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艾永亮:百果園打造超級產(chǎn)品,會員超過五千萬,實現(xiàn)年收百億目標

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舉報 2020-04-18


百果園企業(yè)2018年全渠道銷售額高達百億。水果連鎖業(yè)態(tài)在市場中有如此快速增長的趨勢也就只有百果園能做到了。

百果園之所以能夠得到如此快速的增長,主要由兩縱實現(xiàn),一是擴張線下門店,二是拓展線上渠道,如今的百果園早已實現(xiàn)了擁有4000家門店,能夠滿足全國80多個城市一小時內(nèi)將水果送到消費者手中。線上會員數(shù)量高達5400萬,付費用戶占60萬,App月活躍用戶占200萬,百果園80%的收入都來自于線下門店。

這一切的背后似乎是百果園做好了產(chǎn)品和服務導致的結果,也看到了會員的價值,將線上線下進行一體化的企業(yè),如何做內(nèi)容、全渠道推廣、互動、如何形成品牌影響力,打造超級產(chǎn)品.....

如今的百果園形成了一套完整的超級產(chǎn)品戰(zhàn)略,包括如何抓住流量,做好產(chǎn)品,打造超級產(chǎn)品。

01

打造超級產(chǎn)品的核心要素

對于百果園而言,打造超級產(chǎn)品的第一個核心在于線下門店的擴張,以及線上渠道的拓展,小程序業(yè)態(tài)和App業(yè)態(tài)以及第三方平臺的介入,讓百果園的線上業(yè)務如火如荼。

那么百果園是怎樣進行線上+線下一整套的超級產(chǎn)品戰(zhàn)略?

想要做好線下門店,第一看門店的客流量,第二是線下門店地址圍繞著社區(qū)為主。

對于線上而言,主要由社群、小程序、App以及阿里生態(tài)(支付寶、天貓、淘寶)搭建而成。

會員價值三要素:

用戶消費頻率、用戶留存率、用戶復購率

百果園想要打造超級產(chǎn)品,首先要做到數(shù)字化,從用戶數(shù)據(jù)中挖掘到有用的信息,用小程序和App數(shù)據(jù)給用戶做精準推薦,根據(jù)用戶的數(shù)據(jù)深度挖掘用戶的真實需求,做好產(chǎn)品,打造超級產(chǎn)品,把忠誠用戶轉(zhuǎn)化為付費用戶,針對付費用戶可進行活動專享價、升級優(yōu)惠券,瞬間退款。讓用戶消費頻次比以前更高,用戶粘性更強。

在打造超級產(chǎn)品過程中,企業(yè)會發(fā)現(xiàn)用戶有哪些需求未被滿足,又有哪些需求被激發(fā)出來。

1)百果園會針對用戶線上購物場景發(fā)放優(yōu)惠券,從而大幅度提升線上購買的占比

2)激發(fā)用戶需求

3)對用戶進行標簽,推薦用戶感興趣的產(chǎn)品

02

百果園該如何打造超級產(chǎn)品

百果園打造超級產(chǎn)品的思路是如何的?主要滿足哪些用戶?

首先,百果園得明白自己滿足的是什么類型的用戶,也就是鎖定核心用戶,核心用戶決定著百果園打造超級產(chǎn)品的思路。畢竟在水果零售行業(yè)中很少有品類品牌出現(xiàn),許多用戶只會記得水果的名稱,但卻不一定知道,該水果有哪些品牌,因此,百果園每年至少會打造十幾個品類成為超級產(chǎn)品。

百果園之所以打造超級產(chǎn)品,滿足的是追求品質(zhì)的用戶,因為百果園品牌的核心用戶對產(chǎn)品追求的是品質(zhì),而不是價格。

追求產(chǎn)品品質(zhì)意味著該群體用戶屬于消費升級的階段,那么他們并不是簡單地買水果,而是想要吃到美味、有營養(yǎng)、安全的生態(tài)水果,哪怕價格貴點也能接受。

那么,百果園是如何打造超級產(chǎn)品的?

首先它會根據(jù)用戶需求去發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品,例如,百果園有款產(chǎn)品叫做“吸個椰子”,主要解決用戶在炎炎夏日不想喝飲料的消費痛點,更觸動了核心用戶群體嘗鮮的心理,讓用戶覺得百果園的產(chǎn)品與市面上的其他產(chǎn)品具有差異化。

其次百果園會和用戶進行互動,例如,百果園在某軟件當中發(fā)起針對該產(chǎn)品的挑戰(zhàn)賽,讓用戶參與其中。

最后在進行全渠道推廣,用營銷助力產(chǎn)品。

為什么會選擇椰子這個品類成為超級產(chǎn)品呢?

1)基于百果園自身優(yōu)勢,能讓椰子這個品類做到與市面上的椰子具有差異化,并形成種植技術上的要求和壁壘,這是其它企業(yè)是沒辦法模仿的。

2)能夠解決用戶痛點,由于用戶對安全健康的要求較高,像椰子的品類發(fā)展較快,用戶較容易接受。

在打造超級產(chǎn)品的思路上,百果園的結論和方法是什么?

從三個維度出發(fā):第一、該產(chǎn)品是被大眾所認知的,受眾面較廣。第二、該產(chǎn)品自帶話題性,例如,百果園的“貓山王榴蓮”、“吸個椰子”等產(chǎn)品。第三、該產(chǎn)品的種植技術不可復制。

03

造就超級產(chǎn)品的百果園

隨著用戶對品質(zhì)的要求越來越高,產(chǎn)品是企業(yè)生存的基礎條件,將產(chǎn)品做到極致打造出超級產(chǎn)品成為百果園的目標。

而連鎖店的終極經(jīng)營模式在于店倉一體化,百果園將所有線下門店進行融合,提供送貨到家,目前百果園線下4000多家門店,幾乎滿足了80多個城市一小時內(nèi)送貨到家的場景。由于線下處于社區(qū)門店的較多,因此,百果園具備了社區(qū)團購模式中的前置倉屬性。

如今的零售市場是一個不斷地被教育的過程,不少用戶早已習慣了在家購買的場景,那么市場被教育的最終模式就是一站式滿足用戶需求,今天用戶能在門店內(nèi)買到水果,明天就要求買到雞蛋、米面糧油等生活用品。而產(chǎn)品則是敲開用戶大門的第一塊磚,唯有不斷地打造出超級產(chǎn)品,帶動整個企業(yè)的效益。

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