鄭傳華：饑餓營(yíng)銷(xiāo)的意義你知道多少？
在日常生活和工作中，我們經(jīng)常遇到買(mǎi)新車(chē)交押金、買(mǎi)房交誠(chéng)意金等現(xiàn)象。
為什么在稀缺受到重視的今天，供應(yīng)依然不足?大家解讀為剛性需求。
什么是剛性需求?
僅僅是指商品供求關(guān)系中不受價(jià)格影響的需求。
剛性需求被過(guò)度上升的商品破壞后，這種剛性需求成為彈性需求。
住宅剛性需求實(shí)際上是公共投資維持和增加房地產(chǎn)價(jià)值的手段。
開(kāi)發(fā)人員的剛性需求，即市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的供求關(guān)系，其中商品供求超過(guò)需求，價(jià)格上漲。只需要買(mǎi)還是不買(mǎi)。
在當(dāng)前的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，企業(yè)為了吸引消費(fèi)者的食欲，滿(mǎn)足潛在客戶(hù)的心理。
利用餓了么營(yíng)銷(xiāo)的方法，所謂的餓了么營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)就是通過(guò)量感來(lái)制造商品的稀缺性，從而達(dá)到促銷(xiāo)甚至漲價(jià)的目的。
由于稀缺的消費(fèi)沖動(dòng)，我們稱(chēng)之為稀缺效應(yīng)。正如我們常說(shuō)的，得不到的才是最好的。
實(shí)際上，KAWS優(yōu)衣庫(kù)聯(lián)合系列搶劫的主要原因不是產(chǎn)品的獨(dú)特性，而是產(chǎn)品的質(zhì)量，而是商家對(duì)產(chǎn)品的獨(dú)特性的錯(cuò)覺(jué)。
讓消費(fèi)者相信這是最后的共同基金，我已經(jīng)不買(mǎi)了。
優(yōu)衣庫(kù)KAWS聯(lián)名系列引發(fā)哄搶?zhuān)前涂素堊Ρ囸I營(yíng)銷(xiāo)事件巧用稀缺效應(yīng)。
為客戶(hù)創(chuàng)造產(chǎn)品唯一的心理錯(cuò)覺(jué)。為了達(dá)到令人滿(mǎn)意的營(yíng)銷(xiāo)效果。
但并不是所有的產(chǎn)品都適合饑餓營(yíng)銷(xiāo)。攬客魔課堂過(guò)度進(jìn)行饑餓營(yíng)銷(xiāo)，客戶(hù)可能會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手送。
饑荒營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)上是利用經(jīng)濟(jì)學(xué)的效用理論。
其效用與商品的使用價(jià)值不同，是主觀的效用概念。
因此，企業(yè)過(guò)度進(jìn)行饑餓營(yíng)銷(xiāo)，產(chǎn)品產(chǎn)品的虛擬價(jià)格會(huì)過(guò)低，消費(fèi)者的期待會(huì)過(guò)高。
另一方面，由于企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的供應(yīng)限制過(guò)緊，會(huì)超過(guò)消費(fèi)者的等待時(shí)間或承受消費(fèi)者的價(jià)格，
使消費(fèi)者期望越高，失望越大，轉(zhuǎn)移到其他企業(yè)的產(chǎn)品上。
公司如何實(shí)行饑餓營(yíng)銷(xiāo)?
第一，讓顧客感到餓
饑荒營(yíng)銷(xiāo)的出發(fā)點(diǎn)是創(chuàng)造獨(dú)特的商品和稀缺的環(huán)境。
典型的成功案例是利用商品本身的獨(dú)特性對(duì)商品進(jìn)行饑餓營(yíng)銷(xiāo)，如興巴卡貓爪杯和優(yōu)衣庫(kù)卡斯聯(lián)合品牌T恤饑餓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
有獨(dú)特的獨(dú)特感。讓消費(fèi)者相信這是最后一次活動(dòng)。
錯(cuò)過(guò)了就沒(méi)什么活動(dòng)了。具有更高的意義。沒(méi)有它，你永遠(yuǎn)買(mǎi)不到。
二是定向給客戶(hù)，適當(dāng)搶奪客戶(hù)。
人類(lèi)作為社會(huì)集團(tuán)的一員，從原始母系社會(huì)到現(xiàn)在的集團(tuán)社會(huì)，一直處于巨大的集團(tuán)中。
個(gè)人獨(dú)特性的清晰度逐漸減弱，從大眾的心理越來(lái)越強(qiáng)。
共同點(diǎn)在于從公眾心理。巧用人從眾心理，好奇心和新鮮感。
要抓住人性的弱點(diǎn)，就要做好饑餓營(yíng)銷(xiāo)。每種營(yíng)銷(xiāo)方式都有自己的特定消費(fèi)群體。
在新品上市之前，企業(yè)應(yīng)該利用各種媒體渠道擴(kuò)大溝通量，激發(fā)消費(fèi)者的食欲。
只有提高產(chǎn)品曝光度，分析用戶(hù)，向客戶(hù)投入，才能進(jìn)行饑餓營(yíng)銷(xiāo)。
案例一：
這是饑餓營(yíng)銷(xiāo)，讓顧客排隊(duì)購(gòu)買(mǎi)或漲價(jià)，但沒(méi)有收據(jù)。
