致趣百川：SCRM營(yíng)銷自動(dòng)化解決方案的領(lǐng)跑者
在大波動(dòng)中受益，是生物學(xué)的終極能力。一頭保持穩(wěn)定，一頭在波動(dòng)中尋找機(jī)會(huì);一邊是個(gè)體死亡，一邊是種群進(jìn)化。社交媒體快速發(fā)展，CRM(客戶關(guān)系管理)逐步演變?yōu)镾CRM(社會(huì)化客戶關(guān)系管理) SCRM。”S”本身也逐步衍生、升級(jí)。
Social CRM，社會(huì)化客戶關(guān)系管理，側(cè)重于企業(yè)和用戶的關(guān)系的在線化，全渠道觸點(diǎn)成為可能;Stack CRM，即一站式CRM，管理從AdTech(廣告技術(shù))到Martech(營(yíng)銷技術(shù))到SalesTech(銷售技術(shù))到ServiceTech(服務(wù)技術(shù))的一站式業(yè)務(wù);Smart CRM，即自動(dòng)化/智能化CRM，在Stack CRM的基礎(chǔ)上，通過(guò)AI去進(jìn)行預(yù)測(cè)并加速。
Martech(營(yíng)銷技術(shù))漸入風(fēng)口，趨勢(shì)的波動(dòng)，也讓SCRM營(yíng)銷自動(dòng)化在波動(dòng)中受益，作為行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)，致趣百川(北京致趣科技有限公司)致力于為企業(yè)提供以“內(nèi)容+獲客+線索孵化+銷售跟進(jìn)”為核心的SCRM營(yíng)銷自動(dòng)化解決方案，幫助企業(yè)全渠道獲取客戶，自動(dòng)孵化銷售線索，快速跟進(jìn)高質(zhì)量客戶，并通過(guò)數(shù)據(jù)和算法(營(yíng)銷AI)不斷提升獲客和孵化效率，從而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷協(xié)同。
致趣百川，要走出一條不同的路
致趣百川CEO何潤(rùn)，典型的理工IT男，用理性的營(yíng)銷科技，助力感性的營(yíng)銷藝術(shù)，將SCRM營(yíng)銷自動(dòng)化落地，于2016年9月成立致趣百川，用致趣百川的產(chǎn)品賦能企業(yè)，提高營(yíng)銷效率。
經(jīng)過(guò)一年多的發(fā)展，致趣百川的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)擁有四十多人的規(guī)模，包括產(chǎn)品研發(fā)部、市場(chǎng)部、銷售部和客戶成功四個(gè)部門。其中，客戶成功部跟產(chǎn)品研發(fā)部高度合作，共同完成客戶的需求，服務(wù)好客戶，將客戶利益放在第一位。
專注于B2B和B2大C
營(yíng)銷通常把群體劃分為三個(gè)類別：
1. B2C：決策流程較短的產(chǎn)品，比如快消品一類的消費(fèi)群體。企業(yè)可以通過(guò)各種有創(chuàng)意、有趣的營(yíng)銷或是購(gòu)買流量的方式快速獲取到這類用戶最終變現(xiàn)。
2. B2小B&大C：小B包括合作伙伴、渠道、saas公司等等，大C包括教育、金融、汽車、醫(yī)療醫(yī)美，是客單價(jià)比較高的消費(fèi)群體。
3. B2大B：比如微軟這類的企業(yè)。這部分只占比較小的一部分，全中國(guó)也不超過(guò)1000家，也是比較頂尖的營(yíng)銷區(qū)域。
按客戶購(gòu)買流程的長(zhǎng)短，可以分為兩類：
1. B2小B&大C、大B，可以視為高客單價(jià)企業(yè)。客戶在選擇一種產(chǎn)品的時(shí)候不會(huì)從某一個(gè)接觸點(diǎn)輕易做出決定，決策者往往是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，決策流程相對(duì)較長(zhǎng)。
2. B2小C，就是企業(yè)端，客單價(jià)很低，比如快消零售。
