Casper品牌的崛起，一年賣出1億美元的床墊，成為業(yè)內(nèi)獨(dú)角獸！

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舉報(bào) 2020-08-08

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如今，失眠成為了讓許多人苦惱的問題，睡得好不好決定了一天的生活狀態(tài)。

在美國(guó)，29%的人會(huì)在工作中昏昏欲睡，每年因?yàn)樗卟蛔銓?dǎo)致工作效率降低給美國(guó)造成了630億美元的損失。

然而，讓人意想不到的是，美國(guó)作為全球最大的床墊市場(chǎng)誕生了第一家獨(dú)角獸企業(yè)Casper。

以床墊起家的品牌，時(shí)至今日仍專注于改善用戶睡眠的創(chuàng)新企業(yè)，在找到屬于自己的超級(jí)產(chǎn)品戰(zhàn)略的同時(shí)以近11億美元的估值拿到了一輪1億美元的融資.....

這家床墊企業(yè)的超級(jí)產(chǎn)品戰(zhàn)略是如何讓自己成為獨(dú)角獸的？

成立于2013年的Casper選擇線上電商運(yùn)營(yíng)模式，直接面向消費(fèi)者，并喊出口號(hào)要成為床墊界的Warby Parker。

通過直接面向消費(fèi)者的模式，讓企業(yè)與用戶的關(guān)系發(fā)生了根本的變化，從創(chuàng)新產(chǎn)品到將產(chǎn)品面向市場(chǎng)，Casper的超級(jí)產(chǎn)品戰(zhàn)略改變了用戶購(gòu)買產(chǎn)品的方式，顛覆了業(yè)內(nèi)格局，是企業(yè)與用戶建立穩(wěn)固關(guān)系的唯一途徑。

在超級(jí)產(chǎn)品戰(zhàn)略方法論中，企業(yè)憑借著產(chǎn)品的高質(zhì)量加上互聯(lián)網(wǎng)的傳播性對(duì)用戶進(jìn)行直銷，減少了經(jīng)銷商賺差價(jià)，再加上適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷迅速占領(lǐng)全美床墊市場(chǎng)。

不僅如此，為了做好床墊這款產(chǎn)品，Casper企業(yè)的團(tuán)隊(duì)不斷挖掘用戶需求，通過無數(shù)次調(diào)查研究選擇了深受大眾喜愛的床墊材料，并在2014年推出了第一款“The Casper”床墊，該產(chǎn)品采用四層海綿疊加設(shè)計(jì)，最頂層為透氣的海綿層、第二層為記憶棉、第三層為過度面、第四層為支撐棉。讓產(chǎn)品有著良好的支撐性，既柔軟又不易變形。

舒服、好用、性價(jià)比高是用戶對(duì)Casper產(chǎn)品的印象。

其實(shí)早期的Casper之所以能夠吸引到用戶的目光，來自于盒裝床墊的概念。

用戶在網(wǎng)站下單后，Casper會(huì)將床墊包裝成迷你冰箱大小的長(zhǎng)方形箱子，為他們提供免費(fèi)配送。用戶將箱子搬到臥室打開后床墊就會(huì)在60秒內(nèi)慢慢展開恢復(fù)原樣，獨(dú)特的盒裝床墊，讓企業(yè)知名度得到大幅度的提升。

越來越多的用戶把Casper的開箱視頻發(fā)布到社交平臺(tái)上，用戶對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注度直接轉(zhuǎn)換為可喜的銷量。

產(chǎn)品推出市場(chǎng)28天后，Casper達(dá)到了100萬美元的盈利，第一年的銷售額更是超過了1億美元。

壓縮床墊激發(fā)了用戶的好奇心，也增加了他們的購(gòu)買欲和分享欲。讓原本單調(diào)且費(fèi)時(shí)費(fèi)力的床墊安裝起來變得快捷方便，在開箱的過程中為用戶帶來超預(yù)期。在一定程度上也減少了企業(yè)的快遞成本。

更值得一提的是，在線上銷售場(chǎng)景中，許多床墊企業(yè)無法為用戶提供實(shí)物感、觸感便于用戶判斷，Casper卻提供了100晚的免費(fèi)試睡服務(wù)以及10年的產(chǎn)品保修期，如果用戶對(duì)床墊感到不滿，可免費(fèi)退款。

在企業(yè)發(fā)展四年后Casper 營(yíng)收突破6億美元，隨著銷售額的不斷增加，Casper的超級(jí)產(chǎn)品戰(zhàn)略方向發(fā)生了變化，它不再是賣床墊的電商企業(yè)，而是成為了睡眠科技服務(wù)企業(yè).....

Casper從銷售一款床墊起家，這確實(shí)幫助了Casper的快速發(fā)展，但床墊屬于低頻消費(fèi)品類，企業(yè)想要保持增長(zhǎng)只能擴(kuò)大產(chǎn)品線，從單品零售商往睡眠科技企業(yè)開始轉(zhuǎn)變，除了產(chǎn)品線增加了常規(guī)的枕頭、床單、防潮羽絨被、床頭柜等家具外，Casper還成立了睡眠研究中心Casper Labs。

Casper推出的首款家具產(chǎn)品：Casper Glow，其燈光柔和度可通過手勢(shì)控制，翻轉(zhuǎn)燈燈光可漸進(jìn)變亮，順時(shí)針或逆時(shí)針扭動(dòng)燈泡可以調(diào)整亮度，同時(shí)，Casper開發(fā)了與該產(chǎn)品配對(duì)的應(yīng)用控件，用戶可通過手機(jī)進(jìn)行個(gè)性化設(shè)置，柔和的燈光可以幫助用戶更好地進(jìn)入夢(mèng)鄉(xiāng)。

為了打造出更完整的產(chǎn)品線，Casper發(fā)起了引人注目的活動(dòng)，將大型卡車改造成移動(dòng)睡眠車廂，并開始一段為期120天的全美公路旅行，用戶可躺在移動(dòng)車廂內(nèi)體驗(yàn)一次全新的睡眠體驗(yàn)，由此，感受到Casper的產(chǎn)品和服務(wù)。

2017年，Casper開始了線上線下相結(jié)合的渠道銷售模式，接觸到了更多的消費(fèi)者，同時(shí)對(duì)用戶的消費(fèi)習(xí)慣有了新的認(rèn)知。

并在2018年時(shí)開設(shè)了第一家線下睡眠體驗(yàn)概念店，在該門店內(nèi)設(shè)有9間彼此獨(dú)立的睡眠艙，用戶只需要花費(fèi)25美元，就可以在里面休息45分鐘，艙內(nèi)的寢具都來自于Casper的品牌，隨著線下門店的開拓，Casper從一家床墊企業(yè)，轉(zhuǎn)化為睡眠產(chǎn)品科技服務(wù)企業(yè)。

從企業(yè)發(fā)展至今，Casper的超級(jí)戰(zhàn)略不僅引領(lǐng)了床墊行業(yè)的方向，更重要的是它為用戶帶來了價(jià)值，讓人們開始注意到床墊以及睡眠產(chǎn)品的重要性，當(dāng)人們談起Casper這家企業(yè)時(shí)，不僅僅是討論它舒適的床墊產(chǎn)品，更重要的還有它為用戶提供了全新的睡眠服務(wù)和體驗(yàn)，為用戶帶來了更好的生活方式。

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