「見實：私域流量智庫、企業(yè)增長智庫」

年底時分，一家投資機構(gòu)忍不住炫耀了下自己投資的一個項目，一家名為“Tell”的準(zhǔn)社交產(chǎn)品，收獲了超100萬年輕用戶，共產(chǎn)生了45萬封咨詢信和超過200萬封回信，回信平均字?jǐn)?shù)可達400字。在摘獲小米和OPPO兩大平臺的分別年度十佳APP大獎之余，新推出的功能還吸引用戶平均時長超過45分鐘。

這款產(chǎn)品和見實其實頗有淵源。我們現(xiàn)在的超級骨干陳姍同學(xué)，于去年畢業(yè)并加入，當(dāng)時見實的招聘啟示寫得實在“各色”——講了一堆要求，就是不講自己是誰，地位和待遇咋樣。

剛畢業(yè)的小女孩那時心里忐忑，不知道如何抉擇，身邊人也無法給出建議，就在陌生的Tell里發(fā)了一條信息，結(jié)果下面許多用戶鼓勵她，建議來北京闖闖。因此大家才能在見實上屢屢看到陳姍寫下的深度好文。

而在2019年3月時，這個團隊初創(chuàng)小程序“Tell心語”不到1個月，就被見實發(fā)現(xiàn)，約到Tell創(chuàng)始人劉秋陽進行過一次深度對話。

當(dāng)時劉秋陽強調(diào)，“設(shè)計Tell心語小程序，主要是為了連接有痛苦的人，連接那些可以幫助自己解決痛苦的人”，并希望能夠一直保持小而精簡的狀態(tài)，主要以產(chǎn)品本身為主，不太需要強運營和強市場。

兩年后再看，連接依舊、產(chǎn)品為主和小而精的狀態(tài)依舊。變化是產(chǎn)品從小程序挪到了APP，不再強調(diào)社交，且商業(yè)模型的探索和建立從一開始就在明確。還有就是，劉秋陽對精神健康的理解更加精深。這其中，許多對我們都有很好的啟發(fā)。兩年后，見實約到劉秋陽進行了再次深聊。如下，Enjoy：

Tell創(chuàng)始人 劉秋陽

見實：Tell現(xiàn)在用戶過100萬？

劉秋陽：注冊用戶一百多萬，日活暫時沒有公開。大部分是95后為主，占比80%左右。APP使用時長也沒法公布，如果相比那些千萬DAU的新興社交產(chǎn)品，我們的時長數(shù)據(jù)更有說服力一些。只是因為用戶量較少，才100多萬。

見實：兩年前我們聊小程序時大概是10萬用戶，現(xiàn)在過百萬APP用戶？

劉秋陽：我們沒有刻意做增長這件事情，所以增長比較慢。如果把Tell定位成對接消費這么一件事情，更加重要的是怎么樣把ROI快速地跑起來，就是我們怎么樣去找到合適的、更加重要的東西。

情緒健康，不管是C2C，還是B2C標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，都有非常大的市場潛力，在美國相似的對標(biāo)都有20億美金、50億美金，乃至更大產(chǎn)品存在。看起來像社交產(chǎn)品，其實內(nèi)核沒有那么強的社交性在里面。

2021年，我們希望比現(xiàn)在做的更好，團隊也會繼續(xù)招聘，不斷提升實際開發(fā)效率。

見實：現(xiàn)在團隊多少人？

劉秋陽：我們14個人。

見實：你是從做小程序開始，什么時候決定做APP的？

劉秋陽：2019年秋天，當(dāng)時兩個原因，一是想做一些實時的音頻直播相關(guān)的，類似情感電臺（就是現(xiàn)在的“小篝火”）功能，但在小程序上體驗不太好，我們還是希望用比較好的用戶體驗去實現(xiàn)它。

二是小程序本身有匿名管制，我們要保證這個環(huán)境安全性比較強，最簡單保證安全性比較強的方式就是做匿名，可以寫比較隱私的內(nèi)容，這是最重要的一點。

見實：小程序的用戶平移過來了嗎？

劉秋陽：沒有，其實我們丟掉了小程序的用戶，因為小程序到APP的遷移是很困難的一件事情。然相當(dāng)于從零開始又重新積累了APP用戶。

小程序用戶也沒有在運營。我們后來做了一些簡單的轉(zhuǎn)移，但是小程序的轉(zhuǎn)移是很復(fù)雜的事情，ROI很低，要開發(fā)很多東西做轉(zhuǎn)移。

