艾永亮：地?cái)偡椒ㄕ摚绾斡贸?jí)產(chǎn)品理論科學(xué)地?cái)[地?cái)偅?/h1>

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舉報(bào) 2020-06-06

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這幾天，擺地?cái)偤芑穑嚓P(guān)話題多次沖上熱搜。這次從中央到地方各級(jí)政府逐漸放開(kāi)擺地?cái)偅鶎由特湭q如久旱逢甘霖。

不少人高喊：“我也要去擺地?cái)偂保媸侨f(wàn)億級(jí)藍(lán)海市場(chǎng)。路邊就是一個(gè)免費(fèi)的位置，后備車廂就是絕佳的攤位，一句“走過(guò)路過(guò)不要錯(cuò)過(guò)”開(kāi)始了營(yíng)業(yè)，很快就能走向人生巔峰。

之前國(guó)家對(duì)于擺攤管控太嚴(yán)，每一個(gè)小販都是在與城管斗智斗勇下艱難生存。“夜經(jīng)濟(jì)”的回歸重啟了路邊巨大的市場(chǎng)，讓疫情影響下的待業(yè)人員有了新出路，也讓不少人有了副業(yè)的新渠道。

但是，夜經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)真的是一次流量重新分配的紅利嗎？

我們普通人真的可能在這次所謂“流量重新分配”中咸魚翻身或者暴富嗎？

首先需要聲明，我確實(shí)是在蹭熱點(diǎn)，但絕不是來(lái)搞笑的，做地?cái)偽覀兪钦J(rèn)真的。

特別是最近看到劉潤(rùn)“夜經(jīng)濟(jì)學(xué)”的文章，對(duì)其觀點(diǎn)十分不認(rèn)同，所以才有了這篇《地?cái)偡椒ㄕ摚喝绾斡贸?jí)產(chǎn)品理論科學(xué)地?cái)[地?cái)偅俊返奈恼隆?/p>

我最不認(rèn)同的是該文章的核心觀點(diǎn)“夜經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)就是一次流量重新分配的紅利”。

這個(gè)邏輯的根本問(wèn)題是“流量=盈利”，這是非互聯(lián)網(wǎng)人看互聯(lián)網(wǎng)的傳統(tǒng)誤區(qū)。

因?yàn)楝F(xiàn)實(shí)情況是：有流量的不一定賺錢，沒(méi)流量的不一定不賺錢。

在現(xiàn)在流量被高度中心化控制的時(shí)代，流量確實(shí)能夠帶來(lái)銷量，但是未必能夠帶來(lái)盈利。

商業(yè)的本質(zhì)是盈利，但不是對(duì)銷量的虛榮。

于是這兩年私域流量興起，核心就是要流量去中心化。關(guān)于私域流量的討論，大家可以在文章尾部看看一年前我的一篇“私域流量的前生后世”的文章。

回到主題上，如果流量不是經(jīng)濟(jì)的核心，那什么才是？如果要擺地?cái)偅瑧?yīng)該怎么開(kāi)始？我們又該如何實(shí)現(xiàn)盈利？

我將從超級(jí)產(chǎn)品的戰(zhàn)略、產(chǎn)品力、增長(zhǎng)、盈利、組織五個(gè)板塊來(lái)給出“地?cái)偡椒ㄕ摗保屇憧茖W(xué)地?cái)[地?cái)偂?/p>

地?cái)偟某?jí)戰(zhàn)略

正如德魯克所說(shuō)，“Strategy is not predicting thefuture. Instead, it's about making decisions today to be ready for an uncertaintomorrow. ”

