黃小奕是見實(shí)認(rèn)識的一位95后小伙伴，2018年大學(xué)畢業(yè)后，她在北京做過兩份正式工作，一份與企業(yè)服務(wù)相關(guān)，另一份跟新媒體相關(guān)。

2020年，朋友說她離職回到了家鄉(xiāng)長沙買房結(jié)婚，還搖身一變成為了一個(gè)視頻號創(chuàng)業(yè)者。最近跟她深聊才知道，她注冊的視頻號「奕說」，閱讀量已經(jīng)超過了100萬，最高閱讀量20萬+，每條視頻的平均閱讀量在1萬左右。短短創(chuàng)業(yè)半年，已通過視頻號變現(xiàn)近90萬。

不過，她走的不是視頻號內(nèi)容帶貨的老路子，而是選擇以視頻號作為 to b 服務(wù)的切入點(diǎn)，通過幫企業(yè)家免費(fèi)拍視頻號，先跟企業(yè)建立起信任關(guān)系，然后再進(jìn)一步針對企業(yè)端的痛點(diǎn)和需求做更多的個(gè)性化服務(wù)。

黃小奕說，她其實(shí)更想切入到企業(yè)的交易中。比如他們剛幫一家做巧克力的公司發(fā)了兩條視頻號內(nèi)容，后臺就有好幾家MCN機(jī)構(gòu)希望給這家公司帶貨。這件事讓她有了一個(gè)更大膽的想法，就是成為廠家和MCN等渠道的中間人，并從中抽取適當(dāng)?shù)奶岢桑@種模式比單純的視頻帶貨，更有想象空間。

在交談過程中，見實(shí)發(fā)現(xiàn)她似乎在誤打誤撞中，正好擊中了二三線城市的市場空白。現(xiàn)在，二三線城市企業(yè)經(jīng)過公眾號、抖音和快手等市場紅利的洗禮，大都已經(jīng)意識到了線上傳播的緊迫性。但對視頻內(nèi)容有一定要求的企業(yè)，卻很難在當(dāng)?shù)卣业胶线m的人才。長沙這樣的城市雖然有很多美食博主，但真正對接服務(wù)企業(yè)并做好交付的服務(wù)商卻寥寥無幾。

而95后的她從大學(xué)期間在各種短視頻內(nèi)容中耳濡目染，再加上兩年的北漂“臥底”經(jīng)歷，現(xiàn)在不僅知道好的內(nèi)容怎么做，還將自己積累的資源都全部用于針對企業(yè)的個(gè)性化服務(wù)中。

現(xiàn)在，不妨讓我們通過實(shí)錄，重新回到深聊現(xiàn)場。一起看看黃小奕如何說服二三線城市的企業(yè)接受視頻號，并進(jìn)一步切入到企業(yè)的業(yè)務(wù)中，以及她發(fā)現(xiàn)的更多視頻號機(jī)會。如下，Enjoy:

萬象互動科技創(chuàng)始人 黃小奕

見實(shí)：你去年為什么會選擇視頻號創(chuàng)業(yè)？

黃小奕：2020年6月，我剛辭職，正好還成為了第一批被視頻號灰度到的作者。當(dāng)時(shí)抱著試試看的心態(tài)發(fā)了兩條美食類的短視頻，沒想到一周后居然有了近一萬的閱讀量，這也讓我愿意花更多精力去研究它。

當(dāng)時(shí)的視頻號還沒開通小商店和直播，但我當(dāng)時(shí)判斷肯定會開通的。為什么？第一，微信社交生態(tài)中一直缺電商模塊，而且抖音和快手的現(xiàn)成案例已經(jīng)擺在眼前了；第二，一個(gè)在騰訊總部上班的長沙朋友告訴我，視頻號在騰訊內(nèi)部是一個(gè)戰(zhàn)略級別的產(chǎn)品，未來可期；第三，當(dāng)下的5G時(shí)代，是一個(gè)從圖文表達(dá)轉(zhuǎn)變到視頻表達(dá)的時(shí)代，未來視頻號會像公眾號一樣成為每個(gè)企業(yè)的標(biāo)配。