“致趣百川的重點(diǎn)服務(wù)領(lǐng)域是客單價(jià)比較高的B2B和B2大C”，何潤(rùn)介紹說(shuō)。B2B的軟件行業(yè)，B2大C的教育、醫(yī)藥、金融等，都是致趣百川目前側(cè)重的行業(yè)。
深入解讀致趣百川SCRM營(yíng)銷自動(dòng)化 2.0
致趣百川的SCRM營(yíng)銷自動(dòng)化 2.0產(chǎn)品模塊分四個(gè)環(huán)節(jié)：內(nèi)容、獲客、線索孵化和銷售跟進(jìn)。
SCRM營(yíng)銷自動(dòng)化對(duì)營(yíng)銷效果的促進(jìn)，不僅體現(xiàn)在獲取客戶，也在于培養(yǎng)客戶。
高客單價(jià)企業(yè)(B2B和B2大C)的營(yíng)銷，是圍繞銷售線索的獲取到轉(zhuǎn)化。對(duì)SCRM營(yíng)銷自動(dòng)化，可以通過(guò)“魚池養(yǎng)魚論”來(lái)理解，從內(nèi)容、獲客、線索孵化和銷售跟進(jìn)四個(gè)環(huán)節(jié)切入，打造營(yíng)銷閉環(huán)。
魚池養(yǎng)魚論”，把客戶比喻為一條條游動(dòng)的魚。通過(guò)內(nèi)容打造獨(dú)特餌料，在微信端搭建魚池，完成以內(nèi)容為核心的鏈條基礎(chǔ)。營(yíng)銷全渠道捕魚，獲取客戶，大魚在營(yíng)銷閉環(huán)中直接出池，小魚則留在魚池，完成用戶的成長(zhǎng)。通過(guò)營(yíng)銷自動(dòng)化，完成用戶打分，評(píng)估是否可以出池;對(duì)于還未長(zhǎng)成的小魚，不斷提供營(yíng)養(yǎng)，實(shí)現(xiàn)銷售加速;而作為支撐的行為解構(gòu)，則可以不斷了解魚的情況，及時(shí)做出池或者加速的準(zhǔn)備。
一 內(nèi)容
與C端企業(yè)偏向折扣或趣味性不同，對(duì)于B2B和B2大C企業(yè)，由于是高客單價(jià)定位，需要突出差異化，這對(duì)內(nèi)容提出了更高的要求。
如果將客戶比作魚，內(nèi)容就是對(duì)魚有吸引力的餌料，要通過(guò)內(nèi)容去吸引那些潛在客戶。
為銷售線索提供針對(duì)性內(nèi)容，銷售機(jī)會(huì)能夠增加20%以上。在合適的時(shí)間，提供針對(duì)性內(nèi)容，則可以為權(quán)重增加服務(wù)。內(nèi)容的確定可以按首先確定內(nèi)容形式，然后根據(jù)成交客戶特點(diǎn)，自動(dòng)推送同類型客戶相似誘餌兩步走。
致趣百川的內(nèi)容平臺(tái)提供很多內(nèi)容模版，同時(shí)客戶也可以自定義H5、直播、白皮書等內(nèi)容形式。同步匹配工具、活動(dòng)，如調(diào)查問(wèn)卷、邀請(qǐng)函、模版消息等。線上、線下同時(shí)發(fā)力，針對(duì)不同屬性人群開展對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷策略，提高營(yíng)銷轉(zhuǎn)化和成單率。
二 獲客
獲客，是目前中國(guó)客戶最為關(guān)注的一點(diǎn)。一般有兩種方式，一是通過(guò) Adtech(廣告技術(shù))，來(lái)獲客，但是對(duì)于高客單價(jià)企業(yè)，獲客流程偏長(zhǎng)，一般會(huì)經(jīng)歷“陌生人-訪客-注冊(cè)-市場(chǎng)成熟線索-銷售成熟線索-成交”過(guò)程，廣告技術(shù)沒(méi)有跟蹤到最終成單，就需要，MartTech (營(yíng)銷技術(shù))補(bǔ)充，SCRM營(yíng)銷自動(dòng)化，則可以貫穿整個(gè)購(gòu)買流程，將獲客落地到具體場(chǎng)景，提煉對(duì)應(yīng)機(jī)制，完成獲客。
致趣百川營(yíng)銷自動(dòng)化SCRM支持三個(gè)重要獲客場(chǎng)景：全員營(yíng)銷、會(huì)銷加直播、資源中心。
三 線索孵化
