如何做好直播間帶貨?

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舉報(bào) 2021-01-30

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2019年下半年，短視頻直播電商逐漸開始成為品牌營(yíng)銷標(biāo)配，也曾有數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)，2020年電商直播領(lǐng)域市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)3000億，而受疫情影響，直播電商布局加速展開，不少人已經(jīng)在此期間獲得了最新一波直播帶貨流量紅利！

睡覺可以直播，蹦迪可以直播，賣房子可以直播，購(gòu)物也可以直播……
所有人都知道：這是一個(gè)新的機(jī)會(huì)。不跟上，你就要掉隊(duì)了。

一、其實(shí)直播不是最近兩年才火起來的。

早在2016年，秀場(chǎng)直播如日中天，直播電商也開始嶄露頭角。短短兩三年時(shí)間，直播電商就成為了一個(gè)近5000億規(guī)模的大行業(yè)。

為什么說2020年直播帶貨浪潮已來?原因有幾點(diǎn)：

資本進(jìn)入，平臺(tái)流量?jī)A斜

前面也說過，現(xiàn)在不僅是淘寶直播帶貨一家獨(dú)大，抖音、快手，包括小紅書、拼多多、京東、蘑菇街、美麗說等巨頭都在加碼直播電商，出臺(tái)各種直播帶貨扶持政策。

資本的進(jìn)入和平臺(tái)方流量?jī)A斜，都在預(yù)示著全民直播電商的時(shí)代已經(jīng)到來。

淘寶總裁蔣凡曾公開表示，能實(shí)現(xiàn)一場(chǎng)直播百萬(wàn)人觀看，上億成交額的成績(jī)，已經(jīng)不是點(diǎn)綴，而是未來商業(yè)模式的主流。

你不做，平臺(tái)會(huì)倒逼著你做。

如果你選擇視而不見，最終淘汰的就是你。02

直播讓用戶購(gòu)買決策時(shí)間被縮短，更易成交

直播獨(dú)有的實(shí)時(shí)雙向互動(dòng)、全網(wǎng)最低價(jià)、透明消費(fèi)場(chǎng)景、全方位感官?zèng)_擊，使得直播帶貨能有效促進(jìn)電商轉(zhuǎn)化率和成交額，提升流量變現(xiàn)效率。

“他一喊我就買，完全控制不住自己。”李佳琦的粉絲覺得他有毒。類似用戶的“魔怔”反應(yīng)，其中奧妙就在直播的即視感沖擊所帶來的沖動(dòng)消費(fèi)。

而且大量在直播間買過東西的用戶，已經(jīng)不愿意再重新回到圖文頁(yè)面花更多精力挑選了。

未來直播帶貨將會(huì)更加常態(tài)化，就像現(xiàn)在的圖文賣貨一樣。

3.5G技術(shù)迭代和優(yōu)化，將為直播帶來更好的觀看體驗(yàn)

2020年，隨著5G網(wǎng)絡(luò)的普及，視頻體驗(yàn)效果將會(huì)極大的提升，直播會(huì)隨時(shí)隨地的播放。

5G網(wǎng)絡(luò)下的下載速度

再加上智能終端設(shè)備不斷發(fā)展的硬件基礎(chǔ)。接下來的3~5年，將是中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)視頻化，從圖文時(shí)代向視頻時(shí)代轉(zhuǎn)變的重要階段！

短視頻和直播，也會(huì)占領(lǐng)更多網(wǎng)民關(guān)注時(shí)間和更多的商業(yè)流量！將大大改變消費(fèi)者的上網(wǎng)習(xí)慣和消費(fèi)習(xí)慣。

可以預(yù)見的是，2020年，隨著5G網(wǎng)絡(luò)和5G終端設(shè)備的逐漸普及和巨頭們的加入，直播無(wú)疑將成為繼短視頻之后最大的機(jī)會(huì)和風(fēng)口。

但機(jī)會(huì)并不等同于成功，許多人步入直播后才發(fā)現(xiàn)：

做好直播能帶來無(wú)數(shù)流量，但如何做好卻很難，尤其是從未接觸直播的人。

想入局直播電商，但不知道從哪入手；平臺(tái)選擇、直播設(shè)備、直播話術(shù)、主播人設(shè)......一頭霧水；

● 為什么你費(fèi)盡心思布局直播電商，摸索了半年，回頭看還在原地踏步...

● 為什么別人的直播間上萬(wàn)觀看，而你這里冷冷清清；

● 為什么你在直播間苦口婆心說了3個(gè)小時(shí)，成交量卻不見增長(zhǎng)...

怎么破？

二、想做好直播帶貨，你需要具備哪些核心技能？

雖然直播已經(jīng)成為了電商帶貨的主流形式之一，然而仍有大量主播的帶貨方式停留在“ 大甩賣”式的初級(jí)階段。

直播間裝修粗糙、主播表達(dá)能力不足、成交環(huán)節(jié)漏洞頻出等問題，仍然是大量帶貨主播存在的短板。

想要做好直播帶貨這件事，提高直播間轉(zhuǎn)化率，你至少需要搞定這三個(gè)問題：播前準(zhǔn)備、播中運(yùn)營(yíng)、播后復(fù)盤。

