鄭傳華：零售產(chǎn)品如何提升銷售額的7個(gè)手段（上）

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舉報(bào) 2021-01-14

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隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和物質(zhì)的豐富，人們不再被動(dòng)地接受某些產(chǎn)品，而是有了更多的自主權(quán)和選擇。賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變促使制造商和終端銷售盡最大努力尋找各種技巧來吸引更多的消費(fèi)者，從而實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。

1、顏值即正義-著重打造女性用戶注意的細(xì)節(jié)。

女性一直是消費(fèi)的主導(dǎo)力量，她們支持化妝品、珠寶、食品等領(lǐng)域的消費(fèi)市場(chǎng)，她們?cè)谄嚭妥》款I(lǐng)域也發(fā)揮著越來越重要的作用。在家庭消費(fèi)中，現(xiàn)代女性往往是消費(fèi)的決策者和主要影響者。作為母親、女兒、妻子等角色，她們不僅對(duì)自己需要的消費(fèi)品做出購買決策，而且是家庭用品、兒童用品、老人用品和男性用品的購買者。

然而，女性和男性的消費(fèi)心理存在巨大差異。比如買車，男人更看重車的性能，女人更看重車的外觀。比如車的顏色，內(nèi)飾是否溫馨，造型是否小巧可愛等等。簡(jiǎn)而言之，女性在購買產(chǎn)品時(shí)更容易情緒化。

因此，產(chǎn)品的精美包裝可以滿足女性消費(fèi)者的愛美心理，同時(shí)刺激她們對(duì)商品產(chǎn)生好感。企業(yè)運(yùn)用精美的包裝、流暢的造型、巧妙的創(chuàng)意等來激發(fā)她們的好感，讓她們產(chǎn)生美好的聯(lián)想，從而激發(fā)她們的購買欲望。市面上有顏值的產(chǎn)品很多，這里就不多說了。

從營(yíng)銷的角度來看，在深入調(diào)查消費(fèi)者的前提下，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品的“面值”，以增加產(chǎn)品銷量，無疑是節(jié)省大量人力物力的一種劃算的手段。

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2、給客戶“增值”服務(wù)——拒絕比較，只有我一個(gè)。

對(duì)于商家來說，一些商品和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的區(qū)別是非常細(xì)微的。比如中國服裝，在材料、款式、制作方法、工藝等方面都明顯不同于其他競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。但是，從普通消費(fèi)者的眼光來看，這些都不重要。她們只關(guān)注衣服是否好看，是否適合自己，是否適合某些場(chǎng)合，價(jià)格是否合適。

在消費(fèi)者眼里，很多類似的衣服差別不大。在不降低商品價(jià)格的情況下，商家如何讓消費(fèi)者購買自己品牌的服裝？答案是“賦能”產(chǎn)品，創(chuàng)造“增值服務(wù)”。

我們還是以中國服裝產(chǎn)品為例。如果產(chǎn)品在消費(fèi)者眼中差別不大，一方面商家可以通過外部和垂直媒體(如原創(chuàng)設(shè)計(jì)、**年店、各種獎(jiǎng)項(xiàng)等)為自己打造差異化的代言。)，另一方面，她們需要為產(chǎn)品創(chuàng)造增值服務(wù)。比如每次推出新衣服，30個(gè)整體搭配組合(包括服裝、鞋子、飾品、妝容等。)同時(shí)推出，解決消費(fèi)者的搭配問題。根據(jù)搭配組合，購買配飾，嚴(yán)格按照要求聘請(qǐng)模特穿衣拍照，所有照片打印成書，照片和搭配視頻在網(wǎng)上發(fā)布。介紹誘人的活動(dòng)，比如送一整套有儲(chǔ)值的款式，買單套送首飾等。來吸引消費(fèi)者。

商家需要在差異不大的前提下，積極賦能自己的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品形成差異，通過增值服務(wù)吸引和轉(zhuǎn)化消費(fèi)者，最終增加銷量，通過營(yíng)銷降低線下銷售的難度。

3、贈(zèng)品吸引力大—為了贈(zèng)品賣商品。

不知道大家是否還記得國內(nèi)第一代盲盒產(chǎn)品“小浣熊方便面水滸卡”嗎？當(dāng)時(shí)零售業(yè)一片嘩然。無數(shù)的孩子為了得到這份水滸卡的禮物，一盒盒的要求父母買方便面。喔喔當(dāng)時(shí)也是眾多消費(fèi)者中的一員，為浣熊方便面的銷售業(yè)績(jī)做出了貢獻(xiàn)。當(dāng)時(shí)很多家庭在開封囤積了大量的方便面，就像為世界末日儲(chǔ)存的食物一樣。

這種為了贈(zèng)品買產(chǎn)品的消費(fèi)行為并不少見。本質(zhì)上是為了將商品銷售出去而附贈(zèng)產(chǎn)品的一種營(yíng)銷手段。產(chǎn)品+贈(zèng)品的營(yíng)銷模式可以有效縮短消費(fèi)者的購買決策過程。消費(fèi)者為了得到禮物，會(huì)減少品牌認(rèn)知度、外包裝、功能等指標(biāo)的糾結(jié)。

再來延伸一下贈(zèng)品營(yíng)銷模式。我們以奶茶為例。比如不降價(jià)的前提下，可以增加奶茶產(chǎn)品的銷量。我們可以制作一個(gè)365天生日玩偶，共有365種布熊，每種都有自己的生日、名字和小信息。如果你買了奶茶，你會(huì)得到一個(gè)熊娃娃。愛喝奶茶的大多是年輕女孩，布偶常常勾起女孩童年的回憶。她們不僅關(guān)心熊的外表，還關(guān)心它的生日。這樣，就像小浣熊水滸卡一樣，女生為了收集齊玩偶，選擇買一家店的奶茶。最終商家實(shí)現(xiàn)了銷售，擁有了穩(wěn)定的客戶群。

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