影響消費者購買的心理因素分析下篇
品牌的宣傳方式江小白是有互聯網思維的酒業公司，宣傳是通過新浪微博和電視劇中軟廣告進行宣傳，傳播速度快、費用少。而且江小白的目標消費者為80后和90后年輕客戶群，他們經常使用微博，可以更快的將信息傳達給消費者；江小白瓶子上面印著都印有短小精悍的個性化語錄，令品牌包裝獨一無二，這些文字也是一種獨特的宣傳方式。別外，利用微博互動作為線上工具，組織線下活動，善于制造引發粉絲主動轉發的傳播點，與線上形成互動，以增強粉絲黏性。地鐵廣告和餐廳廣告。影響消費者購買的因素 1. 文化因素： 中國的長釀酒歷史形成了獨具特色的白酒文化。積累幾近千年的中國白酒文化，可以說是博大精深，幾乎滲透到社會生活各個領域，已成為中國文化重要組成部分。另外，江小白打造一種年輕時尚潮流的文化，來吸引80后和90后的目標消費人群。 2. 社會因素： 白酒不是中國人生活必需品，但卻具有其它物品所無法替代的社會功能。例如，大到國會宴席、小到家庭聚會都有白酒的身影。 3. 個人因素： 江小白的目標消費群為80后和90后的年輕人，大部分年輕人追求時尚、喜歡潮流文化、展現自己獨特的一面，所以江小白產品的包裝和logo的設計以及宣傳方式都體現的年輕人的特點。 4. 心理因素： 白酒品牌的選擇不僅體現主人身份、地位、經濟實力，而且還能折射出主人的生活品味、個性性格以及滿足對方或自己的某種心理欲望。江小白的價位屬于中低端白酒，大部分年輕人可以接受的價格；江小白體現的潮流文化以及個性宣傳標語符合年輕人求時尚的消費心理。 5. 情境因素： 江小白在新浪微博和電視劇中軟廣告進行宣傳，可以把江小白的信息很快的傳遞給目標消費者創造預購環境，江小白的瓶體印有流行標語和獨特卡通logo在購買的時候吸引消費者。
營銷決策中的營銷活動及不足 江小白的營銷活動主要是新浪微博的話題互動和電視劇中的軟廣告植入。江小白品牌營銷方式過于單一，可以采用多種方式進行全面的宣傳。例如，配合多種大眾消費者易于接受的媒體進行宣傳，電視，廣播，報紙等，并且請當紅的網絡紅人做代言，如果資金和條件允許的話，可以贊助地方臺比較火的節目；多渠道宣傳品牌，利用消費者“愛占小便宜”的心理，讓更多的人在參與到活動里，在參與活動的過程中，不但自身獲得了簡單的滿足，也潛移默化的認識了江小白；另外，繼續為包裝上“江小白”這一人物形象量身定做新故事巧妙的進行宣傳，讓包裝上的人活起來，更加有生命，有思想，有背景，有故事，讓顧客知道這個時尚可愛的人在經歷什么，顧客更容易因為故事而記住品牌。渠道的長度和寬度及利弊 江小白大部分有一級渠道，稍偏遠的地方有二級，頂多有個分銷商，而且江小白積極對電商進行探索，電商相當于直銷，江小白的渠道費用可以省15%左右，可以替消費者省掉一筆錢。但是渠道簡短，雖然減少了流通環節，卻增加了直銷費用。短渠道應該只適用于兩種企業，即實力超強的和實力微弱的。從江小白發展的角度來看，應該增加中間的銷售渠道。
分銷渠道的特點 1. 分銷布局： 江小白的營銷目標是80后和90后的年輕人。產品定位為符合年輕人追求時尚與個性的消費思想，重點打造純凈清香的口感，去除了傳統白酒濃香的特點。江小白的CEO陶石泉以前是做白酒的銷售推廣，他有著豐富的市場營銷經驗。目前白酒市場上又出現越來越多的青春小酒，像歪嘴郎、瀘小二、小詩妹等，因為受眾者和參與者大部分都是年輕一代的消費群體，雖然這類消費群體只是目標市場中很小的一部分，但是這些青春小酒幾乎全部以青春時尚為元素，主打“青春牌”，嚴重加劇了小酒業之間的競爭。 江小白的分銷布局選擇的是重點布局，重點布局在以重慶為中心南方城市。實現布局的方式為重點式突破。
擬化更合適的分銷渠道 擴大銷售區域，江小白應該在在各個城市和地區都設立售賣點，尤其在白酒愛好者較多的地區重點宣傳，并派駐專業的江小白推銷人員進行現場的講解和售賣，適時地組織進行白酒宣傳活動，讓各個城市和地區的更多的人都認識到這個品牌，有效的增加消費者的數量。其次，增加產品種類，吸引不同口味的消費者。適當的推出一些不同香型的產品，比如推出濃香型的產品來滿足愛好濃香白酒的消費者，推出低濃度產品來吸引愛好低濃度白酒的消費者等，想要 吸引更多的消費者，就要有吸引消費者的不同產品，江小白的清香型固然值得推崇，但不能失去白酒原本濃烈的特性，畢竟不是所有消費者都有相同的口味。 廣告招商的優點是傳播面廣，能夠找出很多業務人員無法找到的潛在經銷商。其缺點是費用高，招商質量低，針對性差。應該采用多種招商方式進行招商。 江小白的促銷方式有些單一，應該使用多種促銷方式進行銷售，可在短期內對促銷產生明確的效果。更多內容請關注攬客魔課堂。
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