致趣百川：算算你的內容投入值不值？?
舉例來說，一篇高客單價行業的文章，閱讀量690人， 粉絲新增43人，會員新增12人，現粉絲數1400，現會員300。那么，這篇文章，能帶來多少價值呢？
價值的計算先要選準錨點，對比數據，假設自己所在行業百度注冊100元一個，今日頭條70元一個。
致趣百川認為：真正的內容營銷的價值總和＝閱讀量價值＋粉絲價值＋會員價值＋MQL價值＋SQL價值＋簽單價值
1、會員價值
會員價值的計算很簡單，就是對標投放的注冊即可，因為內容直接產生注冊的會員，其成熟階段并不像百度那么成熟，單會員價值按照今日頭條的注冊計算70元／人，會員新增12人，創造價值12*70=840元。
2、粉絲價值
新增43人粉絲，12人注冊，那么約30%的粉絲會注冊，可以把粉絲價值折算為會員價值的30%，所以新增粉絲價值是70*30%是21元，正好是2小C新增粉絲普遍成本的3倍。
新增粉絲價值是21元，乘以新增43人，結果是903元，但其實粉絲新增總價值為并不是=903元，嚴格上說要減去新增會員里面的重復計算，真正的粉絲新增數量是43-12=31人，所以是31人*21元=651元。
3、閱讀量價值
閱讀量分為進攻性與防御性兩種，進攻性閱讀主要以新增粉絲/潛客為目的，防御性閱讀則為了增強現有粉絲/潛客信任度。
（1）進攻性閱讀價值
閱讀量690，帶來新增43粉絲，那么約6%的閱讀量會帶來一個新增粉絲，所以這個價格是21*6%=1.26元，從投大號的角度來說，這是一個合理的高客單價閱讀價格。
這里面依然要去掉43個新增粉絲帶來的閱讀量，所以為1.26*（690-43）=815元。
（2）防御性閱讀價值
內容除了進攻性（漲粉）這些作用外，確實還有防御性（增強現有粉絲/潛客信任度等）作用。
如文章發出去后，被現有客戶看到，雖不漲粉，但這對公司是有價值的，所以按照進攻性估值并不合理，防御性價值體現在現在有粉絲/會員的觸達數量，這種到達并不是100%的，甚至現在10%可能也做不到，所以這種防御性怎么計算呢？
這里可以按照總概率來計算，就是不計算每次的到達率， 而是把正常推送看成是個Always on日常運營，對于這部分用戶，我覺得每次我每年愿意花粉絲：10元（一個新增粉絲成本是21元，所以我愿意花10元來維系），一個會員我愿意花30元，平攤到一年50次推送，那么這個價值為：300會員*30/50+(1400粉絲-300會員)*10/50=180+220=400元；
閱讀量價值＝進攻性閱讀價值＋防御性閱讀價值＝=815+400=1215元
計算到這里，本次文章目前創造價值=會員新增840元+粉絲新增651元+閱讀量價值1215元（進攻性+防御性）=2706元。
4、MQL價值、SQL價值、簽單價值
這三個價值的產生相對需要經過2-6個月的周期，正因為較慢且難追蹤，所以往往就被忽視掉了，但如果忽視掉了，就會發現很辛苦準備的一篇服務號推文，連自己的工資都賺不回來，更別談為公司創造更大杠桿率的市場價值。
市場認可線索MQL（Marketing Qualified Leads）：從注冊產生的眾多線索中，能被市場部轉給銷售部的只是少數，雖然不同公司對MQL的階段定義有差異，但計算方式是=MQL轉為SQL的概率*SQL的價值。
銷售認可線索SQL（Sales Qualified Leads）：市場部輸出MQL后，銷售部會跟進并確認其中覺得靠譜不錯的為SQL，在銷售CRM中建立對應的商機OPP.（Opportunity），SQL的計算方式是=SQL的成單概率*平均客單價/合同額得到。
簽單價值：當內容所產生的線索最后被監控到簽單后，那么這個成單金額本身將直接成為這篇內容的產出，對于筆者所曾負責的內容為當時的公司帶來過8位數的單子。
Tips：
1. 不注重市場漏斗獲客管理的內容營銷團隊，如果只計算閱讀量、新增粉絲數、注冊數，基本是處于燒公司錢的狀態，無法證明自己團隊在業務上的價值， 建議一定要通過致趣百川營銷自動化系統把市場漏斗管理起來，做到對于內容營銷獲客的長期追蹤以及價值計算；
2. 內容生產成本真的很高，如果內容不被大量復用（這點我們在之前的內容杠桿策略有提到，請參考白皮書前面章節），本身是很虧的，一定要把圖文再次加工為白皮書供下載產生注冊、作成PPT產生直播內容吸引更多更深市場漏斗的線索，通過致趣百川的自帶的內容（白皮書、直播等）生產工具放大內容的杠桿率；
3. 內容本身就想做出來的產品一樣，創造的利潤跟賣出去的產品成比例，所以建立渠道賣的好很重要，當有自有大渠道時，內容就會顯得劃算，因為產品做出來，就能賣出去，做為市場部，應該充分擴充自身的渠道資源，要看到高客單價（含B2B）行業的一個黃金內容渠道就是自己的員工與渠道，特別是高管團隊、銷售團隊、代理商，通過致趣百川SCRM營銷自動化自帶的全員營銷功能，讓公司的重要角色都能成為自身市場部內容的渠道資源與品牌獲客節點。
作者：致趣百川 @ Linn & TorpedoYu
設計：致趣百川 @ Etta
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本文是節選自《內容營銷系列的內容效果評估及優化篇》，第五部分《讓內容產生銷售機會》會在《內容營銷策略》白皮書中持續優化。《內容營銷策略》白皮書，已經開放下載，歡迎關注微信號致趣科技（ID:BesChannels）下載，或者登錄官網http://www.scrmtech.com下載。
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