好的裝修花錢就能買到，但金躍裝飾希望做大多數(shù)年輕人買的起的好裝修！這是金躍從宜家學(xué)習(xí)到的一個(gè)非常重要的商業(yè)理念，也是我們一直堅(jiān)持的一個(gè)信念。

金躍裝飾的前身—金躍全屋定制，通過工廠直營幫業(yè)主用更低的價(jià)格買更好的全屋定制家居產(chǎn)品，我們當(dāng)時(shí)就提出“讓業(yè)主便宜方便放心地買全屋定制家居的要求”，但在2020年我們發(fā)現(xiàn)只解決用戶購買全屋定制家具的需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，消費(fèi)者買完了家居產(chǎn)品就完事了嗎? 他們買家居產(chǎn)品的目的是什么？

答案應(yīng)該是：裝修一個(gè)家。

整裝發(fā)展成為泛家裝行業(yè)發(fā)展趨勢，主要原因是內(nèi)在的，即整裝滿足了家裝消費(fèi)者“裝修一個(gè)家”的需求邏輯。

業(yè)主要住進(jìn)去還得自己去整合設(shè)計(jì)和施工，既不方便也很容易被坑錢且消耗精力，所以我們就把材料和設(shè)計(jì)施工整合在一起，重新做了一家公司就是現(xiàn)在的“金躍裝飾”于是我們又推出了一個(gè)子品牌“金躍整裝”，把裝修、軟裝也整合進(jìn)來。我們發(fā)現(xiàn)每整合一次，難度就增加一倍，但用戶的購買成本持續(xù)下降而裝修體驗(yàn)持續(xù)提升！

我們最后總結(jié)出一個(gè)重要的方法論，就是以用戶為中心做事情的大方向一定錯(cuò)不了，我們希望自己能成為一個(gè)用戶驅(qū)動(dòng)型的公司，這十年的公司發(fā)展史其實(shí)就是一部以用戶為中心的產(chǎn)品迭代史。

可是又怎么來滿足這個(gè)“裝修一個(gè)家”的基本需求呢？

回答是：實(shí)現(xiàn)家裝要素的有效組織。

一般來說，家裝要素基本上是由設(shè)計(jì)要素、材料要素和施工要素三大基本要素組成的。家裝要素的有效組織，就是有效地組織者家裝三大基本要素，以實(shí)現(xiàn)更好的用戶體驗(yàn)和更高的運(yùn)營效率。更好的用戶體驗(yàn)與更高的運(yùn)營效率是家裝要素組織有效性的兩個(gè)基本衡量標(biāo)準(zhǔn)。

我們來看一下傳統(tǒng)上行業(yè)是怎么來進(jìn)行家裝要素組織的。

從上圖我們可以看到這樣幾點(diǎn)：

首先，家裝要素的組織基本上是圍繞建材和家具等家居產(chǎn)品展開的。這是行業(yè)的歷史發(fā)展所形成的。歷史上最早的材料要素的組織應(yīng)該是自發(fā)的，其組織形式是已經(jīng)逐漸被遺忘的“建材一條街”。后來建材市場和家居商場出現(xiàn)了，成為材料要素的主要組織者。

施工要素的組織是由傳統(tǒng)家裝公司來完成的。除極少數(shù)家裝公司實(shí)行全包外，半包和清包的形式實(shí)際上就是施工要素的組織。即使是全包，家裝公司也基本是依賴家居商場中的經(jīng)銷商來實(shí)現(xiàn)的。

那么設(shè)計(jì)要素呢？在傳統(tǒng)家裝要素的組織形式中，設(shè)計(jì)要素是無組織的。關(guān)于這一點(diǎn)，本文后面專門分析。

問題是，傳統(tǒng)家裝要素的組織形式有什么問題？它符合“更好的用戶體驗(yàn)和更高的運(yùn)營效率”這一家裝要素組織有效性的衡量標(biāo)準(zhǔn)嗎？

