618促銷背后的全場景之爭，誰能贏得未來十年？

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舉報 2020-06-08

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當蘇寧易購副總裁顧偉，說出“J-10%”，承諾618期間，所有參加補貼的產品，都比京東百億補貼商品到手價至少低10%的時候，所有人都知道，一場大戰即將在618打響。

攻擊性十足，挑戰的是老對手京東。

不過這些其實只是表象。從長遠發展戰略來看，蘇寧并沒有把任何人當作敵人，蘇寧一直在堅持走自己選擇的路。

一場純粹的價格戰

5月25日，蘇寧召開了一場以“零售風暴2020”為主題的發布會，推出“J-10%”省錢計劃、“千百萬”爆款計劃、“J-10%”服務計劃引爆618，這次的力度可以說是近幾年非常罕見的。
其中“J-10%”計劃針對性非常強，蘇寧承諾，參加補貼活動的家電、手機、電腦、超市品類商品，比京東百億補貼商品到手價至少低10%。

這不禁讓我想到2012年蘇寧和京東的那場價格大戰，當時雙方都表示價格會比對方低，甚至京東還說要無底線的低，哪怕0元。但實際上，那場價格戰京東只是虛晃一槍，很多想去搶0元購的用戶發現，其實雙方并沒有什么重合的同類產品。
這次“J-10%”計劃則和上次完全不同，你會發現這個價格大戰確實是真刀真槍的干了，可以看到蘇寧明顯的價格優勢。從這個變化中，你就能看到兩個時代價格戰的不同。
早些年電商虧損的時候，價格戰其實大多虛張聲勢，利用獨家型號來避免用戶比較。而現在，隨著整個電商體系和零售體系的完備，以及消費者購物理念和技巧的成熟，價格戰、補貼戰已經開始變得實實在在，大家都更有自信的拿出自己的優勢產品，還拿出了對方不能提供的最低價格，更重要的是還重點提升了服務水平，讓價格戰不再那么簡單粗暴，更充滿人情的味道。
這些其實都能夠說明一個行業變化的本質，那就是噱頭正在讓位于效率，在商業模式上的不同選擇和構建，已經開始影響到終端的效率和價格，但最終勝出的關鍵，卻還要落在服務上。完全價格敏感型用戶已經越來越少，希望產品更便宜也希望有更好服務的用戶開始成為主流，這同樣也證明了消費市場的成熟。

不是一場價格戰

拋棄噱頭，直接干價格，這場純粹的價格戰，其實并不是一場價格戰。更像是一次蘇寧易購全業態的整裝待發，展示了自己十年來的布局和實力。
過去十年來，蘇寧一直致力于全場景銷售的構建，在互聯網電商門戶、社交營銷、內容服務、線下門店、大賣場、社區便利等多個領域都進行了投入和融合，打造和投資了一批諸如蘇寧易購APP、蘇寧廣場、蘇寧小店、蘇寧易購PLAZA（萬達百貨）、家樂福、蘇寧極物、紅孩子、蘇寧體育店、蘇寧影城等多種多樣的線上線下經營業態，通過蘇寧云服務的連接，形成了龐大的蘇寧場景化服務體系。

全場景的構建，需要全方位的服務能力。今天，蘇寧易購的服務能力已經上升到“隨時全場景”的水準。比如“1小時場景生活圈”的推出，就讓蘇寧實現全品類1公里30分鐘達的“閃電配送”，和蘇寧全業態1小時內觸達到用戶。
而這個能力的達成，則依托于蘇寧的多業態部署，包括300個城市社區覆蓋和超10000家門店倉+前置倉布局，以及收購的萬達百貨和家樂福的數字化改造。這其中蘊含了非常先進的算法支撐，保證熱門商品的提前配置入倉，不僅提升了配送速度，也降低了運輸和倉儲成本，這其實才是蘇寧易購的真正底氣。
從另外一個方面看，蘇寧在大數據和AI方面的研發工程師就超過2000人，可以說是行業內非常強力的一個團隊。也正是在這個強力團隊的支撐下，蘇寧充分發揮了自己線下門店的優勢，開始從根本上提升服務的水平和質量，進入一個零售服務的無人區。
在我看來，零售的本質就是通路，通路的本質就是供應鏈，在當下這個時間階段，對供應鏈進行深度改造和優化的本質就是數據化和智能化。更低的成本，更高的效率，更好的服務，自然也就帶來更強的競爭力和更好的用戶認同。
比如蘇寧小店和家樂福的店倉一體化，零售云的全品類拓展，蘇寧利用自己在品牌、供應鏈、金融、物流配送、售后服務和互聯網技術等方面優勢，用完備的供應鏈串起了完善的全場景。每一個分支機構都可以共享蘇寧的供應鏈能力，而每一個機構的運營數據又會反饋給中央計算，最后構成一個互聯互通的融合生態。
不管是城市零售渠道，還是縣鎮加盟商戶，都可以從這個生態體系中獲得支撐和幫助，和蘇寧一同開拓各級市場，實現共榮共贏。而線下的滲透能力，顯然是蘇寧贏得下一個十年的關鍵。目前蘇寧零售云已經在全國開設近6000家門店，年底將會達到8000家，這恐怕是國內線下滲透最深最廣的門店體系，在下沉市場有著獨一無二的地位。
產品供應鏈和線上線下融合是蘇寧選擇的方向，而經過十年的努力，這套“智能供應鏈+場景互聯網”的打法初步成型，線下渠道滲透也在不斷推進，而這種供應鏈和場景之間的大融合，已經成了蘇寧的核心能力。

毫無疑問，蘇寧的主動出擊是一個時機使然，也是一個實力使然，目的并不是創造噱頭，而是真正已經跑通了自己的商業模式鏈條，從而帶來服務和價格優勢。蘇寧想通過618這樣一個時機讓用戶看到它的優勢，這一點才是這場大戰的關鍵和核心。
更重要的是，蘇寧自身的零售體系改造還是讓人感到非常有洞察的，比如云和大數據的技術支撐、小店的深度滲透、門店周邊的1小時生活服務圈，蘇寧不僅僅是在商業模式上有思考，更多的還是從用戶的關系以及自身的使命出發去思考自己的業務，而不是簡單的效率和利益，充滿了人性和溫度，這一點確實是蘇寧獨有的企業價值追求，在當下這個追求高效的商業社會中，特別獨樹一格。