SCRM如何做教育營銷自動(dòng)化？致趣攜手明師教育給你答案！
從獲客，到最終的成交，其實(shí)這中間會(huì)經(jīng)過一個(gè)過程，這些過程其實(shí)都是通過SCRM將整個(gè)的流程串起來，才能促成最終的成交，那是怎么做的呢？
第一，獲客
會(huì)有很多種渠道去獲得這個(gè)客戶，如線上的百度推廣、頭條推廣，或者有些客戶會(huì)通過搜索引擎搜到我們官網(wǎng)進(jìn)來，也會(huì)有一些線索進(jìn)來，線下會(huì)有各種的市場活動(dòng)，線上也有直播等。
第二，識客
各種渠道匯集進(jìn)來都會(huì)有客戶留下資料，進(jìn)到流量池。只要他進(jìn)到這個(gè)池子，就成功獲客嗎？他會(huì)必須要留下手機(jī)號碼嗎？獲得這個(gè)客戶之后呢？其實(shí)可以做一部分識別客戶的動(dòng)作，為什么呢？因?yàn)樽鲞@種市場活動(dòng)的時(shí)候，或者說做一場直播的時(shí)候，或者說發(fā)布一些內(nèi)容的時(shí)候，其實(shí)都是可以給活動(dòng)或內(nèi)容打上相應(yīng)的標(biāo)簽的，比如說做一場叫做初三英語的一個(gè)講座。
實(shí)際上，可以給這個(gè)活動(dòng)打上初三和英語兩個(gè)標(biāo)簽，凡是通過這個(gè)活動(dòng)進(jìn)來的這客戶會(huì)自動(dòng)帶上這幾個(gè)標(biāo)簽的，這是自動(dòng)的，那這樣就已經(jīng)做到識別這個(gè)客戶的一部分工作了，這是自動(dòng)識別客戶，其實(shí)就是客戶畫像的一部分，是個(gè)標(biāo)簽體系。
第三，洗客
那識別這個(gè)客戶之后，還要對這個(gè)客戶去做一些清洗，因?yàn)椴⒉皇敲恳粋€(gè)進(jìn)來的這個(gè)線索都是優(yōu)質(zhì)客戶，還要去跟進(jìn)去清洗，清洗是通過精準(zhǔn)營銷、評分系統(tǒng)以及人工跟進(jìn)進(jìn)行。就是用自動(dòng)和手動(dòng)結(jié)合起來的方式去跟進(jìn)，去清洗這個(gè)客戶具體可以從以下三個(gè)角度著手：
精準(zhǔn)營銷，其實(shí)是基于客戶畫像的，比如剛才我們舉的那個(gè)例子“初三英語”，下一次如果有初三英語的相應(yīng)的內(nèi)容，可以針對性的推給這些人，不需要全部的推給所有人。因?yàn)槟阃七@些內(nèi)容給高中的學(xué)生他們其實(shí)不感興趣的，小學(xué)的學(xué)生也不敢興趣，我只有推給關(guān)注英語的這些人，他們才會(huì)感興趣，這就是精準(zhǔn)營銷。
營銷自動(dòng)化，可以定制一些任務(wù)，在定期推送。要先確定每周的什么時(shí)間看手機(jī)的人會(huì)比較多。如果家長的話，他可能是在工作時(shí)間的中午他看手機(jī)的幾率會(huì)比較高，那我們可能會(huì)在中午的時(shí)候給他去推，那你可以去設(shè)置一些任務(wù)，在這個(gè)工作日，比如周四的中午去推一條這種相應(yīng)的內(nèi)容，那推什么內(nèi)容呢，那這個(gè)你需要去定義好，那推給誰呢？根據(jù)這個(gè)內(nèi)容，比如你這個(gè)內(nèi)容是初三英語的，那么你就選定這個(gè)人群，就是“初三”、“英語”凡是有這兩個(gè)標(biāo)簽的這個(gè)人，我就推給他，這就是做的精準(zhǔn)營銷。
評分系統(tǒng)是結(jié)合人工跟進(jìn)的去的，因?yàn)榫€索池的線索量非常大。可能會(huì)幾萬，甚至上十萬的這種線索量，人工跟進(jìn)這么多的線索是很難區(qū)分的，可能只能是隨機(jī)去跟進(jìn)，如果有一個(gè)評分系統(tǒng)去排一個(gè)優(yōu)先級的話，可以根據(jù)這分值高低的排名去跟進(jìn)這個(gè)客戶，分值高的人自然是跟我們互動(dòng)頻繁的人，那么我就肯定要優(yōu)先跟進(jìn)這一部分客戶，優(yōu)先跟進(jìn)的這些人會(huì)進(jìn)行電話溝通，溝通的時(shí)候又會(huì)發(fā)現(xiàn)原來他關(guān)注的是數(shù)學(xué)，原來他物理不好，那么就可以給他打上物理的標(biāo)簽，或者是數(shù)學(xué)標(biāo)簽。這時(shí)銷售團(tuán)隊(duì)根據(jù)他過往在SCRM里面跟進(jìn)的記錄，發(fā)現(xiàn)原來他比較關(guān)注物理，或比較關(guān)注數(shù)學(xué)，就跟他重點(diǎn)去講這些內(nèi)容，這樣可以提升銷售團(tuán)隊(duì)的效率。
獲客、識客、洗客，這三個(gè)步驟是一個(gè)主線的流程，即客戶從進(jìn)來到怎么去運(yùn)營，到最后推送到銷售去跟進(jìn)，到最后成單，可以很清晰地跟進(jìn)這個(gè)客戶的生命周期，這是新客的一個(gè)過程。對于老客戶要續(xù)費(fèi)，也會(huì)有另外一套流程去跟進(jìn)。
本文整理自致趣百川公開課《潛客培育第三講：如何在百萬數(shù)據(jù)中潛客培育，提高整體獲客效果？》作者名師教育CIO @肖欣
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