因此，7月份我決定回到長沙做視頻號，當(dāng)時(shí)就想做100個(gè)優(yōu)秀青年的故事，這個(gè)靈感源自于羅振宇的《時(shí)間的朋友》。為什么？因?yàn)檫@里存在一個(gè)時(shí)間壁壘，別人想要超越我，就得先拍100個(gè)優(yōu)秀青年故事。好的內(nèi)容都一樣，需要靠時(shí)間來積累。

見實(shí)：目前你們有哪些值得聊的數(shù)據(jù)？

黃小奕：現(xiàn)在，「奕說」整體閱讀量已經(jīng)超過了100萬，平均每條視頻的閱讀量在1萬左右，最高閱讀量達(dá)20萬+；平均點(diǎn)贊量在600個(gè)左右，最高的點(diǎn)贊量能到4000多個(gè)。半年的時(shí)間里，通過視頻號切入，我們變現(xiàn)近90萬。

目前我們視頻號已經(jīng)邀請采訪了40位優(yōu)秀中青年，其中不少都是上市公司的企業(yè)家或年收入幾十億的創(chuàng)業(yè)者。而目前我們服務(wù)的企業(yè)幾乎都來自于這些視頻號客戶，其中12家跟我們達(dá)成了合作，主要是給企業(yè)提供視頻化的方案，包含賬號定位、文案撰寫、視頻制作、后期運(yùn)營，以及企業(yè)服務(wù)和產(chǎn)品的變現(xiàn)。

見實(shí)：怎么理解你說的視頻號切入？

黃小奕：我們其實(shí)是把視頻號作為切入點(diǎn)，幫企業(yè)家們免費(fèi)拍視頻號，先用這種方式跟企業(yè)建立起信任關(guān)系，然后再針對企業(yè)端的痛點(diǎn)和需求做更多個(gè)性化的服務(wù)。

如果一上來跟企業(yè)說自己可以做文案包裝、視頻包裝等品牌化傳播方案，人家并不一定會信任我們。

見實(shí)：直播帶貨這么火，你為什么會選擇做 to b 類的服務(wù)？

黃小奕：第一，我畢業(yè)后在AA加速器工作時(shí)，主要服務(wù)的是企業(yè)，也看到了很多企業(yè)的痛點(diǎn)和弊病，尤其是他們對新媒體傳播的認(rèn)知不足。2020年的疫情嚇壞了很多之前完全依賴線下的企業(yè)，他們都在開始積極尋找線上渠道。

第二，線上視頻化的傳播雖然降低了企業(yè)的營銷成本，但卻對相關(guān)的人才提出了更高的要求。一條最基本的視頻也需要文案、拍攝、剪輯和運(yùn)營這四個(gè)步驟，而且文案風(fēng)格、內(nèi)容形式、表演類型、后期運(yùn)營等，同樣需要根據(jù)企業(yè)需求去做個(gè)性化設(shè)計(jì)。

第三，企業(yè)必須通過自己的產(chǎn)品和服務(wù)變現(xiàn)，他們想要做好視頻內(nèi)容的動機(jī)更強(qiáng)烈，而且他們也有實(shí)力為我們的服務(wù)付費(fèi)。

第四，現(xiàn)在很多面向C端用戶的產(chǎn)品都是視頻號付費(fèi)課程，但其實(shí)不少人自己的賬號的內(nèi)容質(zhì)量都很一般，怎么去教好別人？這種模式可能在早期可以收割一些智商稅，但無法長久發(fā)展。

見實(shí)：所以，你將目標(biāo)客戶定為了二線城市的企業(yè)？

黃小奕：對，相對來說，北京的企業(yè)很容易接受新事物，多才多藝的人才也多，他們自己直接就可以玩了。但像長沙這種城市的企業(yè)都傳統(tǒng)務(wù)實(shí)一些，他們會覺得視頻號、抖音快手這種花里胡哨的東西好像沒有用，因?yàn)闊o法快速看到效果。

