淘寶直播負責人趙圓圓：秀場直播哄大哥，電商直播哄大姐
1月6日，淘寶直播負責人趙圓圓受邀出席2020新榜大會，發表主題為《內容電商的春天》的演講。趙圓圓在演講中剖析了直播背后的內容電商，分享了一些反思與思考，并分析了淘寶直播的未來發展規劃。
以下整理自演講內容：
這是一個科學停滯、商業互融的時代，由于技術、科學的停滯，商業不得不互融。如今，抖音、快手做電商，淘寶、京東做內容，這是一件很奇怪的事情。以前內容是內容，電商是電商，大家涇渭分明，但現在似乎都在互相刨對方碗里的東西吃。
現在有多少平臺在做電商直播？據不完全統計，淘寶、京東、唯品會、蘑菇街、拼多多、有贊等平臺都在做直播，另外，微信小程序中也有人在做電商直播。
你會發現僅僅一年的時間，大部分平臺都在做電商直播了。2018年，大部分人都以為直播就是打賞，直播只有唱歌、跳舞、打游戲。2019年，直播電商突然爆發，有人問我，“淘寶直播里面的電商直播到底是什么”？
我回答：“手機版的電視購物。”但那時候鄙視鏈也就形成了，新生事物一定會遭到鄙視。
第一波娛樂直播爆發在2015年、2016年，第二波電商直播爆發是2018年和2019年，從技術端理解就是因為5G。
其實，現在我們已經算是4G末年了。5G對直播有巨大幫助，包括4K高清，所見即所得；去WIFI化，大家可以邊走邊看；多場景切換，比如農場、工廠、商場；試穿試用，用戶可以在線試衣試妝。比如，在李佳琦涂口紅的時候，我打開自拍口紅能否涂到我的嘴上？這功能看起來很美好，但是在4G網絡下確實做不到。
所以，我們在為5G做準備，當底層技術突圍后，淘寶直播將做好準備。因為我們還是試運營階段，所以現在的淘寶直播還是一個巨大的紅利期和藍海期。
在阿里全家桶里，我們找了例如微博等平臺端，一些直播在直播時會雙平臺直播。考拉App主要做海外直播，客單價非常高。閑魚里的直播內容非常豐富，甚至包括一些沖動消費之后掛閑魚的二次銷售商品。
公布一組數據，淘寶直播去年6.18破130個億，雙十一接近200億。在淘寶直播上，1億用戶通過直播下單，單場觀看人次破千萬，單場直播訂單破1000萬筆，單場直播3.3億成交額，這些都是薇婭創下的記錄。
另外，排位賽單天成交額破12億，點擊轉化近65%，超200位主播月入破百萬。目前，淘寶直播上共有1000多家MCN機構，超過15萬個直播間。
淘寶內容電商看起來只有三個產品，圖文產品淘寶頭條、短視頻產品哇哦視頻和直播產品淘寶直播。如果用戶有明確的購物需求，其實只需要搜索、購物車和“我的淘寶”就行了。
為了還原“線上逛街模型”，淘寶App首頁中間段有大賣場、官方買手、真人導購商場、創意集市、視頻廣告牌等入口。最重要的不是“買買買”，而是“逛下去”。
電商直播有三大特點：
1.云逛街模式：像逛商場一樣，很熱鬧；
2. 所見即所得：近景看實物，給消費者展示更多商品細節；
3. 粉絲經濟：主播相當于超級導購、人生偶像或生活閨蜜。
電商直播的內容不是吹拉彈唱、吃喝玩樂，相對比較硬核，有3個特點：價格便宜、真人伺候、家長里短。
以前我做廣告的時候，我們做的是營銷長鏈。營銷長鏈中間有數據黑盒，不知道消費者在超市買東西是因為戶外廣告、電視廣告還是曾在網上搜索。但在淘寶直播里，營銷鏈路非常完整，從主播種草到促銷，再到購買，全部可以實現可視化。我們有一個ROI換算公式，這是典型的電商思維。
淘寶直播的規模化體現在三方面：
1. 明星直播
2019年雙十一，很多明星來淘寶直播，瘋狂帶了一批貨。但我們看了后臺數據后發現，有些“當紅炸子雞”的帶貨能力真的不行，粉絲不愿意買單。但有些意想不到的明星的商業價值應該被重新定義，粉絲購買力非常強。
2. 總裁直播
如果你想讓公司重視一項業務，那么總裁一定要親自參與。今年雙十一，我們忽悠了幾百個總裁進入直播間，讓他們親自感受到電商直播是未來的風向標。
3. 萬物皆可播
從賣電影票、賣書、賣日歷到賣5萬塊以上的手表，這些全都在直播間里出現了。 淘寶直播的核心消費人群是中國主流人群。其實，超一線和一線城市的人并不多，社會主體還是二三線城市。淘寶主播的核心消費群是二線城市、已婚、25-35歲的寶媽。這一人群有4個特點：
1.沒有經歷過初代電商的新消費群體；
2. 可支配收入多、閱讀障礙、消磨時光；
3. 價格敏感、品牌認知度低、喜歡跟風；
4. 社交需求、粉絲經濟、在線串門
秀場直播哄大哥，電商直播哄大姐。這是一個視頻社交、購物、生活的時代。
關于未來內容電商的樣子，我總結三點：
1. 商品飄在空中
看見一條廣告，點擊打開一個小程序店鋪，認證淘寶ID后，完成下單購買，關掉小程序才發現自己不在淘寶里。
2. 買家和賣家的信任區塊鏈
不再只是看店鋪評分，也不用擔心職業差評師，買賣雙方在哪里交易的信譽指數都清晰可見。
3. 更多元化的創意傳播
綜藝節目的道具、游戲里的獎勵、直播間里的劇情，萬物皆媒體，萬物皆創意。
對于淘寶直播2020年的未來規劃，用一句話總結就是不要在西湖里養鯨魚。從成交規模、用戶規模，到主播的專業度、成熟度，再到商品的豐富程度，淘寶直播經過4年高速成長，已經非常成熟。
我們發現，現在最主要的問題就是流量問題。這是所有電商平臺都會面臨的問題。我們希望既然淘寶直播已經是一條鯨魚，那把它放到大海里去，讓更多內容創作者參與到電商直播里。
我們希望，在未來的內容電商池子里，會有更多以前的KOL，發現他的帶貨能力也很強，成為下一個薇婭、李佳琦。我們也希望未來在電商圈子里能孵化出更多達人角色，形成互通和互融。
最后，謝謝新榜，謝謝新媒體。這是一個內容電商的春天，這是一個商業互融的春天，謝謝大家！
ps. 以上內容經嘉賓確認發布。
作者：新榜編輯部 新榜有貨
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