如果你確定從小程序開始起步，未來要做APP的話，那一開始就要有一個大致框架做轉(zhuǎn)移。如果是后來才考慮要做APP，轉(zhuǎn)移起來就相對困難。因為除了用戶注冊數(shù)據(jù)外，還有里面所有內(nèi)容要做對齊，相當(dāng)于中間要做很多數(shù)據(jù)的匹配，我們當(dāng)時評估了一下成本，要花的時間非常多。

見實：最近是有融資？

劉秋陽：去年五月份，APP上線之后有的。

主要是情緒健康在中國還是一個比較空白的一個市場，沒有人把它往交易上面去做，現(xiàn)在大家還在用比較傳統(tǒng)的方式，線上對接線下交易，這是不效率的，浪費很多資源。

健康這件事情貫穿全世界，是非常重要的賽道，只不過大家以前更多關(guān)注身體健康和治理，但人有身心靈三個部分。我們很難直觀地解釋精神健康市場有多大，只能說沒有一個好玩家來提供好解決方案，因為需要很多標(biāo)準(zhǔn)化管理、數(shù)字化管理方案，無非是我們正在做而已。

見實：是因為APP出來后拿的？大概這個過程經(jīng)歷了多長時間？

劉秋陽：沒多久，APP上線兩三個月我們就拿了第一筆。

之前小程序時我們其實沒有團隊，就幾個人做著玩。那段時間我正好在休息，不算是嚴(yán)肅創(chuàng)業(yè)的一個階段。真正嚴(yán)肅創(chuàng)業(yè)是從做APP開始。

大約2019年中間時，發(fā)現(xiàn)自己還是對這件事情感興趣，也看到了市場方向。就搭了一個團隊，做APP是因為我覺得這件事情可以做很大。于是認(rèn)真將運營、產(chǎn)品規(guī)劃做起來。APP上線后整個路徑都會變得很清楚。

見實：不看好這個市場的人會指出哪些方面的問題呢？

劉秋陽：談?wù)摼窠】凳袌鲈谥忻赖牟町悤r，美國整體基礎(chǔ)建設(shè)非常好，教育體系的社會認(rèn)知也非常強。國內(nèi)就沒有這么強認(rèn)知，也不知道怎么處理，但這反而是一個機會。因為需求是存在的，只不過是沒有人把這個需求解決好而已。

這時不能照抄，需要做的是尋找更加科學(xué)化、生活化的一種模塊，而不是管理一個醫(yī)療場景，通過這種更生活化的方式告訴他，可以來這里講出自己的心事，慢慢引導(dǎo)他們進入下一個市場，而不是直接做心理咨詢。

見實：你們平常關(guān)注產(chǎn)品，哪些數(shù)據(jù)必看？

劉秋陽：我們是兩個產(chǎn)品形態(tài)，一是解憂館，就是寫信模塊，一條發(fā)出幾條咨詢（信）、每條能收到多少回應(yīng)，其中有效多少等，我們有一套自己的評價體系定義什么回應(yīng)有效，什么回應(yīng)無效。

這件事情的核心價值用戶想把自己比較私密的故事分享到信箱里后，希望有人給溫暖的、正向的、積極的反饋。這個反饋能帶給他力量，能讓用戶體驗最好，能放心去傾訴。這是我最關(guān)注的。

還有一個是小篝火模塊，重點關(guān)注用戶的使用時長，時長越多表明用戶使用頻次越高。

見實：剛才提到的評價體系，指的是？

劉秋陽：一封回復(fù)有沒有效這件事，從幾個方向看：

一是用戶收到這封信有沒有做二次回復(fù)，有沒有形成一個關(guān)系。如果回復(fù)有效，肯定會跟他建立關(guān)系，這是一個標(biāo)準(zhǔn)。二是寫信過程中是否有一些小互動，用戶可以送個糖果、給個擁抱，這些交互可以判斷信有沒有效。