我接觸的長沙傳統(tǒng)企業(yè)在新媒體方面的宣傳都做的非常少，很多企業(yè)連像公眾號這樣的免費(fèi)發(fā)布渠道都無法做到按時(shí)發(fā)布，更別說微博、百家號、抖音和快手等媒體渠道了。前兩天跟一家企業(yè)談合作時(shí)，他們說自己的抖音號是昨天剛開通的。但咱們都知道，現(xiàn)在抖音的流量已經(jīng)非常貴了，入場也有點(diǎn)晚了，除非你的內(nèi)容足夠獨(dú)特。

見實(shí)：那這些企業(yè)為什么會愿意接受視頻號呢？

黃小奕：第一，我們告訴這些企業(yè)，視頻號在微信生態(tài)中，可以跟微信公眾號、小程序、個(gè)人微信、企業(yè)微信等板塊實(shí)現(xiàn)自循環(huán)，可以做內(nèi)容、賣貨，還能將用戶吸引到自己的私域社群中，這是大勢所趨。

第二，抖音和快手已經(jīng)完成了一波市場教育，大家都知道現(xiàn)在入場快抖已經(jīng)晚了，但視頻號剛開始，未來有無限的可能。

第三，如果他們不會做，我們可以幫他們從零開始做，包括賬號定位、文案撰寫、視頻拍攝，以及如何鏈接公眾號、小程序等，甚至包括后期的運(yùn)營。相當(dāng)于，我們將自己的服務(wù)內(nèi)容打包成了產(chǎn)品去完成變現(xiàn)。

見實(shí)：目前跟你們合作的都是什么類型的企業(yè)？

黃小奕：主要是零售快消品和教育類型的企業(yè)。類似的企業(yè)很多，我們?nèi)チ暮献骰疽淮蛞粋€(gè)準(zhǔn)。

我舉個(gè)例子，湘巧食品公司就是我們合作過的第一家公司，他們是做巧克力的。之前都是跟商超貨架或像興盛優(yōu)選這樣的社區(qū)團(tuán)購渠道合作，年收入在兩三億左右。

他們?nèi)ツ瓴砰_始做淘寶天貓、拼多多，但這些渠道的產(chǎn)品價(jià)格和利潤都壓得很低，也很難突破已有的價(jià)格體系，所以他們今年要打造一個(gè)新品牌，并全面實(shí)現(xiàn)線上化。

此外，有些企業(yè)的合作意向雖然很強(qiáng)烈，但他們的產(chǎn)品本身可能并不太適合做線上帶貨。比如，我們之前在湖北接觸過年產(chǎn)值十幾億的肥料公司和客單價(jià)幾十萬的農(nóng)機(jī)設(shè)備，這種產(chǎn)品在線上成交的難度會比較大，我們最多可以幫他們做一些品牌宣傳。

見實(shí)：可以理解為，你們是在幫企業(yè)做代運(yùn)營的服務(wù)嗎？

黃小奕：我們其實(shí)不想做代運(yùn)營，幫企業(yè)走出第一步后，我們都希望他們內(nèi)部搭建起自己的內(nèi)容和運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，而我們則走到后端的指導(dǎo)和業(yè)務(wù)變現(xiàn)上。因?yàn)榍岸说奈陌负鸵曨l制作都太重了，非常消耗人力。

企業(yè)肯定也更新希望私域社群可以掌握在自己手里，而不是讓其他團(tuán)隊(duì)來運(yùn)營。最終我們想的是打通視頻化電商這一環(huán)節(jié)，這樣才有長期價(jià)值。

