線索變成錢：如何計算潛客培育測量ROI？致趣百川觀點
證明線索孵化策略是否有效，則可以通過對比線索孵化前后的行業指標變化，展示ROI。
1.第一步，定義線索階段
定義線索階段前，先要了解你的客戶在哪個部分，營銷通常把群體劃分為三個類別：
第一類B2C：決策流程較短的產品，比如快消品一類的消費群體。企業可以通過各種有創意、有趣的營銷或是購買流量的方式快速獲取到這類用戶最終變現。
第二類B2小B&大C：小B包括合作伙伴、渠道、saas公司等等，大C包括教育、金融、汽車、醫療醫美。是客單價比較高的消費群體。
第三類B2大B：比如微軟這類的企業。這部分只占比較小的一部分，全中國也不超過1000家，也是比較頂尖的營銷區域，營銷方式與前兩者有所不同。
小B、大C、大B可以視為高客單價企業，客戶在選擇一種產品的時候不會從某一個接觸點輕易做出決定，決策者往往是一個團隊，決策流程相對較長：陌生人－訪客－注冊－市場成熟線索－銷售成熟線索－成交。
階段數量多少不重要，最重要的是保證營銷、銷售和執行團隊對每個階段有一致定義。
線索（Leads）：最原始的潛在客戶資料或聯系方式，是最不確定的潛在客戶，有可能完全不是企業的目標客戶，也可能僅僅是一些錯誤的信息片段，即便線索如此的不確定，不準確，企業也會想方設法的獲取更多的線索，嘗試轉化。
市場認可線索（MQL）：從注冊產生的眾多線索中,能被市場部轉給銷售部的只是少數。市場部門會對線索做出定向和定量分析，即通過打標簽和線索打分的方式，篩選符合“合格”客戶畫像且展現出足夠興趣和參與度，值得銷售接觸的線索。
銷售認可線索（SQL）：對于市場部提供的線索，分配給銷售后，經過銷售人員后期接觸分析，被銷售人員進一步確認的線索，即銷售認可線索。
商機（Opportunity）：對線索進行一遍過濾，將錯誤的、無意向的、不相關的線索排除掉，留下有意向，有可能有意向的潛在客戶，就是商機。商機是更高質量的線索，是真正的潛在客戶。銷售對商機要進行有計劃地，持續的跟進接觸，最終轉化成客戶。
2.衡量階段間轉換：線索生成速率LVR評估
線索培育評價，一般從兩個方面著手： 一是，轉換：有多少人轉為成為客戶。二是，每次轉化費用（CPA）：轉換一個用戶需要多少費用。在潛客培育策略評估中，運用最多的就是線索生成速率。
線索生成速率LVR（Lead Velocity Rate），線索生成速率＝本月認可線索－上月認可線索／上月認可線索＊100。
對于線索生成率的周期設置，具體到行業、企業都會發生變化，因為產品生命周期的不同，周期設置可以按月，也可以按照季度，或者企業認可的某個周期。若有明確的周期可循，在測算時可以自行設定，若沒有或者防止意外因素的影響，可以選擇常量－按月／年計算。
線索孵化如何影響階段間轉化率，在計算ROI時，可以從以下四個方面著手：
從線索到市場合格線索轉化率
從市場合格線索到銷售合格線索轉化率
從市場合格線索到商機轉化率
從市場合格線索到客戶轉化率
每個月末，將本月開發的線索與之前的分隔開，導出真正的銷售合格線索發給銷售。如想做得更好，可以使用營銷系動化中日期項目，自動標記線索轉化為銷售合格的具體日期，并計算到創建到銷售合格間的間隔。這樣更利于確認哪些線索是“新線索”（如創建〈30天〉。
其中，線索孵化的效果，會明顯的表現在轉化中，少于30天的“快線索”和來自信息庫中“舊線索”的數量的轉化對比。在沒有線索孵化的情況下，來自“舊線索”的數量，會很低甚至會為零。而擅長線索孵化的公司，大約大約1/2的轉化會來自“舊線索”、孵化過的線索。
在這四個維度中，比較重要的衡量指標主要有兩個：
從線索到市場合格線索轉化率
從市場合格線索到商機轉化率
(1)從線索到銷售合格線索轉化率
從線索到銷售合格線索，需要通過打標簽和線索打分，進行篩選，也是一個將小魚養成大魚，盡快給到銷售捕撈的過程，對于善于線索孵化的公司，轉化率高達4.0%-5.0%。
計算舉例：在一個月內，研究線索孵化的作用。
每月新增線索：800個
月初已存在線索：10,000個
每月由新增線索轉化來的銷售合格線索：80個
每月由已存在潛客轉化來的銷售合格線索：40個
孵化前
孵化后，經過線索孵化，銷售合格線索增長2.5倍：
孵化前，銷售合格線索為120個/月，經過孵化，數字為180個/月，在不額外增加線索開發成本的情況下，數量增長了50%。假設每月線索開發預算為90，000元，每個銷售合格線索的成本下降了33%，從750元到500元。
（2）從線索到商機轉化率
孵化前：一年內，33%的營銷開發“商機”來自舊線索，不算差。
孵化后：經孵化，半數“商機”來自快線索，這意味著增加了100例“贏得的機會”。
經孵化，營銷開發“商機”數量至少增加了33%。
孵化前，30天內線索轉化來的“商機”200，超30天線索轉化來的“商機”100，營銷開發“商機”總數 300。
孵化后，30天內線索轉化來的“商機”200，超30天線索轉化來的“商機” 200，營銷開發“商機”總數400。
越來越多的企業開始重視潛在客戶的培育，但是，從客戶的角度看，“做不到”卻是常態，感性的“感同身受”變量太多，致趣百川SCRM營銷自動化，將營銷套路機制化，將營銷效果可視化，將潛客培育，從線索定義－線索打分－線索培育（內容＋渠道）－ROI評估及優化，與內容營銷、與獲客策略相結合，通過系統的可執行、可測量方式，幫助企業創造更理想的現實世界。
作者：致趣科技 @ Linn
設計：致趣科技 @ Jomy
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