做不到這一點的銷售，你請一萬個都沒用
做銷售，不管用電話交流，文字交流，面對面交流。最重要的任務是：引導客戶說出他自己的故事，他自己的感覺，他想要的是什么，他的擔心是什么等等，這樣的交流才能讓客戶感受到了價值感和連接感。
作者：鄧秀
來源：單仁行
（ID：shanrenzixun）
在2004年初我公司在廣州剛成立就談了一個大合作，舉辦世界投資大師羅杰斯深圳論壇，但要求一個月后就舉辦并且人數必須500以上。
由于我看過羅杰斯的《環球投資游記》，特別仰慕他，心想一定要把偶像請到深圳，所以心一橫承接了這個活動。
公司就只有我和兩個助理，我安排助理通過郵件和QQ銷售門票，自己到深圳住了一個月。
找遍了深圳的所有基金公司和大部分的證券公司，賣出了500多張門票，加上助理賣的幾十張票，終于成功舉辦了論壇。
能如此短時間辦成一場世界投資大師論壇，是因為我應用了【正面銷售】秘訣做銷售。
今天我將分享【正面銷售】秘訣中最重要的秘訣：“會”說話！
不管老板做銷售，還是普通銷售員做銷售，我們想要的結果都是：
客戶信任我們，不談價格，高興的埋單并長期購買，介紹很多客戶給我們。
但事與愿違，在銷售中我們往往遇到很多挑戰：
客戶不認可，喜歡挑刺，嫌價格貴，擔心信譽問題，擔心質量問題，擔心有沒有效果，服務是否好等等。。。。根據不同行業我們遇到不同的挑戰。
能遇到挑戰我們應該覺得幸運，關鍵是遇到挑戰怎么面對才是我們要提升的。
我們第一個應該提升的就是“會”說話，標準是說完話后要讓客戶產生兩個感覺。
著名的奧地利個體心理學家阿德勒經過研究后發現：人一出生終極追求的是價值感和歸屬感。
“價值感”就是只有人感受到自己有價值時，才覺得有意義。
“歸屬感”就是連接感，就是要和別人產生連接，例如和團隊，朋友，社會等人群產生連接，連接感也是讓人產生人生意義的關鍵。
人一旦覺得特別有意義，他就會很開心，然后他就愿意做別人想他做的任何事情。
如果一個人失去了這兩種感覺，要么會悲觀厭世，要么會為了得到這兩種感覺鋌而走險去犯罪。
明白了這點，只要做到讓客戶產生價值感和歸屬感，他們就會買單。
甚至在生活中如果你讓身邊的人產生價值感和歸屬感，老板就會器重你，同事喜歡你，伴侶很愛你，孩子也愿意接受你的教育好好學習。
怎樣說話才能讓客戶快速產生價值感和歸屬感呢？
這里說的價值感，不是讓你去塑造產品的價值感，而是要讓客戶感覺和你聊天時既對他產生幫助也對你產生幫助，是一種互相幫助的感覺。
而歸屬感說的就是，找到一個和客戶的連接點，讓客戶感受到真誠被對待、被重視，覺得跟你之間是一種合作關系。
明白了這兩點，接下來一切話題都要圍繞怎么跟客戶合作而展開。
當你在銷售時，時刻想著我要如何跟他們合作呢？用這樣的心態跟客戶溝通，你說的話就會非常不一樣。
當初我公司提供的是投資課程，我自己做銷售時，我印象最深的一次銷售是：
一位已經準備好所有事宜要去美國談生意的客戶，最后居然把所有工作移交給助理去完成，自己留下來要參加我們的課程學習。
要知道，他只是一家公司副總，還要花時間說服總裁同意。
在這個過程，我做對什么呢？
我跟他聊了兩次電話，第一次電話我詳細問了他的投資歷史，并把他的幾次投資經歷認真的做記錄，一一跟他核對，他特別感動我如此認真。
通過這樣的用心溝通跟客戶產生了連接感。
然后我認真跟他分析他的交易，充分肯定了他的研究精神和做對的地方，并分享我聽完他的交易后帶給我的啟發，很感謝他如此信任我坦誠告知。
這樣的話語讓客戶產生了強烈的價值感！整個交流讓客戶覺得自己遇到了知音，很開心產生相見恨晚的感覺。
第二通電話我運用了【正面銷售】的第二個秘訣“啟發式提問”和“有限選擇”。
我問他：如果你真的那么熱愛投資，你想為自己熱愛的事情做什么改變呢？如果你用了正確的投資方法，你覺得自己有信心取勝嗎？
我舉例一次他投資經歷的全過程，一步一步的分析他如果用新的方法，他會產生什么新的結果，聽完后他特別興奮。
然后我繼續問：你是打算馬上參加學習馬上改變？還是出國回來后再參加學習？想不到他當天就決定不出國了，留下來馬上參加學習。
他第二天就安排好了所有事宜，一周后來到深圳。十年過后在分享這個案例時我的大腦還涌現出這位學員的樣子。
各位，我和這位客戶之間的連接點就是投資經驗，我讓他產生價值感是我認真記下了它的投資經歷并一一分析，并分享自己的經驗。
而歸屬感是一步步引導他跟隨自己內心去做決定，并支持他所有的決定。
大家看完以上分享如果也希望自己跟客戶交流能產生價值感和歸屬感，就要做到以下事情：
請你提前把跟客戶溝通的話題全部列出來，這些話題必須站在客戶角度關心和了解客戶，并處處為客戶著想。
我給大家總結出6個話題：
客戶現在的情況怎么樣？
遇到的困難是什么？
自己最想解決的事情是什么？
為什么找到我們？
最想得到哪方面的幫助？
記錄客戶告訴我們的所有要點，并復述給客戶聽，并肯定了他們做對了什么，要提升什么，感謝客戶找我們合作
做銷售，不管用電話交流，文字交流，面對面交流。
一定要緊緊記住，我們最重要的任務是：
引導客戶說出他自己的故事，他自己的感覺，他想要的是什么，他的擔心是什么等等，這樣的交流才能讓客戶感受到了價值感和連接感。
大家回憶一下當身邊有人咨詢我們建議時，我們是不是感受到價值感？
而且大家再想想，當我們買產品的時候，是不是因為遇到一個很喜歡聽我們說話的人？
然后我們自己感覺特別良好，其實對方也沒怎么銷售，是我們自己把自己成交了對吧？
如果你一開始的目標就是銷售產品，總想著讓客戶接受你的觀點，想著去教育客戶，你的銷售往往容易失敗！
這就是為什么很多公司老板發現自己公司銷售員中看上去不怎么精明的人反而容易成為銷售冠軍。
因為這些人群說的話讓客戶特別喜歡，他們其實就是問客戶問題，然后聽客戶說并贊同客戶。
那些貌似很精明，很會說話，很懂把產品說清楚的反而賣不出產品。
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