魚池養(yǎng)魚論的前兩步“內(nèi)容和獲客”，是市場(chǎng)部在做，當(dāng)銷售線索獲取之后，直接給到銷售，并不科學(xué)。養(yǎng)魚理論，市場(chǎng)去養(yǎng)魚，銷售去收割。在獲客之后，很重要的一點(diǎn)就將數(shù)據(jù)沉淀下來(lái)，所謂沉淀，不是數(shù)據(jù)的堆積，而是，將獲得的潛客信息，進(jìn)行定性和定量分析。
定向分析，主要是指標(biāo)簽化，當(dāng)用戶發(fā)生某種行為或者瀏覽某些內(nèi)容時(shí)，會(huì)自動(dòng)打上標(biāo)簽。定量分析，主要是通過(guò)營(yíng)銷自動(dòng)化，進(jìn)行線索打分。通過(guò)線索打分，能直接出池的魚，直接交給銷售，進(jìn)行轉(zhuǎn)化;還不能出池的魚兒，則要通過(guò)銷售加速，不斷培養(yǎng)。
關(guān)于主動(dòng)養(yǎng)魚的套路，可以從以下考慮：
客戶關(guān)系從建立到終止，不同階段有不同特點(diǎn)，提供針對(duì)性的內(nèi)容，能夠促進(jìn)魚兒成長(zhǎng)。致趣提供自動(dòng)化營(yíng)銷工具，追蹤用戶線上線下行為及傳播路徑，自動(dòng)完善用戶畫像，不間斷進(jìn)行用戶行為預(yù)測(cè)，自動(dòng)觸發(fā)有針對(duì)性的營(yíng)銷動(dòng)作，不斷提供營(yíng)養(yǎng)，促進(jìn)魚兒成長(zhǎng)，增加優(yōu)質(zhì)線索轉(zhuǎn)出數(shù)量。
致趣百川的SCRM線索評(píng)分機(jī)制就能自動(dòng)識(shí)別出轉(zhuǎn)化可能性高的線索，對(duì)不同的行為進(jìn)行打分，識(shí)別出關(guān)鍵時(shí)刻，進(jìn)行銷售跟進(jìn)，實(shí)現(xiàn)線索孵化，增加優(yōu)質(zhì)線索轉(zhuǎn)出。
四 銷售跟進(jìn)
養(yǎng)魚理論，市場(chǎng)去養(yǎng)魚，銷售去收割。銷售跟進(jìn)，主要講求市場(chǎng)跟銷售的協(xié)同。
兩個(gè)部門之間協(xié)同工作的主要關(guān)鍵點(diǎn)，還是銷售是否認(rèn)為市場(chǎng)是否輸出了有效的線索，以及這些線索的流轉(zhuǎn)與跟進(jìn)。市場(chǎng)部門獲取到銷售線索之后，需要由銷售部門進(jìn)行即時(shí)響應(yīng)跟進(jìn)，才能有效降低線索的流失，提升線索轉(zhuǎn)化。
致趣的自動(dòng)化營(yíng)銷工具，能夠追蹤用戶線上線下行為及傳播路徑，自動(dòng)完善用戶畫像，自動(dòng)觸發(fā)有針對(duì)性的營(yíng)銷動(dòng)作，不斷提供營(yíng)養(yǎng)，促進(jìn)魚兒成長(zhǎng)，增加優(yōu)質(zhì)線索轉(zhuǎn)出數(shù)量。
致趣百川*微軟加速器
致趣百川是微軟加速器·北京十期校友企業(yè)，在加速器期間，成為微軟金牌合作伙伴，和微軟有非常多Co-Sell的機(jī)會(huì)，比如已經(jīng)完成的沃爾瑪營(yíng)銷自動(dòng)化項(xiàng)目中。并且致趣還通過(guò)部署在Azure上，更好地服務(wù)沃爾瑪千萬(wàn)級(jí)的客戶峰值響應(yīng)需求。
微軟加速器幫助致趣百川直接接觸零售行業(yè)Top客戶，比如可口可樂(lè)、百威、寶馬等，還有加速器的合作伙伴中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)，這些都使得他們?cè)谛铝闶壑芯邆涓笥绊懥Α?/p>
致趣百川與微軟的合作比加速器更早，因?yàn)槲④浭侵氯ぐ俅ǖ目蛻簟Ｔ诤螡?rùn)看來(lái)，微軟加速器就像一個(gè)黃埔軍校。“在國(guó)內(nèi)，IT技術(shù)型的、創(chuàng)新性的公司都應(yīng)該來(lái)加速器走一趟。”何潤(rùn)建議。
文章轉(zhuǎn)載自51CTO 趙立京
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