吸引了100萬00后的Tell：精神健康是行業少有發現的新需求
「見實：私域流量智庫、企業增長智庫」
年底時分，一家投資機構忍不住炫耀了下自己投資的一個項目，一家名為“Tell”的準社交產品，收獲了超100萬年輕用戶，共產生了45萬封咨詢信和超過200萬封回信，回信平均字數可達400字。在摘獲小米和OPPO兩大平臺的分別年度十佳APP大獎之余，新推出的功能還吸引用戶平均時長超過45分鐘。
這款產品和見實其實頗有淵源。我們現在的超級骨干陳姍同學，于去年畢業并加入，當時見實的招聘啟示寫得實在“各色”——講了一堆要求，就是不講自己是誰，地位和待遇咋樣。
剛畢業的小女孩那時心里忐忑，不知道如何抉擇，身邊人也無法給出建議，就在陌生的Tell里發了一條信息，結果下面許多用戶鼓勵她，建議來北京闖闖。因此大家才能在見實上屢屢看到陳姍寫下的深度好文。
而在2019年3月時，這個團隊初創小程序“Tell心語”不到1個月，就被見實發現，約到Tell創始人劉秋陽進行過一次深度對話。
當時劉秋陽強調，“設計Tell心語小程序，主要是為了連接有痛苦的人，連接那些可以幫助自己解決痛苦的人”，并希望能夠一直保持小而精簡的狀態，主要以產品本身為主，不太需要強運營和強市場。
兩年后再看，連接依舊、產品為主和小而精的狀態依舊。變化是產品從小程序挪到了APP，不再強調社交，且商業模型的探索和建立從一開始就在明確。還有就是，劉秋陽對精神健康的理解更加精深。這其中，許多對我們都有很好的啟發。兩年后，見實約到劉秋陽進行了再次深聊。如下，Enjoy：
Tell創始人 劉秋陽
見實：Tell現在用戶過100萬？
劉秋陽：注冊用戶一百多萬，日活暫時沒有公開。大部分是95后為主，占比80%左右。APP使用時長也沒法公布，如果相比那些千萬DAU的新興社交產品，我們的時長數據更有說服力一些。只是因為用戶量較少，才100多萬。
見實：兩年前我們聊小程序時大概是10萬用戶，現在過百萬APP用戶？
劉秋陽：我們沒有刻意做增長這件事情，所以增長比較慢。如果把Tell定位成對接消費這么一件事情，更加重要的是怎么樣把ROI快速地跑起來，就是我們怎么樣去找到合適的、更加重要的東西。
情緒健康，不管是C2C，還是B2C標準化服務，都有非常大的市場潛力，在美國相似的對標都有20億美金、50億美金，乃至更大產品存在。看起來像社交產品，其實內核沒有那么強的社交性在里面。
2021年，我們希望比現在做的更好，團隊也會繼續招聘，不斷提升實際開發效率。
見實：現在團隊多少人？
劉秋陽：我們14個人。
見實：你是從做小程序開始，什么時候決定做APP的？
劉秋陽：2019年秋天，當時兩個原因，一是想做一些實時的音頻直播相關的，類似情感電臺（就是現在的“小篝火”）功能，但在小程序上體驗不太好，我們還是希望用比較好的用戶體驗去實現它。
二是小程序本身有匿名管制，我們要保證這個環境安全性比較強，最簡單保證安全性比較強的方式就是做匿名，可以寫比較隱私的內容，這是最重要的一點。
見實：小程序的用戶平移過來了嗎？
劉秋陽：沒有，其實我們丟掉了小程序的用戶，因為小程序到APP的遷移是很困難的一件事情。然相當于從零開始又重新積累了APP用戶。
小程序用戶也沒有在運營。我們后來做了一些簡單的轉移，但是小程序的轉移是很復雜的事情，ROI很低，要開發很多東西做轉移。
如果你確定從小程序開始起步，未來要做APP的話，那一開始就要有一個大致框架做轉移。如果是后來才考慮要做APP，轉移起來就相對困難。因為除了用戶注冊數據外，還有里面所有內容要做對齊，相當于中間要做很多數據的匹配，我們當時評估了一下成本，要花的時間非常多。
見實：最近是有融資？
劉秋陽：去年五月份，APP上線之后有的。
主要是情緒健康在中國還是一個比較空白的一個市場，沒有人把它往交易上面去做，現在大家還在用比較傳統的方式，線上對接線下交易，這是不效率的，浪費很多資源。
健康這件事情貫穿全世界，是非常重要的賽道，只不過大家以前更多關注身體健康和治理，但人有身心靈三個部分。我們很難直觀地解釋精神健康市場有多大，只能說沒有一個好玩家來提供好解決方案，因為需要很多標準化管理、數字化管理方案，無非是我們正在做而已。
