文|鄰章

“盲盒第一股”泡泡瑪特在閑置市場(chǎng)有多火爆？

閑魚(yú)數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)前閑魚(yú)上有超44萬(wàn)盲盒玩家進(jìn)行交易，11月閑置盲盒交易額超過(guò)了1.2億元，同比增長(zhǎng)超70%，平臺(tái)一年盲盒交易額接近泡泡瑪特一年?duì)I收。（泡泡瑪特招股書(shū)顯示，2019年?duì)I收為16.83億元。）

單是盲盒一個(gè)類目，就讓閑魚(yú)擁有足夠大的用戶規(guī)模與交易規(guī)模。但除了盲盒在閑置市場(chǎng)熱度不斷攀升，其他如生活電器、美妝用品、3C用品等等也受到廣泛關(guān)注，共同將二手市場(chǎng)推向全面爆發(fā)的狀態(tài)。

疫情讓不少人的消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生改變，在性價(jià)比更受推崇的環(huán)境下，2020年二手電商賽道發(fā)展趨勢(shì)愈來(lái)愈熱。

無(wú)論是三足鼎立的閑魚(yú)發(fā)展社區(qū)、愛(ài)回收品牌升級(jí)、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)走向3C，還是享物說(shuō)、回收寶、紅布林、多抓魚(yú)、得物、蜂鳥(niǎo)、nice等后起之秀的穩(wěn)步發(fā)展，百花爭(zhēng)艷的市場(chǎng)都顯示著二手電商在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代終于崛起。數(shù)據(jù)顯示，2020年二手市場(chǎng)交易規(guī)模預(yù)計(jì)可以達(dá)到1萬(wàn)億元。

而閑魚(yú)、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、愛(ài)回收這三大行業(yè)頭部平臺(tái)，在利好的市場(chǎng)里，既迎來(lái)了更充足的想象空間，也面臨著暗流涌動(dòng)的競(jìng)爭(zhēng)格局。

“三足鼎立”排位賽：閑魚(yú)穩(wěn)坐，愛(ài)回收進(jìn)擊、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)失守

在爆發(fā)的市場(chǎng)里，二手電商頭部效應(yīng)愈加明顯的同時(shí)，三足鼎立的格局也開(kāi)啟了排位賽。

三足鼎立格局下，閑魚(yú)毫無(wú)疑問(wèn)穩(wěn)坐著的老大位置。

根據(jù)閑魚(yú)媒體小課堂上披露的數(shù)據(jù)顯示，目前每天有約100萬(wàn)人在閑魚(yú)上發(fā)布閑置個(gè)人物品，數(shù)量超過(guò)200萬(wàn)件，累計(jì)發(fā)布的閑置物品數(shù)量已超過(guò)14億件。

閑魚(yú)不斷被強(qiáng)化的社區(qū)屬性，讓用戶可以在魚(yú)塘中互相分享、種草，通過(guò)社交互動(dòng)增加用戶黏性，不斷刺激著交易形成。從而閑魚(yú)的GMV也一騎絕塵，突破了兩千億。并且，沒(méi)有任何盈利壓力的閑魚(yú)，還已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了盈虧平衡。

老二的位置，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和愛(ài)回收一直爭(zhēng)論不下。

作為國(guó)內(nèi)最早的二手電商交易平臺(tái)，愛(ài)回收多年來(lái)一直在二手3C業(yè)務(wù)領(lǐng)域中深耕并保持著領(lǐng)先身位，依靠完善的供應(yīng)鏈能力，成為唯一一個(gè)以垂類成為頭部的二手電商。并且，今年品牌升級(jí)為“萬(wàn)物新生”后，開(kāi)始有意在銷售端拓寬業(yè)務(wù)邊界向多品類方向發(fā)展。截至今年9月，愛(ài)回收各條業(yè)務(wù)線的交易額均保持較快速度增長(zhǎng)，并且實(shí)現(xiàn)盈利。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在今年上演了一出“變形記”。今年5月在合并找靚機(jī)后，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)開(kāi)始有意棄大從小，改走“精專”路線，由此前的全品類轉(zhuǎn)向更聚焦二手手機(jī)這一垂類。

