給未來CPO（Chief Partnership Officer）的5個建議

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舉報 2021-01-05

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大家好，我是Jennifer Zhang。我在ImpactOne，Impact大中華區(qū)一周年活動中分享了一個新觀點：在未來的幾年內(nèi)，企業(yè)內(nèi)部會出現(xiàn)一個新崗位：CPO，Chief Partnership Officer。這個崗位可能會從企業(yè)現(xiàn)有的Affiliate團隊衍生出，或是由Revenue enablement團隊負責(zé)。這個崗位很重要，在未來會幫助企業(yè)塑造新的業(yè)務(wù)模型，解決數(shù)字化營銷的新世代的難題。
具體會做什么呢？
CPO會參與到和合作伙伴相關(guān)的業(yè)務(wù)相關(guān)的方方面面。推動業(yè)務(wù)增長，提升品牌美譽度，精準產(chǎn)品推廣，優(yōu)化用戶全生命周期價值等等。我在此給未來的CPO 5個小建議，希望能夠幫助到各位。

01 關(guān)注企業(yè)合作伙伴成熟度，不斷優(yōu)化合作伙伴生態(tài)

我們Impact公司每年都跟Forrester做一個特別深度的調(diào)查，因為在我們平臺上差不多有3000多家全球的廣告主，他們都是通過合作伙伴關(guān)系來做他們的企業(yè)業(yè)務(wù)增長的。在去年，我們調(diào)研了454家廣告主。得出了一些結(jié)論，我通過這些結(jié)論來跟大家分享。這些建議，不是說我們憑空想象出來的，有數(shù)據(jù)作為基石支撐的。

首先如果您是剛剛開始進入合作伙伴營銷/合作伙伴項目的時候，大概率是低成熟度的。在低成熟度的時候，營銷聯(lián)盟是特別有幫助的一個主體，然后您發(fā)現(xiàn)當您變得逐漸的成熟的時候，網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟仍然占一個重大的地位。但是其他類別的合作伙伴，比如說戰(zhàn)略合作伙伴、網(wǎng)紅、代理等等，都應(yīng)該開始占有您合作伙伴生態(tài)的一定比重了。

這說明什么呢？作為CPO，在總體考慮您的合作伙伴時，要看、要明確、要知己知彼，知道自己屬于什么階段，不能盲目的去模仿。行業(yè)龍頭企業(yè)也許已經(jīng)做了10+年的合作伙伴項目，合作伙伴生態(tài)趨于完善，有很長周期的的資源、經(jīng)驗以及數(shù)據(jù)沉淀才能做到一個成熟模型的生態(tài)。

02 行業(yè)不同，生態(tài)也有差異，隔壁家的孩子不一定什么都好

要考慮您的所在的行業(yè)屬性，不要去生硬模仿跨度很大的行業(yè)的模型。打個比方，零售行業(yè)的CPO找了李佳琪直播賣口紅，這是十分合理的。可是如果一個金融行業(yè)的CPO讓他去賣金融賣保險，這個風(fēng)險就很高。

知己知彼，同時清醒認知到所處的賽道環(huán)境。

像金融服務(wù)，客單比較大，風(fēng)險也大，怎么做呢？找代理商、網(wǎng)盟實際上還是可以的，或者是代理渠道幫您去做。而且零售消費，消費高頻，客單價相對低，消費風(fēng)險也相對低的，可以影響用戶做決定的因子也會更為廣泛。當然affiliates還是扮演了很重要的角色，網(wǎng)紅的重要性隨著時間推移也愈加重要。

03 了解用戶消費旅程，“因才施教”才能達到品效合一

合作伙伴關(guān)系有多種形式，不同規(guī)模。每個公司需要評估出適合自己的合作伙伴組合，來實現(xiàn)合作伙伴關(guān)系旅程各個階段的業(yè)務(wù)目標。不同類型的合作伙伴可以實現(xiàn)不同的營銷效果。社交媒體網(wǎng)紅、聯(lián)盟會員和品牌大使可以幫助您吸引特定的目標受眾。在購買旅程早期影響客戶的合作伙伴在后期可能難以對客戶的續(xù)約、留存和擴展產(chǎn)生影響。