播前準(zhǔn)備

播前準(zhǔn)備包括直播間搭建、直播設(shè)備選擇、主播人設(shè)、直播腳本、開播前引流等。

其中最重要的三個(gè)要素就是主播人設(shè)、直播腳本和開播前引流。

主播人設(shè)：圍繞“人、貨、場(chǎng)”的直播帶貨，人是首要核心。在初期，人設(shè)鮮明的主播更容易脫穎而出。

一個(gè)出色的主播人設(shè)，能給用戶留下深刻的印象，隨之增長(zhǎng)的就是粉絲和粘性。

除此之外，主播能力還包括選品能力、控場(chǎng)能力、專業(yè)知識(shí)、銷售能力、互動(dòng)能力等。

雖然，并不是每一個(gè)新手主播都能具備所有的能力，但是通過實(shí)踐和專業(yè)的學(xué)習(xí)，人人都可以成為一個(gè)專業(yè)的直播帶貨主播。畢竟，李佳琦、薇婭們也不是第一次做主播，就能夠有現(xiàn)在的成績(jī)。

直播腳本：腳本的最大作用，就是提前統(tǒng)籌安排好每一步要做的事情。一張表格讓你事半功倍。

一個(gè)合格的直播腳本，至少應(yīng)該包括直播主題、時(shí)間節(jié)點(diǎn)、活動(dòng)環(huán)節(jié)、產(chǎn)品講解和成交方案五大塊。

我們把直播SOP（標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)程序）化，從什么人講，講什么產(chǎn)品，產(chǎn)品怎么擺放，怎么調(diào)價(jià)格，怎么演示，都是根據(jù)腳本來執(zhí)行的。

簡(jiǎn)而言之，腳本是為效率和結(jié)果服務(wù)的。

開播引流準(zhǔn)備：開播引流包括站內(nèi)引流+站外引流。

提升開播人流量的方法包括直播預(yù)告（粉絲群、公眾號(hào)、微信群、微博、賬號(hào)昵稱）、短視頻導(dǎo)流、主播PK等方法。

直播預(yù)告

主播PK導(dǎo)流

除了直播設(shè)備、主播人設(shè)、直播腳本、直播前引流外，直播間封面怎么設(shè)置吸引人，直播標(biāo)題、標(biāo)簽如何設(shè)置等等，都是直播之前需要考慮周全的事情。

播中運(yùn)營(yíng)

播中運(yùn)營(yíng)包括直播間互動(dòng)、銷售轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)設(shè)置、平臺(tái)直播注意事項(xiàng)等等。

直播間互動(dòng)：直播互動(dòng)是直播內(nèi)容的基礎(chǔ)，也是直播帶貨的核心。直播間的互動(dòng)感強(qiáng)，也更容易刺激用戶及時(shí)沖動(dòng)消費(fèi)。

李湘作為明星隊(duì)里面帶貨成績(jī)最好的主播，很大原因是她作為專業(yè)主持人的天然優(yōu)勢(shì)。不同于一般網(wǎng)紅或明星出現(xiàn)尷尬冷場(chǎng)的狀況，主持人的本能讓她把每一分鐘都填滿了話。

李佳琦和薇婭的成功，也離不開他們?cè)谥辈ラg的侃侃而談。
但作為普通人來說，不是每個(gè)人都能像李佳琦一樣，天生能聊，自帶氣氛烘托。

想要提升直播帶貨轉(zhuǎn)化率，直播互動(dòng)技巧和聊天話術(shù)的訓(xùn)練必不可少。

直播間轉(zhuǎn)化：直播間轉(zhuǎn)化包括活動(dòng)設(shè)置（秒殺、限時(shí)限量、買贈(zèng)等）、產(chǎn)品試用、產(chǎn)品演示...

直播時(shí)如何搭配產(chǎn)品（引流款、主推款、利潤(rùn)款）等。

除了要對(duì)產(chǎn)品十分了解，主播對(duì)銷售能力也有著一定的要求。

并不是你在直播間和大家嘮嗑，就會(huì)有人買你的東西，你需要展示產(chǎn)品的亮點(diǎn)，戳到能夠讓他們購(gòu)買的點(diǎn)，這背后需要的是成熟的銷售技巧。

直播中注意事項(xiàng)：每個(gè)平臺(tái)的直播注意事項(xiàng)都不盡相同。哪些話能說，哪些話不能說；什么產(chǎn)品可以帶貨，什么產(chǎn)品屬于平臺(tái)違禁品。

就連穿著打扮都有明確的著裝要求。如果你不知道，輕則被限流，重則被封號(hào)。

播后復(fù)盤

每一場(chǎng)直播結(jié)束，都要及時(shí)進(jìn)行復(fù)盤。如果結(jié)束了就結(jié)束了，那你的直播間就一直在起跑線徘徊，難有突破。

播后復(fù)盤至少包括直播數(shù)據(jù)分析，用戶活躍度、直播間轉(zhuǎn)粉率、調(diào)整改進(jìn)等。

在所有數(shù)據(jù)分別進(jìn)行對(duì)比后，記下可以改進(jìn)的地方，在下一次直播時(shí)進(jìn)行實(shí)施。

如果想等到第二天或者睡一覺后再調(diào)整，可能你已經(jīng)忘得差不多了，直播結(jié)束時(shí)的感受永遠(yuǎn)是最直觀最熱烈的。

單場(chǎng)直播收入過億的淘寶第一主播薇婭，每場(chǎng)結(jié)束后都會(huì)對(duì)正常直播的優(yōu)劣進(jìn)行梳理，記下可以提高的點(diǎn)才休息。

因此，想要做好一場(chǎng)直播，并不是一件容易的事情。

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