一般來(lái)說(shuō)，同行之間的合并都是發(fā)生在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的后半場(chǎng)，而且往往是在合并就能壟斷市場(chǎng)的時(shí)候，比如美團(tuán)與大眾點(diǎn)評(píng)、滴滴與快的等。但轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)合并找靚機(jī)，卻是因?yàn)樽鋈奉愂艿介e魚(yú)的擠壓，單獨(dú)轉(zhuǎn)型二手手機(jī)這一垂類又面臨要與愛(ài)回收正面對(duì)壘，從而不得已與找靚機(jī)抱團(tuán)取暖。

這也是為什么，合并找靚機(jī)之后，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的估值僅剩18億美元，比此前超200億元估值相比縮水約四成。

但愛(ài)回收在去年完成與拍拍的合并后，估值已超過(guò)25億美元。

從這個(gè)角度來(lái)看，愛(ài)回收早已超過(guò)了轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。

再回看閑魚(yú)、愛(ài)回收、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)三大平臺(tái)近年的發(fā)展軌跡，可以發(fā)現(xiàn)，閑魚(yú)與愛(ài)回收沿著穩(wěn)定的發(fā)展路線已經(jīng)越走越好，但轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)不管是從模式、估值還是發(fā)展空間，都全面處于下風(fēng)，失去了“占山為王”的野心與能力。

場(chǎng)景深耕與流量騰挪，不同選擇不同命運(yùn)

在“三足鼎立”排位賽上，之所以出現(xiàn)閑魚(yú)穩(wěn)坐、愛(ài)回收進(jìn)擊、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)失守的局面，本質(zhì)上還是因?yàn)椴煌倪x擇導(dǎo)致了不同的命運(yùn)。

二手市場(chǎng)是一個(gè)長(zhǎng)尾市場(chǎng)，無(wú)論是平臺(tái)型還是垂直類，二手電商的存活一定要具備兩大相輔相成的條件：效率高、規(guī)模大。這就要求企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈布局、供應(yīng)鏈能力、背后的生態(tài)支持和場(chǎng)景控貨能力一應(yīng)俱全，這也是為什么說(shuō)二手電商的復(fù)雜程度高于新品電商的重要原因。

從結(jié)果來(lái)看，三大玩家2020年的成績(jī)單上都寫(xiě)上了增長(zhǎng)，但驅(qū)動(dòng)力卻不盡相同。

GMV高速增長(zhǎng)并且實(shí)現(xiàn)盈虧持平的閑魚(yú)，是形成了一個(gè)“O型”循環(huán)模式：在阿里生態(tài)的龐大流量池里，閑魚(yú)以社區(qū)氛圍提升用戶粘性，并從中滲透交易場(chǎng)景和信任體系，形成了覆蓋全品類的高效交易，促成了巨大的交易規(guī)模。

疫情之下仍被資本青睞，并達(dá)成了盈利的愛(ài)回收，走的是“T型”拓展的路線：通過(guò)深度供應(yīng)鏈能力解決流通效率，再打通C2B、B2B、B2C全產(chǎn)業(yè)鏈閉環(huán)形成了產(chǎn)業(yè)規(guī)模，從而，當(dāng)線上的京東生態(tài)流量、廠商合作渠道以及線下的商場(chǎng)場(chǎng)景帶來(lái)的精準(zhǔn)流量導(dǎo)入后，就能帶來(lái)龐大的交易規(guī)模。

不管是閑魚(yú)還是愛(ài)回收，雖然模式不同，但這兩者都是將自身優(yōu)勢(shì)做扎實(shí)，深耕二手電商場(chǎng)景與供應(yīng)鏈能力，形成了“人貨場(chǎng)”的良性循環(huán)，從而促進(jìn)了業(yè)務(wù)的穩(wěn)步增長(zhǎng)。

反觀轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，“I型”聚焦路線雖然帶來(lái)了用戶規(guī)模的增長(zhǎng)，但卻是以空間換時(shí)間的戰(zhàn)略，通過(guò)騰挪流量來(lái)達(dá)成的增長(zhǎng)成績(jī)單。

“以空間換時(shí)間”是一種消耗防御戰(zhàn)術(shù)。對(duì)于一直靠微信、58流量喂養(yǎng)的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)來(lái)說(shuō)，從全品類收縮至3C垂類，就是典型的以空間換時(shí)間的打法，因?yàn)檫@樣會(huì)帶來(lái)一個(gè)優(yōu)勢(shì)，即曾經(jīng)全品類共享的微信、58的流量，現(xiàn)在會(huì)被3C一個(gè)類目獨(dú)享。