本質(zhì)是通過用戶的反饋確定現(xiàn)在平臺提供的服務(wù)質(zhì)量、信的流通質(zhì)量是不是好。

見實：會有專人在處理信息識別，還是算法？

劉秋陽：算法。盡可能讓用戶數(shù)據(jù)自由流通，因為本身就是一個自動篩選的過程。不會做的那么復(fù)雜。不會篩掉質(zhì)量不好的內(nèi)容，只盡量保證用戶能夠得到溫暖的回復(fù)，如果沒有得到，算法引擎會重新計算，重新分配流量，直到得到為止。

見實：你的人群傾訴內(nèi)容分為個人成長、學(xué)業(yè)考試、親密關(guān)系、原生家庭。人在成長，問題會越來越復(fù)雜，回答和鼓勵的成本有越來越高的跡象嗎？

劉秋陽：既然有一套自己的算法，能保證用戶不管在什么樣的年齡段，都能找到自己適合的回復(fù)，或溫暖的環(huán)境，就是能即刻地找到自己溫暖的一個環(huán)境，即便他們長大了他們面對不同問題，依舊也可以。我們的用戶中不是說只有15歲或只有25歲的，因為15到25歲這個跨度是十年。

見實：誰會更愿意給出答復(fù)？

劉秋陽：用戶跟用戶之間是沒有差異的，你回復(fù)的人，也是聽你傾訴的人。Tell 是C2C平臺，都是用戶自發(fā)行為。也會引入一些KOC、KOL去做一些回復(fù)。如偏心理專家方向等。

見實：會有人覺得你們的一些功能和其他一些社交APP的某些功能挺像嗎？

劉秋陽：同樣產(chǎn)品形態(tài)，實際產(chǎn)品價值不一樣。我們希望做的，是傾訴這件事情本身。傾訴也是有消費能力的。

你可以把它做成在精神行業(yè)消費的事，而不是娛樂。因此是嚴(yán)肅的、更有價值，需要找到人生方向這么一個事，這是我希望做的。只不過形態(tài)上看起來有社交性，并不代表它是一個社交產(chǎn)品。

你會看到產(chǎn)品中沒有做太多互動，只是希望快速有效地對接，不管文字還是語音連麥的方式。

見實：有什么變現(xiàn)的探索嗎？

劉秋陽：小篝火這塊現(xiàn)在就是收費的、剛提到我們定位在精神消費領(lǐng)域，仍然歸屬健康行業(yè)，健康這件事情本身就是有消費屬性的。如果你要讓自己健康，是有付費能力的。小篝火你可以理解是一個在APP上的情感電臺，我也把它定義成一種輕咨詢的付費模式。

見實：擅長回答問題的用戶，未來會不會變成Tell上的KOL？

劉秋陽：我覺得會，我們未來會去承載很多連麥、精神消費相關(guān)的問題，這些都是應(yīng)該在未來平臺上會被承接到的模式。如果把傾訴這件事情看成是一個商品、一個SKU，就可以去承載更多和精神、情緒健康相關(guān)的SKU，通過連麥、直播間方式放到小篝火里。

見實：“答案之書”等功能，可以理解為一個周邊產(chǎn)品嗎？

劉秋陽：對，社區(qū)是需要沉淀的，這些內(nèi)容的好處在于可以讓用戶了解到社區(qū)的調(diào)性是怎么樣的，甚至未來可以把答案之書做成合規(guī)影集，如果想看相似問題的別人的答案，或相似問題有哪些。

所以你剛剛問我說，未來會不會做關(guān)系鏈和連接這件事情，我說會的。我們需要一種優(yōu)雅的方式把關(guān)系鏈做起來，連接可能是遇到好多問題、獲得答案的一些用戶，他們有一個關(guān)系網(wǎng)在里面。

