零成本月入5萬，中小企業主是如何玩轉抖音的？
最近常有人問“如何低成本營銷”，或者換句話說“不花錢怎么做營銷”，以前我還是要針對性的分析，甚至舉一些例子來說明，問的多了，我覺得有必要花點時間來說說“不花錢做營銷”這件事。
有學生問我，像抖音這樣的平臺，如果不會制作視頻、又成不了網紅、還沒有預算，能不能做短視頻？短視頻都是大公司才能做的嗎？
首先這些問題問的有問題。不是能不能做？是為什么做？怎么做？
如果你是中小企業，或者一個夫妻店，現在開始創業，第一個產品是什么？賣給誰？在哪里賣？怎么賣更容易讓用戶接受……這些問題反問自己后，就一點點推導出來，該如何選擇。就以抖音為例，先舉幾個案例，都是非大品牌的典型代表，關注他們一段時間后，看到他們的變化、收獲，很值得總結：
江田古稻
“江田古稻”是抖音藍V認證的企業號，認證企業是黑龍江省稻田香食品銷售有限公司，公司實際就夫妻兩人，賬號內容以“母親、兒子、兒媳”一家三口的日常趣事為主，看著十分歡樂，就是這樣一個賬號，截至發稿時發布作品208個，粉絲103.3萬，獲贊3084.7萬，而這些內容帶來的數據用了10個月的時間，最關鍵的是沒有專業團隊運營，且因抖音短視頻發布轉化購買大米月1000單左右成交，客單價50元左右（5萬/月左右），做抖音前家庭年收入20萬左右，做抖音后年收入超過40萬。4個月時間，淘寶店從0到四鉆，相同水平的同行差不多1-2年達到（未投入營銷費用情況下）。
“江田古稻”是典型的夫妻店，而且屬于小微企業，2017年成立公司主要種植水稻和大米銷售，之前主要做傳統渠道（大慶市商超門面、3家大型超市、10家糧店供貨）、早市擺攤銷售、朋友推薦購買，一個月銷量大概在300袋左右。經朋友推薦抖音，2018年12月認證企業號，開始嘗試運營，觀察這個賬號一段時間發現有兩大特點值得大家借鑒學習：第一、源于生活的好內容+持續更新三口去廈門，在車上兒子抱怨方便面不是骨湯的，母親把兒媳婦手里啃剩下的骨頭搶著扔到兒子方便面里，說：“這回是骨湯的，趕緊吃吧”類似這樣生活段子，在一家三口的演繹下很有趣味性，從中也能感受到家庭的和諧美滿，200多條內容中處處可見婆婆寵媳婦的內容，很多網友評價“我老稀罕這婆婆了”……我是每次刷他們家的視頻都笑到不行。
內容特點：
真實——引發共鳴
反轉——戳中笑點
有愛——激發共情
另外除了源于生活的好內容，持續更新是關鍵，以一到兩天生產一條短視頻的速度更新，由于風格較固定，幾乎沒有腳本，拍攝相對容易，剪輯相對耗費時間，每條內容花一小時拍攝，兩小時剪輯，老板一人完成，選擇臨近中午時間發布視頻，符合家庭粉絲作息時間，傳播效果更好。更新特點：
日更——保持發布頻次，增加粉絲粘性
時間——臨近中午發布，鎖定家庭粉絲
第二、銷售轉化工具的應用+用戶互動在“江田古稻”主頁可以看到：商品櫥窗、官網鏈接、聯系我們，同時在視頻頁面還有購物車。其中“聯系我們”，每天有2-3個直接電話咨詢，咨詢后基本都通過“商品櫥窗”、“官網連接”跳轉到淘寶店購買大米。銷售轉化工具說明：
官網鏈接：一鍵直達店鋪購買，避免流失促轉化
電話撥打：有效增加合作意向
通過短視頻吸引的用戶除了直接電話聯系下單外，還有通過評論、直播進行互動轉化的。用戶互動特點：
直播+促銷——活動促銷、限時讓利
評論+互動——產品答疑、情感互動
“江田古稻”這個案例很有代表性，很多小店主、個人創業的企業主，在沒有資金投入下，怎么把自己產品銷售出去，在競爭激烈的大米品類，用差異化的“短視頻內容+電商”的玩法，令產品脫穎而出，且因為通過“趣味的內容”+“情感的互動”，從產品到品牌形成了有效的印記，也就是當你買了這家的大米，吃飯的時候再打開抖音看著他們歡樂的視頻，這種場景是內容驅動了粉絲消費產品，而這個產品儼然不只是大米本身，它應該包括那些花了心思的短視頻，這也正是這家小店的競爭力。即：江田古稻產品=大米+短視頻，短視頻是差異化因素，大米是場景化植入，如此融合將消費者的功能需求型產品演變升級為價值需求型產品，如此變化可提升用戶品牌忠誠。如果說，從金錢投入上，他們可以是“0成本月入5萬”的典型代表，但是從他們花的時間、精力上，這也是投入成本，但對于太多的中小企業，真實的困難是沒有大量的資金投入，那就可以像“江田古稻”學習一下，找到適合的內容風格，持續下去。
常熟市王孟杰服裝商行
一位在2015年還是全職媽媽、2017年開了自己的小零售店、2018年初成了淘寶店主，2018年底成了抖音一個普通用戶，而到了2019年9月，她已經是抖音變現頭部大咖，她是王孟杰，她在抖音上的賬號叫“常熟市王孟杰服裝商行”，有人說“看你視頻得關掉聲音”，也有人說“我也想要一件”……每條短視頻形成了標準模板式的風格“你是我家粉絲嗎……點個紅心加個關注，我一件給你批發價”，這樣的賣貨視頻引來單賬號雙月交易破千萬。爆款明星視頻
在2019年5月，這個賬號一條短視頻成了爆款，播放量破1億，點贊破百萬，當天店鋪成交超百萬。
