雙十一潮涌已退，雙十二將至，電商、消費者狂歡之余，淺探兩者如何心理博弈？

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舉報 2020-12-10

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火熱的雙十一，潮涌已退，回歸日常，雙十一的狂歡猶如一場電商與消費者的盛宴，電商戰報年年刷新，促銷活動精彩紛呈，這個狂歡節背后，卻潛藏著電商和消費者的心理博弈，且撩起冰山一角，共同品味一番。

雙十一的由來

電商所追求的就是營業額和盈利，雙十一未誕生之前，電商在中秋、國慶、年終等各個節假日，促銷大肆轟炸，為電商的發展成就了一波波浪涌和高潮。假日是促進電商繁榮的重要助推。
但已有的假日，真的足夠嗎？消費者沒有驚喜之下的年年往復，促銷雖然火熱，但真的不夠。電商需要更多的促銷節點，來推動銷售。消費者需要更便宜更落地的價格，來酣暢淋漓的消費一場。
于是在節日稀缺的時段，在電商營業額起伏平緩的十一月，電商傾力創造節日“雙十一”，疊加最優惠價格，成功引爆了消費者的購物欲望，創造了一個新的消費節日，雙十一狂歡節。

提前開啟的“雙十一”

電商作為社會消費總額的一個重要組成部分。隨著國內疫情得到有效控制后，消費活動開始逐漸復蘇，對比疫情期間的消費蕭索，人們被壓抑許久的消費欲望，在“雙十一”中得到體現。

據了解，為了給商家帶來更多銷售機會，以及滿足消費者的線上購物需求，多家電商平臺在10月下旬便上線了“雙十一”活動，而且活動力度也超越往年。如繼2019年推出“蓋樓”活動后，2020年天貓又推出了“養貓”活動，消費者可通過收集喵幣養貓瓜分20億元紅包，其中至少有300萬人能夠領取到100元以上紅包；京東則推出了“頭號京貼”，跨店鋪、全品類商品可300減40或滿1000減60；而拼多多仍延續了去年“百億補貼”的促銷活動，并將手機、家電、數碼、美妝、母嬰等領域中的部分產品的補貼力度從銷售價格的10%-20%提升至50%-60%。
在經過一天的購物狂歡后，天貓“雙十一”的成交額最終定格在了4982億元，京東則緊隨其后為2715億元，兩家電商平臺共計銷售7697億元。如此龐大的成交金額不僅得益于低廉的商品價格，更是我國內循環中強大消費能力的體現。

▲2009-2020天貓“雙十一”成交額統計情況

京東方面，近年來“雙十一”的成交金額也在逐年刷新，且增速保持上升態勢，2020年成交金額同比增速達32.8%。

▲2020京東“雙十一”成交額統計情況

電商與消費者的心理博弈

達成消費者預期，挖掘消費者潛力

雙十一的出現，成功點燃了消費者的購物熱情，極大的挖掘了消費者的消費潛力，利用消費者從眾心理，疊加現代金融手段，如支付寶花唄、京東白條、分期付款等等，進一步釋放了消費者的消費能力，甚至讓部分消費者寅吃卯糧。

電商平臺眼花繚亂的促銷方式，雙十一已變成現實現象，消費者提前種草，翹首以待雙十一的到來。雙十一的火爆是消費者消費能力的展現，也是電商深挖消費者消費潛力的一種表現。

心理博弈的轉移

生活中的我們經常遇到電商“讓利”消費者的現象，從打折促銷、限時搶購、產品拍賣、免費試用等多方面進行電商與消費者之間的心理博弈。

打折促銷，打折促銷實際目的只有一個在于量、而不在于價。換句話說，打折促銷中產品數量要足夠、降價速度要快、降價周期要短。

從消費者心理中可以得出這樣的結論，產品的打折價在長周期內慢速降價容易喪失購買動機、且還存在慢慢觀望等待抄底的心態。反而，短周期內快速降價能夠刺激購買動機、且在消費者心理中擔憂產品的供給量。這樣的促銷方式緊緊抓住了消費者的心理，電商與消費者之間的心理博弈轉變為消費者與消費者之間的心理博弈。

限時搶購，搶購的實際目的也不乏“炒作”的嫌疑，消費者在供給量不足、需求量暴漲的情況下更容易產生消費動機。消費者心理中被電商種下了一顆“物以稀為貴”的種子，容易產生一種“買到就是賺到”的錯覺。不管是新品限時搶購、還是促銷品限時搶購，無一都是營造出一種供給量不足的假象，需求量也是電商進行評估過的。

電商終將不成為消費者心理博弈的對象，而是將消費者心理博弈的對象進行轉移，可以是消費者與消費者之間、消費者與消費者自身之間等，而不是消費者與電商之間進行心理博弈。

博弈之外，電商的瞭望思考

消費者求的是物美價廉，電商求的是利潤，在科技媒介的時代演進中，也涌現了一些新的線上渠道，譬如直播等，也標榜價廉的噱頭，一時火爆無匹。電商本質是商品嫁接網站渠道，直播是商品嫁接實時促銷，一靜一動。伴隨時代發展，尤其是人工智能的崛起，相信現有電商網站不可避免的要面對新的沖擊。電商在鞏固自身的同時，也要將觸角伸向社會人群，伸向新的渠道形式，在不斷發展中，追隨時代進步，適時變革，方能立于不敗鰲頭。
一個優秀企業，唯一能打敗它的，只有時代。在時代中崛起，在時代中變革，在時代中延續。對于電商這些年頭，變與不變的堅守，決定了電商群雄的未來。

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