一、我們先來分析一下傳統(tǒng)家裝要素組織形式下的用戶體驗(yàn)問題。

家裝消費(fèi)者的一般消費(fèi)程序是：首先，由家裝公司畫出裝修效果圖來，然后再到家居商場或建材市場去購買材料。

這不是天經(jīng)地義的事嗎？難道這也有什么問題？ 問題大著呢！

家居商場在商業(yè)房地產(chǎn)的驅(qū)動(dòng)下，是奔著越來越多、越來越大的方向發(fā)展，所以很多商場都巨大無比。每個(gè)商場都有好幾百個(gè)品牌，每個(gè)建材品類也有十幾個(gè)甚至是幾十個(gè)品牌。雖然家居商場的裝修越來越豪華，但是家裝消費(fèi)者到商場來不是來體驗(yàn)豪華的，而是來購買裝修材料的

對每個(gè)家裝消費(fèi)者來說，他所關(guān)心的是這樣三個(gè)問題：對于某個(gè)品類的產(chǎn)品，我應(yīng)該購買哪個(gè)品牌的產(chǎn)品？我應(yīng)該購買這個(gè)品牌的哪款產(chǎn)品？什么樣的價(jià)格是最合理的價(jià)格？

家居商場能夠回答這三個(gè)家裝消費(fèi)者最關(guān)心的問題嗎？顯然是不能。因?yàn)榧揖由虉鱿Ｍ嗟钠放迫胱∩虉觥Ｈ绻卮疬@三個(gè)問題，那么商場就要幫助消費(fèi)者擇優(yōu)挑選品牌，可能每個(gè)品類只要少數(shù)幾個(gè)品牌就足夠了？可是商場的空場又怎么辦呢？

所以家居商場不可能幫助家裝消費(fèi)者來擇優(yōu)挑選品牌。

更可怕的是，家裝消費(fèi)者要在商場中購買15個(gè)以上品類的產(chǎn)品，他的那三個(gè)問題要反復(fù)問15遍以上

家裝消費(fèi)者在家居商場能夠有好的用戶體驗(yàn)嗎？

再來分析一下運(yùn)營效率的問題

前面已經(jīng)談到，傳統(tǒng)家居商場的經(jīng)銷模式屬于單品類的產(chǎn)品經(jīng)銷模式。即每個(gè)家居企業(yè)都獨(dú)立發(fā)展自己的經(jīng)銷體系，獨(dú)家代理經(jīng)銷家居企業(yè)的單品類產(chǎn)品

即使是大家居企業(yè)，也仍然沒有擺脫這種單品類經(jīng)銷模式的束縛，而是將大家居戰(zhàn)略化解為多個(gè)單品類經(jīng)銷

我們知道家裝消費(fèi)者要裝修一個(gè)家，需要購買15個(gè)以上品類的裝修材料。 這意味著什么？這意味著家裝消費(fèi)者要為這15個(gè)以上品類的材料支付15次以上的獨(dú)立獲客營銷成本和其他經(jīng)銷(包括人員、場地等)成本！

15次以上重復(fù)的獲客成本！這在獲客越來越難，獲客成本越來越高的今天，這是一個(gè)多么不可接受的事實(shí)。

當(dāng)然，從家裝過程的運(yùn)營來說，這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有結(jié)束。單品類經(jīng)銷模式還涉及到裝修過程中材料的測量配送和安裝服務(wù)的效率。對于定制產(chǎn)品來說，每個(gè)品類都需要獨(dú)立的測量配送和安裝服務(wù)。其他單品類產(chǎn)品也涉及到產(chǎn)品的獨(dú)立配送上門成本(包括消費(fèi)者自己購買后帶回去送到工地)。

這樣的運(yùn)營，能有效率嗎？

二、設(shè)計(jì)要素的組織問題。

我們說傳統(tǒng)家裝要素組織中設(shè)計(jì)是無序的，是無組織的。為什么這么說呢？ 因?yàn)槊總€(gè)家居企業(yè)都有產(chǎn)品設(shè)計(jì)。比如說是最好的馬桶，最好的瓷磚，最好的浴室柜和最好的集成吊頂。各家都有最好的產(chǎn)品設(shè)計(jì)。

可是，我們把這些最好的產(chǎn)品組合在一起，它們就是消費(fèi)者最喜歡的浴室空間嗎？ 設(shè)計(jì)要素的組織，應(yīng)該圍繞家裝消費(fèi)者“裝修一個(gè)家”的基本需求邏輯，精心選擇和搭配各種材料要素，以求給消費(fèi)者提供一個(gè)舒適和諧適用的空間。

滿足空間設(shè)計(jì)需要的產(chǎn)品才是最好的產(chǎn)品。所以，離開了空間設(shè)計(jì)談最好的產(chǎn)品設(shè)計(jì)是沒有意義的。