見實(shí)：你們看到了湘巧這類公司的痛點(diǎn)，那你們是怎么給他們提供具體服務(wù)的？

黃小奕：像湘巧的這樣的公司，我們可以幫他們打通帶貨渠道。怎么做呢？首先，湘巧擁有自己的工廠，每年能產(chǎn)出50多噸，產(chǎn)品質(zhì)量也經(jīng)受過市場的考驗(yàn)，只是沒有做線上渠道的能力。

所以，第一，我們先幫他們開通視頻號和小商店，現(xiàn)在每條視頻平均1000多個(gè)贊，轉(zhuǎn)發(fā)量在200到300之間。沒做多久就有代理商和渠道商來下單了，雖然下單量不大，但說明了視頻號的小商店這個(gè)渠道是可行的，后面還會有自己粉絲、社群等私域流量，今年的增長空間還很大。

第二，我們還會幫他們的品牌做全面線上化，包括微博、小紅書、今日頭條、百家號等；而且我們還會聯(lián)合抖音快手的帶貨達(dá)人和MCN機(jī)構(gòu) ，以及社區(qū)團(tuán)購資源，幫他們實(shí)現(xiàn)更多渠道的帶貨。

我們前期幫他們做公眾號、視頻號內(nèi)容和渠道，只是收取基礎(chǔ)服務(wù)費(fèi)。比如，基礎(chǔ)費(fèi)用包括一個(gè)視頻號每個(gè)月發(fā)8條，但運(yùn)營、文案、拍攝都是另外收費(fèi)的。他們找不到新的渠道，我們可以幫他們找，而且都是他們感覺陌生但效果都不錯的渠道。

見實(shí)：看得出，你們已經(jīng)直接參與到了企業(yè)的渠道交易中，這里的變現(xiàn)空間比做視頻號本身更有想象力。

黃小奕：對啊，我們更希望能切入到企業(yè)的交易中，幫他們帶更多貨，這也是企業(yè)最痛的點(diǎn)。湘巧的第二條視頻發(fā)出去的時(shí)候，后臺就有十幾個(gè)MCN機(jī)構(gòu)想給他們帶貨，這一點(diǎn)讓我們也很驚訝。他們有不錯的產(chǎn)品，我們通過專業(yè)的內(nèi)容傳播，讓更多人知道他們有這樣的產(chǎn)品，剩下的就是讓更多人可以直接買到他們的產(chǎn)品。

我們了解到，很多給主播帶貨都只是二手販，而不是直接對接廠家的，中間會存在很多信息差，而且?guī)齑媪?、物流、退貨等都沒辦法完全保證。

所以，我們有了一個(gè)大膽的想象想法，可以幫湘巧這樣的廠家直接對接MCN機(jī)構(gòu)，具體來說就是提前簽訂協(xié)議，從中抽取適當(dāng)比例的傭金，讓整個(gè)流程都處于相對透明的狀態(tài)，這個(gè)事情才可能長久。

而且，目前在湖南能跟企業(yè)保證做多少量就能做到多少量的服務(wù)商可能就我們一家，這也使得很多企業(yè)愿意跟我們談合作。

見實(shí)：除了你現(xiàn)在做的事情，你有沒有發(fā)現(xiàn)其他視頻號機(jī)會？

黃小奕：我覺得，視頻號還很適合基于地理位置做社交鏈傳播。比如，我在我們縣城認(rèn)識了一個(gè)文學(xué)愛好者，他把本地的詩詞歌賦通過朗誦的形式拍成短視頻，在本地傳播的非常好，最高有幾萬個(gè)點(diǎn)贊量，閱讀量有50多萬。

其次，用視頻號結(jié)合名勝古跡也有機(jī)會，比如我們湖南的橘子洲頭就有很多歷史內(nèi)容可以挖掘，本地人看完會因?yàn)楣缠Q和歸屬感去轉(zhuǎn)發(fā)，破圈后也會吸引更多外地人來我這里旅游。

此外，視頻號非常適合本地的商家，比如長沙的商家可以通過吸引5公里以內(nèi)的用戶，實(shí)現(xiàn)從線上到線下的導(dǎo)流。類似的場景還有周邊游和采摘園。