換言之，微信、58有100毫升的水，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)曾經(jīng)是用500毫升的容器來(lái)承接，如今，直接把容器換成了200毫升。這樣一番操作下來(lái)，才交出了一張“看起來(lái)增長(zhǎng)”的成績(jī)單。即便如此，在供應(yīng)鏈完全沒(méi)有優(yōu)勢(shì)的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，也難以建立流量粘性將他們留在自己的蓄水池，無(wú)法給后續(xù)增長(zhǎng)提供動(dòng)力。

而且，現(xiàn)階段微信、58乃至整個(gè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，都面臨著流量紅利消失的現(xiàn)狀。微信、58現(xiàn)在能導(dǎo)入給轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的流量，基本上就是最大值了。之后，100毫升的水可能會(huì)變成80毫升、70毫升、60毫升，如果轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)想要拿到持續(xù)增長(zhǎng)的成績(jī)單，是不是就要把已經(jīng)只有100毫升的容器，不斷換成70毫升、60毫升甚至更小，來(lái)保證看起來(lái)還在增長(zhǎng)呢？“以空間換時(shí)間”的消耗防御戰(zhàn)術(shù)，有一天總會(huì)面臨再無(wú)空間可換的局面，連“看起來(lái)增長(zhǎng)”的成績(jī)或都無(wú)法維系。

三大玩家的兩種模式，孰優(yōu)孰劣已經(jīng)不言而喻。

出現(xiàn)這樣的差別，本質(zhì)上是因?yàn)檗D(zhuǎn)轉(zhuǎn)選擇的“I型”路線決定的?！癐型”路線是比較靈活的聚焦路線，如果持續(xù)深耕，也不是沒(méi)有一席之地，比如多抓魚(yú)、得物等等垂直平臺(tái)。只是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)卻選擇了一直騰挪流量來(lái)追趕風(fēng)口，忽略核心能力建設(shè)，因此必然要承受風(fēng)口退散之后的失焦失勢(shì)。

成立五年來(lái)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)一直根據(jù)風(fēng)口、改變和調(diào)轉(zhuǎn)方向的“靈活”戰(zhàn)略，早已為其失焦的命運(yùn)埋下了伏筆。

從轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的發(fā)展軌跡看，從上線之初對(duì)標(biāo)閑魚(yú)，到進(jìn)軍二手圖書(shū)市場(chǎng)與多抓魚(yú)等平臺(tái)激戰(zhàn)，到跟風(fēng)得物上線切客來(lái)布局潮品鑒定，再到在愛(ài)回收將二手3C市場(chǎng)做得風(fēng)生水起時(shí)，迅速切換了賽道，將發(fā)展重心壓在了二手手機(jī)領(lǐng)域......每一個(gè)領(lǐng)域，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)都只是蜻蜓點(diǎn)水，沒(méi)有深耕供應(yīng)鏈，就如切克，在應(yīng)用市場(chǎng)早已不見(jiàn)蹤影。

從而，看上去一直在聚焦，其實(shí)是全面在失焦。

從轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的驅(qū)動(dòng)力來(lái)看，其一直靠采買流量驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)的模式已經(jīng)陷入了日暮途窮的局面。

一方面，微信、58提供的僅僅是流量，無(wú)法提供背后的供應(yīng)鏈能力，如此一來(lái)流量效率就會(huì)大幅度降低。畢竟二手手機(jī)賽道是典型的供應(yīng)鏈主導(dǎo)，前臺(tái)輕后臺(tái)重的賽道。另一方面，閑魚(yú)背靠淘寶天貓，愛(ài)回收背靠京東和手機(jī)廠商，兩者都在吃著龐大的精準(zhǔn)流量。而轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)背后的微信、58流量，只能大面積撒網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)不了精準(zhǔn)捕撈，更無(wú)法在低頻的二手手機(jī)賽道里培養(yǎng)出用戶粘性。

從轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的未來(lái)增長(zhǎng)空間來(lái)看，在合并找靚機(jī)之后，其近乎腰斬的市值側(cè)面應(yīng)證了市場(chǎng)層面的不看好。而轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)目前模式與能力，也難以撐起僅剩的18億美元估值。畢竟，微信九宮格入口可以解決部分流量問(wèn)題，但這依然是一種砸錢(qián)買市場(chǎng)的行為，只要供應(yīng)鏈問(wèn)題沒(méi)有穩(wěn)扎穩(wěn)打地解決，這樣的商業(yè)模式就不具有可持續(xù)性，一旦失去了資本的青睞，就會(huì)迅速崩塌。

