一個月從空倉到滿倉，易代儲五年沉淀的銷售秘訣首度公開
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近期，為提升招商團隊的專業(yè)化，易代儲經(jīng)營管理部組織學習了多家知名企業(yè)的《銷售策略與技巧學習手冊》，從時間管理、壓力管理、高效溝通等板塊深入培訓，并總結(jié)易代儲一線銷售人員多年從業(yè)經(jīng)驗，匯編出《易代儲銷售手冊》。
易代儲作為滿足中小微企業(yè)靈活倉儲需求的互聯(lián)網(wǎng)倉儲運營服務平臺，通過產(chǎn)品+服務模式，整合各類優(yōu)質(zhì)倉庫資源，搭建全國區(qū)域廣、庫房多、服務優(yōu)的管理平臺，為客戶提供一站式供應鏈解決方案。招商軍團作為業(yè)務的中堅力量，修煉內(nèi)功，審時度勢，最終交出了一份滿意的成績，據(jù)了解，易代儲2020年上半年平均出租率高達90%。
在此次學習活動中，經(jīng)營管理部高級總監(jiān)王建大分享了幾點關于易代儲招商軍團的制勝秘訣：
1.銷售需要圈層營銷，打造個人IP
圈層營銷就是在項目營銷過程中，把目標客戶當作一個圈層，通過針對他們的一些信息傳遞、體驗互動，進行精準化營銷。區(qū)域型的銷售很重要的一點就是在當?shù)亟⒆约旱挠绊懥?/strong>，這個其實就是圈層營銷的邏輯。當銷售在圈層里有一定影響力的時候，就會自動帶來一些資源和商機。
如何打造銷售人員的個人IP？企業(yè)要為銷售提供適當?shù)馁Y源和定位，在意識層面上提升銷售人員的責任感，幫助銷售去對接相應圈層里的一些資源，同時鼓勵銷售人員主動去參與行業(yè)活動，形成客戶印象。雖然因為種種原因最終沒有達成合作，但是形成客戶印象之后，一些客戶也會推薦其他的匹配資源，尤其對于全國性的業(yè)務來說，銷售能夠打入客戶圈層是很重要的一個環(huán)節(jié)。
銷售是企業(yè)與客戶最緊密的形象接觸點，是企業(yè)品牌形象的直接體現(xiàn)，所以銷售表現(xiàn)出來的專業(yè)和真誠很重要。而銷售人員則需要持續(xù)提升個人能力和產(chǎn)品學習，只有能力匹配才能實現(xiàn)目標。
2.銷售需要協(xié)調(diào)團隊，避免單兵作戰(zhàn)
時間管理對于銷售來說是非常重要的一件事，如何將接觸客戶、規(guī)劃產(chǎn)品、市場調(diào)研、梳理合同等等事項高效有序的處理好，離不開團隊力量的支持。
王建大表示：“我覺得今年易代儲的招商軍團定位就很好，每一個銷售都不是單兵作戰(zhàn)。不管是前端銷售的產(chǎn)品負責人對于產(chǎn)品的規(guī)劃和解讀，能否讓銷售簡單明了的將企業(yè)和產(chǎn)品介紹給客戶，還是財務、法務等部門對于客戶折扣模型、利潤成本的把控等等都是對銷售人員的業(yè)務支持。”
以華為為例，華為作為大型企業(yè)對供應商的要求很嚴格，地理位置、硬件條件、價格優(yōu)惠、庫房改造等等都有一定的硬性要求，從市場調(diào)研到團隊溝通，易代儲銷售人員形成了團隊作戰(zhàn)模式，最終成功入駐華為的供應商體系，并在今年7月成功續(xù)簽。所以人多力量大是有道理的。
3.銷售方法論要具有企業(yè)特色
學習傳統(tǒng)的銷售技巧是必須的，因為是放之四海而皆準的基本方法，但是要在市場上占據(jù)一席之地，就需要形成具有企業(yè)特色的銷售方法，這也是構(gòu)成企業(yè)核心競爭壁壘的重要組成部分。
對于易代儲來說，首先是渠道優(yōu)勢，官網(wǎng)、搜索引擎等線上找倉渠道已經(jīng)實現(xiàn)完全覆蓋，可針對地域差異進行篩選投放，配合線下的銷售團隊全部布局，易代儲的銷售團隊在區(qū)域或者行業(yè)里深耕多年，作為城市負責人能夠快速在區(qū)域形成圈層動能。
除了全渠道的覆蓋，更重要的是銷售團隊的方案解決能力。這個其實是挖掘產(chǎn)品性能，針對客戶需求，有的放矢的提供組合產(chǎn)品。易代儲創(chuàng)始人&CEO劉濤曾表示：“真正高精尖的銷售團隊一定不只是單純的產(chǎn)品推介和成交，更重要的是挖掘客戶需求，提供解決方案的服務能力。”
4.銷售角色的精準定位
不同于C端的一錘子買賣，B端的交易需要更長的服務周期。往往B端銷售需要站在客戶的立場上去分析客戶訴求，B端的銷售成交金額較大，對接的決策層也是不同的。一個優(yōu)秀的B端銷售需要摸清客戶的組織架構(gòu)，搞清楚客戶的權利地圖，針對角色定位來進行對接。
易代儲太原戰(zhàn)區(qū)之前一直以面積需求較大的單一客戶為主，今年因為疫情等原因，客戶撤場導致太原1號院基本空倉。太原戰(zhàn)區(qū)負責人胡國英十分焦急的思考，怎么樣才能填補空缺？最終多方溝通聯(lián)系到了汾酒集團的相關負責人，經(jīng)過無數(shù)次的接洽，歷時一個月，成功在5月份與汾酒集團簽約，而且隨后引發(fā)了一系列的連鎖效應，更多的客戶開始主動上門。
據(jù)胡國英回憶道：“當時市場環(huán)境發(fā)生了很大的變化，客戶的倉儲需求急速下降，幾經(jīng)考慮，決定將目光轉(zhuǎn)向中小客戶，將面積比較大的倉庫分割改建成適合中小客戶使用的標準，真正實現(xiàn)易代儲靈活租倉的定位，從100平米到3000平米，客戶都可以自行選擇。而且經(jīng)此一役，極大提高了太原戰(zhàn)區(qū)規(guī)避風險的能力，避免大面積空倉的情況再度出現(xiàn)。經(jīng)過4個月的艱苦奮斗，現(xiàn)在太原戰(zhàn)區(qū)基本沒有空倉。”
“出現(xiàn)錯誤和異常情況時，城市負責人要有處理問題的應對能力。學而不思則罔，思而不學則殆。光是埋頭苦干很容易跑偏，在特殊時期，一定要以客戶為中心，要明確銷售的核心目標，例如要解決空倉問題降低空置率，那么就以實現(xiàn)這一目標為核心，而不是跑偏去與客戶糾纏其他，不能抓住芝麻丟了西瓜。?發(fā)生困難的時候一定要正視現(xiàn)實，冷靜觀察市場環(huán)境，思考對策，而且要速戰(zhàn)速決，否則結(jié)果只會變得更加惡劣。”胡國英總結(jié)道。
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易代儲王建大：傳統(tǒng)倉庫銷售如何轉(zhuǎn)型？
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