蜂享家人均裂變5-10人：涵蓋200萬小B的私域電商模型這么搭就！

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舉報 2021-03-09

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「見實：私域流量智庫、企業增長智庫」自2017年年底入局，蜂享家在微信私域賽道已有3年，通過深挖品牌折扣產品售賣門道，累積服務了200萬小B，實現了其小B人均裂變5-10人，其人均銷售額為行業的2倍。
蜂享家進入市場之前，市場有3個明顯特點：弱化銷售，強調躺賺；從業生命周期短；損傷人脈。做社交電商的小B心態也有3個特點：追求快速回報；從眾心理強；重視情面得失。因此，他們針對以上問題，做出了針對性的模式與設計。
比如，將所有的方式方法和模式公開透明化，打消了傳統微商信息不對稱的問題；所有小B在加入之前已經了解如何賺錢，以及沒有任何費用投入等。真實構建了小B與平臺，以及小B之間的信任關系。
除此之外，最關鍵的問題在于：如何讓小B的人均銷售更高？
蜂享家業務負責人杜暮雨提到，阻撓新小B賺錢的困難主要有：不知道如何建立“活群”；新人賺取第一桶金有一定的不確定性；營銷內容缺位。
所以，他們圍繞“拉新商品、社群培訓、營銷素材”三方面的協作，讓小B群體變成網狀結構，新老小B融合在一起，使信息傳遞倍增，達到了1+1>4的效果。
近期，杜暮雨在見實·私域踐行社——2021春節學習季之【私域案例】專場做了一場直播，將上述模式為各位老鐵進行了詳細拆解。
本文所選取部分，便是杜暮雨的部分直播實錄。我們簡述前情，不妨直接進入到他的精彩分享中去，回放直播入口，文中見。歡迎加入踐行社，縱情參與一年內的各種深度、主題私域直播。如下，Enjoy：

蜂享家業務負責人杜暮雨

1破解傳統微商的痛點我們思考了很久到底是做2B還是2C，后來堅定地認為這個行業必須做2B。我們的核心服務客戶是小B，助力他們贏得財富和尊重，是我們存在的意義。蜂享家的業務定位是“人人都可以在微信開品牌折扣店”，使命是“讓每一位想要改變的人贏得財富和尊重”。其實，市場本身并不新鮮，截至2017中國有3千萬以上的人員在微信進行輕創業。微信社交電商誕生之前這個行業也很古老，本質來講是“傳統經銷+直銷+社交+B2C電商”結合的的生態模式。比如日本的養樂多、中國的李錦記醬油，再比如社交電商里比較早的云集，包括社交淘客和最近比較火的社區團購，都是以社交分銷模式作為基礎，然后疊加不同的供應鏈履約方式和不同的分利機制。
日本養樂多已有一個半世紀的歷史，至今，其銷售額仍有50%左右來自于直銷渠道，他們稱為“養樂多媽媽”，即讓寶媽推銷養樂多飲品。蜂享家進入市場之前，市場有3個明顯特點：弱化銷售，強調躺賺；從業生命周期短；損傷人脈。 2015年左右，大家對微商的理解普遍是通過層層囤貨制度賺錢，而不是真正靠賣貨。用曬房、曬車等夸張的方式吸引人，這種方式也很容易讓人賺快錢，確實有一些微商一年賺了幾百上千萬。
但逃不過生命周期短的問題，通常而言一個微商品牌不會超過半年，半年以后再換一個品牌重新做，而對小B來講這是一種不太健康的模式。前些年，社交電商的小B個體心態也有3個特點：追求快速回報；從眾心理強；重視情面得失。針對這些心態，我們也做了針對性的模式與設計。以傳統微商為例，追求利用信息不對稱賺錢。從眾加入的小B，很有可能不清楚到底怎么賺錢，也不清楚“別人買了五套房并開了瑪莎拉蒂”是否真實。
我們把所有的方式方法和模式公開透明化，打消了傳統信息不對稱的問題；所有小B來之前已經了解如何賺錢，以及沒有任何費用投入；這是我們的底層價值觀。真實構建了大家對于平臺的信任，小B與小B之間的信任。圍繞以上思路蜂享家最關注以下3個指標：小B的人均銷售額、小B的平均從業時長和小B的人均裂變率。
蜂享家用了3年時間，將小B人均銷售額做到了行業2倍，小B平均從業時長一年左右。曾有一份美國直銷行業報道指出直銷人平均可裂變出2.3個小B，而蜂享家大部分小B能做到5-10人，比傳統裂變率翻了2倍。 2助力小B快速優雅的賺到第一桶金如何做到讓小B的人均銷售更高呢？最關鍵的是“解決小B如何優雅且快速地賺取第一桶金”。“優雅”指的是賺錢的同時良心無愧，且身邊的顧客及其他的小B都認可這件事。蜂享家內部有一個指標“新增小B在第一周賺到100元，月入1000元”。我們的小B群體在二、三、四線城市居多，按照國家統計局的宏觀數據這些地區人均月薪是3000元左右。
在大的收入背景下，如果小B通過線上輕量且碎片化的模式可以達到月入1000元，實現持續經營的可能會很大。再往下拆解是保證第一周賺100元，而阻撓新小B賺錢的困難主要有：第一，不知道如何建立“活群”。一家微信品牌折扣店必須要有載體，與顧客進行售前售后等必要的信息交流，讓顧客聚在一起不斷地提升店面的互動率和銷售率。
第二，沒有分享必賺商品。做品牌特賣每個月需要上百萬的SKU，新小B如何賺到第一桶金需要確定性，如果沒有確定性會帶來很大的恐懼。
第三，營銷內容缺位。我們內部管這塊叫素材，也就是小B建完群，選好了商品，而如何把商品賣好是對營銷內容的要求。蜂享家成立了以小組為作戰單元的配置團隊，3人為一組，同時服務20000小B，分別負責拉新商品、社群培訓、營銷素材，為小B做個性化配置和服務。
在拉新側需要做到比較商品，與商家打交道，定價等；社群培訓要承擔教會小B的作用；營銷素材輔導小B可轉發的內容，根據不同的訴求有不同的方式。蜂享家【私域案例】直播回放入口