二手電商不相信“游擊戰(zhàn)”

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的多次轉(zhuǎn)變，應(yīng)該還是想朝更專業(yè)化的方向發(fā)展，在二手市場(chǎng)占據(jù)一個(gè)屬于自己的地盤(pán)。

只是，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)目前“以空間換時(shí)間”的戰(zhàn)略，本質(zhì)上就是不停地騰挪流量來(lái)打游擊戰(zhàn)。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)可能還不明白，二手市場(chǎng)并不相信“游擊戰(zhàn)”。這樣一個(gè)檸檬市場(chǎng)，需要的是平臺(tái)有一個(gè)精準(zhǔn)的、長(zhǎng)期的核心定位來(lái)穩(wěn)固市場(chǎng)，贏得用戶。

在市場(chǎng)層面，從全品類與閑魚(yú)拼刺刀敗北之后，重點(diǎn)發(fā)力3C垂類的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，即便此后不再亂轉(zhuǎn)，鐵了心在二手手機(jī)領(lǐng)域一條道走到黑，就不得不面臨與愛(ài)回收硬碰硬。

但目前的愛(ài)回收，早已跑通了C2B2C的全產(chǎn)業(yè)鏈條，構(gòu)建了核心競(jìng)爭(zhēng)力，并實(shí)現(xiàn)了盈利。愛(ài)回收高壁壘之下，進(jìn)場(chǎng)晚的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)還沒(méi)來(lái)得及為自己挖好供應(yīng)鏈的護(hù)城河，更遑論與愛(ài)回收競(jìng)爭(zhēng)。

以二手手機(jī)為例，在新品手機(jī)的出貨量趨于平緩的背景下，二手手機(jī)的交易量取決于平臺(tái)本身的能力，尤其是場(chǎng)景占據(jù)能力，質(zhì)檢定級(jí)能力和流通效率。

對(duì)比愛(ài)回收線上線下全場(chǎng)景與閉環(huán)產(chǎn)業(yè)鏈，此前一直在到處“打游擊”，以至于在供應(yīng)鏈上才起步的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，暫時(shí)還沒(méi)有任何競(jìng)爭(zhēng)力。

在用戶層面，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)一變?cè)僮兊挠螕魬?zhàn)打法，不僅會(huì)讓自己在對(duì)標(biāo)閑魚(yú)、對(duì)標(biāo)得物、對(duì)標(biāo)愛(ài)回收的一次次轉(zhuǎn)向中失去方向感，更會(huì)讓用戶失去安全感。

CBNData有報(bào)告指出，近六成消費(fèi)者對(duì)于二手市場(chǎng)的可信賴度表示擔(dān)憂。

對(duì)于轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)來(lái)說(shuō)，此前什么二手物品都賣，后來(lái)又變成賣二手書(shū)、二手潮鞋，如今突然又向消費(fèi)者宣布開(kāi)始賣二手手機(jī)了，“花心”又“百變”的路線，讓消費(fèi)者內(nèi)心能有幾分安全感？

以前，一個(gè)平臺(tái)變著花樣的新故事或許還有資本愿意聽(tīng)，如今，在投資人眼中，花樣講故事早已不具備吸引力，而更注重一個(gè)項(xiàng)目的持續(xù)成長(zhǎng)性和核心競(jìng)爭(zhēng)力。更何況在消費(fèi)者眼里，賣咖啡的就該好好賣咖啡，賣手機(jī)的就要認(rèn)真賣手機(jī)，賣衣服的就得專心賣衣服，一直追風(fēng)口變路線的平臺(tái)，沒(méi)法收獲用戶的信賴感與忠誠(chéng)度。

而對(duì)于轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)自身來(lái)說(shuō)，打一槍換一個(gè)地方，看起來(lái)能夠撿到芝麻，但丟失的可能就是西瓜。

作者：鄰章【微信：ZLxgic，公眾號(hào)：TMT317】，專注科技互聯(lián)網(wǎng)評(píng)論，致力傳遞價(jià)值思考。