讓人情不自禁行動的4個營銷妙招（中）
接下來我繼續分享3個比較直接的技巧。
那首當其沖的就是利用參照物。
02
找準參照物
一個好的參照物，能讓用戶很快就記住某個功能，了解產品核心特點，評估其價值。
我們可以從產品功能、形態、價格、訴求點、特性、用途、場景，或純粹的價值等方面與用戶熟知的事物進行比較，突出產品優勢。
參照的目的就是為了更加突出你要表現的目標關鍵項，而且用戶立馬就能get到。它比大量的形容詞、數據、夸張等都要更實用。
比如文案天后李欣頻《腦力決勝論里》，實物的高價，用獲取無價的精神補給作為參照，強烈的反差襯托出要推銷的書的價值。
1000元買不到一副眼鏡
卻可以買到比爾蓋茨的眼光
1000元買不到幾次心理醫生
卻可以買到一輩子受用的EQ智慧
1000元請不到一位趨勢顧問
卻可以買到爆米花報告的未來商機
還有現在正當年的 “抖音帶貨一哥” 羅永浩在做老羅英語培訓時，有個1塊錢試聽8次課的廣告，非常經典，大家感受下：
以創口貼為例，有了這個參照物，就讓 “1元錢” 這個價格顯得更具體，強化了優惠感；另外，通過創口貼去做參照，也讓 “老羅英語培訓聽八次課” 這個產品的價值明顯取勝。
想想嘛，你是要一個創口貼，還是要聽老羅講八次課？趕緊掏錢吧！
當然了，看杜蕾斯之前的很多案例，那絕對也是玩參照的行家啊。
在一次圣誕節借勢營銷中，杜蕾斯就打了一次標準的參照對比玩法，不僅有趣還實用。不服不行啊。
還有經典長城葡萄酒文案《十年間，世界發生了什么》，就是利用世界上十年間發生的 “大事” 作為參照物，與產品形成強烈對比，突出這瓶酒的品質。
長城葡萄酒經典文案，大家看得最多的應該是北京奧美寫的《 三毫米的旅程，一顆好葡萄要走十年 》，其實這個也挺不錯：
十年間，世界上發生了什么
科學家發現了12，866顆小行星
地球上出生了3億人
熱帶雨林減少了6，070，000平方公里
元首們簽署了6，035項外交備忘錄
互聯網用戶增長了270倍
5，670，003只流浪狗找到了家
喬丹3次復出
96，354，426對男女結婚
25，457，998對男女離婚
人們喝掉7，000，000，000，000罐碳酸飲料
平均體重增加15%。
我們，養育了一瓶好酒。
本來十年釀一瓶酒也沒什么，但加上了這些七七八八的驚人數字上的參照，偏偏看完這個廣告我莫名其妙就覺得：“哇，太牛了！”
至于牛在哪？不知道！
總之，用好了參照物這個妙招，你應該能夠量產出一大批更有效的文案了。
03
建立基模
什么叫基模呢？
基模是人與生俱來的行為模式之一，它是我們認知中所有知識的一個海量集合。
還是舉個例子：
西柚是柑橘科屬的亞熱帶水果，簇生成串，皮薄且軟。果肉分瓣，顏色呈淡黃色到珊瑚紅，從多汁到微干，從香甜可口到酸味撲鼻。
如果你不是很了解西柚，那么現在請你閉上眼睛，試著根據上面的介紹好好想想西柚是長什么模樣的。
我估計你很可能完全想象不出來。
那我們再換一種介紹試試：
西柚是一種小型的柚子，形似葡萄，皮如柑橘薄且軟。
怎么樣？這個時候你腦袋里是不是已經出現一個西柚的輪廓了？
看到了這個介紹，你就知道西柚是和普通柚子形象差不多的，只不過是個頭比較小，又像葡萄的形狀，而且它的皮是像柑橘一樣又薄又軟。
這里，“小柚子”、“葡萄”、“柑橘” 這些你已知熟悉的概念就是我們說的“基模”。
有人會說，這個和上面說的參照物不是一樣嗎？
是不一樣的，在我看來，基模是更加高階的一種認知對比用法。參照物是比較直接的比對，而利用基模則更偏向于思維的關聯，認知的喚起。
美國有學者卡尼曼與特維斯基曾提出過 “可得性偏差”，大意是：我們在做判斷時，總是利用自己熟悉或者容易想象的信息。
換句話說，我們每一個人習慣于用固有的認知結構去理解新事物。
對于一個完全不具備相關背景知識的人來說，大量的描述性語言和空泛的介紹會讓人完全抓不到頭腦。
這個時候，一個最常用的做法是：利用對方已有的熟知認知來解釋未知事物，用一種更視覺化的方法表達，這樣理解起來就會容易多了。
我印象最深刻的，就是當年第一代iPhone問世，喬布斯在介紹iPhone時沒有直接說 “智能手機”，因為這在當時還是一個完全未知的概念，大神就是大神，他是這么說的：
iPhone=1個大屏iPod+1個手機+1個上網瀏覽器。
要知道，當時還沒有智能手機這個概念，不管你怎么說別人根本就不會懂，而喬布斯直接利用了人們已經熟知的幾個概念（基模），讓所有人很快就知道了什么是iPhone。
所以，我們在寫產品介紹或文案的時候，不妨也想想自己的產品和用戶熟知的東西有哪些關聯。這絕對是一個不錯的方法。
首先，提煉產品的特征和核心功能，全部提取出來，這個是一定要做的，否則你都不了解自己的產品，根本無法進行關聯。相信沒人比喬布斯了解他的產品了。
然后，尋找用戶已知的對象，去和已知對象建立認知關聯。
比如之前杜蕾斯有個廣告叫 “讓我用我多余的那處，填補你的缺陷。”
畫面一出，已經不需要太多的解釋，好吧，攬客魔課堂也真不解釋了。
總之，利用基模來解釋，能夠讓人短時間去理解各種未知事物、未知產品、未知概念或者未知功能，并產生具象的畫面。 威力強大！
這些內容是在“攬客魔課堂”里了解到的，希望對你有所幫助！
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