什么是營銷？很難找到更好的解讀！
關于“什么是營銷”這個話題，知乎被點贊6000的回答都只是皮毛一點，所以這篇文章大言不慚談談營銷到底是個什么鬼……
這個問題看似簡單，實際上能說清楚的人很少。這個問題值得深挖一下，不論是普及常識還是啟發一線營銷人，都具有深刻的意義。
營銷不等于銷售或推銷，營銷不止STP、4P、4C、4R、CRM……它還包括更多更厲害的東西！
我大學學的市場營銷，有一位老師喜歡專研，根據金庸武俠小說總結了一套營銷模型，那是在學生時代我所見過的最完整的模型。隨著學習和實踐的積累，回過頭再看看這么模型，仍然充滿魅力。
（我這老師有點小氣，不允許把他的東西外傳，PPT翻的很快從不讓學生拷貝，我今天算是背叛師門了吧(? _ ?)）
一、儒：營銷心法
營銷的核心思想，或者說營銷心法，營銷鐵律。作為一個營銷人，我們在做營銷的時候，一定是要做一個真正的好人，踏踏實實創造價值、傳遞價值、交換價值。
特別是在強調情懷、注重公關、追逐社交媒體的時代，任何負面都可能帶來災難性的后果。
二、江湖：環境分析
分析宏觀和微觀環境，宏觀包括人口、經濟、自然、技術、文化、政治法律。
微觀包括供應商分析、企業內部分析、營銷中介分析、顧客分析、社會公眾分析、競爭對手分析。
當我們在做長遠規劃的時候，就必須分析這些要素。
三、任脈：調研預測
營銷調研預測在整個營銷中占的比例很大，只有調研做好了，后續營銷才能有的放矢。
江小白董事長說：“ 我的工作時間分配： 40%的時間做消費者調研；30%的時間是做產品開發，我是我們公司產品部一號負責人；20%的時間是品牌管理；另外有10%的精力管一管渠道。 ”
四、督脈：STP戰略
STP理論是指企業在一定的市場細分的基礎上，確定自己的目標市場，最后把產品或服務定位在目標市場中的確定位置上。具體而言：
市場細分：根據顧客需求上的差異把某個產品或服務的市場逐一細分的過程。
目標市場：企業從細分后的市場中選擇出來的決定進入的細分市場，也是對企業最有利的市場組成部分。
市場定位：在營銷過程中把其產品或服務確定在目標市場中的一定位置上，即確定自己產品或服務在目標市場上的競爭地位，也叫“競爭性定位”。
五、組合拳：4P
這是現代營銷學之父菲利普·科特勒提出的理論。
產品（Product）：注重開發的功能，要求產品有獨特的賣點，把產品的功能訴求放在第一位。
價格 (Price)： 根據不同的市場定位，制定不同的價格策略，產品的定價依據是企業的品牌戰略，注重品牌的含金量。
渠道 (Place)： 企業并不直接面對消費者，而是注重經銷商的培育和銷售渠道的建立，企業與消費者的聯系是通過分銷商來進行的。
促銷(Promotion)：企業注重銷售行為的改變來刺激消費者，以短期的行為（如讓利，買一送一，營銷現場氣氛等等）促成消費的增長，吸引其他品牌的消費者或導致提前消費來促進銷售的增長。
六、營銷拓展
在現有成功的基礎上，繼續放大成功，占領更多市場份額。主要方向有這么幾個：
明確市場目標定位；
針對目標客戶的需求調整產品設計，價格設計；
向目標專業客戶宣傳推廣（推廣形式多種多樣，有學術研討會，展覽，專業雜志廣告，人力推廣等等）
有一定的市場份額或市場成熟到一定時期后，可以進行系列的促銷；
公關活動：如贊助，捐贈儀器給某公益機構；
做好市場調研后，走品牌路線；
將有技術優勢的某類產品，鍛造成為公司的核心競爭產品，并成為行業標準的榜樣；
將生產與技術管理兩個模塊分開，實行不同的企業文化，不同的戰略規劃，不同的發展定位。
做營銷干的就是這些，看似很高大上的事。
但是，很多專業外的人看完這個模型之后，除了覺得干營銷的似乎很厲害之外，還會一臉懵逼，這都啥玩意兒啊？
這體系雖然完整，但對中小企業而言、對于一般人來說——看不明白、用不出來、等于白說。
有沒有一套更簡單實用的體系，能夠真正實戰？
答案不會讓你失望——有！
營銷，簡單來看，就是找到有需求的人，然后把價值（產品或服務）給到他，把他口袋里的錢換回來。
營銷流程白話版：
（獲取客戶）沒有信任的陌生人→ （建立信任）了解你、認可你 → （成交）第一次嘗試性購買 → （復銷）第二次…第N次購買，成為你的鐵桿粉絲 → （裂變）帶來更多客戶。
那么，我們只要做好這幾件事：
一、獲取潛在客戶
客戶是上帝，沒有上帝，營銷就不成立。客戶越多越精準，營銷效果就會越好。所以，做營銷最關鍵的事情之一就是獲取客戶。
獲取客戶有三個關鍵點：
客戶在哪里（魚塘）。物以類聚人以群分，你的客戶已經是別人的客戶，他們會聚集在一些圈子（魚塘），網絡上的圈子或是生活中的圈子。當我們打入圈子去獲取客戶的時候，就會更加容易。
給客戶價值（誘餌）。廣告讓人厭煩，利益卻能讓人追逐。釣魚需要先用餌。