戰(zhàn)略不是研究我們未來(lái)做什么，而是研究我們今天做什么才有未來(lái)。

戰(zhàn)略并不是什么高大上的詞語(yǔ)，而是非常實(shí)際又必須的工作。戰(zhàn)略回答的就是：做一件事的最初始的問(wèn)題——“做什么”。

對(duì)于擺地?cái)偅覀冃枰卮鸬氖滓獑?wèn)題就是“做什么”。

這個(gè)時(shí)候你可能要說(shuō)，擺攤不就是進(jìn)貨、擺攤、交易，再進(jìn)貨，如此往復(fù)嗎？

確實(shí)。但是，這是人類最原始的交易方式，如果直接放到今天的商業(yè)上，你的“好日子”即將開(kāi)始。

如果你不是隨便玩玩，不是蹭一下擺攤的熱度，而是真正想賺點(diǎn)錢，把這事做成，那你就要認(rèn)真想想如何科學(xué)地把攤擺好。

我今天會(huì)用到超級(jí)產(chǎn)品戰(zhàn)略里的核心模型“產(chǎn)品交集模型”，也就是回答：你的用戶是誰(shuí)，需求是什么，你擅長(zhǎng)什么，不擅長(zhǎng)什么，你的產(chǎn)品是什么，不做什么產(chǎn)品……這一系列問(wèn)題。

地鐵口雖然人流量大，但是那里只代表了城市中的一小批用戶，他們的畫像是這樣的：匆忙、工薪階層、生活壓力大、晚上下班的時(shí)候才有時(shí)間逛一逛……

這就決定了你的產(chǎn)品——“地?cái)偂保欢ㄒ缘蛢r(jià)常用的生活日用品和小吃為主，也一定不會(huì)賣菜，但是可能會(huì)賣水果。

于是會(huì)出現(xiàn)嚴(yán)重的同質(zhì)化產(chǎn)品，同時(shí)又集中在一個(gè)短暫的時(shí)間段和地段內(nèi)，因此要想脫穎而出十分不易。

請(qǐng)兩個(gè)美女是一個(gè)簡(jiǎn)單快捷的突圍辦法，但是有涉及組建團(tuán)隊(duì)，用人成本大幅提升，這點(diǎn)我們?cè)诮M織部分講述。

看到這，相信你已經(jīng)理解我說(shuō)的“簡(jiǎn)單的地?cái)傄稽c(diǎn)也不簡(jiǎn)單”，沒(méi)有任何事是可以隨隨便便成功，任何的成功一定是精心設(shè)計(jì)的。

這里的關(guān)鍵是：“不求人多，但求精準(zhǔn)”，一定要選準(zhǔn)自己的核心用戶群體。即便在人流密集的地方，也只選取其中一小類共性人群，讓他們一眼就能識(shí)別出你有他們需要的產(chǎn)品。

比如僅針對(duì)下班路上拎著飯盒的女性，抓住他們熱飯、健康、清潔的需求設(shè)定產(chǎn)品方向。或者選擇在自然人流不大，但是人群相對(duì)共性的區(qū)域，比如小區(qū)、酒店附近。又比如僅針對(duì)小區(qū)開(kāi)車住戶沒(méi)時(shí)間洗車的需求，僅針對(duì)做飯期間需要蔥姜蒜調(diào)味料的需求設(shè)定產(chǎn)品方向。

然后再結(jié)合“產(chǎn)品交集模型”里你的核心能力，進(jìn)行產(chǎn)品方向的取舍，不擅長(zhǎng)的或者不便進(jìn)貨的果斷放棄，做你最擅長(zhǎng)的，就已經(jīng)超越同行一截。

這樣你就有了明確的戰(zhàn)略方向，并且具體化到一款明確的地?cái)偖a(chǎn)品，接下來(lái)就是打造的過(guò)程了。

地?cái)偟某?jí)產(chǎn)品力

鋪張?zhí)鹤樱瑪[上貨，就可以營(yíng)業(yè)了嗎？

不，這樣的產(chǎn)品就像是30年前的20塊一晚的旅行社一樣毫無(wú)產(chǎn)品力。

如果開(kāi)著一輛奔馳，在后備箱賣二手玩偶，就一下升級(jí)到3星級(jí)酒店。

特別注意，你自己也是產(chǎn)品的一部分，如果你是妹子，穿的漂亮，就一下就升級(jí)到4星級(jí)國(guó)際大酒店了。

如果你還為到訪的每一位客人都奉上一杯咖啡，哪怕是速溶的、mini杯，也能一下子讓你的產(chǎn)品晉升到5星級(jí)酒店行列。

這就是產(chǎn)品力，為你的用戶提供高價(jià)值的、超預(yù)期的產(chǎn)品體驗(yàn)。并且能夠根據(jù)用戶的反饋進(jìn)行以“日”為單位的高速迭代，持續(xù)不斷地優(yōu)化你的產(chǎn)品力。那么你的地?cái)偖a(chǎn)品便鶴立雞群，旁邊即便模仿也只能做到東施效顰。