3利用“拉新、培訓、素材營銷”打造1+1＞4的效果 做好拉新商品其實是堅持做一件事情，即“核心稀缺商品的供給”。品牌特賣電商，在美國叫折扣零售，代表公司是TJMaxx，核心策略是機會性采買品牌庫存商品，再以非常低的折扣價格售賣。這些商品實際上在市場中并不是廣泛流通，而我們公司有200左右的買手，不斷地在市場里尋找中國前500強品牌的3-5折的折扣商品。品牌折扣商品會帶來非常明顯的收益，可以達到一九效應，即10%的品牌誕生了90%的交易，這些品牌也是我們的護城河。可以滿足開單率大于50%，售后率小于1%，這兩個指標的關鍵點可以強烈地給新小B信心。所有，拉新主要是來滿足折扣率、開單率、售后率。同時，我們有定向補貼，傭金補貼大于20%，滿足小B快速回報需求，遠高于做社區團購的團長8%-10%的傭金平均值。 小B培訓圍繞策劃的商品策略進行，具體細化到每個小B。 第一步是宣告，在大家心中留下定位。第二步是建群，找到能進群的流量渠道，并讓身邊的朋友不斷地往群里拉人。在拉新階段還會專門做一些秒殺引流爆款，通常是大品牌低價商品。第三步是建群以后如何活躍，我們會引導小B建群前20分鐘發什么內容，怎么發紅包，如何與群員互動，細化到每一步操作。做營銷內容的手段并不是直接把商品詳頁的精美圖片貼出來，也不是把明星代言視頻發出來，而是引導小B群里運營出的KOL帶動這件事情。那么，什么是最好的營銷素材？第一，驗貨實拍，以此建立人與人之間的信任。知名品牌可以創建信任，降低選擇的摩擦系數，并且提供售后保障。但當小B售賣品牌商品，最大的信任難題是“低價是否為正品”。所以，我們的營銷素材強調真實性。第二，曬收益，加強信心。新來的小B可能會懷疑是否能賣出商品，是否能賺到錢，這時則需要類似群體中的優秀個體成功案例的展示。第三，銷售經驗分享，跟隨強者心態。讓優秀個體帶動群體，產生羊群效應。 “拉新商品、社群培訓、營銷素材”三方面的協作讓小B群體變成網狀結構，新老小B融合在一起，使信息傳遞倍增，得到1+1>4的效果。 4技術服務，提升復購率為了建立小B與顧客之間的連接，以及讓顧客不斷復購，蜂享家推出了幾項工具和技術。第一，基于RFM模型向小B提供顧客轉化指南，比如開放顧客訂單信息和瀏覽路徑，小B可以輕松獲得顧客瀏覽詳情、興趣商品，甚至一個月之前顧客平均每周都會購買的商品，實現對目標顧客進行針對性回訪。第二，素材聯盟+機器人服務，一鍵轉發KOL素材。大B負責營銷素材，小B如果使用需要給大B分成，形成協作機制。第三，借鑒淘客思路，讓小B給顧客發優惠券，其背后的原理是讓C覺得小B給了他福利價值。通過這種方式小B可以不斷地加強和C之間的黏性，從而產生復購。

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