致趣：如何通過內容營銷，開展全漏斗營銷？
要開展全漏斗營銷，需要通過內容營銷，緊密配合購買者旅程。
“購買者旅程”，是用戶與品牌和產品關系的生命歷程。對于B2B的買家來說，表面上是搜索產品，實際上是搜索和評估該產品供應商的供應能力和質量風險。B2B買家最關心的并不是哪里有最便宜的產品，而是重點考慮風險問題，即如何篩選出風險最小的供應商、如何避免做出錯誤的決策。
一般來說，B2B企業的用戶生命歷程可分為三個階段：Awareness（認知階段），Consideration（考慮階段），Preference（偏好階段）
在購買之后，又進入一個新的采購循環，即“考慮”、“偏好”環節了。所以這里就簡單分成三大階段。
第一階段：認知階段
在最初的認知階段，在銷售和營銷周期的開始。用戶知道您的產品或服務，但尚未做好購買準備。
內容營銷的策略應該是創造需求，跟用戶之間建立品牌及解決方案的認知，并且與用戶之間建立持續的互動關系，最大化搜集用戶的需求及興趣點，個性化推送相應的解決方案。
示例內容提供：電子書，博客文章，研究數據，有趣的視頻，活動信息，信息圖表。
具體實施：
創造需求：將品牌內容發布在行業網站或微信服務號上，然后轉發相關微信群里面去。
搜索引擎優化：讓你公司列在百度第一頁上。
搜索落地頁：搜索的目的頁直接引入到案例頁面，讓客戶看到價值。
第二階段：考慮階段
當用戶從認知階段進入到考慮階段之后，說明對方已經對品牌產生了一定的興趣，但還沒進入到偏好階段。
這個時間段，內容的營銷策略就應該向對方輸出產品或者所在行業的解決方案，以及傳遞信任感，需要持續提供教育性的內容，要傳達你解決方案的特點。
示例內容提供：購買指南，RFP模板，ROI計算器，分析報告。
具體實施：
評測：第三方評測，或者第三方報道
品牌信任：增加人性化信息，如公司文化、靠譜的員工，慈祥的老板，幸福的客戶，牛逼的投資方。
產品細節：漂亮的產品介紹、價格單，以及客戶評價，然后再和他們電話或當面進行介紹。
第三階段：偏好階段
此購買階段出現在銷售渠道的底部，表明潛在客戶接近成為客戶。
一旦進入到偏好階段的時候，您需要讓客戶更加深入的了解產品，讓對方了解到通過您的產品及服務，他能達到怎樣的增長及收益，讓客戶深入的了解產品，在沒購買之前就會用，知道用起來的好處。
可以嘗試將同行業的典型客戶的成功案例分享給對方，推動進一步進行購買決策。同時非常具體的指出優惠措施，以便在購買過程中支持買家。
示例內容提供：定價，演示，第三方評論，客戶案例研究
具體實施：
產品的持續跟進：在獲得客戶需求之后，將更適合客戶的產品資訊持續傳遞給客戶
試用：如果是軟件的話，給客戶試用賬戶；如果是硬件，給客戶樣品或者現場參觀體驗
在線演示：讓客戶參加在線演示會議，提供產品的使用說明，讓典型客戶分享成功經驗。
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