新經(jīng)濟、新營銷下篇
隨著網(wǎng)絡(luò)高速發(fā)展，有許多網(wǎng)上商店已經(jīng)建立。網(wǎng)上商品價格更加公開，對消費者而言也更加便捷，因此傳統(tǒng)的店面經(jīng)銷遇到了強勁的挑戰(zhàn)，很多公司競相在為網(wǎng)上公布自己的產(chǎn)品價格。網(wǎng)絡(luò)時代，每個公司不僅僅是賣方，同時也是買方。要想高價出售相同的產(chǎn)品，比較明智的做法是與同類產(chǎn)品進行對比，讓消費者知道產(chǎn)品價格相對較高的原因所在，例如質(zhì)量、服務(wù)等方面的優(yōu)勢。處于不同時期、不同階段的公司，其營銷政策的變化。有一本書叫做《基本營銷》，它講述的核心就是不要營銷。山姆啤酒廠在初建時期就是如此，他們免費請顧客品嘗，老板山姆沒有雇傭任何銷售人員，而是自己上門請酒店銷售山姆啤酒。在舊經(jīng)濟時代，山姆啤酒廠就是在這樣一個無市場調(diào)查、廣告和營銷手段的情況下，逐步發(fā)展為擁有億美元資產(chǎn)的大型啤酒廠。而這樣一個舊經(jīng)濟時代“無營銷”的典范，到了現(xiàn)在這個快速發(fā)展不斷更新的時代，也擁有了一支龐大的營銷隊伍，花費大量的廣告推廣資金，進行廣泛的市場調(diào)查，從而進入了官僚組織階段。事實上，“基本營銷”僅適用于剛剛起步的公司。 對于進入官僚組織階段的公司來說，真正的問題是打破官僚組織的桎梏。傳統(tǒng)營銷的主要功能在于銷售渠道管理、廣告管理、市場推廣管理和定價管理，缺少推銷和呼叫中心管理、數(shù)據(jù)庫營銷和數(shù)據(jù)庫開發(fā)、網(wǎng)絡(luò)營銷和客戶關(guān)系管理，增加一倍的廣告開支，將其投到新的推廣活動上。而作為傳統(tǒng)廣告，雖然已經(jīng)沒有從前的效果了，但仍然要做。 營銷從大量銷售開始，然后客戶會漸漸減少，于是開始對產(chǎn)品進行新功能的開發(fā)，接著就進入了產(chǎn)品細分階段，對產(chǎn)品進行創(chuàng)新，創(chuàng)造品牌，于是又產(chǎn)生了新的客戶；再下來便是對客戶服務(wù)的階段，進一步認識到客戶之間的不同之處，然后是客戶分群和渠道細分，最后在范圍內(nèi)建立客戶數(shù)據(jù)庫并進行客戶管理和網(wǎng)絡(luò)營銷，其中包括一對一營銷。 新的營銷技能，包括數(shù)據(jù)庫營銷和數(shù)據(jù)庫開發(fā)、推銷和呼叫中心管理、公共關(guān)系營銷、客戶關(guān)系營銷、合伙人營銷、品牌的建立、體驗營銷等。其中關(guān)于品牌建立有多種方法、技巧和學(xué)問，體驗營銷則對零售商特別有效，實際上零售商店應(yīng)該像劇場一樣給人以體驗。目前有兩本關(guān)于體驗營銷的著作，其中之一提到體驗營銷主要是由賣產(chǎn)品到賣體驗再到賣服務(wù)，最終目的是落實到“服務(wù)”上，迪斯尼樂園就是體驗營銷的典范。當代營銷人員必須具備的3個技能，即電子營銷技能、建立品牌的技能和客戶關(guān)系管理技能。 互聯(lián)網(wǎng)營銷最關(guān)鍵的不是互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)本身，而是內(nèi)部和商際。內(nèi)部可以提供內(nèi)部員工之間互相聯(lián)絡(luò)的方式，員工可以通過內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)來獲取信息、合約等，銷售人員可以把每日的工作上傳到公司存檔，這樣銷售的信息就不會丟失，即使銷售人員突然離職也不會給公司造成影響。互聯(lián)網(wǎng)與內(nèi)部相反，它提供給人們與外界聯(lián)絡(luò)的方式。過去，消費者購買商品不會對他人評論，只是自己去消費，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)提供了一個消費者對商品進行評價的空間，可以與別人一起分享消費體驗。我相信，由于互聯(lián)網(wǎng)的存在和它的這些作用，產(chǎn)品會越來越好，互聯(lián)網(wǎng)會成為一種驅(qū)動產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)提升的力量。客戶關(guān)系管理問題。在客戶關(guān)系營銷、直接營銷、數(shù)據(jù)庫營銷、一對一營銷、對話營銷、互動營銷、技術(shù)驅(qū)動營銷、特許營銷、客戶隱私營銷中，詳細談一下一對一營銷。一對一營銷4個要素的闡述：首先，要確定你的目標客戶群；然后,根據(jù)客戶需要以及他們對你公司的價值來細分客戶群；接著，與消費者互動以建立一個學(xué)習(xí)關(guān)系；最后，將產(chǎn)品、服務(wù)和信息客戶化。 那么，要如何收集信息呢？在收集客戶信息時要注意，交換數(shù)據(jù)和交易數(shù)據(jù)、人口統(tǒng)計數(shù)據(jù)、心理記錄數(shù)據(jù)（活動、興趣、意見等）以及聯(lián)絡(luò)背景數(shù)據(jù)等都是要著重收集的客戶信息。沒有什么東西比知道客戶的需求更加重要。怎樣獲取這些信息呢？首先，可以讓客戶來注冊，有些址特別設(shè)立了頁，如果想知道某些內(nèi)容必須要注冊，以此可以獲取詳細的客戶資料。另外，可以購買信息，通過專門出售消費者詳細資料的公司來獲取信息。這些信息不僅僅是、之類，甚至包括客戶喜歡什么車、喜歡什么顏色的衣服乃至其房屋貸款等。
新經(jīng)濟的新營銷法則 新經(jīng)濟發(fā)展帶來了新的營銷法則，主要有以下幾點：開發(fā)電子商務(wù)和電子交易，建立和使用數(shù)據(jù)庫進行客戶管理，注重客戶終身價值、客戶價值管理、客戶利益以及客戶收益率，將推廣資金從概括性的廣告中轉(zhuǎn)移到更加直接的推廣活動中，用新的方式建立品牌，向電子化和無紙化方向發(fā)展，與雇員、顧客、供應(yīng)商及分銷商結(jié)成戰(zhàn)略伙伴。更多詳細內(nèi)容請關(guān)注攬客魔課堂。
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