在設(shè)計合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)時，CPO必須把每個階段放到整個客戶旅程中來看。了解客戶旅程，包括買家的行為和心理，對于判您當前的渠道合作伙伴是否合適非常重要。然而，找到正確的合作伙伴組合將是您的業(yè)務(wù)在合作旅程的各個階段面臨的最大挑戰(zhàn)之一。

04 加大合作伙伴自動化投入，讓機器代替人工來高效生產(chǎn)

報告結(jié)果讓我很吃驚，竟然還有7%的公司在做手動的跟蹤，我不知道他們是怎么做的。

在追蹤階段，必須做出關(guān)鍵決策，確定哪些指標對公司最重要、如何衡量以及如何匯報這些指標。大多數(shù)指標不需要實時或近實時的衡量，但是有些指標可能需要每天檢查，其他的只需要每周或每月檢查一次。在這一環(huán)節(jié)，自動化和規(guī)模化衡量能力就非常重要。

對于所有不同成熟度的公司而言，最重要的追蹤能力都是追蹤客戶在新客戶吸收和老客戶維護旅程中所扮演的角色。D2C決策者想知道某一合作伙伴在客戶旅程中是否帶來了新流量，并促進最終轉(zhuǎn)化。他們也表示這也是他們在追蹤階段花費時間最多的地方。

海量數(shù)據(jù)的整理，分析，歸因與后期的優(yōu)化，無法想象不使用自動化的企業(yè)是如何完成這項艱巨的任務(wù)的。

05 合作伙伴管理的2/8法則

20%的Partner給您帶來80%的增長。

作為CPO，在維護合作伙伴的時候，一定要維護好核心合作伙伴，他們給企業(yè)帶來了80%的業(yè)務(wù)。萬一失去了一位重要的合作伙伴，你的80%的量里面會一下子就減掉很多。

怎么去維護好核心合作伙伴呢？不僅僅是用金錢，錢是一方面，另一方面是你的工具。你的工具好用嗎？你的報告是不是準確？你是不是還在用Excel去導(dǎo)你的報告？還是全自動的報告？

打造自助、靈活、簡便的面向合作伙伴的門戶網(wǎng)站和工具。在實現(xiàn)運營和業(yè)務(wù)功能自動化的同時，推動與銷售和市場營銷相關(guān)的客戶參與。

關(guān)于Jennifer Zhang（JZ）

Jennifer Zhang 是Impact大中華區(qū)總經(jīng)理，畢業(yè)于加州大學(xué)并持有圣塔克拉拉大學(xué)MBA，曾在美國硅谷科技公司有多年的管理工作經(jīng)驗。2019年，Jennifer Zhang將Impact合作伙伴云帶入中國，希望通過其核心產(chǎn)品partnership cloud幫助中外企業(yè)管理合作伙伴從而實現(xiàn)高效的新業(yè)務(wù)增長。

Jennifer Zhang 是效果營銷行業(yè)的領(lǐng)頭羊和專家。在加入Impact 之前，曾任職于Zanox，一家歐洲的效果營銷領(lǐng)軍企業(yè)，擔(dān)任亞太區(qū)managing director。之后帶著豐富的行業(yè)和管理經(jīng)驗，先后加入戴爾和奧美，擔(dān)任digital marketing相關(guān)的管理職位。

Impact在2008年成立于美國加州，為ParTech（Partnership Technology）領(lǐng)域的獨角獸公司，在8個國家/地區(qū)設(shè)立了12個辦事處，全球員工超過600人。

其核心產(chǎn)品Impact Partnership Cloud為聚焦于營銷自動化平臺及合作伙伴關(guān)系管理的SaaS平臺，希望幫助企業(yè)完成全生命周期管理合作伙伴全流程支持。

在合作伙伴拓展、招募、簽約、反欺詐、合作伙伴關(guān)系優(yōu)化、支付等環(huán)節(jié)，Impact Partnership Cloud均能夠提供服務(wù)，從而解決企業(yè)在業(yè)務(wù)增長時面臨的前臺和中臺問題。

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