如何撰寫文案，改變客戶的“心理賬戶”，讓客戶自動交錢？（下）
我們再來思考一個問題：
如果今天晚你打算去聽一場音樂會，票價是200元，在你馬上要出發的時候，你發現剛買的價值200元的電話卡弄丟了。
你是否還會去聽這場音樂會？
實驗表明，大部分人仍舊去聽。但如果情況變一下，假設在你馬上要出發時，突然發現門票弄丟了。
如果你想要聽音樂會，就必須再花200元錢買張門票，你是否還會去聽？結果卻是，大部分人不去了。
可仔細想一想，上面這兩個回答其實是自相矛盾的。不管丟的是電話卡還是音樂會門票，總之是丟失了價值200元的東西，從損失的金錢上看，并沒有區別。
之所以出現上面兩種不同的結果，其原因就是大多數人的心理賬戶的問題。
人們在腦海中，把電話卡和音樂會門票歸到了不同的賬戶中，所以丟失了電話卡不會影響音樂會所在的賬戶的預算和支出，大部分人仍舊選擇去聽音樂會。
但是丟了的音樂會門票和后來需要再買的門票都被歸入了同一個賬戶，所以看上去就好像要花400元聽一場音樂會了。就會覺得這樣不劃算了。
再比如，人們會把辛苦賺來的工資和意外獲得的橫財放入不同的賬戶內。
很少有人會拿自己辛苦賺來的10萬元去賭博，但如果是中彩票的10萬元呢？拿去賭的可能性就高多了。
因此，如果消費者覺得159元的課程不便宜，那就換成“5杯星巴克”“一件襯衫”的價格，讓消費者從喝咖啡/買衣服的“心理賬戶”中取出來159元用于買課程，心理上就覺得沒那么貴了。
文案大師奧格威在20世紀就會用這一技巧了。他曾經為英國某品牌轎車寫過這樣一個文案：
我用駕駛XX轎車省下的錢，送兒子到格羅頓學校念書。
這里本質上也是偷換了消費者的“心理賬戶”，通過將買車的錢與用于子女教育的錢相關聯，讓消費者產生一種“賺到了”的心理，從而引發購買行為。
文案本質上是“翻譯”的工作，這要求我們運用文案的技巧和力量，將專業、難懂的產品功能“翻譯”為消費者喜聞樂見的利益點。
這不僅需要扎實的文字功底，更需要對產品的透徹了解和對消費者心理和行為的洞察。
今天的分享就到這里，更多詳情了解《攬客魔課堂》
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