社交銷售不懂？你out啦～
社交銷售在過去的一段時間內廣受歡迎并呈現直線上升趨勢。理由很簡單：它很奏效。它既不是靈丹妙藥，也不是什么騷擾電話推銷，但事實是，社交銷售確實很成功。從Aberdeen集團的研究便可得知：
將社交銷售作為銷售過程一部分的銷售人員中，有6%的人員表現優于銷售同行。
使用社交銷售的賣家中有46%完成了指定銷售額，沒有使用的賣家中僅有38%完成了指定銷售額。
盡管有這么好的業績表現，很多銷售人員仍然猶豫不決，2015年PeopleLinx做的有關“社交銷售現狀”的調查中便能看出：
考慮到社交媒體的普及程度，上圖的比例著實有點令人震驚。有研究數據顯示，當買家第一次與銷售代表通過社交平臺接觸，那么買家已經完成整個銷售流程的67%。盡管這些數字還存在爭議，但即使僅完成整個銷售進程中的1/3，對于那些第一次使用的銷售人員來說也是美事一樁，不是么？
以下內容旨在向你介紹一流社交銷售精英的心得經驗。如果你想參與到社交銷售中來，或者想成為高級社交銷售人員，跟隨他們的經驗，并找到適合自己的通往成功之徑。
1) 一流社交平臺賣家知道社媒的真實內涵
成功銷售不僅需要銷售技巧，也得養成好的思維模式，社交銷售亦是如此。如果你連社交媒體的核心原則都不清楚，你掌握再多的平臺推廣技巧又如何？
以下是一些導向性原則：
社交媒體和社交銷售不同于廣告，它們更應該像是雙向的對話。
社交銷售并不是“把東西放置在社交平臺上就完事”，它需要與大家進行互動，每天聊點什么。
社交銷售的定位更多在于提供幫助，而不僅僅關于銷售。這是社交平臺賣家需要優先考慮，并且應一直堅守的。
社交媒介正快速變化。有好奇心，有適應性的人才能在社交媒體的道路上越走越遠。
2)他們知道如何使用社交媒體
還記得開篇我們提到的數據吧——為何只有26%的銷售代表覺得他們清楚如何使用社交網絡來進行銷售？因為大部分銷售都不知道如何進行社交銷售。
如果一項技術讓你感到不自在，那么你肯定會避免使用它。
為何說技能可以促進社交銷售的采納？看看下面的圖表吧。由圖中數據可知，關于社交銷售的培訓以及公司層面支持都將起到重要作用：
不幸的是，大部分公司并沒有提供這種支持。這點同樣可以在PeopleLinx的報告中看出：
僅有22%的公司鼓勵使用社交銷售
僅有11%的公司為員工提供社交銷售的培訓
僅有6%的公司將社交銷售納入考核并給予獎勵
而從下圖也可以看出社交銷售被大多數公司劃為低優先級，位于倒數第二：
而聰明的社交平臺賣家總能知道哪些是社交媒體流行的，哪些已經過時。他們會花時間去研讀新花樣，新玩法；他們會學習其他賣家如何玩。他們時刻都在學習，學習讓他們在運營社媒平臺的時候更有信心，他們每天接觸更多的潛在客戶。
如果你想要成為頂級社交平臺賣家，要么就學習社交媒體知識進行自我提升，要么就建議公司增加一些關于社交媒體的培訓。
3) 他們會時常做功課
銷售是一個數字游戲，多打電話總能提升你成單的幾率，但作為銷售你應更多考慮質量而非數量。不要對每個人采取一樣的后續跟蹤策略。
你每天都會接觸特定數量的客戶，但在拜訪客戶之前，你又花了多少心思來了解客戶網站或在社交平臺上查閱他們的資料？我想至多兩分鐘吧。
如果你擔心在信息調查中花費太多的時間，那么你可以設置一個計數器來限制每個銷售線索的調查時間，一般為2-3分鐘。看完相關信息后你可以寫封郵件或語音留言，或通過平臺邀請鏈接等聯系客戶，這樣能夠告訴客戶你對他們公司有最起碼的認識，而不僅僅只是發送一些聯系表單。