設(shè)計(jì)是材料要素組織的前提和方法。當(dāng)我們把設(shè)計(jì)與具體所使用的材料相結(jié)合時(shí)，就能夠解決材料要素組織的問題。設(shè)計(jì)主導(dǎo)材料的選擇，設(shè)計(jì)更決定材料的銷售

我們稱之為設(shè)計(jì)主導(dǎo)權(quán)。而互聯(lián)網(wǎng)家裝的出現(xiàn)，使得設(shè)計(jì)主導(dǎo)權(quán)的概念終于出現(xiàn)了。

無論是從用戶體驗(yàn)來看，還是從運(yùn)營效率來看，行業(yè)都迫切地需要一場變革。 就在這個(gè)時(shí)候，由互聯(lián)網(wǎng)所引發(fā)的互聯(lián)網(wǎng)家裝出現(xiàn)了。

我們開始是從互聯(lián)網(wǎng)的角度來理解互聯(lián)網(wǎng)家裝的，但總是有點(diǎn)勉強(qiáng)。我們也曾經(jīng)說過，互聯(lián)網(wǎng)家裝中的互聯(lián)網(wǎng)，和老婆餅里的老婆一樣神秘。

其實(shí)互聯(lián)網(wǎng)家裝的本質(zhì)是一種新型的家裝要素組織形式，它將家裝要素中的設(shè)計(jì)要素、材料要素和施工要素完整地統(tǒng)一起來。

與傳統(tǒng)家裝公司所不同的是，除了施工要素的組織外，互聯(lián)網(wǎng)家裝公司通過設(shè)計(jì)主導(dǎo)權(quán)，把材料要素也有效地組織起來，從而形成了一種新型的家裝要素組織形式。

我們需要從家裝要素有效組織形式上來重新認(rèn)識互聯(lián)網(wǎng)家裝。而整裝則是互聯(lián)網(wǎng)家裝的自然延伸，比互聯(lián)網(wǎng)家裝多了對家具、軟裝、家電等材料的組織。(見下圖)

這個(gè)新的家裝要素組織形式，顯然克服了傳統(tǒng)家裝要素組織形式中用戶體驗(yàn)差和運(yùn)營效率低的問題，朝著更好的用戶體驗(yàn)和更高的運(yùn)營效率方向發(fā)展。

所以說，我們需要從家裝要素有效組織發(fā)展的角度來正確理解整裝發(fā)展的趨勢。

整裝是我們對我們行業(yè)認(rèn)識的一場思想革命，是我們對家裝消費(fèi)需求認(rèn)識的一場思想革命，也是我們對家裝要素有效組織認(rèn)識的一場思想革命。

三、整裝將成為未來家裝要素的有效組織形式。

這也是為什么整裝將成為整個(gè)泛家裝行業(yè)發(fā)展趨勢的最重要原因(沒有之一)。

在整裝發(fā)展趨勢的背后，是家裝消費(fèi)者“裝修一個(gè)家”的基本需求邏輯。行業(yè)的發(fā)展是在消費(fèi)者的基本需求邏輯驅(qū)動(dòng)下進(jìn)行的。

其中一個(gè)關(guān)鍵的問題是：整裝如何滿足家裝消費(fèi)者的個(gè)性化需求

我們知道，無論是互聯(lián)網(wǎng)家裝還是整裝，都采用了標(biāo)準(zhǔn)化的材料組織形式，這樣不但能夠極大地降低材料的運(yùn)營成本，而且還能夠規(guī)模化運(yùn)營，提高運(yùn)營效率。但是，標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營似乎與家裝消費(fèi)者的個(gè)性化需求有了矛盾。標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)營如何來滿足家裝消費(fèi)者的個(gè)性化需求呢？

這里我們需要掌握的一點(diǎn)是：標(biāo)準(zhǔn)化的整裝運(yùn)營，是能夠滿足具有相同或相似個(gè)性化需求消費(fèi)者的個(gè)性化需求。我們不應(yīng)該狹隘地理解個(gè)性化，把個(gè)性化理解成每個(gè)家裝消費(fèi)者的需求都是不一樣的。