見實：是因為APP出來后拿的？大概這個過程經歷了多長時間？
劉秋陽：沒多久，APP上線兩三個月我們就拿了第一筆。
之前小程序時我們其實沒有團隊，就幾個人做著玩。那段時間我正好在休息，不算是嚴肅創業的一個階段。真正嚴肅創業是從做APP開始。
大約2019年中間時，發現自己還是對這件事情感興趣，也看到了市場方向。就搭了一個團隊，做APP是因為我覺得這件事情可以做很大。于是認真將運營、產品規劃做起來。APP上線后整個路徑都會變得很清楚。
見實：不看好這個市場的人會指出哪些方面的問題呢？
劉秋陽：談論精神健康市場在中美的差異時，美國整體基礎建設非常好，教育體系的社會認知也非常強。國內就沒有這么強認知，也不知道怎么處理，但這反而是一個機會。因為需求是存在的，只不過是沒有人把這個需求解決好而已。
這時不能照抄，需要做的是尋找更加科學化、生活化的一種模塊，而不是管理一個醫療場景，通過這種更生活化的方式告訴他，可以來這里講出自己的心事，慢慢引導他們進入下一個市場，而不是直接做心理咨詢。
見實：你們平常關注產品，哪些數據必看？
劉秋陽：我們是兩個產品形態，一是解憂館，就是寫信模塊，一條發出幾條咨詢（信）、每條能收到多少回應，其中有效多少等，我們有一套自己的評價體系定義什么回應有效，什么回應無效。
這件事情的核心價值用戶想把自己比較私密的故事分享到信箱里后，希望有人給溫暖的、正向的、積極的反饋。這個反饋能帶給他力量，能讓用戶體驗最好，能放心去傾訴。這是我最關注的。
還有一個是小篝火模塊，重點關注用戶的使用時長，時長越多表明用戶使用頻次越高。
見實：剛才提到的評價體系，指的是？
劉秋陽：一封回復有沒有效這件事，從幾個方向看：
一是用戶收到這封信有沒有做二次回復，有沒有形成一個關系。如果回復有效，肯定會跟他建立關系，這是一個標準。二是寫信過程中是否有一些小互動，用戶可以送個糖果、給個擁抱，這些交互可以判斷信有沒有效。
本質是通過用戶的反饋確定現在平臺提供的服務質量、信的流通質量是不是好。
見實：會有專人在處理信息識別，還是算法？
劉秋陽：算法。盡可能讓用戶數據自由流通，因為本身就是一個自動篩選的過程。不會做的那么復雜。不會篩掉質量不好的內容，只盡量保證用戶能夠得到溫暖的回復，如果沒有得到，算法引擎會重新計算，重新分配流量，直到得到為止。
見實：你的人群傾訴內容分為個人成長、學業考試、親密關系、原生家庭。人在成長，問題會越來越復雜，回答和鼓勵的成本有越來越高的跡象嗎？
劉秋陽：既然有一套自己的算法，能保證用戶不管在什么樣的年齡段，都能找到自己適合的回復，或溫暖的環境，就是能即刻地找到自己溫暖的一個環境，即便他們長大了他們面對不同問題，依舊也可以。我們的用戶中不是說只有15歲或只有25歲的，因為15到25歲這個跨度是十年。
見實：誰會更愿意給出答復？
劉秋陽：用戶跟用戶之間是沒有差異的，你回復的人，也是聽你傾訴的人。Tell 是C2C平臺，都是用戶自發行為。也會引入一些KOC、KOL去做一些回復。如偏心理專家方向等。
見實：會有人覺得你們的一些功能和其他一些社交APP的某些功能挺像嗎？
劉秋陽：同樣產品形態，實際產品價值不一樣。我們希望做的，是傾訴這件事情本身。傾訴也是有消費能力的。
你可以把它做成在精神行業消費的事，而不是娛樂。因此是嚴肅的、更有價值，需要找到人生方向這么一個事，這是我希望做的。只不過形態上看起來有社交性，并不代表它是一個社交產品。
你會看到產品中沒有做太多互動，只是希望快速有效地對接，不管文字還是語音連麥的方式。
見實：有什么變現的探索嗎？
劉秋陽：小篝火這塊現在就是收費的、剛提到我們定位在精神消費領域，仍然歸屬健康行業，健康這件事情本身就是有消費屬性的。如果你要讓自己健康，是有付費能力的。小篝火你可以理解是一個在APP上的情感電臺，我也把它定義成一種輕咨詢的付費模式。
見實：擅長回答問題的用戶，未來會不會變成Tell上的KOL？
劉秋陽：我覺得會，我們未來會去承載很多連麥、精神消費相關的問題，這些都是應該在未來平臺上會被承接到的模式。如果把傾訴這件事情看成是一個商品、一個SKU，就可以去承載更多和精神、情緒健康相關的SKU，通過連麥、直播間方式放到小篝火里。
