致趣百川SCRM，助力銷(xiāo)售渠道轉(zhuǎn)化提升

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舉報(bào) 2017-12-02

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　　管理銷(xiāo)售渠道就像指揮樂(lè)隊(duì),不僅每個(gè)樂(lè)器要發(fā)揮完美，各樂(lè)器之間的組合、過(guò)渡也要流暢和諧。

　　多渠道集成和向線上遷移之路并不平坦，在妨礙中國(guó)B2B銷(xiāo)售者全力執(zhí)行在線策略的四大挑戰(zhàn)中，有三個(gè)跟全渠道實(shí)施相關(guān):

　　不同渠道之間的沖突(40%的B2B銷(xiāo)售者);

　　渠道間如何分享客戶(hù)數(shù)據(jù)(35%);

　　跨渠道集成后臺(tái)技術(shù)(35%)。

　　(source：a commissioned study conducted by forrester consulting on behalf of sap hybrids,june,2015)

　　1、渠道組合

　　一種有效的多渠道線索培育是：市場(chǎng)活動(dòng)（線下會(huì)議和線上直播），社交媒體（微博、微信等）百度推廣，動(dòng)態(tài)網(wǎng)站內(nèi)容（企業(yè)官網(wǎng)、垂直媒體網(wǎng)站等），電子郵件營(yíng)銷(xiāo)這幾種營(yíng)銷(xiāo)方式的結(jié)合。

　　通過(guò)將市場(chǎng)活動(dòng)（線上直播、外部參與會(huì)議）獲取的客戶(hù)線索，引流到社交媒體上，以及將百度和官網(wǎng)注冊(cè)帶來(lái)的線索的，部分引流到社交媒體上（百度SEM這樣的高意向的inbound leads顯然直接成交了，更多的可以考慮采用目前國(guó)內(nèi)到達(dá)率最好的社交平臺(tái)微信上來(lái)做孵化），進(jìn)行內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)和線索培育，到適當(dāng)時(shí)候，再采用線下會(huì)議或直接轉(zhuǎn)給SDR進(jìn)行轉(zhuǎn)化，是目前最有效的方式。

　　在渠道組合中，最需要注意的是：渠道內(nèi)容一致性。保證所有渠道講的故事具有一致性，如線下培訓(xùn)提到某項(xiàng)產(chǎn)品，而在官網(wǎng)等渠道卻只字未提，則會(huì)有問(wèn)題。

　　第一，社交媒體＋搜索引擎，是付費(fèi)媒體的完美搭檔

　　B2B營(yíng)銷(xiāo)人使用的付費(fèi)媒體中，社交媒體84%，搜索引擎67%，是付費(fèi)媒體的完美搭檔。

（Source：B2B Content Marketing：2017 Benchmarks, Budgets, and Trends—North America）

　　社交媒體能提高品牌知名度和參與度，搜索廣告則幫助品牌提高流量、培養(yǎng)潛在顧客，進(jìn)而提高銷(xiāo)量。

　　Forrester2016年5月發(fā)布的《why search＋social＝success for brand》報(bào)告中指出，71%的用戶(hù)會(huì)用在搜索引擎上搜索，64%用戶(hù)會(huì)在社交平臺(tái)上搜索；

　　同時(shí)，調(diào)查發(fā)現(xiàn)年輕網(wǎng)民更愿意在社交媒體上與品牌互動(dòng)，在消費(fèi)之前喜歡在社交媒體上搜索商品信息。2016年5月Salesforce對(duì)美國(guó)網(wǎng)民的調(diào)查顯示，千禧一代受訪者比嬰兒潮一代更愿意和品牌保持聯(lián)系（25%vs.5%）。但是，只有14%的受訪者表示使用社交媒體作為搜索工具。

　　一方面，對(duì)搜索引擎進(jìn)行優(yōu)化，好的搜索引擎優(yōu)化（SEO）原則應(yīng)在開(kāi)始創(chuàng)建營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容之時(shí)便加以運(yùn)用，滲透進(jìn)元數(shù)據(jù)之中，別等到寫(xiě)完之后再去修改。

　　另一方面，重視社交端，特別是微信與知乎等社交屬性的應(yīng)用，它們共同構(gòu)成了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代社交媒體的新生態(tài)，社交端生態(tài)布局，要注意相互之間的差異和協(xié)同。

　　第二，自有媒體：圍繞微信服務(wù)號(hào)，布局全渠道。

　　微信＋官網(wǎng)：通過(guò)致趣百川SCRM后臺(tái)打通微信服務(wù)號(hào)與官網(wǎng)

　　微信＋直播：打通微信平臺(tái)與企業(yè)線上／線下直播，直接在微信公共賬號(hào)上嵌入直播，用戶(hù)信息沉淀進(jìn)入企業(yè)自有平臺(tái)。

　　微信＋員工／用戶(hù)：全員營(yíng)銷(xiāo)，利用員工和用戶(hù)，通過(guò)眾包方式，以積分激勵(lì)員工分享。

　　微信＋其他自媒體：內(nèi)容杠鈴策略。一方面，通過(guò)把一篇內(nèi)容分解成更小的部分或者不同的樣式，在不同的渠道發(fā)布，盡可能多地挖掘其中的價(jià)值。另一方面，有自己的合作媒體，形成合力。

　　2、渠道轉(zhuǎn)換

　　營(yíng)銷(xiāo)就像是多米諾骨牌，每一個(gè)骨牌都要設(shè)計(jì)好，最后推倒第一塊才能達(dá)到最后一塊。不同渠道培育潛客，要注意渠道之間轉(zhuǎn)換的藝術(shù)性，如：

　　線下會(huì)議與微信個(gè)性化推送結(jié)合：在您的培訓(xùn)溝通交流之后，發(fā)送一個(gè)有趣、獨(dú)特和個(gè)性化的圖文推送。增加人性化可以加速您的潛在客戶(hù)，并幫助建立信任。

　　不同渠道間的轉(zhuǎn)換按鈕：網(wǎng)頁(yè)上，添加一個(gè)微信二維碼按鈕選擇確認(rèn)消息，以提示新用戶(hù)不要錯(cuò)過(guò)其他方式。需要強(qiáng)調(diào)的是，網(wǎng)站上增加微信二維碼截流這里絕對(duì)不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單放一個(gè)二維碼，用戶(hù)就會(huì)掃描關(guān)注，你必須給他一個(gè)掃碼的理由，營(yíng)銷(xiāo)講究每個(gè)環(huán)節(jié)都要求細(xì)節(jié)。

　　作者：致趣科技 @ Linn

　　設(shè)計(jì)：致趣科技 @ Jomy

　　轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明來(lái)自：致趣科技（ID:BesChannels）

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