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一、如何創(chuàng)建線索打分模型？
有效的線索打分將潛客的人口學(xué)和行為性數(shù)據(jù)結(jié)合，確定最優(yōu)線索。
兩種最常用的打分維度是：
潛客身份：潛客是誰，由決定匹配度的顯性數(shù)據(jù)體現(xiàn)，如職務(wù)、行業(yè)和公司收入。
潛客參與：潛客的興趣度為何，由決定參與度的隱性數(shù)據(jù)體現(xiàn)，如訪問網(wǎng)站的頻率以及對推廣的響應(yīng)度。
1、潛客身份評分：潛客身份維度的線索打分
確定4到5個顯性數(shù)據(jù)類型用來定義銷售合格階段資格。
根據(jù)重要性對這些顯性數(shù)據(jù)類型賦予百分比值或者分值。
在每種數(shù)據(jù)類型中分配對應(yīng)的層級標(biāo)準(zhǔn)分值。
給出A-D四個字母，A代表最匹配，表示線索與身份評分標(biāo)準(zhǔn)的匹配程度：
2、潛客行為評分：潛客行為維度的線索打分
確定潛客行為評分，可以采取以下步驟：
第一步，確定隱性數(shù)據(jù)類型，用來定義銷售合格階段資格。
第二，確定這些顯性數(shù)據(jù)類型的相對重要性。
第三，根據(jù)行為分配分值。
參與度，給出1-4四個數(shù)字，1代表最高參與度，表示線索符合參與度評分標(biāo)準(zhǔn)的程度。
匹配度，給出A-D四個字母，A代表最匹配，表示線索與身份評分標(biāo)準(zhǔn)的匹配程度
結(jié)合匹配度和參與度，創(chuàng)建一個表格來展現(xiàn)根據(jù)匹配度和參與程度指標(biāo)對線索的整體評分。匹配度范圍為A-D，參與度范圍為1-4，A1最合格，D4最不合格。該表格有助于視覺化營銷合格線索。
3、從打分到行動
打分完成后，接下來就可以決定正確的跟進(jìn)措施，如將線索送入SCRM系統(tǒng)進(jìn)行優(yōu)化跟進(jìn)或接納其進(jìn)入長期孵化計劃。將評分分為2個維度后，營銷和銷售團(tuán)隊就可以對評分以及后續(xù)跟進(jìn)措施有更深認(rèn)識。
劃分評分：
A-D顯性 =匹配度
1-4隱形=參與程度
二、創(chuàng)建有效線索打分流程的建議
1、保持簡單
當(dāng)創(chuàng)建線索流程時，要決定哪些欄目是必需的或可選的。開始時要保持簡單——只要名字、公司、電郵地址和電話號碼。初次接觸時要求太多細(xì)節(jié)常常導(dǎo)致低的表格完成率。相反，使用后續(xù)潛客接觸來獲得更多信息。
2、用 “BANT”錯不了
在線索打分的初始階段，使用 BANT（預(yù)算、授權(quán)、需求、時間線）數(shù)據(jù)初步衡量線索質(zhì)量。盡管可以通過表格獲取部分BANT數(shù)據(jù)，最好通過與潛客互動交流來收集該數(shù)據(jù)。
3、所有的數(shù)據(jù)都可以是好數(shù)據(jù)
將線索信息歸為兩類——顯性和隱性。顯性信息來源于在線表格、活動和交流?？梢酝ㄟ^選擇表格欄目和電話腳本 ，直接控制顯性線索信息。
隱性信息包括在線行為，如電郵、點擊量、表格提交、營銷材料下載。當(dāng)然，不同行為的賦值應(yīng)有差別。訪問公司官網(wǎng)的分值應(yīng)和下載白皮書的不同。
同時評估顯性和隱性數(shù)據(jù)。好的線索打分需要同時評估顯性和隱性數(shù)據(jù)。不要僅依據(jù)畫像數(shù)據(jù)如工作職位或頭銜。比如，對于有著合適目標(biāo)用戶畫像但卻從來不參加在線研討會或下載白皮書的線索評分可能低于有相同畫像但更加積極參與的潛客。類似的，僅知道某人多次瀏覽公司網(wǎng)站也是不夠的。還需要確定潛客的用戶畫像顯示他有權(quán)作出購買決策。
4、理解目標(biāo)潛客的用戶畫像
確定目標(biāo)潛客時，根據(jù)行業(yè)尋找“理想”畫像。例如，對于銷售計算機(jī)設(shè)備的公司，有著IT主管頭銜的人可能是做出購買決策的最合適畫像。因此，給這樣的線索增加額外分值。
5、自動化，自動化，自動化
線索打分識別優(yōu)質(zhì)潛客后，通過添加工作流和警告使流程自動化。例如，當(dāng)線索達(dá)到某一分值時，通過郵件提示銷售人員立即跟進(jìn)。
6、今天的冷線索可以成為明天的熱線索
線索打分指根據(jù)確定的標(biāo)準(zhǔn)和行為對特定線索賦值的過程。這些標(biāo)準(zhǔn)隨著行業(yè)變化而不同。
商業(yè)的精髓在于它永遠(yuǎn)在變化。目前因為分值低而不合格的線索也許應(yīng)該進(jìn)一步孵化以待將來。與簡單地將線索狀態(tài)劃分為“不合格”相反，更新導(dǎo)致線索低分值的相關(guān)信息。根據(jù)線索不合格的原因，后續(xù)跟進(jìn)開展針對性營銷。
線索不是生來平等的。根據(jù)分析，線索質(zhì)量上的小提高能引起銷售率的巨大增加。借助線索打分，銷售人能聚焦高質(zhì)量線索而不會把時間浪費在那些不合適或沒準(zhǔn)備好的潛客身上。好的線索打分意味著高完成率。
作者：致趣科技 @Linn
設(shè)計：致趣科技 @Etta
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