艾永亮：線上床墊品牌Casper如何成為睡眠經濟先驅者
今年，美國互聯網床墊企業Casper 正式上市，從早期在互聯網銷售床墊的企業發展到“睡眠經濟先驅者”，到了今年成功上市，該企業的銷售的小夜燈、寢具和其它臥室配件備受消費者的喜愛。
Casper的床墊可以壓縮成一個洗衣機大小的箱子，并塞進私家車的后備箱，方便運輸，Casper還宣稱，如果消費者在紐約，下單后的2個小時內就能夠收到床墊。
不僅如此，Casper還擁有多家實體店，同時跟美國大型實體零售商進行合作，在企業發展過程中，Casper的競爭對手有很多，其中包括Nectar、Leesa和Purple、Tuft&Needle等品牌。就連線上巨頭亞馬遜和線下巨頭沃爾瑪都開啟了自己的床墊品牌并在互聯網上銷售。
雖然資本能夠幫助企業快速占據市場份額，但想要在行業內生存并占據一席之地，還是要回歸到產品本身，與消費者近距離的接觸的零售行業內，Casper是如何運用超級產品戰略發展起來的？
美國作為全球最大的床墊市場，經過上百年的發展，床墊市場早已進入成熟階段，每年都保持著相對穩定的增長，但隨著越來越多的線上企業加入到該市場內，互聯網垂直床墊電商模式徹底在美國爆發，傳統床墊消費模式正在被重塑，其中Casper僅用兩年銷售額突破2億美元，短短五年時間就占據了最大的市場份額，成為了互聯網床墊品牌中的經典案例。
01
恰當的時機
2010年時，最早一批進入互聯網銷售床墊的品牌，銷量慘淡，這是因為那時的市場還未經過教育，加上當時的床墊并不容易運輸，物流成本過高，許多互聯網床墊品牌都未能打開局面。
成立于2014年的互聯網床墊品牌Casper，在進入市場時，第一批互聯網床墊品牌承擔起教育市場的角色，經過四五年的發展，在緩慢中對市場進行了初步的教育，再加上當時的互聯網垂直電商模式還未正式爆發，競爭環境相對較好，這對于剛成立的Casper而言，正是恰當的時機。
盒裝床墊概念的出現，既通過材料和工藝上的創新將碩大的床墊裝在洗衣機大小的箱子里，從而解決了床墊的運輸問題，這也是互聯網垂直床墊電商模式之所以會爆發的原因，新的床墊品牌不斷出現.....
02
過低的行業門檻
經過上百年的發展，美國形成了成熟的床墊生產制造產業鏈，制造商更是數不勝數，許多互聯網新品牌都會選擇跟制造商進行合作，本身并參與產品的生產和制造環境，因此，想要進入該行業的門檻變得非常低。
由于床墊行業具有低成本，高利潤的特點。對于許多互聯網品牌來說，只立足于互聯網，它們的運維成本就更低了，因此，獲得的利潤更高。
線下門店為了避免消費者知道品牌后，將床墊價格進行比較，他們采取的采購方式也是不同的，導致整個行業的消費者對床墊品牌的認知不足，價格也并不透明，這就造成了消費者的疑惑，他們并不知道自己購買的床墊值不值得。
而互聯網品牌為了獲得消費者的信任，它們會不斷重復自己的品牌，對產品進行詳細的介紹，因此，在這方面，互聯網品牌更容易獲得消費者的青睞。
在這場互聯網床墊品牌的混戰中，Casper以專業床墊供應商的形象進入消費者的視野，并不斷加深該形象。
03
Casper的超級產品戰略
為用戶提供一款他們真正需要的產品，是Casper打造超級產品的初心，Casper的團隊中從床墊行業從業者到設計師，他們在挖掘用戶需求的過程中發現，即便消費者體驗了非常多的產品，但也不一定能夠選擇到自己心儀的產品。因此，Casper的第一款產品就是打造出一款超級產品滿足所有消費者的需求。
所以在Casper的網站上出現了這樣一句話：在購買之前難道我不用試睡一下嗎？答案是：不用。因為我們提供的床墊能讓99%的人睡得舒適。
就這樣，Casper的第一款產品幫助它打開了局面。
然而，你以為這樣就結束了嗎？答案是：不可能。
床墊屬于低頻消費品類，企業想要保持持續發展，就得擴大產品線來保持增長。Casper除了銷售床墊以及常規的床單和枕頭外，還銷售防潮羽絨被、寵物床、床頭柜和床架等家具。
這些產品都是由Casper成立的睡眠研究中心所提供的，這時的Casper正在從單品零售商轉型為“睡眠經濟先驅者”。
Casper之所以能夠成為業內佼佼者，最根本的原因是因為床墊行業的門檻較低，產品缺乏差異性，而對于初創品牌來說，想要迅速找市場中占據份額就要想辦法做好產品，形成產品差異化打開知名度。
不僅如此，在產品足夠好的情況下，適當的營銷能夠擴大品牌影響力，因此，Casper利用歐美明星的名人效應宣傳品牌提高品牌知名度。
04
總結
在競爭激烈的行業內，互聯網品牌想要得到持續發展就必須進入線下才能接觸到更多的消費者，Casper還為企業定下目標三年內將開設兩百家線下門店，主要原因是用戶的購買習慣的認知。
企業想要保持增長，就得不斷挖掘用戶需求，才能為用戶提供他們最想要的產品，在這個過程中，我們會發現大部分的用戶還是希望在門店內體驗過床墊后，直接把床墊帶回家。在這種情況下，Casper與線下老牌巨頭們進行較量是注定的。
很多時候門檻低并不意味著企業就該放棄對產品的用心，想要在行業內站穩腳跟，還是要回歸到產品本身，在挖掘用戶需求的過程中，走到用戶身邊近距離接觸才能明白如何才能為他們真正有價值的產品，在這個過程中，找到屬于自己的超級產品戰略變得尤為重要。
如果你想更深層次了解Casper，學習它如何打造產品，請關注“艾老思”公眾H。
轉載請在文章開頭和結尾顯眼處標注：作者、出處和鏈接。不按規范轉載侵權必究。
未經授權嚴禁轉載，授權事宜請聯系作者本人，侵權必究。
本文禁止轉載，侵權必究。
授權事宜請至數英微信公眾號(ID: digitaling) 后臺授權，侵權必究。
評論
評論
推薦評論
暫無評論哦，快來評論一下吧！
全部評論（0條）