直播電商背后的供應鏈邏輯
那個在電視上聲嘶力竭的吼著“八心八箭”，聲稱不讓自己跳樓賠死、不讓觀眾賺死他就不開心的大腕侯總可能怎么也想不到，曾經由自己引領的電視購物潮流，在十幾年后會以另一種形式再次回到時代的風口浪尖上，一時間興起全民直播浪潮，也許流行就是一個輪回（這里強烈建議侯總再次出道）
沒看過侯總帶貨視頻的一定要看，堪稱業內經典
在直播間里，你看不到疫情帶來的一絲蕭條，取而代之的是各種瘋狂的數字，銷售不過億你都不好意思拿出來PR，薇婭姐、佳琦哥分分鐘教你做人。在金錢面前，人人都是沖鋒者，一時間掀起全民主播風，然而一切真如想象中的那么美好嗎。
其實看任何行業都不能只看頭部，所有行業都有賺錢的企業，不懂背后的商業邏輯，大多數人也只能成為炮灰而已。御泥坊母公司御家匯2019年全年與李佳琦直播合作47次，與薇婭直播合作超過30次，與陳潔Kiki、烈兒寶貝等超過1500位網紅主播合作，直播總場數累計超8000場。御家匯透露2019年前三季度直播電商帶來的銷售占比，占公司營業收入的4.02%。從4月21日發布全年報來看，去年御家匯總營業收入為24億。若4%是直播的全年水平，也就是說，御家匯全年8000多場直播，平均每天直播22場，平均每場收入不過1.2萬元。一冷一熱，呈現兩極，讓人不禁思索，直播帶貨的核心到底是什么？
直播帶貨，最有價值的不是網紅，而是“貨”本身
營銷學的經典4P理論（Product產品、Price價格、Place渠道、Promotion推廣），產品和價格是第一要義，只有在產品本身質量過硬、價格合理的前提下，渠道和推廣才有意義。而網絡直播就是4P理論中的渠道和推廣。如果你的產品本身過硬，價格又很美麗，加上頂流主播的推廣，創造什么驚人的數字也不足為其了。舉個例子，如果你的產品是硬通貨，價格又能做到比全網最低還低，比如1000元一臺的新款蘋果手機，你放個木偶在那也能帶貨。相反，如果你的貨本身沒有競爭力，就算薇婭和李佳琦合體也是賣不出去的。
再來看那些直播中的網紅爆款，基本都是客單價不高、生活中使用頻率又比較高的商品，比如一些生活日用品、零食。在低價促銷面前，人們的欲望是會被激發的，這么便宜，現在不用以后也會用到。
可以看到，直播間大多數的商品都是逛超市的時候順手就買的東西，都是日常用品，早晚都有需要，趁著有優惠購買合情合理。實際上這個品類對于直播帶貨來說具有普遍性，招商證券的直播帶貨報告中顯示，快手的帶貨全年有400-500億的GMV中，其中食品占40%以上，生活用品約占30%，化妝品約占30%。
所以帶貨的特點是商品多為高頻日用品，且價格低，有優惠，在這種情況下，用戶的決策成本很低，沖動消費貢獻很大。可見，直播帶貨真正的門檻和核心競爭力，是你能不能從供應鏈上拿到足夠便宜又足夠硬的貨，比拼的是供應鏈的能力！
直播電商，比拼的是供應鏈能力
既然貨是直播的核心，那么如何從供應鏈上拿到性價比足夠高的貨就是其成敗的關鍵了。一句話，直播電商比的不是網紅，而是其供應鏈的能力。
李佳琦、薇婭、辛巴背后都是一個完整的專業化的團隊，招商選品、產品議價、流量定檔、直播、發貨、退貨、售后、PR宣傳，每一個環節都有專業的團隊運作。薇婭介紹她的團隊杭州有300多人，廣州200多人，加上北京的團隊一共有500多人，這個規模已經超過了一個中型廣告公司。
當然，即使具備了專業化的團隊，也不是所有人都能拿到低價，正是因為這些頭部已經積累了大量流量，才能吸引到供貨商并且愿意給到在全網都具有競爭力的價格。嚴格的選品，完成漂亮的銷售數據、積累流量，而流量又吸引供貨商，拿到低價的商品，就這樣依靠供應鏈的正向循環，頭部主播們逐漸打造成了低價促銷平臺。你可以把李佳琦、薇婭、辛巴想象成雙十一、618，大促的名氣打出去了，品牌方、供貨商誰不擠破頭的想參加。
我們常說，公司少了誰都能正常運行，如今大批MCN機構興起，直播電商已經進入標準的產業化運作階段，大批主播上線營業，那些中部主播也成了隨時可以被替代的存在。而李佳琦、薇婭、辛巴這些頭部主播，除了及時抓住了直播紅利，本身也是在行業內摸爬滾打了很多年，積累了大量行業和供應鏈經驗，豐富的行業經驗+機遇+異于常人的努力，也許這就是他們能佇立潮頭的原因吧。
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