曾經(jīng)有一段時(shí)間，每當(dāng)品牌汽車(chē)新上市，饑餓營(yíng)銷(xiāo)往往用于促進(jìn)其上市。
比如新車(chē)上市，上市就要排隊(duì)。
有些人必須先排隊(duì)付款，有些人必須提高銷(xiāo)售價(jià)格，甚至在提前排隊(duì)購(gòu)買(mǎi)之前找到關(guān)系。
制造商利用新上市的汽車(chē)生產(chǎn)能力達(dá)不到生產(chǎn)機(jī)會(huì)，采用限定銷(xiāo)售方式，
擴(kuò)大人氣效應(yīng)，使生產(chǎn)能力達(dá)到生產(chǎn)能力后迅速銷(xiāo)售。
案例二：
饑餓營(yíng)銷(xiāo)讓購(gòu)房者大吃一驚，高房?jī)r(jià)得以確定。
項(xiàng)目開(kāi)放前后，開(kāi)發(fā)人員開(kāi)展了大量廣告活動(dòng)，吸引人們參觀這座建筑。請(qǐng)看樓主注冊(cè)、誠(chéng)意金、VIP客戶(hù)注冊(cè)等。也有貼銷(xiāo)售
情況(其實(shí)不太多)形成暫時(shí)缺貨或只剩下少量庫(kù)存的幻想，很少有人驚慌。
排隊(duì)的人很多，也有免費(fèi)的房地產(chǎn)廣告。
在房地產(chǎn)市場(chǎng)旺季，餓了么營(yíng)銷(xiāo)囤積房地產(chǎn)有兩種方式：
一種是減緩銷(xiāo)售速度，延長(zhǎng)整個(gè)銷(xiāo)售周期，每年有幾次調(diào)整價(jià)格的機(jī)會(huì)。
第二，現(xiàn)有房屋出售后，開(kāi)發(fā)人員不出售，留下一部分(比較好)房屋在下一期出售，達(dá)到高價(jià)出售的目的。
有些開(kāi)發(fā)人員一次只賣(mài)一棟或幾十棟房子。
人數(shù)不足的話(huà)，一次性延期收盤(pán)，營(yíng)造人氣氛，引起買(mǎi)方的饑渴。其次，他們可以繼續(xù)漲價(jià)。
給客戶(hù)提供過(guò)于需求的錯(cuò)覺(jué)，最大化占有欲。
商家通過(guò)運(yùn)營(yíng)和宣傳產(chǎn)品，可以設(shè)定無(wú)數(shù)的購(gòu)買(mǎi)門(mén)檻，產(chǎn)生高估的感覺(jué)，最大限度地影響用戶(hù)的心理。
產(chǎn)品的限制越少，消費(fèi)者越想購(gòu)買(mǎi)。攬客魔課堂限制購(gòu)買(mǎi)商品有雙重意義。
消費(fèi)者的追求新心理、好奇心理、大眾心理在社交網(wǎng)絡(luò)的人氣破壞下無(wú)限擴(kuò)大，本來(lái)不明顯的心理發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用。
案例三：
每個(gè)人的手機(jī)供不應(yīng)求，今年10月只有1萬(wàn)2千人能買(mǎi)到真正的手機(jī)。
針對(duì)小米手機(jī)供不應(yīng)求，雷軍曾表示，大量高端定制設(shè)備在生產(chǎn)過(guò)程中非常復(fù)雜，很難一次性滿(mǎn)足用戶(hù)的需求。
至于小米手機(jī)供應(yīng)緊張，我們都知道這是雷軍的饑餓營(yíng)銷(xiāo)。
在美國(guó)手機(jī)市場(chǎng)初期，根據(jù)美國(guó)科學(xué)技術(shù)發(fā)表的公告，首次預(yù)約美國(guó)手機(jī)的用戶(hù)按順序支付，完成支付-發(fā)貨-收貨的流程。
99年美國(guó)手機(jī)價(jià)格不高，這個(gè)價(jià)格只是為了引人注目。
大家關(guān)注美國(guó)手機(jī)的時(shí)候，美國(guó)手機(jī)又沒(méi)有了。許多網(wǎng)民在美國(guó)論壇上尋找與預(yù)約號(hào)碼相關(guān)的投稿。
這樣，饑餓營(yíng)銷(xiāo)的作用就實(shí)現(xiàn)了。名公司事先做了很多宣傳。當(dāng)所有人都感興趣購(gòu)買(mǎi)時(shí)，小米手機(jī)被宣布缺貨。
如今，互聯(lián)網(wǎng)是最行的傳播渠道，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)具有傳播速度快、信息量大、成本低的優(yōu)勢(shì)。
在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為各種信息的載體，近年來(lái)被廣泛應(yīng)用。
用戶(hù)逐漸從懷疑和拒絕網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變?yōu)樾湃魏蜔釔?ài)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。
互聯(lián)網(wǎng)的普及不僅要塑造企業(yè)形象，還要樹(shù)立企業(yè)品牌，利用互聯(lián)網(wǎng)的廣泛特性創(chuàng)造著名品牌。
合理利用互聯(lián)網(wǎng)媒體是企業(yè)發(fā)展的必由之路。與時(shí)俱進(jìn)不會(huì)被時(shí)代拋棄!
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