2021年私域流量變化：都將圍繞精細(xì)和深度兩個詞（附最新白皮書）
在和創(chuàng)略科技聊私域流量2021可能的新趨勢、新變化時，CMO翟君怡提到很多次“精細(xì)”和“深度”。這幾乎快成了行業(yè)共識。
不論從哪個角度看，哪怕是要準(zhǔn)備進(jìn)入私域流量的企業(yè)，都會看到2020年這個私域流量“元年”都指出了許多基本信息：一是運(yùn)營十分早期和粗糙。二是即便如此，私域流量的用戶體量也崛起非常快（企業(yè)微信的數(shù)據(jù)顯示，去重后總數(shù)為4億）。
這意味著，2021年企業(yè)對私域流量池的擴(kuò)張不可能無限停留在廣度的層面。那唯一的方向必然要從深度和精準(zhǔn)度方面入手，對高價值用戶進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營，深挖單個用戶的全生命周期價值，使每一個私域用戶的價值都得到最大化發(fā)揮。
因此，翟君怡眼見的變化，都從這些基礎(chǔ)情況衍生而來，也即圍繞著“精細(xì)”和“深度”展開。
以上是見實在整理新一期私域流量白皮書之《2021年私域運(yùn)營趨勢》時，翟君怡給到見實的私域運(yùn)營答案。見實還約到了行業(yè)中多位身處前沿的合作伙伴深聊，如果你想看完整版最新白皮書內(nèi)容，可以直接到見實公眾號后臺，發(fā)送關(guān)鍵詞「白皮書」獲取。
現(xiàn)在，則讓我們先看看創(chuàng)略科技CMO翟君怡對2021私域運(yùn)營趨勢的看法吧。如下，Enjoy:
創(chuàng)略科技CMO 翟君怡 Chris
一、2021年的私域流量三大發(fā)展趨勢
隨著流量紅利的消失，2021年更多企業(yè)會把營銷重心遷移到私域流量上。因此我們認(rèn)為，2021年的私域發(fā)展趨勢，可從存量深度挖掘、精準(zhǔn)獲客和以用戶為中心運(yùn)營等方向考量。
? 存量深度挖掘：高質(zhì)量的用戶是有限的，當(dāng)企業(yè)私域流量的體量達(dá)到一定程度時，再想做更多“拉新”比較困難，因此企業(yè)要實現(xiàn)持續(xù)增長，就要對私域中的每個存量用戶的價值進(jìn)行深度挖掘，最大化發(fā)揮私域流量價值。
? 精準(zhǔn)獲客及精細(xì)化運(yùn)營的發(fā)展趨勢：在私域流量發(fā)展之初，大多企業(yè)追求的是用戶數(shù)量和廣度，但隨著對這些用戶不斷了解，發(fā)現(xiàn)真正有效用戶并不多，且很難形成營銷閉環(huán)和銷售轉(zhuǎn)化，還造成了營銷成本高居不下。
因此在進(jìn)行了大量的實踐以后，企業(yè)認(rèn)識到精準(zhǔn)獲取與企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)具有高匹配度的用戶更加重要，這樣的用戶具有更高的運(yùn)營價值，對企業(yè)提升ROI具有更實際的意義。
? 從商品運(yùn)營向用戶運(yùn)營轉(zhuǎn)化：獲得私域流量只是一個開始，對私域用戶的運(yùn)營和維護(hù)才是實現(xiàn)轉(zhuǎn)化的重點(diǎn)。
企業(yè)的營銷模式，早就摒棄了面向全部用戶，并對其售賣的產(chǎn)品進(jìn)行大肆、單一的宣傳方式。而是更加注重對用戶需求的深刻洞察，進(jìn)行有溫度的用戶溝通，維護(hù)忠誠度，真正實現(xiàn)私域流量價值轉(zhuǎn)化。
二、做出這三大預(yù)判背后的原因
私域流量的這些發(fā)展趨勢在很長一段時間內(nèi)會保持向上發(fā)展，對大多數(shù)行業(yè)領(lǐng)域都會產(chǎn)生長遠(yuǎn)的影響，尤其對于零售行業(yè)。用戶熟量和忠誠度的重要性不必贅述，私域流量必將成為零售行業(yè)驅(qū)動增長的核心力量：
? 基于對私域用戶的偏好和需求分析，可調(diào)整企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展方向；