見實：“答案之書”等功能，可以理解為一個周邊產品嗎？
劉秋陽：對，社區是需要沉淀的，這些內容的好處在于可以讓用戶了解到社區的調性是怎么樣的，甚至未來可以把答案之書做成合規影集，如果想看相似問題的別人的答案，或相似問題有哪些。
所以你剛剛問我說，未來會不會做關系鏈和連接這件事情，我說會的。我們需要一種優雅的方式把關系鏈做起來，連接可能是遇到好多問題、獲得答案的一些用戶，他們有一個關系網在里面。
見實：用戶回信后，兩個人就能直接開聊？
劉秋陽：也不是，他們也是通過信的方式來回地回復。
這是看起來有社交性，但實際上不是一個社交內核產品的原因，就是因為沒有實時對話框、大家即時愉快聊天的功能。
見實：和漂流瓶有相似之處？
劉秋陽：兩個產品的目的不太一樣，價值的核心會不太一樣。
漂流瓶的邏輯其實很簡單，目的是為了快速地建立關系鏈，用戶今天發一個漂流瓶，通過內容吸引更多關系進來。Tell其實不是，用戶發了一封信，希望得到更多有效回復。需要的是幫助。得到幫助和建立關系的產品，價值肯定不一樣。
見實：感覺商業永遠是落后于用戶習慣，需要不斷地去摸索，去做相應需求滿足。你們是怎么明確需求，做出產品的？
劉秋陽：我們這個階段更多的是先把自己的想法實現掉，還有很多想法沒有被實現。我們沒有驗證自己的想法是不是滿足市場需求。
當然有一些小細節，是根據用戶產品體驗去做調整，大方向如“小篝火”、“信箱”都是從自己出發。今天產品還不是很完整，到比較完整、閉環已經比較好的時候，我們再去做一些留存用戶的需求。
見實：哪些是大迭代？讓產品有了可能的、不一樣的成長？
劉秋陽：“小篝火”。類似商業模式之前我們嘗試過一個，轉化率很低，當時我們腦補了一個場景，去年六七月份時候我們迭代了一個“小篝火”版本，后來又重新設計了小篝火現在的這個模式。
我想說的是，我們肯定也是犯過錯的，創業團隊犯錯是很正常的一件事情，把它當做一個試錯就好，小篝火我們會試錯很多，因為承載的是交易這件事情。能不能做大？肯定更多嘗試都會在這個上面。
見實：有做市場投放嗎？
劉秋陽：我們很少投放，用戶年齡比較小，會有自己的生命周期和投放周期，做增長時更偏向用戶比較閑的時候，比如放寒暑假的時候，這時效率最高，其余時間就做一些產品迭代、試錯，做一些小增長。投放時，就投一些KOC、小KOL。信息流的占比非常少。
見實：留存如何。
劉秋陽：我們的用戶留存一直都還不錯，比市面上的平均水平要高一點，所以現在沒有特別地去做留存。其實長期留存最簡單的方式就是讓他們通過關系的保持留下來，這是為什么說考慮去做關系鏈，很重要的一點是因為用戶留存是是因為關系，或者因為內容才留下來。
見實：你也提到了內容留人的重要性，也提到用KOC、KOL吸引用戶分享，這是怎么做的？
劉秋陽：其他APP是怎么推廣的，我們也不會差太多，只是會有一些小優化。因為投放就是為了做一些內容優化，我們會有優化方案并監控數據，看什么方案對用戶留存最好。所以說，大部分企業用什么我們也會用什么，只不過是內容不一樣。
見實：會有擔心進入的市場時機早晚嗎？
劉秋陽：我覺得，既然是業務模式創新，就不應該考慮市場風險問題。健康這件事情放在兩年前可以做，兩年后做只需想更好的方式是什么?，F在疫情加重了很多人的精神負擔、心理負擔,而且影響會越來越大，需求會更強。
從我的角度看，會更加堅持地產品解決商業屬性，如果沒有辦法做商業品質的驗證，這個產品沒法成立，砸錢去燒流量的時代已經過去了，這個年代里，商業模式建立起來更加重要一點，如果你有一個健康的商業模型，你不會在乎時間。
「見實推薦」
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我想，這應該是微信之后的下一個社交產品了！
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新機會，從“見實”開始生長！
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