致趣SCRM營銷自動化：關于線索培育，你該知道的10個數字
1、市場部創造了一個億的銷售合同，但是銷售成交的卻只有1000萬，90%銷售線索都流失掉了，沒為企業帶來任何價值。
（Source：Bizo&Forrester）
B2B市場營銷成本占業務收入的比例，最高達60%，線索資源的浪費原因主要有3個：
第一，無法甄別優質線索，80%的線索是過時或不值得現階段投入的。
第二，無法識別“即刻購買”的需求，客戶對于產品/服務的采購是有計劃和時效性的，時機很重要。
第三，缺乏有效跟進機制。一切源自“行動力“，在線索跟進中優化思考，行動及速度才是關鍵！
2、73%的潛在客戶，在留下聯系方式時，并沒有做好購買準備。
44%的銷售線索會被跟進一次，若被拒絕，22%被跟進兩次，14%被跟進3次，12%被跟進4次，即92％的銷售線索被拒絕4次后就被廢棄掉了，只有8%的線索會被繼續跟進。假設80％的銷售線索會進行4次以上的溝通，那么線索培育的重要性就凸顯出來。
擅長線索培育的公司，能多產出50%的銷售線索，成本卻節約33%。有效培育的線索，比沒有經過培育的線索多產生47%大額度消費。89%的公司報告顯示，持續的線索培育可以使線索轉換成銷售機會的數量大幅增加。但，只有36%的營銷人員，會積極培育銷售線索。
（Source：DemandGen&《銷售業績優化研究》&MarketingSherpa）
3、線索培育成功與否的衡量指標，前三為：郵件打開率68%（在中國，請將郵件理解為觸達率真正有效的微信）、銷售收入67%，進入銷售漏斗的線索數量61%。
（Source：Lead Nurturing Benchmark Study）
34%認為單條有效線索的獲取成本，是衡量的重要標準。同時，成功的線索培育應該增加平均交易量。
除關心點擊量和下載量外，線索培育還需知道，潛在客戶在培續內容上花費的時長，以及他們關心的領域有哪些。
同時，36%的人認為線索打分的分值很重要，且這一項正在逐步強化。
4、線索培育目的，70%認為是改善潛在客戶質量，60%認為是提高銷售收入。
(Source：Ascend2)
對于B2B營銷部門而言，KPI考核標準已經和銷售收入掛鉤，而最能預測銷售收入的就是客戶線索的質量，線索的培育策略對于提高線索的質量無疑有巨大的幫助。
5、68%認為，基于內容與參與度的線索評分，是提高收入最有效的線索培育策略。但只有21%使用線索打分。
（Source：MarketingSherpa）
線索打分是一種評分標準，用于給潛在客戶排名的一種方法，評分標準代表代表了每一個線索對企業的感知價值。
如果比作辦案，線索的行為就是指向真相的蛛絲馬跡。某些行為與最終結果有高相關性，比如看過微信/官網端的產品報價頁面，這往往是比案例更能說明潛在客戶的意向程度，通過對這些行為打分，如某條線索有較高分數，卻缺乏購買動機，則列為重點培育對象；如果某條線索，購買動機已經足夠高，則不需要孵化培育，直接跟進即可。
致趣SCRM營銷自動化，能全渠道的用行為定義用戶，對不同的行為進行打分，識別出關鍵時刻，進行銷售跟進，實現線索孵化，增加優質線索轉出。如，參加線下會議＋50分；觀看直播＋30分，下載資料＋10分，近一月未互動－30分。通過不同的設置數據，工具自動完成線索打分，決定是銷售跟進還是銷售加速。
6、有針對性的內容培育，能增加20%以上銷售機會。
82%的潛在客戶表示，如果線索培育內容與他們所在行業相關，將帶來更大的價值。但33%的B2B營銷人員表示“具有針對性的傳送內容”是他們培育銷售線索遇到的最大的挑戰。
最有效的內容培育方式為白皮書41%，其次為深度內容35%、在線會議33%。
（Source：MarketingSherpa）
白皮書,不同于直接的營銷形式或者是廣告信息，更加客觀、中立,讓受眾覺得有用，容易相信其觀點，也容易與其達成價值觀上的認同。受眾的接受、信任和認同，這些都是營銷者們希望解決的深層問題。