獲取客戶（抓潛），意味著后續有持續影響他的可能。如果你只是讓客戶進店就走了，你很難再把他找回來，如果留下了聯系方式就可以。比如加了微信或關注了你的公眾號，就有了持續影響他的可能性。一次就成交的概率不高，持續正面的影響，能大大提升成交率。
二、建立信任
信任是成交的貨幣，沒有信任不可能成交。影響客戶購買有兩個最為關鍵的因素：想要+相信。
建立信任的方式很多，互動可以增加信任，給予價值能夠更快的獲取信任。
三、促成成交
成交是營銷的核心， 沒有成交，所有的付出都是成本。
如何做好成交呢？傳統的方式就是銷售，注重話術；在互聯網上，最常用的是營銷文案。
有一種文案被叫做“銷售信”，只要你有客戶，一般銷售信發出去24小時內就能收到現金。至于怎么寫好銷售信，可以專門寫一本書了。它的核心就是把你賣的東西包裝好（打造成交主張），然后通過文案的形式呈現在你客戶面前。
成交主張包含哪些東西呢？
1.產品/服務是什么 2.有哪些獨特賣點 3.零風險承諾 4.超級贈品 5.成交價格 6.支付條款 7.發貨細節 8.稀缺性塑造 9.緊迫感塑造 10.解釋原因。
四、復銷、裂變
開發新客戶成本是維護老客戶成本的5倍以上。絕大多數企業的大部分利潤來自于老客戶的重復消費。
所以，營銷要輕松，成果要放大，必須重視復銷和裂變（提升客戶終身價值）。復銷，就是主動創造機會繼續向老客戶銷售產品，而不是等客上門；裂變，可以利用現在社交工具，通過老客戶帶新客戶的形式倍增客戶。
五、客戶管理
客戶管理主要做這么幾件事：
提升客戶體驗，讓客戶滿意、驚喜；
持續給客戶價值，創造繼續銷售的機會；
拓展客戶的夢想，創造更多銷售的機會。
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以上內容可以用一張圖來表示：
以上內容講的是橫軸，解決價值交付（成交）的問題。
縱軸是策略軸，是為【成交】創造條件，包括選擇市場確定產品，研究客戶，打造成交主張，打造賺錢機器，引入新品。
一、市場
1、目標市場選擇
性別：
年齡：
職業：
收入：
家庭：
困惑：
你能給他們什么變化？
他會過上什么樣的生活？
完整的人群畫像。
2、目標市場核心需求
夢想：_____
現實：_____
困惑、困擾：
他采取過哪些應對措施？
為什么要選擇你，不是選別人，也不是什么都不做？
3、營銷BEI系統
產品或服務給客戶的價值：
具體價值benefit：
情感emotion：
身份idol：
4、目標市場購買能力
收入：
購買歷史：
需求強烈程度：
了解這部分內容，其實是為獲取客戶、成交客戶、服務客戶做準備的。也就是，這部分內容也是為了橫軸的關鍵動作做的“摸底”。
二、戰略
1、選準目標市場
最愿意最想要最有支付能力的群體
通過門檻技術篩選
影響最終決策者
2、影響購買標準
科學性：
安全性：
便捷性：
持續性：
其他標準：
（與其他人的差異在哪里，為什么要選你）
3、打造賺錢機器
（這是以前給一個微商咨詢的時候做的這張圖，將就著看一下吧:)）
實施要點：
流程要像滑梯一樣順暢
前端自動化（吸粉、成交）
不斷貢獻價值，產生信任
強化后端（追銷&魚塘）、放大前端（吸粉）
4、打造傳播機器
客戶見證、標志性符號、理念、故事等等，現在流行把創始人包裝成“網紅”，節省廣告支出，增加曝光，還可以公關。
三、組合策略
銷售流程：獲取客戶、建立信任、成交、復銷、裂變；
客戶群（魚塘）發現：找到穩定的客戶來源；
魚塘選擇：選擇精準客戶所在的圈子進行合作；
合作模式：購買、按效果付費、資源交換；
成交主張：成交的方式、主張與具體行動要求；
復銷（追銷）策略：復銷的方式、時機、主張與具體行動要求。
四、掌握這些策略的變型和演繹
這是很多比較高階的技術，舉個例子：我們把成交以及之前叫做前端，成交之后叫做后端，后端的價值遠遠高于前端，所以演變出這么一個策略：前端虧錢，后端賺錢。
這個策略很常見，很多互聯網公司流行“燒錢”：折扣、補貼用戶、獎勵用戶，等用戶規模達到一定程度，就可以接入后端的項目或產品，在后端賺到錢。
營銷很復雜也可以很簡單：比如，你有一款好產品，成交設計好，內容規劃好，然后全網引流到你的客服號進行轉化，可以先嘗試性成交（比如體驗裝），再追銷產品，平時多貢獻價值少廣告，找機會進行預熱再促銷。
如果你是想做好營銷，僅有本文的框架是不夠的，你還需要學習很具體的策略，這就需要不斷琢磨人性。因為所有營銷策略歸根結底還是要搞定人，通過什么樣的策略（策略組合）能夠搞定不同的對象？
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「陳信誠，社交電商專家，訂閱號：xiaomingYX，微信：10532468」
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