一個月從空倉到滿倉，易代儲五年沉淀的銷售秘訣首度公開
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近期，為提升招商團隊的專業化，易代儲經營管理部組織學習了多家知名企業的《銷售策略與技巧學習手冊》，從時間管理、壓力管理、高效溝通等板塊深入培訓，并總結易代儲一線銷售人員多年從業經驗，匯編出《易代儲銷售手冊》。
易代儲作為滿足中小微企業靈活倉儲需求的互聯網倉儲運營服務平臺，通過產品+服務模式，整合各類優質倉庫資源，搭建全國區域廣、庫房多、服務優的管理平臺，為客戶提供一站式供應鏈解決方案。招商軍團作為業務的中堅力量，修煉內功，審時度勢，最終交出了一份滿意的成績，據了解，易代儲2020年上半年平均出租率高達90%。
在此次學習活動中，經營管理部高級總監王建大分享了幾點關于易代儲招商軍團的制勝秘訣：
1.銷售需要圈層營銷，打造個人IP
圈層營銷就是在項目營銷過程中，把目標客戶當作一個圈層，通過針對他們的一些信息傳遞、體驗互動，進行精準化營銷。區域型的銷售很重要的一點就是在當地建立自己的影響力，這個其實就是圈層營銷的邏輯。當銷售在圈層里有一定影響力的時候，就會自動帶來一些資源和商機。
如何打造銷售人員的個人IP？企業要為銷售提供適當的資源和定位，在意識層面上提升銷售人員的責任感，幫助銷售去對接相應圈層里的一些資源，同時鼓勵銷售人員主動去參與行業活動，形成客戶印象。雖然因為種種原因最終沒有達成合作，但是形成客戶印象之后，一些客戶也會推薦其他的匹配資源，尤其對于全國性的業務來說，銷售能夠打入客戶圈層是很重要的一個環節。
銷售是企業與客戶最緊密的形象接觸點，是企業品牌形象的直接體現，所以銷售表現出來的專業和真誠很重要。而銷售人員則需要持續提升個人能力和產品學習，只有能力匹配才能實現目標。
2.銷售需要協調團隊，避免單兵作戰
時間管理對于銷售來說是非常重要的一件事，如何將接觸客戶、規劃產品、市場調研、梳理合同等等事項高效有序的處理好，離不開團隊力量的支持。
王建大表示：“我覺得今年易代儲的招商軍團定位就很好，每一個銷售都不是單兵作戰。不管是前端銷售的產品負責人對于產品的規劃和解讀，能否讓銷售簡單明了的將企業和產品介紹給客戶，還是財務、法務等部門對于客戶折扣模型、利潤成本的把控等等都是對銷售人員的業務支持。”
以華為為例，華為作為大型企業對供應商的要求很嚴格，地理位置、硬件條件、價格優惠、庫房改造等等都有一定的硬性要求，從市場調研到團隊溝通，易代儲銷售人員形成了團隊作戰模式，最終成功入駐華為的供應商體系，并在今年7月成功續簽。所以人多力量大是有道理的。
3.銷售方法論要具有企業特色
學習傳統的銷售技巧是必須的，因為是放之四海而皆準的基本方法，但是要在市場上占據一席之地，就需要形成具有企業特色的銷售方法，這也是構成企業核心競爭壁壘的重要組成部分。
對于易代儲來說，首先是渠道優勢，官網、搜索引擎等線上找倉渠道已經實現完全覆蓋，可針對地域差異進行篩選投放，配合線下的銷售團隊全部布局，易代儲的銷售團隊在區域或者行業里深耕多年，作為城市負責人能夠快速在區域形成圈層動能。
除了全渠道的覆蓋，更重要的是銷售團隊的方案解決能力。這個其實是挖掘產品性能，針對客戶需求，有的放矢的提供組合產品。易代儲創始人&CEO劉濤曾表示：“真正高精尖的銷售團隊一定不只是單純的產品推介和成交，更重要的是挖掘客戶需求，提供解決方案的服務能力。”
4.銷售角色的精準定位
不同于C端的一錘子買賣，B端的交易需要更長的服務周期。往往B端銷售需要站在客戶的立場上去分析客戶訴求，B端的銷售成交金額較大，對接的決策層也是不同的。一個優秀的B端銷售需要摸清客戶的組織架構，搞清楚客戶的權利地圖，針對角色定位來進行對接。
易代儲太原戰區之前一直以面積需求較大的單一客戶為主，今年因為疫情等原因，客戶撤場導致太原1號院基本空倉。太原戰區負責人胡國英十分焦急的思考，怎么樣才能填補空缺？最終多方溝通聯系到了汾酒集團的相關負責人，經過無數次的接洽，歷時一個月，成功在5月份與汾酒集團簽約，而且隨后引發了一系列的連鎖效應，更多的客戶開始主動上門。
據胡國英回憶道：“當時市場環境發生了很大的變化，客戶的倉儲需求急速下降，幾經考慮，決定將目光轉向中小客戶，將面積比較大的倉庫分割改建成適合中小客戶使用的標準，真正實現易代儲靈活租倉的定位，從100平米到3000平米，客戶都可以自行選擇。而且經此一役，極大提高了太原戰區規避風險的能力，避免大面積空倉的情況再度出現。經過4個月的艱苦奮斗，現在太原戰區基本沒有空倉。”
“出現錯誤和異常情況時，城市負責人要有處理問題的應對能力。學而不思則罔，思而不學則殆。光是埋頭苦干很容易跑偏，在特殊時期，一定要以客戶為中心，要明確銷售的核心目標，例如要解決空倉問題降低空置率，那么就以實現這一目標為核心，而不是跑偏去與客戶糾纏其他，不能抓住芝麻丟了西瓜。?發生困難的時候一定要正視現實，冷靜觀察市場環境，思考對策，而且要速戰速決，否則結果只會變得更加惡劣。”胡國英總結道。
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