套路性方案解決不了p2p推廣難題
談及p2p的推廣渠道和方法，我們可以隨口列舉出一大堆渠道和方法。就推廣渠道而言：SEM、導航、網盟、社交媒體、門戶、社區、紙媒、電視等等；就推廣方法而言：廣告投放、商務合作、線上活動、話題營銷、事件營銷、口碑營銷、線下地推等等；這其中，效果最好且見效最快的推廣渠道，經過大量實踐證明，當數SEM廣告投放。但是，這些答案，我想并非大家所關心，所列舉的這些渠道和方法，肯定都會有效果，但達成相同效果的代價和成本是相差迥異的。大家心中所關心的問題或許是：如何在控制獲客成本的前提下，找到效果最好的推廣渠道和方法。如今，很多新平臺的獲客成本均已經超過3000元/人，我們能否把獲客成本降到2000元/人，甚至1000元以內呢？
任何一個平臺的推廣和運營工作，一定是一套組合拳。在用戶拉新、用戶轉化、用戶留存、用戶活躍等多環節采取措施。我今天不能全面鋪開的談，僅僅從某些角度談談我的認識。
為什么我們的廣告成本降不下來，這不僅僅是p2p行業面臨的困境。在這樣一個信息爆炸而注意力稀缺的時代，我們的消費者，已經形成了對廣告的免疫力，自動廣告過濾，我們每天乘坐地鐵上下班，我們能記得的地鐵廣告有多少呢？最近，某P2P平臺在報紙、樓宇LED大屏、地鐵廣告等渠道投放了大量的廣告，公開發聲“真的，不跑路”，廣告本身，缺乏吸引力，這些廣告只能被自帶廣告屏蔽功能的大眾消費所忽略，如此大規模的廣告，又有多少人記住了這家平臺的名字呢？相反，某自媒體地域類大號和某自媒體聯盟聯合承包了5月25日《深圳晚報》的頭版廣告：“不懂為什么，就是突然想打個廣告”;“我也不懂為什么，見樓上打了我也想打一個”，廣告形式新穎，自然而活潑。隨后通過社會化媒體，該廣告獲得了大量的自傳播，甚至，大量企業自媒體跟風營銷，紛紛模仿，在這個過程中，該自媒體地域類大號和自媒體聯盟得到極大的品牌曝光。一個底成本高成效，一個高成本低成效，渠道依然是一樣的渠道，差別在于廣告本身。
說完廣告投放，再聊聊活動運營，p2p行業活動運營同質化問題特別嚴重，p2p平臺所推出的活動，大概都有類似基調：“我給你各種好處和利益，你來我們平臺投資”，有的活動是給線下給利益，有些活動是在線上給好處；有些給積分，有些給紅包，有些給實物獎勵等等，但基本大同小異。當一部分平臺如此玩的時候，這是獲取投資者的有效方式，當所有平臺都如此玩的時候，就變成了不做不行，做了也沒太大意義的工作。相反，某p2p平臺曾經與Uber在浙江地區4個城市聯合推出了“一鍵呼叫一個億”營銷活動。當天，這4個城市的Uber用戶，打開Uber APP，會看到“一個億”專屬按鈕。點擊該按鈕后，成功打到專屬“一個億運鈔車”，即可在上車后獲得該p2p平臺1億元理財體驗金。體驗金在1天內的收益將自動打入用戶賬戶中，可隨時提現。活動的本質依然是給予投資者獎勵，但這個活動，有效利用商務合作雙方的特點，打造出“一鍵呼叫一個億”、“運鈔車”的概念，大大提高了活動的參與度。同時，“一鍵呼叫一個億”、“運鈔車”、“優步”具有極強的話題性，在社會化媒體平臺具有比較強的自傳播力，進一步提升品牌的知名度，一舉兩得。
說完了活動運營，我們談談整合傳播。我們不用去討論陸家嘴不雅視頻事件，是否是曲美等品牌制造的事件營銷，但客觀事實，此次事件之后，大量網友認識了陸家嘴四季酒店，甚至有大批網友特意前往陸家嘴四季酒店住上一晚。這樣的品牌曝光效果是投入數千萬廣告費，也未必可以達成的傳播效果。事件的熱度帶動事件相關的品牌的傳播，類似，我們能否策劃這樣一個事件：“金融專業大學生拖欠學校四年學費投入p2p平臺，大學四年凈賺一年半學費”。這個事件一旦被媒體曝光，然后通過論壇、微博、微信、知乎、網媒、紙媒發聲，對輿論稍加引導，支持方：大學生有理財頭腦，充分利用資源創造收益，合法合規，應該贊揚。反對方：學生不按時交納學費是道德素養的缺失。中立方：大學生理財風險高等。隨后以“xx p2p平臺聘請該名學生成為平臺員工”等動作，提升話題熱度，進一步加深事件與該p2p平臺的聯系。隨著這件頗具爭議的事情被持續放大，被各類媒體和網友討論，這家p2p平臺的品牌以及他的高收益率被大眾所熟知。我們回顧整個流程：創造事件，制造爭議，引導輿論，捆綁p2p平臺，抓取大眾消費者的注意力，最終，以相對低的成本投入，實現品牌極大范圍和數量的曝光，對平臺高收益特點（投資四年學費即可賺一年半學費）的廣泛傳播。
p2p推廣過程中，如何實現品牌曝光？如何在這個信息爆炸，注意力稀缺的時代讓大眾消費者認識和了解自己的平臺？如何獲取潛在投資者的信任？如何把獲客成本降下來？這一切需要p2p從業者，先認清行業現狀，把握問題根源，創新性的制定解決方案，而非盲目模仿和嘗試。我們都可以搞出一套《p2p推廣方法和渠道大全》，我們可以列出少則幾十種推廣方法，但這些套路性方案解決不了p2p推廣難題。拿到做菜教程，并不等于自己就成了大廚。（文/吳治朋 微信號：wzpmcc）
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