用戶還在猶豫不決？這一招讓他立刻下單！【一句話打動顧客】
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本系列的文章，核心觀點只有一個，那就是所有好文案背后都有一句簡單直白卻能勸服顧客的銷售邏輯（大白話），只要找出這個銷售邏輯，并且學(xué)會運用這個銷售邏輯，人人都能寫出好文案
OK，廢話不再多講，本期的震場文案是這一個
相信很多賣過東西的朋友都有過這樣的困惑
“明明顧客非常非常喜歡我的東西，甚至反復(fù)詢問價格，咬咬牙準(zhǔn)備少賺點讓給他了，結(jié)果最后他說過幾天再買？”
坦白地講，這是一種很常見的拖延心理，其實放在自己身上也一樣，購物車?yán)锟偸侨麧M了東西，卻遲遲下不了手
那么如何“幫助”顧客解決拖延問題，讓他立刻就下單？
先不忙著說答案，我們先來研究一下顧客拖著不買的原因——
一種可能是他不認(rèn)為拖延消費是一個問題，相反，大多數(shù)顧客覺得“看看再說”才是最正常的消費習(xí)慣
甚至當(dāng)有人迫不及待買下需要的產(chǎn)品時，還會被周邊人說道：
“你這么急著買干啥啊！”
“嘖嘖嘖，說買就買，真是不差錢”
對于顧客來說，消費的過程本質(zhì)上是一場投資，他付出了金錢成本和機會成本，當(dāng)然希望得到的收益最大化，所以才會經(jīng)常出現(xiàn)“貨比三家”“今天看明天選后天買”的拖延情況
那么怎么解決這個問題呢？
我們來看看NIKE的文案是怎么寫的
這個文案背后的銷售邏輯，其實是把拖延問題公開化，讓消費者意識到自己以前存在的拖延問題，從而給自己一個立刻行動的理由——明日復(fù)明日，明日何其多！
從這個銷售邏輯出發(fā)，我們嘗試給抽紙寫一個文案，大家都知道，抽紙有個很大的問題，就是存在感低——即使發(fā)現(xiàn)了更好的產(chǎn)品，也不會投入很高的關(guān)注度
在這個過程中，其實也存在拖延問題：如果在發(fā)現(xiàn)更好的抽紙時第一時間選擇更換，而不是“下回再說”，就可以享受更高的生（ru）活（ce）質(zhì)量
所以文案我們可以這樣寫
這和NIKE的文案運用了同一種銷售邏輯——把“遲遲不換紙”的拖延問題公開化，防止消費者再次忽略掉自己的購買需求
再比如上篇文章的留言區(qū)，有個賣水果的“桃子哥”，他最近主打一款新疆西梅，也存在拖延問題——西梅對很多人來說還是相對陌生的水果，顧客有興趣，但不會輕易嘗試
我們還是用這個銷售邏輯來解決，讓關(guān)于西梅的拖延問題公開化，文案可以這么寫
OK，看完了NIKE給出的銷售邏輯，我們再來分析導(dǎo)致顧客拖著不買的另一個原因
另一種可能是他沒有意識到產(chǎn)品購買的急迫性——“不買又不會掉二斤肉”
由于我們的文化里一直提倡節(jié)儉，所以很多人會把正常的購物需求和“享樂主義”聯(lián)系到一起
記得幾年前我發(fā)現(xiàn)自己的小米1s實在卡的不能用了，準(zhǔn)備轉(zhuǎn)果粉兒，我老媽知道后跟我說了一句話：
“換啥換，我看你保護(hù)的挺好的啊，手機殼摘下來跟新的似的，多浪費！”
當(dāng)時就有點反駁無力，在老人看來，手機只要還能打電話就不用換啊！
那么對于這種情況，應(yīng)該怎么去勸服對方呢？
我們來看一個網(wǎng)上流傳的房地產(chǎn)的文案
這句文案如此有說服力，乃至于我朋友圈里干地產(chǎn)銷售的朋友轉(zhuǎn)發(fā)了無數(shù)次，它背后的銷售邏輯，是在講“拖延癥的潛在損失”——總猶豫拖著不買房，以后可能永遠(yuǎn)買不起房
它其實是利用了顧客“害怕?lián)p失”的心理，把拖延癥帶來的后果具象化成可以直觀感受到的具體損失——比如房子買不起了，孩子被人拐了，老婆跟人跑了等等
從這個邏輯出發(fā)，再換手機時，我就可以這樣勸服我老媽
畢竟想安心回家，就得換個刷票快的手機啊！
再舉個例子，我之前寫過這么一個二手車文案——
之所以寫這個文案，是因為我發(fā)現(xiàn)很多人不接受二手車的原因，是他們認(rèn)為自己攢一攢錢，過不了多久就可以買一輛新車
另外，即使他們決定買二手車，也往往會猶豫不決，一會兒覺得這個車齡太長，一會兒嫌棄那個剮蹭太多
為了解決這個拖延心理，我們就要把“拖延買車”的損失擴大化——你晚一天買車，你的孩子就會羨慕其他有車的孩子，甚至可能上了陌生人的車
最后，我們還拿抽紙舉個例子，從“拖延癥的潛在后果”這個角度，關(guān)于抽紙可以寫出什么樣的文案？
我的答案是這樣的——
總結(jié)
本文是營銷人公社【一句話打動顧客】的第一篇文章，主要為大家講了顧客在購買過程中的“拖延癥”問題，以及一些好文案對應(yīng)的銷售邏輯——
1）讓“拖延問題”公開化
2）放大拖延導(dǎo)致的潛在損失
大家在實際操作過程中，可以根據(jù)自己銷售的產(chǎn)品品類，來做進(jìn)一步的細(xì)化
腦洞不夠的話，可以在留言區(qū)跟我討論哦～
（完）
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