如何撰寫文案，改變客戶的“心理賬戶”，讓客戶自動(dòng)交錢？（上）
最近，有小伙伴跑來問我，每天進(jìn)店的客人也不少，但聊完價(jià)格就沒下文了。
還有顧客委婉說，剛還了房貸、信用卡，手頭比較緊，等發(fā)了工資再來找你。
等發(fā)了工資再來找你買==永遠(yuǎn)不會找你買
用上了專家培訓(xùn)的FAB法則，面帶微笑、小心翼翼處理顧客的每一個(gè)疑問，但為啥一說錢他就跑了呢？
這是人的天性。你的產(chǎn)品再完美，你說的再天花亂墜，但錢還是我自己的??！是我辛辛苦苦加班拼出來的??！
所以，你讓他掏錢，他是處于防御心理的。
那，怎么辦？我們要如何說服顧客爽快掏錢呢？在告訴你答案之前呢，我先來給你說說我是如何被成交的。
去年，看到一個(gè)藝術(shù)培訓(xùn)中心在派發(fā)宣傳頁，因?yàn)楫?dāng)時(shí)正好有給孩子報(bào)舞蹈班的打算，就接過來仔細(xì)看了下。
當(dāng)我指著宣傳頁上的價(jià)格核實(shí)時(shí)，他沒有直接回答，而是話鋒一轉(zhuǎn)，簡單了解了孩子的情況，理由是：孩子多大了，看現(xiàn)在能否可以學(xué)。
然后，特別貼心地說：這個(gè)是半年的價(jià)格，原價(jià)是5000多，現(xiàn)在是4680。
但開始的話，你可以先給孩子報(bào)2周的試聽課，我們現(xiàn)在活動(dòng)是159元6節(jié)課，看孩子是否喜歡咱的環(huán)境，喜歡咱的老師，喜歡的話，再考慮報(bào)名！
反正159元也不貴，也就是一頓麥當(dāng)勞的價(jià)格，如果孩子不喜歡，也沒有啥損失。
我一聽挺有道理哈，那就報(bào)一個(gè)！
這個(gè)銷售員非常懂顧客心理了，我們可以借鑒的點(diǎn)有：
1、挖掘需求：當(dāng)消費(fèi)者問價(jià)格時(shí)，其實(shí)并不一定真正想買。有可能是習(xí)慣性的行為，所以，這個(gè)銷售員禮貌地轉(zhuǎn)移了話題，先了解顧客的需求，對癥開方。
2、價(jià)格錨點(diǎn)：4000多塊錢，比原價(jià)5000多便宜了1000塊錢，但想讓顧客立馬做決定還是非常難的。所以，她又給出了試聽課159，相比來說，非常便宜了！
3、為顧客著想：如果直接給我推銷159的課，我肯定會覺得這么便宜能教的好嗎？會懷疑她們課程的價(jià)值！但先讓我看到原價(jià)，然后，主動(dòng)為顧客考慮，讓我占便宜，感覺銷售員很靠譜。
4、偷換心理賬戶：159元說貴不貴，但也沒有達(dá)到可以不眨眼就付費(fèi)的閾值，所以，她這時(shí)候，就把159換成了一頓麥當(dāng)勞。
我一想，不就少吃一頓麥當(dāng)勞嗎？那種垃圾食品不吃也好，就感覺很便宜！
其實(shí)，在文案寫作中，經(jīng)常會用到偷換消費(fèi)者“心理賬戶”的套路，進(jìn)而讓客戶更爽快地做出決定。
“心理賬戶”是2017年諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)得主查德提出的一個(gè)理論，是指消費(fèi)者會在自己的認(rèn)知中將不同來源、用途的錢放進(jìn)一個(gè)個(gè)虛擬的賬戶中。
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