關系如何主導私域流量運營，并帶來高轉化率、高介紹率？（課程福利）
「見實：私域流量智庫、企業增長智庫」
當我們走進私域流量運營的標桿案例中，會發現“關系”這個詞頻頻出現，并成為左右私域流量運營的一個關鍵詞匯。
那么，什么是關系？關系究竟如何影響私域運營？
親密關系如何幫企業帶來完全不一樣的復購率、轉化率、轉介紹率？
在前幾天，見實新推出的《私域流量運營基礎課》上，見實創始人徐志斌在第10講中，就對這些問題進行了深度解讀和回答。
作為春節福利，今天見實就給老鐵們免費釋放出了其中的第10講《關系如何主導私域流量運營》文字稿。
如果你對這堂私域流量運營基礎課感興趣，對其他章節感興趣，可以點此查看和購買，或在文末掃碼購買。現在，則讓我們先看看這一講的內容。如下，Enjoy:
大家好，我是見實科技CEO徐志斌。
在這一講我們要聊一聊《關系如何主導私域流量運營》。事實上“關系”這個詞，在我們所有的課程當中，在所有騰訊的語境、微信的語境當中都在頻頻出現。
如果這個時候，我們再去走進到一些私域流量運營的標桿案例當中，也會發現，這個詞開始成為左右私域流量運營的一個非常關鍵的詞匯。
比如前不久我們去到九牧王，這是在私域流量、在騰訊這個范圍當中都非常棒的標桿案例。我們去到這家公司去游學，去問他們：你們現在做私域運營的抓手是什么？你們的效果這么好，有這么多的活動和這么多的資源、這么多的渠道、導購等，再配合你這個私域運營，那整個串起這些東西的核心與關鍵是什么？
當我們問這個問題，他們回答是：“圍繞和用戶關系”這件事情，構建我們的私域布局策略。
我在現場也客串主持，所以聽到這句話的時候，其實還是蠻感慨的。因為背后其實會有幾個大的、有意思的事情。
第一個事情是什么？就是大部分傳統的企業、傳統的品牌，尤其是以電商為主的品牌，他們習慣的是阿里的語境，會更加去強調說ROI投入產出比、電商運營、直播帶貨等等類似像這樣的話。
但當大量的企業進入到私域流量去的時候，他自覺或不自覺地都會開始去琢磨和思考關系這件事情，并且將它運用到自己真正的運營當中來。因此這個時候我們開始去討論更多問題：我們說什么是關系，關系究竟會如何去影響私域運營呢？
我們這個時候一定會去討論到騰訊的另外一句話：有溫度。我們私下經常開玩笑講，我們說騰訊一說這句話的時候，微信和企業微信一說這句話的時候，企業就會很抓狂。因為什么是有溫度，大概這是一個很有意思的事情。
但如果我們回到整個IP邏輯上來看的時候，其實你是一個真人，我面對的不是一個冷冰冰的企業和品牌，其實是一個像人一樣的賬號，這個賬號在背后以人的狀態在跟我交流，跟我對接，跟我溝通和互動。
同時它還在跟我提供持續不斷的個性化服務，這就是我們所說的有溫度的IP，也就是至少像一個人一樣在說話，在交流，在溝通，在給我提供服務。
順著這個去看，我們會發現其實這種有溫度的IP，才能夠去回答我們剛才所說的“有溫度”這個詞背后的邏輯。
在之前，我們討論到私域流量運營的幾種組合時，也特別提到它的底層邏輯一定是人和關系。不管是公域還是私域，不管是基礎運營四件套，還是所帶來的這幾種完全不一樣的組合打法，背后無外乎都是人在什么樣的場景和品牌發生了什么樣的關系，展開了什么樣的互動，進而帶來了多大效率的轉化和提升。
因此在這個當中，才是我們要去回答的問題。這時候我們可以直接去討論一個問題：請問關系是如何左右私域流量運營的？請問關系是如何帶來私域流量轉化效果的巨大提升的？因此這個時候，我通常就會深度去展開的一張圖，就是我們稱之為新的增長飛輪。
實際上，我們多次在這種課程當中，其實都和大家聊過這些不同階段的增長飛輪。如果大家還記得我其他的那些書籍的話，《社交紅利》、《即時引爆》和《小群效應》，在不同的書籍當中我們都會去梳理出一個增長模型、裂變模型、病毒模型，比如《小群效應》六大驅動的那些增長的模型。
那在私域流量這個狀態當中，我們會看到什么樣的關系和什么樣的增長的飛輪，或者模型或者病毒擴散模型呢？
在這個之前我們可以略微的展開先講一講：什么樣的關系、什么樣的親密關系、什么樣的長遠和忠誠關系能夠帶來增長？