見實(shí)：你今年有什么新計(jì)劃？

黃小奕：目前剛開始做的個(gè)人視頻號變現(xiàn)其實(shí)很難，包括很多視頻號變現(xiàn)的數(shù)據(jù)可能都是假的，畢竟視頻號也是剛起步而已。但反過來想，如果我們招了100個(gè)視頻號賬號，企業(yè)可以給每個(gè)賬號投幾百塊錢幫他們產(chǎn)品種草，這條路應(yīng)該是行得通的。如果順利，我們會爭取在明年突破1000萬的收入規(guī)模。

見實(shí)：現(xiàn)在整個(gè)行業(yè)都在快速迭代，你會有什么擔(dān)憂或壓力嗎？

黃小奕：會有一點(diǎn)，比如會擔(dān)心視頻號會不會像微視一樣，后面逐漸冷下去。但我相信肯定不會的，因?yàn)槲覀冋幵谝曨l化表達(dá)的大時(shí)代。

之前很多人都說創(chuàng)業(yè)壓力很大，說實(shí)話我沒覺得。我個(gè)人不喜歡被別人束縛，反而是創(chuàng)業(yè)之后挺開心的，還好早創(chuàng)業(yè)了，團(tuán)隊(duì)的幾個(gè)小伙伴都非常認(rèn)可我們現(xiàn)在干的事情。雖然經(jīng)歷過兩個(gè)月都沒有收入，但我們都還年輕，不需要顧忌太多。而且，從第三個(gè)月開始，我們已經(jīng)有了不錯的收入，以后的路會越走越寬。

見實(shí)：很好奇，你從什么時(shí)候開始研究短視頻的？

黃小奕：我研究短視頻的經(jīng)歷大致分為三個(gè)階段：

第一個(gè)階段，看別人怎么玩。16年抖音剛出來的時(shí)候，我正好上大二，平時(shí)會關(guān)注一個(gè)自己喜歡的網(wǎng)紅，里面的內(nèi)容我玩不來就放棄了，還挺可惜的。另外，我比較喜歡美食和旅游，所以還會關(guān)注微博熱點(diǎn)、馬蜂窩，當(dāng)時(shí)就是好奇心驅(qū)使，基本還停留在看別人作品的階段。

第二個(gè)階段，開始嘗試主動分享。2019年，我跟五個(gè)閨蜜一起去了上海迪士尼，我們拍的照片太好看了，不分享出去讓人看見都不行，沒想到第一篇內(nèi)容就收獲了20多萬的閱讀量。后來，我小紅書中的一篇內(nèi)容還做到了40多萬，突然這么多人喜歡讓我很有成就感。

同時(shí)，我還成為了馬蜂窩和今日頭條的優(yōu)質(zhì)創(chuàng)作者。這讓我在一家公司辭職后，手里同時(shí)運(yùn)營了07年支付寶錦鯉@信小呆和Have Fun主持人@孫夏的微博賬號，每月收入加起來有13000元，比辭職之前的工資還要高。

第三個(gè)階段，前兩個(gè)階段讓我知道了別人怎么寫文案、拍攝美圖，以及如何讓一個(gè)Vlog的畫面看起來很有美感。去年7月份開始研究自己的視頻號，現(xiàn)在，我可以反過來幫企業(yè)去做視頻號了。

見實(shí)：你們?yōu)槭裁礇]做視頻號直播？

黃小奕：暫時(shí)沒有，現(xiàn)在直播要么是為了漲粉，要么是為了帶貨，但現(xiàn)在漲粉的概率是比較低的，而且非常浪費(fèi)我的時(shí)間，除非我本身知名度就很高，或者私域基礎(chǔ)做得好。我現(xiàn)在的時(shí)間比較緊，等我可以從短視頻企業(yè)服務(wù)中跳出來后，我肯定會開始直播的。

 
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