致趣建議企業要把白皮書與案例研究當做很好的餌料，但同時也要在每一次喂食時，進行有針對的用戶行為記錄，避免用戶每次都要注冊的難堪體驗，當客戶點擊下載白皮書及案例時，既要能夠追蹤到客戶有這個下載動作，也要追蹤到后后續是否有進行白皮書/案例的真正打開，以及打開幾次，這些都是創造線索并孵化的有效途徑。
7、訪客留下信息后，五分鐘之內聯系該線索，線索進入銷售流程或者最終付費的幾率會比三十分鐘后再聯系要高出21倍。
對于線索，是不是都要迅速的跟進？致趣認為，并不一定，因為線索分為Inbound Marketing與Outbound Marketing兩類。
Inbound Marketing：比喻為女（客戶）追男（企業），一層紙，市場部獲取到線索后直接轉給銷售部/SDR即可，這樣的線索內部協同普遍較好，官網留下信息的線索就隸屬于Inbound Marketing，所以當客戶對你表現出興趣的時候，你還端著干嘛；
Outbound Marketing：包括微信、活動、直播等帶來的線索，可比喻為男追女，必須分清階段，女孩剛把玫瑰花接受了（看了文章/直播），就要求啪啪啪（交給銷售/SDR轉化），這明顯是不合理的，文章-直播-線下會議-轉化，這樣循序漸進的營銷協同是非常關鍵的。這也是自動化營銷非常容易產生價值的地方。
8、銷售線索返回再培育的概率，47%不知道。
（Source：Lead Nurturing Benchmark Study）
對于哪條線索被返回再培育，以及為什么會被退回，仍是線索培育面臨的重要問題。如果一開始就不能明確“銷售合格”是什么標準，即便進入銷售漏斗，也很難實現轉化。
目前仍有43%的市場和銷售人員，對于什么樣的線索需要返回再培育，尚未得出一致標準。對于明確哪些是營銷合格線索MQLs（Marketing Qualified Leads，簡稱MQL），哪些是 SQLs銷售合格”的線索（Sales Qualified Leads，簡稱SQL）。可以通過以下流程產生：
相關利益者（市場部和銷售部）閉門會議，展開頭腦風暴。
深入以下問題：目標市場是什么樣的？銷售人員覺得獲得的銷售線索數量是多了還是少了？數據庫已經有誰？前景好的線索有什么特征？下什么樣的線索不受歡迎？
確定“好”是多好：設置基準級別。
確定“好”線索的標準，并定期審查，不斷迭代培育機制，并通過營銷自動化系統打通銷售與市場的協同。
9、20%銷售線索，需要培育12個月以上才能成單。63%需要培育3個月以上。
在3-12個月中，能否成為客戶的首選非常重要。線索培育能夠增加20%的銷售機會轉化，增加47%的購買。
鑒于用戶購買周期長，需要將某一特定主體的內容切分成小塊，對客戶進行穿插宣傳，引導他們循著層層遞進的內容走完整個購買旅程。潛在顧客從剛剛進入銷售通道到完全成為付費客戶的這段時間內，平均會收到5-10次接觸機會。內容培育，則可抓住這些觸點，由點觸面，完成培育。
10、 由銷售線索到成單的概率僅為0.8%，但對于未成單線索，60%沒有進行回訪。
（Source：Implisit）
從銷售線索到銷售機會，平均需要84天，概率僅為13%；從銷售機會到成單，平均需要18天，概率為6%。即每128條線索僅能培育成1單。
花費在無用銷售線索上的時間，要比花費在有用銷售線索上的時間多出50%。但對于沒有培育成功的銷售線索，60%的市場和銷售人員不知道原因，也沒有回訪。
及時的回訪，對于線索的培育和轉化有著重要的意義。應該弄明白以下問題：
為什么選擇競爭對手？
是什么阻斷了購買進程？
在培育過程中，缺失的哪一環是客戶比較重視的？
應該什么時候進行下次接觸？
對于流失掉的線索，也不要放棄合作機會，如果知道客戶談的是1年的合作，則可以通過SCRM營銷自動化技術，監控客戶的互動行為，如果其LeadsScroing分數開始增長，那么就是一個適當的時機與其聯系，爭取下一次的合作機會。如果真要等合作期快到了時，再跟進，則會失去機會。
作者：致趣科技 @ New Best & Linn
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