這個時候不用去講企業，我們就回到自己的狀態當中來。因為要以人的狀態為核心去構建企業的IP，如果是回到這個狀態當中，那么請問什么樣的親密關系我們可以運用？或者說我們身邊有什么親密關系？哪些人才是我們每天要不斷去交流溝通的，那些所謂的十五個的親密的好友，親密的朋友，親密的家人？不論怎么樣，我們都處在三種親密的關系當中。
第一種當然是平輩，我們都是有很多的兄弟姐妹，有很多的表哥表姐表兄表妹，有很多的哥們姐們死黨閨蜜，這些都是平輩的關系，這是第一種。
第二種我們會發現自己其實都為人子女，都是晚輩，都是孫子、孫女、侄子、侄女、女兒、兒子的身份。
第三種身份，我們其實也是長輩。尤其像到了我們這個年紀的人，他一定是爸爸媽媽；他一定是叔叔阿姨；他一定是什么舅舅舅媽等等諸如此類這些不同的身份，可能年齡再大的一些朋友甚至到現在都該要被人稱為爺爺奶奶了。
因為這個時候我們說，為人長輩、平輩和晚輩的這三種親密關系，是主導整個企業模擬它和用戶之間的親密關系。這個過程當中，能夠去借鑒這三種最親密的關系。
那為什么要去借鑒人的親密關系，我們有其他的關系可以借鑒嗎？其實答案要從另外一個話題聊起，也就是大家去看武俠小說，看無數的這些日常的溝通、交流、切磋，陌生人之間、社群之間，可以說那些武俠小說其實都在模擬人的親密關系。
比如一張口就是嗨，哥們、嗨，姐們。我們叫陌生人叫叔叔、叫大爺、叫阿姨，大概都是類似的邏輯。事實上，我們在日常生活當中，在陌生人之間，在不同的場景當中其實都在悄悄地，自覺不自覺地在靠向我們自己的那個親密關系的場景，企業也同樣如此。
這個時候我們說怎么理解長輩的親密關系。什么叫長輩的親密關系？長輩的親密關系事實上其實用一句話去形容就可以了：那就是人們天然親近于幫助自己的人。
所以你在過生日的時候，我關心你。所以你看當我們為人父母的時候，每天看著小baby會覺得特別開心。所以你會送他玩具給他買好吃的，給他買好看的，給他買漂亮的衣服，給他買特別好玩的，把他打扮打扮得漂漂亮亮的，讓他吃得也非常的開心，吃得非常的放心。
所以這個時候你會發現，你事無巨細地在關心那個人。
而你的那個爽感在哪里，你的開心的地方在哪里呢？你開心的地方在于你看著他的成長，看著他每天成長一點點，進步一點點。
舉個簡單例子，他今天學會了走路，明天學會喊爸爸媽媽，后天漏了一顆乳牙。然后再過幾天，他又開始上幼兒園......在他的這個成長的過程當中，你會覺得特別的開心。
這個時候反過來問，企業如何來扮演長輩這個角色，來和自己的用戶進行這種密切的溝通交流？如何將長輩的這個角色融入到你的日常運營當中去？
怎么做私域運營，讓你和用戶之間保持長遠和親密的關系？你要如何做才能事無巨細的經常關心和關懷幫助你的用戶，要怎么去幫助他？這是第一個問題。
第二種親密關系是平輩。什么是平輩？平輩呢其實就是特別靠譜，這個是我們通過自己的日常生活也能感覺得到。
比如說我們會和什么樣的人交流，會和什么樣的人親密，會和什么樣的人結成死黨；會有什么事情我愿意幫他，他愿意幫我，我們愿意跟什么樣的人交流溝通，愿意和什么樣的人喝酒吃飯聊天，沒事一起相約著去爬山，類似這些問題。
你會發現他一定是靠譜的、值得信任的人。那么在靠譜的、值得信任的人當中，我們能夠看到什么樣的邏輯，或者有一些什么樣的商業現象？
舉個很簡單的例子，我們之前討論到直播和私域的結合是現在最緊密的現象之一。
直播當中其實一定討論到的事情，是給到這個MCN或者這個網紅的一定是半年內最低價。不僅如此，你還要包郵，你還送一些配件，還送其他的一些獎品、禮品之類的東西。因此網紅很HAPPY，買這個商品的用戶也很HAPPY，這是第一個。
第二是我們跟一些朋友去聊的感觸。前兩天劉潤過來，我們因此跟他坐在一起聊這個事情。他在之前搞了一個寵粉的一系列活動，也就是我把最好的商品，用最便宜的價格談下來賣給他的粉絲們，結果一次做起來就賣掉一大截，而且商品的銷售速度非常快。
在這個邏輯當中也是一樣，我的東西很靠譜，我的服務很靠譜，我的整個的這一系列東西的每個環節都很靠譜，你可以無條件的信任我。在這個邏輯當中，其實對很多的企業來講，幾乎就是大部分傳統企業切入到私營運營去的一個最可以借鑒的這個關系。
因為我靠譜，因為我的設計很好，質量很好，客戶很好，服務很好，我的一切的東西都很好，我甚至不需要去借鑒那些網紅、IP來幫我賣貨，我甚至可以自己直接把這個東西承諾出來就可以賣得很好。這就是我們所說的平輩關系，在私域當中得到的最重要的借鑒。