對每個銷售線索進行調查花費了兩分鐘時間，會耽誤你見多少客戶？但如果因為這些個性化的交流多促成了20%的成交，這些額外的調查時間花的是否值得？答案顯而易見。
個性化的信息能夠促成更高的轉換率。具備以下特質也能夠助你博得潛在客戶的好感：
你了解他們獨特的處境
你屬于懂得關心、待人友好的一類人
你比他們今天接見的銷售中90%的人更了解他們
4) 他們使用多種媒介多種社交平臺
一流社交平臺賣家通常活躍在一個以上的社交媒體渠道。他們同樣擅長使用
他們知道如何在手機上記錄一個簡短的個性化視頻（不超過30秒），并通過Twitter發送給特定的人群。他們運用更多的視覺元素來與潛在客戶交流，而不僅僅是白皮書和空洞的文字內容。
所有這些都為他們提供了更多接觸客戶的渠道。也就是說，如果他們已經掌握了一些視覺表現的手法，他們不會選用空洞的白皮書。同樣地，如果他們手邊有定量的數據資料，他們也樂意用圖表，用簡單的技術參數讓用戶滿意。
如果你還處在使用社交平臺的“嬰兒”階段，那么在平臺內發送視頻信息似乎還遙不可及。但你可以從現在開始每月嘗試一個新的格式，不用多久你也會跟那幫優秀的平臺賣家一樣，實現在多渠道內馳騁自如。
5) 他們同步使用行業工具
如果你想要在所有的渠道上進行溝通，那為什么不將他們整合起來呢？一流的社交平臺銷售都是這么干的。
例如，他們可以注冊一個高級的社交平臺賬戶，并將它與公司的CRM系統掛鉤。同時使用一些郵件工具來節約更多時間。他們也可能運用社交平臺工具或者電郵搜索工具。
這種整合的社交銷售是公司提供的理想策略。希望你所在的公司至少已經搭建一些自動營銷的軟件，也希望你的銷售管理軟件能夠與其他平臺兼容。
但即使這些都沒有落實到位，只要有一個優質的社交平臺賬號，幾個收件管理工具，再加上一些社媒自動化軟件已足以讓你在銷售的道路上走得很遠。
6) 他們既在做銷售也在傳授知識
這更多的是關乎思維模式的小提示，就像前文提及的一樣要能給用戶提供幫助。優秀的社交平臺賣家通過提供有用內容這一視角縱觀整個銷售場景，這可以通過很多形式實現：
向用戶推送一篇有關他目前正在糾結的問題的文章
將用戶介紹給另一個人
公開向用戶表示感謝
推薦那些能夠幫助用戶解決問題的公司或服務（當然不是推薦你的競爭對手）
分享一些有關你支持的行業趨勢或擁護的價值的內容
分享幽默或勵志名言（特別是在周五）
所有這些都是讓你變得更真實、更可愛、更值得信賴的方式。
7) 他們與市場營銷、內容創意和內容營銷策略均保持聯系
你必須知道買家開始與銷售交談的那一刻距離達成交易還有很長一段路要走，而企業提供的內容能讓很多潛在買家產生對于品牌和產品的第一印象。優秀的社交平臺賣家知道買家初次接觸品牌時想要獲取的信息，因此他們知道營銷部門應該發布什么內容，甚至能幫助產出內容。
初期的信息會產生重大影響，因此它必須能夠吸引理想潛在用戶的關注，它必須足夠優質以讓用戶傾心于你而不是你的競爭對手。
因此，無論它是博文、白皮書、帖子、電子書還是網絡研討會，聰明的社交平臺賣家知道他們公司將要推出的內容。理想情況下，他們也能在內容產出的過程中發表自己的觀點。
結論
一流的社交銷售不一定是社交媒體專家，但他們必須清楚以上幾點。當然，成功的銷售并不是照本宣科，更多的是活學活用，根據客戶的特點、行業的特征靈活變通。唯有這樣，才能在銷售領域打下一片天。
評論
評論
推薦評論
暫無評論哦，快來評論一下吧！
全部評論（0條）