地?cái)偟某?jí)增長(zhǎng)

特別記住“不要放過(guò)任何一個(gè)用戶，哪怕是沒(méi)有消費(fèi)的”，這叫做高轉(zhuǎn)化。

哪怕是10元貨，直接成交的概率也是很低的，同時(shí)用戶了解你和你的產(chǎn)品是需要時(shí)間的，今天不買，明天也可以買。

特別的是，如果你賣的是百元以上的產(chǎn)品，那么一定要給用戶一個(gè)從低到高的轉(zhuǎn)化路徑，讓他們可以逐步接納你的高價(jià)產(chǎn)品。

更要記住“絕不能賣完就拜拜，一定要建立和用戶的聯(lián)系”，這叫強(qiáng)粘性。

不管消費(fèi)多少、有無(wú)消費(fèi)，都是你的有緣人，都要把他們留在手邊，比如加個(gè)微信，拉個(gè)小群，甚至是發(fā)一張小卡片。

讓用戶需要再次消費(fèi)的時(shí)候，能夠輕而易舉地找到你。

這兩點(diǎn)如果你能夠做到，才能夠擺脫對(duì)自然流量的依賴，實(shí)現(xiàn)“自增長(zhǎng)”，這才能構(gòu)建隔壁永遠(yuǎn)無(wú)法搶走的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

地?cái)偟某?jí)盈利

傳統(tǒng)商販做的基本都是一錘子買賣的生意。

這就意味著，你的獲客成本只能在一次交易中攤平，必然就拉低了利潤(rùn)率。要想獲得更多的盈利，必須要實(shí)現(xiàn)單一用戶的多次多種消費(fèi)。

比如，你是在門口提供便捷洗車的，多次消費(fèi)就是要主動(dòng)發(fā)現(xiàn)它的車臟了，產(chǎn)生再次消費(fèi)。多種消費(fèi)就是在洗車的同時(shí)，推薦專用玻璃水，產(chǎn)生其他消費(fèi)。

而這一過(guò)程是需要精心設(shè)計(jì)的，產(chǎn)品與產(chǎn)品之間的關(guān)系也是需要精心設(shè)計(jì)的。

地?cái)偟某?jí)產(chǎn)品組織

一個(gè)人的時(shí)候，算不上組織。

但是隨著業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)大，比如面臨人手的增加，有效的分工是必須的，管理也是必須的。

但是如何分工？管理成本如何降低？是必須提前考慮的問(wèn)題。

比如你請(qǐng)兩個(gè)清涼的妹子給你站臺(tái)，那么她們就不能只是傻傻地站著，必須要產(chǎn)生結(jié)果，必須以結(jié)果來(lái)考核她們。

如果把她們當(dāng)作一個(gè)“引流子產(chǎn)品“來(lái)看待，她們的用戶就是路上的行人，考核指標(biāo)就是到攤率。對(duì)她們的要求就是：自我設(shè)計(jì)穿著、動(dòng)作、表演、行為，以實(shí)現(xiàn)指標(biāo)的提升。

當(dāng)然，同時(shí)也要給予她們對(duì)應(yīng)的回報(bào)，比如按比例給予提成等。這樣可以最大化激活每一位員工的自驅(qū)動(dòng)力，每個(gè)子產(chǎn)品都以用戶滿意為目標(biāo)，每個(gè)子產(chǎn)品的團(tuán)隊(duì)都在努力創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的不斷提升，最終實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)。

結(jié)語(yǔ)

這就是我用超級(jí)產(chǎn)品的理論來(lái)給出的“地?cái)偡椒ㄕ摗保此茝?fù)雜，但是并不難實(shí)現(xiàn)。

這里最重要的是給大家一套可以理清思路的框架，全面系統(tǒng)地設(shè)計(jì)自己的產(chǎn)品。這個(gè)框架不單單適用于擺地?cái)偅策m用于大部分的企業(yè)。

最后希望各位準(zhǔn)備擺地?cái)偟呐笥眩艽蛟斐鲎约旱摹俺?jí)地?cái)偖a(chǎn)品”，實(shí)現(xiàn)暴富夢(mèng)。

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