那么請問晚輩呢，什么是晚輩的親密關系，我們怎么去理解晚輩的親密關系？
事實上在晚輩的親密關系當中，也有一句話幫助我們去涵蓋。我們講到長輩是人們天然親近于幫助自己的人，是講到平輩是我很靠譜，我值得信任。那晚輩其實這句話，其實應該是我在時時成長，我的成長讓你看得見，你看我在不斷地做到更好，又學會更多的東西。
我們剛才其實提到長輩的時候，已經提到這一點。因此在這個過程當中，我們會有哪些現象來幫助我們去理解？
舉個簡單例子，我們前不久跟一家經紀公司去做了一百七十個非常年輕的號稱小鮮肉的流量明星后援團的調研，其中有個結論讓我們非常震撼：大量的用戶會說你的完美不重要，你的不足不重要，只有你跟我之間的關系是否夠親密才最重要。
因此在這個過程當中，我原來粉絲要求的是我要看著你的成長。所以呢這個成長是什么，是說當我們去批評某些流量明星的演技不夠好、不夠認真的時候，他的粉絲會回答一句大家也聽過很多年的話：你沒見他有多努力嗎？
在之前我們會看到，一款叫做青蛙的旅行的游戲也會風靡的一塌糊涂。在這里面大家很多的玩家，居然像養兒子一樣，在養一個游戲的虛擬形象。所以這里面我們所看到的是很多用戶，很多人愿意去養成一個產品，養成一個功能，養成一個服務。
這就是一個非常典型的例子，我們前不久去走訪一個案例。這個案例是五谷磨坊和迪麗熱巴做了一次品牌合作，請她代言了自己旗下的一款產品。在當他們完成投放的時候，發現這個合作在很短的時間當中就讓這款產品沖到了我們說的熱搜榜、熱銷榜等等諸如此類的榜單上面去。
這個時候我們就和這個團隊的操盤手去復盤這件事。他們也對這樣的表現很意外，這些迪麗熱巴的這些粉絲全部都跳出來，就在支持迪麗熱巴的這個活動和她這個代言的活動，甚至會去主動控評。因為他們認為這個明星是自己的家人，自己在一直在看著他往上成長。
事實上在這里面我們會看到，所謂的用戶和企業、品牌之間的親密關系，所謂的一對多之間模擬形成一對一的親密關系，或者長遠而忠誠的客戶關系到底指的是什么？
其實指的是每一個用戶都會在自己心中定義一個跟你之間的親密關系，這個定義可能同你是平輩，也可能跟你是父輩，或者你是晚輩。因此在這個邏輯當中，順著不同的關系，你可以制定不同的策略，構建不一樣的私域運營點、私域活動。
如果我們再回到之前的一門課程當中，也講到說私域策略制定，講到說私營運營優化。
這個時候我們再度回看這個課程，你會發現原來所謂的私域策略制定，首先是我要跟你締結形成什么樣的親密關系，順著這個親密關系，我可以布局什么樣的私域運營節點，來去推進你和我之間的溝通互動和切磋和交流，讓你把自己更多的時間，更多的親密的朋友們帶入到我這里來，以實現更高的轉化率、復購率。
而在這里面，我們還會得到一個意外之喜，那就是當很多的用戶真的跟你締結形成的這種親密關系的時候，你會發現你的粉絲會真真正正的開始對你極度的寬容。什么叫極度的寬容呢？就是對回到那句話當中去——“你沒見他有多努力嗎？”
但在現實的商業世界當中會是什么樣子，或者說你可能今天有瑕疵，可能今天有不足，但他不會認為這會是一個長期的事情，他會認為這就是個短期的瑕疵而已，你改進了就好。所以我們愿意支持你改進，如果有人因此而批評你，他也會愿意為你跳出去勇敢的為你做辯護。
舉個簡單例子，蔚來汽車不就是這樣嗎？在去年蔚來汽車李斌還是2019年中國最慘的男人，中國最慘的CEO。但在2020年，就在他粉絲的呵護之下，蔚來不就已經變成電動汽車的中國之心了嗎？
因此這里面，我們將親密關系下的用戶和品牌之間的關系，用了另外一個現象來提煉和涵蓋。它叫做用戶特權、品牌特權。
用戶給予品牌一個可以犯錯的特權，當然前提是你也不能老犯錯，因為在這里面我們說親密關系，事實上是在重度地主導私域流量的運營。
第二個企業都在謀求跟粉絲之間締結不一樣的、增強不一樣的親密關系。親密關系會帶來完全不一樣的復購率、轉化率、轉介紹率和完全不一樣的品牌的呵護度。
這是我們在這一節當中提到的內容，謝謝大家，我們下一堂課見。
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