其次，我們常問的一個(gè)問題是：當(dāng)我們?nèi)耸忠徊刻O果手機(jī)時(shí)，我們的個(gè)性化需求又在哪里？

事實(shí)是，當(dāng)我們整裝品牌的個(gè)性化很強(qiáng)的時(shí)候，消費(fèi)者就不再提他們的個(gè)性化需求。因?yàn)槲覀兊恼b產(chǎn)品已經(jīng)滿足了他們的個(gè)性化需求

所以對目標(biāo)消費(fèi)者來說，整裝有著更好的用戶體驗(yàn)。

大連金躍裝飾—“好”產(chǎn)品+“低”價(jià)格+用戶滿意

1.什么是好的裝修產(chǎn)品？

關(guān)于好的裝修產(chǎn)品我們總結(jié)了三個(gè)核心要素：看起來酷，用起來爽，算起來值，這個(gè)和電商行業(yè)的“多快好省”是一個(gè)邏輯，都是用戶的基本需求，沒有一個(gè)用戶會(huì)說我要效果好看，不在意住進(jìn)去是否舒服，更沒有人不在意裝修結(jié)果和花費(fèi)之間的性價(jià)比，所以這三者之間一定是判斷裝修產(chǎn)品的好與壞的綜合標(biāo)準(zhǔn)。

如何做到“看起來酷”，也就是效果好看？金躍設(shè)計(jì)分別從配色、風(fēng)格、材質(zhì)、造型四個(gè)維度做一對一的分析評估與適配，既能保證滿足用戶的個(gè)性化需求，也能保證整個(gè)家里的硬裝到軟裝甚至一個(gè)垃圾桶都是做過有效搭配管理，保證裝修效果輸出的協(xié)調(diào)統(tǒng)一。

如何做到“用起來爽”，也就是功能強(qiáng)大？日本對人性居住研究頗有建樹，為此金躍專門到日本考察學(xué)習(xí)，打造了從門廳、客廳到陽臺等全屋10大空間里的62項(xiàng)的人性化功能，滿足全家每位成員10年內(nèi)的生活需求。

如何做到“算起來值”，讓多數(shù)人都能買得起？ 金躍希望做到更高品質(zhì)，但一半價(jià)格。目前裝修的價(jià)格體系只有兩種——低質(zhì)低價(jià)或高質(zhì)高價(jià)。我們認(rèn)為這兩種體系都不創(chuàng)造用戶價(jià)值，只有做到高質(zhì)平價(jià)，甚至高質(zhì)低價(jià)才是真正的用戶價(jià)值，如果能把20萬元的裝修品質(zhì)，做到10萬以內(nèi)的價(jià)格，這才是中國多數(shù)的裝修業(yè)主都能買得起的價(jià)格。

金躍裝飾對好的裝修產(chǎn)品的定義

2.不貴的價(jià)格是靠燒錢補(bǔ)貼或者低質(zhì)低價(jià)來實(shí)現(xiàn)嗎？

金躍認(rèn)為要實(shí)現(xiàn)“不貴的價(jià)格”一定是靠在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中去做成本和效率優(yōu)化，把裝修行業(yè)50%左右的損耗環(huán)節(jié)找出來，把省下的錢還給用戶。

我們團(tuán)隊(duì)做事特別信奉“站在未來看現(xiàn)在”我們希望能做一件現(xiàn)在可能很辛苦，但未來十年后很厲害的事情，我們堅(jiān)信良性且長久的商業(yè)模式一定是能解決社會(huì)問題的模式。

裝修行業(yè)最大的問題是什么？那就是裝修的毛利很高但損耗也很大，錢都花在了經(jīng)營和營銷上，業(yè)主很虧，十萬多元的裝修費(fèi)用真正用到裝修部分的只有5萬~6萬，裝修公司自己其實(shí)也并沒有賺到錢，高毛利、低凈利是這個(gè)行業(yè)的最大特點(diǎn)，所以我們提出了一個(gè)目標(biāo)——讓用戶為結(jié)果付費(fèi)，不為過程買單，裝修公司靠低毛利、高效率去掙錢。