在這些數據的背后，這個賬號有哪些亮點值得學習借鑒，我通過觀察以及相關人采訪了解，總結如下：
第一、團隊+標準化內容這個案例與前面“江田古稻”不一樣的地方是，從一開始王孟杰創業就開始摸索嘗試，進而組建專業化的短視頻團隊，保持大量內容的更新，內容以穿衣、介紹衣服特點、價格，之后加一句標準提示話術，專業團隊+標準化內容輸出，現在已經突破700多條作品。第二、視頻+直播互動視頻與直播聯動配合，實時真實感，將線下店面實時線上化，通過直播變成實時在線的銷售渠道，吸引眾多喜愛直播購物的粉絲關注，下圖是我隨意截圖的實時直播畫面，1800多人在線，主播不斷在試衣服，同時在提醒怎么完成購買，比如“直播頁面下方黃色購物車進入就可以看到這件衣服……”第三、轉化工具應用主頁“官網鏈接”可以直達鏈接跳轉購買，“聯系方式”可以一鍵撥打電話咨詢，每天有150個左右咨詢，另外“私信”部分，每天有1000次私信咨詢，商家80%通過自動回復，節省了大量的人力成本，也提升了效率。看了“常熟市王孟杰服裝商行”這個抖音企業號，讓我想起前段時間朋友開的一家服裝店，最近從北京南城的一個商場撤店了，由于當時選擇線下開服裝店，考慮租金問題，選了一個較偏僻的地方，租金低了人流卻跟不上，運營也就舉步維艱，而這個案例恰恰可以彌補這些在線下商圈銷售中不占優勢、或者人氣不旺，即使線下火爆，這“短視頻+直播”也是很不錯的增量！
爍高國際
“爍高國際”一個有18萬粉絲、獲贊112萬、70個作品的抖音企業號，這是一個地處廣東省佛山市的小店，主營門窗設備。
2018年做抖音號，單條視頻播放量3萬多，而到了2019年，單條短視頻有些獲贊可以3萬、10萬、16萬……播放量達500萬、1000萬。除了這些內容數據外，重要的是銷量，從2019年6月到9月，膠嘴這一個單品就賣了8000件，單價28元（20元+8元快遞費），累計超過22萬銷售額。自從做了抖音短視頻，“爍高國際”得到更多客戶的認可。“爍高國際”的目標客戶是門窗廠、家居建材廠、裝修公司，以往獲客主要常年跑展會，3天展會大概需要10萬元的費用成本，而目前通過15個月的時間運營抖音短視頻，主要使用企業號電話撥打功能，通過抖音收獲4-5萬高意向用戶（按照之前展會模式需要6-8年才可以收集到）。轉化5千個用戶購買設備。2018年全年利潤300-400萬，2019年到10月止營收額已達到1千萬。“爍高國際”給我們帶來哪些啟示：
第一、知識型內容吸引目標受眾
老板一人手持膠槍親自示范，并解說如何打膠……對于普通用戶來說，打玻璃膠并非自己感興趣的內容，但是抖音的推送機制會讓感興趣的人看到，尤其潛在的目標受眾，這樣就加大了轉化效果。
第二、銷售轉化工具全應用商品分享櫥窗、官網鏈接、官方電話、購物車、評論、私信管理……這些都有應用。
第三、用戶深度運營“爍高國際”的客戶維護比較重度，20人的客服團隊，會將用戶細分為工人、裝飾公司、門窗廠等，對不同的人群做不同的維護策略，并且定期回訪客戶。讓用戶從買膠水到買機器設備，通過維護從認識到變成朋友。以抖音短視頻為例，通過三個案例來講述低成本營銷，而這三個案例極具代表性：
江田古稻——B2C，夫妻店式小企業的典型代表，幾乎零成本投入，靠內容取勝
常熟市王孟杰服裝商行——B2C，線下線上結合的中小商戶代表，專業化運營團隊，靠運營取勝
爍高國際——B2B/B2C，B2B領域中小企業代表，內容+用戶運營取勝
看過三個案例，并非完美無缺，反而是有很多限于自身條件、能力所表現的不足，比如：
1、標準化內容輸出帶來的審美疲勞：內容可以分成2、3種風格進行迭代嘗試
2、品牌包裝不夠專業化：LOGO、名稱、視頻內文案等3、善于使用數據分析洞察用戶行為：需要更專業的能力，或者學習相關知識初創品牌、中小企業的玩法并不像很多人想象的沒有空間，也不是那般舉步維艱，找準方向就可以事半功倍。根據三個案例，我總結中小企業玩轉抖音短視頻的方法：
第一步 確定內容風格
“江田古稻”的家庭段子演繹、“常熟市王孟杰服裝商行”的服裝試穿+標準提示話術、“爍高國際”的知識講解。
第二步 持續更新保持更新頻次，好的運營需要不斷與用戶連接，日更、雙日更效果更好。
第三步 銷售轉化工具巧應用
選擇適合的銷售轉化工具，且能有效應用。第四步 用戶互動不能停直播、私信、評論，及時線上互動，增強用戶粘性，同時引導用戶消費，并深度連接。
在這4步法之外，還有產品與團隊，也就是不論你做什么企業、什么樣的生意，都要先把產品做好，把團隊建好，在這個基礎上4步法才可以更好的發揮作用，否則一條爆款短視頻引爆的那一刻，短時間帶來訂單暴漲，產品若不行、團隊跟不上，負面評價隨之而來，企業經營也會發生問題。
再好的案例，都是別人家的事情，再好的方法，都需要不斷實踐加迭代。
期待大家的案例，期待每一個從0開始的品牌，快速、健康的成長！
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