被圍攻的蘇寧中央空調安裝費全免，消費者的蜜糖，投機者的砒霜
最近天特別熱，空調圈也躁動不安，鬧出事端了。
8月2日，蘇寧高管喊出“813蘇寧中央空調安裝費全免”的口號，并強調不要搞套路、不要玩噱頭，不要動任何忽悠用戶的念頭。蘇寧在做的不僅僅是一次給用戶省錢的活動，而是要再造行業(yè)新標準。
另一位蘇寧高管也表示：遇到比價的顧客是好事，正好把安裝材料的品牌、規(guī)格、后期服務細節(jié)、質保期限等容易被用戶忽略的細節(jié)問題放到臺面上，蘇寧的專業(yè)服務不怕比價。
一時間，這兩段視頻傳遍全網(wǎng)，各界對此的反映也不盡相同。作為消費者，當然希望越便宜越好，多數(shù)消費者是支持的。還有很多蘇寧的同行，可能會跟進或者推出類似中央空調的銷售政策。最扎眼的有一波人在圍攻蘇寧，甚至辱罵“安裝費全免”這一政策。就是暖通公司，還有很多跑單幫的個人、小團隊，他們的主要業(yè)務是安裝維修空調。
比如這位從事空調和地暖安裝的網(wǎng)友，對蘇寧全方位立體式的飽和攻擊：
暖通公司對蘇寧此舉有很多說法，一種是蘇寧免去的安裝費，都加到總價中去了。還有的說，壓榨安裝師傅的收入。還有人說，免費安裝的空調，能好嗎？
我試著系統(tǒng)分析一下蘇寧中央空調免安裝費商業(yè)邏輯。
首先，蘇寧已經宣布在今年年818購物節(jié)期間，拿出100億補貼消費者，這種補貼其實就是“花錢買時間、花錢買用戶”，短時間內可能支出會增大，但迅速積累了用戶，占領了市場份額，長遠來看，對企業(yè)是有利的。而這種補貼模式，相信多數(shù)網(wǎng)友早在2014年的網(wǎng)約車補貼大戰(zhàn)中應該親身體驗到了。這是互聯(lián)網(wǎng)公司打市場很常見的策略。其實商家的補貼形式有很多，比如現(xiàn)金券、滿減券、包郵、打折等，只不過這次是“免安裝費”。
其次，免了安裝費，蘇寧還賺錢嗎？對于一臺中央空調而言，安裝的人工、材料費約占總價格的25-30%。
蘇寧是一個大型電商平臺，中央空調的采購量大，議價能力也強，比傳統(tǒng)的線下商超的采購成本會低。還有一個原因，免去安裝費，空調的銷量勢必迅速提升，營收利潤的總額自然提高了，這也就是薄利多銷。
綜合這兩個原因來看，即便是免去安裝費，蘇寧不一定會虧本。
至于安裝費是不是加到空調價上了，是不是良心價格，相信那些要出真金白銀的消費者最清楚，其實要想查清楚也不難，同一款冰箱，在幾大主流電商平臺查詢下價格，不到3分鐘就一目了然了。
第三，安裝師傅的收入會減少嗎？從表面上看，免去空調安裝費，安裝團隊的收入可能會大幅減少。而事實是，蘇寧的空調安裝團隊多是自建團隊，安裝費免不免，都要支付師傅工資。前面說過免安裝費，空調銷量勢必提升，把原本幾個月的訂單，在短時間內集中成交，安裝師傅這段時間內訂單猛增，收入勢必增加。對于蘇寧平臺，這段時間中央空調從銷售、配送、安裝全流程的效率成倍提升，這也很容易理解，比如某個小區(qū)，平時一天1個空調訂單，而813期間，物流配送、安裝單個空調訂單的成交成本其實是降低了。
所以，免去安裝費，對蘇寧而言是良性循環(huán)的商業(yè)模式，而對于暖通公司和跑單幫的，生意則會被搶去相當一部分的訂單，這對他們是滅頂之災。
最后一公里的亂象
家電安裝和維修領域，其實是一個非常不標準、不透明的行業(yè)，其中中央空調尤為突出。中央空調屬于家裝硬裝部分，不僅售價高，對于安裝和售后服務也更為復雜。混亂無序的市場和高額的利潤，催生了“跑單幫”。
他們切入到銷售、安裝、維修、清洗各個環(huán)節(jié)，完全不需要遵守什么行業(yè)標準，怎么安裝、維修基本是自己說了算。比如安裝中央空調的時候，主管與支管分離，焊接隨意，一個梁上打十幾個孔。
此前也有一些公司說安裝費全免、0元安裝。不過，并非直接減免安裝費用，而是以送積分、抵用券、實物等形式，有些積分、購物券只能購買指定低成本高毛利的產品，以此來沖抵安裝費用，實質上用戶并有沒少花錢。
僅僅是空調安裝這一個細分領域的亂象就不勝枚舉，其他行業(yè)可想而知。
這就是我之前提的《中國互聯(lián)網(wǎng)4大遺憾 之配送物流》。
互聯(lián)網(wǎng)電商平臺動輒就談萬物互聯(lián)、人工智能、無人配送等未來技術，可是當它落地到最后1公里甚至走進用戶家里，居然是如此這般的現(xiàn)狀，不得不令人唏噓。按理說，走進用戶家里，應該比在線上給用戶更好的體驗。
我認為，本地生活服務、最后一公里的創(chuàng)新關鍵不只是科技設備的更新迭代，更關鍵的是行業(yè)對它的定位，應該把“安裝工”轉換為“走進用戶家里，提供關鍵環(huán)節(jié)的服務。”
此次蘇寧免去中央空調安裝費，同時又敢于承諾“不怕比價”和服務質量，這一系列舉動本質上是最后一公里的服務升級。
最近蘇寧發(fā)布《中央空調安裝綠寶書》升級2.0版本，對中央空調安裝環(huán)節(jié)提出一整套施工標準。
舉例兩個細節(jié)：蘇寧中央空調消費者可以遠程看工地，隨時跟師傅溝通。
設計的定位，對于機器管道走向，交底時用色彩噴在墻面做確定。
近兩年，蘇寧為了夯實最后一公里的服務質量，硬是自己建起一支覆蓋全國的專業(yè)施工團隊。蘇寧以“中央空調一口價”，包材料、包安裝、包維保，從根源上鏟除亂收費、輕服務的土壤。
消費者一般會認為，要想享受更高階的服務，就要出得起更貴的價格。今年蘇寧“安裝費全免”，可以說是以更低的價格，享受更高階的服務。這無疑是對傳統(tǒng)空調安裝領域一次“挑逗”性的戰(zhàn)略蔑視。
文/趙宏民 一篇網(wǎng)絡創(chuàng)始人
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