? 形成從營銷到運(yùn)營的全鏈路企業(yè)私域數(shù)據(jù)管理與應(yīng)用閉環(huán)，輔助營銷決策，甚至在優(yōu)化產(chǎn)品升級、業(yè)務(wù)經(jīng)營分析和競爭分析等方面都具有積極正面的促進(jìn)作用；
? 深度挖掘并持續(xù)激發(fā)用戶數(shù)據(jù)價值，提升商業(yè)運(yùn)營效率，驅(qū)動業(yè)務(wù)的持續(xù)增長。
用戶體量是有限的，企業(yè)對私域流量池的擴(kuò)張不可能無限停留在廣度的層面。當(dāng)私域用戶數(shù)量到達(dá)難以攀升的階段，要持續(xù)業(yè)務(wù)增長，就必然要轉(zhuǎn)換一下對私域流量運(yùn)營的角度和策略。并從深度和精準(zhǔn)度方面入手，對高價值用戶進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營，深挖單個用戶的全生命周期價值，使每一個私域用戶的價值都得到最大化發(fā)揮 。
以我們創(chuàng)略科技合作過的某國際知名咖啡品牌為例，該品牌在對私域用戶進(jìn)行傳統(tǒng)的廣撒網(wǎng)式信息推廣的時候，由于推送信息缺乏針對性，很難推進(jìn)用戶的購買以及復(fù)購。
我們幫他搭建客戶數(shù)據(jù)中臺后，并對用戶進(jìn)行深入洞察及精細(xì)化運(yùn)營，基于用戶的食品搭配特征，預(yù)測了客戶食品購買傾向，進(jìn)行加購食品推薦，建立并不斷優(yōu)化這套交叉銷售模型，最終增購率增長了46%。
還有某車企，在新車上市前，進(jìn)行傳統(tǒng)的試駕邀請，總是難以達(dá)到預(yù)期效果。而通過創(chuàng)略營銷評分模型，可對每日的進(jìn)線線索進(jìn)行購車意向度的精準(zhǔn)預(yù)測，幫助銷售人員判定線索跟進(jìn)的優(yōu)先級，及時跟進(jìn)高意向線索，快速實現(xiàn)轉(zhuǎn)化。在創(chuàng)略營銷評分模型的助力下，該車企客戶到店試駕率較比以往提升了23.5%。
三、企業(yè)應(yīng)對私域運(yùn)營趨勢的措施
私域流量的發(fā)展是大勢所趨，企業(yè)只有通過調(diào)整自身的方向和策略加以適應(yīng)，才能實現(xiàn)長足的持續(xù)發(fā)展。目前可以通過以下三種方向：
? 傳統(tǒng)的私域流量運(yùn)營粗放割裂，要實現(xiàn)向精細(xì)化運(yùn)營的方向發(fā)展，需要以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，借助CDP等數(shù)據(jù)管理平臺，對私域流量和公域流量進(jìn)行全觸點(diǎn)采集，并進(jìn)行分析、整理，構(gòu)建企業(yè)自有數(shù)據(jù)資產(chǎn)，最大化發(fā)揮數(shù)據(jù)價值；
? 基于企業(yè)自有數(shù)據(jù)資產(chǎn)，深挖用戶需求，調(diào)整營銷策略和運(yùn)營方針，實現(xiàn)用戶的深度觸達(dá)，提升用戶體驗和黏度，從而實現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)化；
? 要對私域流量進(jìn)行深入、精細(xì)化和系統(tǒng)化運(yùn)營，除了營銷和運(yùn)營層面的調(diào)整，對于企業(yè)組織結(jié)構(gòu)也會產(chǎn)生影響。比如要夯實數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，就要提高IT人員比例，造成人力成本的增加。
但企業(yè)可以通過CDP和AI等技術(shù)，打造數(shù)據(jù)采集、存儲和應(yīng)用的自動化流程，不僅可以節(jié)約IT人員成本，還可以優(yōu)化客服和銷售人員配置，幫助企業(yè)去除冗余架構(gòu)，優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)。
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