企業該如何把營銷顧問機構的效能發揮到最大？
招商非常道引言
轉折點營銷顧問機構自成立以來，一直發展的比較穩健。在各位企業家朋友的支持和配合下，我們一起創造了很多經典案例。在服務過程中也發現，有些老板還是存在一些認識的誤區，沒有充分發揮第三方服務機構的優勢和能量，在操作過程中有提升的空間。
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一旦合作，就要全面如實反饋所有情況
首先當然是要選擇合適的服務機構，關于這個問題建議大家閱讀我之前的文章《招商非常道，贏在轉折點》。經過全面考察和評估最終確定合作關系以后，大家在某種程度上已經是命運共同體了，在總體目標上也是趨于一致的。
在雙方進行進一步深度溝通時，企業方一定要全面如實反饋所有的情況。這有點像我們去醫院看醫生一樣，除了體檢等專業手段之外，我們要把日常的表現和真實感受說出來。
這個道理聽似很簡單，現實中往往存在一些偏差。比如有些老板喜歡夸大業績和夸大成果，喜歡講很多光明的前景和正能量的東西，這樣的老板充滿激情充滿自信當然很好。但要注意的是，服務機構不是投資者，不是加盟商，也不是中基層的員工。他們能接這個項目自然總體上是看好的，并不需要聽太多鼓舞的東西，而是需要了解當下遇到了什么樣的問題？問題的細節表現是什么樣的？消費者怎么看我們這個品牌？購買行為有什么典型的特征？公司的流量來自于哪里？現階段的商業模式是否需要優化？團隊、渠道、資源、產品力與企業發展階段是否匹配？諸如此類。
相反，有些老板喜歡夸大困難，說這也不行那也不行，方方面面都需要彌補和提升，感覺一切都要推到重來的架勢。另外，有些老板和團隊保密意識似乎特別強，有點不愿意透漏企業隱私和商業機密的味道，要資料或者深度訪談的時候遮遮掩掩，小心翼翼。還有一些老板喜歡定一個非常遠大的目標，似乎有了顧問機構的服務，就應該在短時間之內有爆發式增長，或者覺得給一個比較大的壓力，才能夠激發內外團隊的潛能。
以上現象本質上是沒有想清楚請顧問機構這件事情是要干什么？當你決定要引入第三方的時候，就是要借助外力來幫助企業解決當下的實際問題，只有給予最全面，最客觀的呈現與反饋，真正的顧問專家最擅長的就是從一堆凌亂但真實的線索中尋求到清晰的價值鏈，從而為企業尋求新的資源組合，構建新的模型與解決方案。
任何一個錯誤的引導都會增加雙方的時間成本甚至帶來方向上的偏移。還是用看病做比喻，你可以花很長時間去篩選醫院和專家，一旦掛了某個醫生的號，哪怕你是再大的領導，再有名氣的明星，也要問什么說什么，看什么亮什么。
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在共識的基礎上與可控范圍內全面授權
企業與機構之間要經常進行知識上的同頻與階段性的共識，如果大家的認知水平和思考邏輯不在一個層面，就會形成雞同鴨講，方向不清。當有歧義和爭執的時候雙方可以坐下來各抒己見，最終達成一致。
機構畢竟不是公司內部管理層，推動很多制度、流程以及實現某些創意的時候如果沒有充分的授權和配合往往阻力很大。既然企業花了錢，就要對專業給予充分的信任和尊重。當然，我也理解企業對于不確定性的一些擔憂，所以在授權的前面我加兩個限制性定語，共識和可控。
以我們服務的加盟連鎖企業為例，首先我們要在年度開店目標、建店范圍、建店標準、合作政策、加盟商選型等方面達成共識，在很長一段時間內這個是不能隨意更改的，另外我們要對完成以上目標所需要的費用和資源達成共識，例如品牌推廣傳播的成本，人員招聘培訓的成本，加盟商服務督導的成本等，企業能夠接受什么樣的投入產出比，能夠有多少資金進行投入。
最后大家厘清管理邊界，也就是說在這個范圍內顧問機構是可以充分發揮的，可以有指揮權和調度權的。最后雙方再形成一個信息溝通機制，企業有一些糾偏的預案就可以了。但有些老板總喜歡在已經授權的范圍內經常進行干預，冒出一些稀奇古怪的想法，這樣就屬于多余的動作了。從我們服務的案例來看，授權越充分，管理邊界越明確的項目效果就越好，這是不爭的事實。
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授權與協同配合并不矛盾，顧問和企業是共同完成作業
授權是在一定范圍內讓渡出了領導權和管理權。但想把企業經營工作做好，想持續有效的形成增長，全部當甩手掌柜也是不合理的。不同的顧問機構風格和擅長領域不同，但總體上都需要企業內部團隊給予不同程度的配合。這個配合既包括前面提到的真實有效的反饋，也包括彼此合理的分工與配合。
比如我們要完成一個企業招商話術手冊，大家應該怎么配合呢？
第一步
我們要獲得企業真實情況的全面總結，在這里不能有任何夸大，隱匿，表達含糊等，呈現的越全面越好，不同層級，不同部門的人員可以從不同角度去表達，最終把原始信息進行匯總。
第二步
我們要了解企業目前是如何傳播、宣導和講解的，把招商人員與客戶交流的場景進行真實再現，有條件的時候就坐在旁邊聽，看，記。
第三步
我們要做個小范圍的內測，把項目不做太多加工的情況下給一些人看，講，獲得他們的反饋。
第四步
我們會給內部人員做一個培訓，告知企業項目溝通的邏輯和關鍵要點，再次收集正反兩面的案例，與第二步中的記錄進行匯總，把好的進行發揚，把不好的進行優化或剔除。
第五步
我們完成話術手冊的1.0版本在內部做宣導，邀請關鍵人員參與并讓大家提修改意見。
第六步
正式推出并培訓如何實際操作，后期進行小范圍迭代和更新。
大家應該能夠看的出來，主導權始終在我們，但每一個環節或多或少都有企業內部人員在參與，大家要有配合意識和積極性，最后的結果才會更完美，我們嚴謹的理論框架，豐富的實操經驗才能更好的融入到項目中去。而我們也始終在業務的第一線，和內部人員一起面對客戶，面對各種業務場景，拒絕閉門造車的自以為是，拒絕千篇一律的照搬照抄。所以，授權和配合沒有矛盾，企業既不能把所有工作都甩給顧問聽之任之，也不能被少數濫竽充數的顧問給忽悠了。
如何把營銷顧問機構的效能發揮到最大，你明白了嗎？如果有更多相關問題，歡迎留言與我們互動。
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