ToB品牌-案例營銷九式

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舉報 2020-04-09

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●導讀

產業互聯網和新基建風口已至，TOB品牌營銷越發重要。如何講好案例，是TOB品牌營銷必備功法。

上一篇文章《TOB品牌傳播九式一廳》，簡要介紹了ToB傳播常見的一些方法，后面陸續收到一些ToB朋友關注和聊天，包括在給客戶服務的過程中，很多都問到案例傳播的問題。

說到案例傳播對于ToB企業的重要性，有個眾人皆知的案例：

百雀羚長圖橫空出世，“局部氣候”徹底火了，一時間很多公司找他合作，檔期根本忙不過來。這個時候，局部氣候這家TOB公司的對外介紹和推廣，都不需要了，一個刷屏案例足以證明一切。

案例傳播對于ToB企業如此的重要，有哪些方法可以把案例講好呢，我總結了一張圖，供你參閱：

01 數字化品牌展廳

將案例精心整理，形成“品牌展廳”，最基礎的是放在官網、公司介紹上。

還可以做成小程序，以及放在行業網站上，效果很不錯。

（1）小程序

下面的截圖，是一家騰訊經常合作的H5創意公司的案例合集小程序，和新客戶溝通的過程中，發出這個小程序，在手機上閱覽非常舒適，效果遠好于官網和PPT。

大型ToB企業都有公眾號，將“數字化品牌展廳”小程序置于公眾號菜單欄，如騰訊云公眾號-產業+，微信支付商戶通公眾號-智慧趨勢這兩個小程序比較有代表性：

具體到小程序中案例的描述，常見的形式是圖文配合視頻，講述項目背景，過程，效果，為客戶帶來的價值。（品牌展廳小程序詳細策劃方案，如需可以找我提供）

一般ToB企業會為銷售做好紙質版的“品牌手冊”，在展會上也會做折頁，但客戶很容易隨時扔掉，因此建議打上“數字化品牌展廳”的小程序碼和公眾號的二維碼，幫助客戶用手機輕松看案例。

（2）行業網站

在目標企業客戶決策人可能會經常光顧的行業網站上，精心展現企業案例，也是個不錯的方法，下面以奧美在廣告行業網站-數英網上的展示為例。

02 領導人講案例

例如騰訊云除了數字生態大會，還會針對各個產品線所在的行業舉辦系列“峰會”。如城市峰會、lOT生態峰會等。

發布會上對著潛在客戶和媒體宣講，即使是介紹新產品的時候，也都會帶上具體的案例呈現，幫助客戶了解使用效果，增強說服力。

（騰訊云lOT生態峰會）

在廣告公司中，江南春經常演講，每次都會分享一些分眾幫助企業成功的案例，會包裝在他的營銷方法論或人生觀里，話術顯然是精心策劃過的，聽下來特別打動人，但是你多聽幾次就會發現都是一樣的話術。

也有領導在接受專訪時，在發表觀點講案例，如湯道生講騰訊云都會帶上很多案例：

03 公眾號多媒體形態展現案例

以騰訊云亞朵智慧酒店為例，推文中有文字，GIF，視頻，綜合形式，讓人一目了然，再配合權威媒體的綜合報道，后面成功推動了騰訊云與香格里拉等智慧酒店項目合作。

04 客戶現身說法

釘釘組織者大會，騰訊數字生態大會等，都會看到重量級客戶的高管在大會現場講述親身感受，提高潛在客戶對產品的信賴。

05 對話客戶高層

微信支付ToB端將這一形式稱之為“智慧Talk”，具體來說，先用第三方媒體對大客戶高層進行專訪，形成報道文章，然后制作精美海報，形成“大咖說”系列，集合在“智慧生活成果展”這個小程序里。

騰訊云采用的方法是騰訊云副總裁曾佳欣對話客戶高層（CTO為主），做成了一檔視頻欄目——騰訊云會客廳，在探討云計算話題時巧妙帶出騰訊云對客戶企業發展的價值，在多個視頻平臺進行傳播，配合媒體報道，視頻傳播效果非常不錯，從16年一直持續到現在。

06 客戶主動說

特殊情況下，客戶主動講，這種最自然，往往效果絕佳。例如這次微盟發公告感謝騰訊云。

這種很需要機緣巧合，一旦有這樣的熱點事件，可以及時做一波巧妙的宣傳，例如騰訊云如何搶救微盟數據，這七天七夜的故事，就很好的展現了騰訊云團隊的戰斗經歷和靠譜程度。

07 邀請媒體報道

邀請媒體報道有四種形式：

彩蛋- 騰訊云

智慧酒店案例營銷

騰訊云-亞朵智能酒店案例傳播：帶來香格里拉等千萬級客戶合作

項目概述：騰訊云-亞朵智能體驗房，以新聞稿、微信稿、解讀稿、解讀視頻及合作海報的形式進行傳播，PC端、移動端主流媒體、權威紙媒、電視媒體等多角度覆蓋，呈現騰訊云智能酒店解決方案的技術實力，吸引潛在客戶展開合作，提升品牌形象。
價值：作為騰訊云首個智慧酒店項目，亞朵智慧酒店精心制作，案例傳播推動香格里拉等千萬級智慧酒店客戶合作
視頻《騰訊云科技助力亞朵打造智能體驗房》包含功能演示、試睡官體驗、技術訪談及科技助力完整視頻，全方位展示智能性。
騰訊云、亞朵生活等公眾號發布的智能體驗微信稿、技術解讀微信稿均獲得遠超同期文章的閱讀量
淺黑科技KOL體驗稿在在公眾號和全渠道發布，引起受眾廣泛探討和二次傳播。
人民網、36氪、鈦媒體、infoQ、騰訊新聞推薦等，新聞稿件+權威媒體+移動端主流媒體，稿件獲得媒體關注和推薦閱讀。