用戶交給我們的錢分成兩部分，一個(gè)是產(chǎn)品成本，一個(gè)是經(jīng)營成本。產(chǎn)品成本就是用戶可以用到自己家里的設(shè)計(jì)材料施工等看得見、摸得著裝修花費(fèi)， 而經(jīng)營成本就是指我們的營銷、獲客、房租、人員、管理運(yùn)營等和用戶價(jià)值無直接關(guān)系的花費(fèi)，在金躍有一句話叫“在不創(chuàng)造直接用戶價(jià)值的環(huán)節(jié)極度節(jié)儉”。金躍以一種新型的組織形態(tài)來實(shí)現(xiàn)運(yùn)營——“大后端 小前端”。

金躍成本結(jié)構(gòu)——“定兩頭 砍中間”通過低毛利高效率去掙錢

3.好產(chǎn)品+低價(jià)格如何賺錢？

利潤是一個(gè)企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，金躍希望通過更低的毛利但是更高的效率去掙錢，先優(yōu)化效率，然后把省下的錢一部分作為利潤，一部分通過有優(yōu)勢的價(jià)格還給用戶。

裝修行業(yè)的創(chuàng)新一定要圍繞“效率”和“成本結(jié)構(gòu)”做創(chuàng)新，所謂的互聯(lián)網(wǎng)也應(yīng)該是指向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)而非消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)，要深入到產(chǎn)業(yè)鏈中的每一個(gè)環(huán)節(jié)中去提高效率優(yōu)化成本，我們內(nèi)部特別推崇服裝行業(yè)的自有品牌專業(yè)零售商經(jīng)營模式（Specialty retailer of Private label Apparel）簡稱SPA模式，比如優(yōu)衣庫，就是從產(chǎn)品的研發(fā)開始，然后到生產(chǎn)倉儲(chǔ)物流零售等等全流程去做產(chǎn)品質(zhì)量的控制和成本的控制，但傳統(tǒng)裝修的本質(zhì)只是流通和中介，而沒有去優(yōu)化任何一個(gè)環(huán)節(jié)的體驗(yàn)和效率，當(dāng)然這和公司規(guī)模帶來的能力有關(guān)，最早日本711改變連鎖便利店行業(yè)就是把所有的夫妻店整合起來，只用其原來門店的地址，但里面賣的貨和流程全變了，產(chǎn)品更好、效率更高！其實(shí)金躍想做的事情就是把優(yōu)衣庫和711的邏輯在裝修行業(yè)復(fù)制一遍，為此我們專門定了二個(gè)策略。

優(yōu)衣庫的SPA模式

策略一、用S2B2C的邏輯實(shí)現(xiàn)門店運(yùn)營成本最小化

在門店的經(jīng)營方面我們堅(jiān)持“夫妻店的效率， 711的規(guī)模”，我們認(rèn)為全世界最高效的商業(yè)模式一定是夫妻店，但夫妻店既做不大也不專業(yè)，針對這樣的狀態(tài)以S2B2C的模式即“賦能端+門店端”去服務(wù)C端用戶，這樣既能拿到B端門店最高效的運(yùn)營效率，又能共享S端的賦能能力，通過賦能端壓縮不創(chuàng)造用戶價(jià)值的隱性成本，總部負(fù)責(zé)標(biāo)準(zhǔn)研發(fā)，全面提升效率，降低門店運(yùn)營成本，比如我們的獲客、轉(zhuǎn)化、簽約等環(huán)節(jié)都有相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)流程，通過后端的賦能人員職能共享，最終實(shí)現(xiàn)前端運(yùn)營人員成本的最小化。

S2B2C模式

策略二、用全流程標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)現(xiàn)快速復(fù)制

餐飲行業(yè)能快速復(fù)制而裝修行業(yè)為什么不行呢？ 因?yàn)椴惋嬓袠I(yè)從餐桌到廚房的距離只有50米，在這50米之內(nèi)，服務(wù)員做什么動(dòng)作、說什么話其實(shí)很好規(guī)范起來，標(biāo)準(zhǔn)化首先是要場景標(biāo)準(zhǔn)化，其次是工具標(biāo)準(zhǔn)化，但我們往往特別喜歡把人的思維及反應(yīng)認(rèn)為是標(biāo)準(zhǔn)化的，金躍門店的每個(gè)角色都有標(biāo)準(zhǔn)化的流程和工具，所以用很少的人和面積就可實(shí)現(xiàn)用戶的全體系服務(wù)。

以上既是金躍裝飾這幾年的核心經(jīng)營戰(zhàn)略，也是金躍裝飾能夠順利崛起、逆勢成長的關(guān)鍵因素。