見實：用戶回信后，兩個人就能直接開聊？

劉秋陽：也不是，他們也是通過信的方式來回地回復(fù)。

這是看起來有社交性，但實際上不是一個社交內(nèi)核產(chǎn)品的原因，就是因為沒有實時對話框、大家即時愉快聊天的功能。

見實：和漂流瓶有相似之處？

劉秋陽：兩個產(chǎn)品的目的不太一樣，價值的核心會不太一樣。

漂流瓶的邏輯其實很簡單，目的是為了快速地建立關(guān)系鏈，用戶今天發(fā)一個漂流瓶，通過內(nèi)容吸引更多關(guān)系進來。Tell其實不是，用戶發(fā)了一封信，希望得到更多有效回復(fù)。需要的是幫助。得到幫助和建立關(guān)系的產(chǎn)品，價值肯定不一樣。

見實：感覺商業(yè)永遠是落后于用戶習(xí)慣，需要不斷地去摸索，去做相應(yīng)需求滿足。你們是怎么明確需求，做出產(chǎn)品的？

劉秋陽：我們這個階段更多的是先把自己的想法實現(xiàn)掉，還有很多想法沒有被實現(xiàn)。我們沒有驗證自己的想法是不是滿足市場需求。

當(dāng)然有一些小細(xì)節(jié)，是根據(jù)用戶產(chǎn)品體驗去做調(diào)整，大方向如“小篝火”、“信箱”都是從自己出發(fā)。今天產(chǎn)品還不是很完整，到比較完整、閉環(huán)已經(jīng)比較好的時候，我們再去做一些留存用戶的需求。

見實：哪些是大迭代？讓產(chǎn)品有了可能的、不一樣的成長？

劉秋陽：“小篝火”。類似商業(yè)模式之前我們嘗試過一個，轉(zhuǎn)化率很低，當(dāng)時我們腦補了一個場景，去年六七月份時候我們迭代了一個“小篝火”版本，后來又重新設(shè)計了小篝火現(xiàn)在的這個模式。

我想說的是，我們肯定也是犯過錯的，創(chuàng)業(yè)團隊犯錯是很正常的一件事情，把它當(dāng)做一個試錯就好，小篝火我們會試錯很多，因為承載的是交易這件事情。能不能做大？肯定更多嘗試都會在這個上面。

見實：有做市場投放嗎？

劉秋陽：我們很少投放，用戶年齡比較小，會有自己的生命周期和投放周期，做增長時更偏向用戶比較閑的時候，比如放寒暑假的時候，這時效率最高，其余時間就做一些產(chǎn)品迭代、試錯，做一些小增長。投放時，就投一些KOC、小KOL。信息流的占比非常少。

見實：留存如何。

劉秋陽：我們的用戶留存一直都還不錯，比市面上的平均水平要高一點，所以現(xiàn)在沒有特別地去做留存。其實長期留存最簡單的方式就是讓他們通過關(guān)系的保持留下來，這是為什么說考慮去做關(guān)系鏈，很重要的一點是因為用戶留存是是因為關(guān)系，或者因為內(nèi)容才留下來。

見實：你也提到了內(nèi)容留人的重要性，也提到用KOC、KOL吸引用戶分享，這是怎么做的？

劉秋陽：其他APP是怎么推廣的，我們也不會差太多，只是會有一些小優(yōu)化。因為投放就是為了做一些內(nèi)容優(yōu)化，我們會有優(yōu)化方案并監(jiān)控數(shù)據(jù)，看什么方案對用戶留存最好。所以說，大部分企業(yè)用什么我們也會用什么，只不過是內(nèi)容不一樣。

見實：會有擔(dān)心進入的市場時機早晚嗎？

劉秋陽：我覺得，既然是業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新，就不應(yīng)該考慮市場風(fēng)險問題。健康這件事情放在兩年前可以做，兩年后做只需想更好的方式是什么?，F(xiàn)在疫情加重了很多人的精神負(fù)擔(dān)、心理負(fù)擔(dān),而且影響會越來越大，需求會更強。

從我的角度看，會更加堅持地產(chǎn)品解決商業(yè)屬性，如果沒有辦法做商業(yè)品質(zhì)的驗證，這個產(chǎn)品沒法成立，砸錢去燒流量的時代已經(jīng)過去了，這個年代里，商業(yè)模式建立起來更加重要一點，如果你有一個健康的商業(yè)模型，你不會在乎時間。

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