為什么銀行都在搶占ETC風口？從ETC看銀行的無奈和茫然
2018年5月，交通部宣布將推動高速公路收費站取消，一時之間朝野震動，廣大車主紛紛以為高速公路收費將成為往事。殊不知取消高速公路收費站并不意味著不收費，而是我們將正式迎來一個智能化的無人收費時代。
很長很長很長的一段時間一只到現在，從大到小的銀行都在瘋狂營銷ETC，業績壓力之大超乎了我的想象。
在這一輪ETC用戶的瘋狂爭奪過程中，各大商業銀行甚至將ETC的安裝指標直接下放到了每個員工身上，成為“政治任務”，完不成就扣工資，逼得不少銀行員工紛紛開出了各種腦洞。
銀行朋友吐槽：他們銀行每人每月被分到500個任務，獎勤罰懶，直接與工資掛鉤。不僅如此，還要每日晨會通報，夕會總結，下班后或上街下村登門拜訪，或直接一張桌子一個電喇叭，當街擺攤營銷；有的甚至直接高速口攔路叫賣ETC，導致現在朋友路過沒有裝ETC的車時，總想貼個小廣告，留個聯系方式。
朋友吐槽的聲淚俱下，聽得我也是膽戰心驚。雖早有耳聞銀行競爭激烈，員工壓力大，但還是顛覆了銀行員工在我心中的白領人設。朋友電話吐槽完，意猶未盡，微信轟炸給我許多微信營銷段子，幽默之余，也飽含了銀行員工在這場“運動”中的辛酸之感。
“ ETC熱”從現實喧鬧到朋友圈，從朋友圈喧鬧到網絡，再從網絡發酵成銀行員工和吃瓜群眾的吐槽和疑惑，不僅僅是銀行員工，網絡里的吃瓜群眾都不禁在問，國有銀行這是怎么了？
大家有所不知，中國的高速公路總里程10億多公里，每年收費總額在5000億以上，實現ETC全覆蓋后，大部分收費將通過小小的ETC卡收取，而這些卡上的錢都是出自銀行又流回銀行，更何況銀行辦理的ETC卡直接和銀行卡綁定，搶占ETC就是搶占存款。對于銀行來說，得存款者得天下，ETC便是一個很好的引存渠道，于是很多銀行慌了。
銀行免費為客戶辦理ETC卡，是在搶占優質客戶。為何這樣說？銀行一向是“嫌貧愛富”，優質客戶是他們爭奪的目標。近幾年，銀行產品市場趨于飽和，是客戶在選銀行，因此銀行必須拿出一些優惠措施。而哪些屬于“優質客戶”呢？從某個角度說，有車族中的有錢人應該居多，那么通過辦理ETC卡，綁定了這群人的銀行卡，也就是搶占了優質客戶，鎖定了他們的存款。
最近幾年，支付寶和微信為了爭奪支付場景，一向舍得下血本，而ETC這一支付場景可以說是網約車和共享單車以后最大的單一支付場景。
“
都在搶這個支付入口？
”
為什么忽然之間，大家都盯上了ETC這個市場？
首要的原因，當然是因為這個市場足夠大。
今年5月，交通部正式宣布，在逐步取消省級收費站后，將確保今年年底ETC的安裝率達到90%以上，以確保高速公路網絡的運行通暢。
按照國內目前2.46億的汽車保有量計算，今年如果要達到交通部ETC裝載率90%的要求，國內至少有2.2億輛汽車需要安裝ETC，去除此前已經安裝的約8000萬輛以外，年內需要安裝的車輛總數也超過1.4億輛。
與此同時，根據交通部的要求，從今年7月開始，全國的ETC設備安裝還將正式進入免費時代，同時全國各地必須給予ETC用戶不低于5%的車輛通行費優惠，這也將進一步推動ETC設備的加速普及。
面對如此龐大的一群海量用戶，不管是銀行還是第三方支付機構都垂涎三尺，將其當做兵家必爭之地。
比數量更讓人眼紅的，還有ETC市場足夠優秀的用戶質量。
ETC客戶群體作為有車一族，基本都是中產群體，不管是當前的消費能力還是后續業務的開發潛力都遠高于平均值，各大支付巨頭搶占ETC的繳費場景入口，其實就是在搶占高凈值人群。
首先對于銀行而言，ETC綁卡這個舉動本身就是一輪強大的業務增長，后續還可以有效將客戶擴展到信用卡、理財、保險甚至貸款等業務。
而對于微信和支付寶來說，ETC高頻應用的場景不僅可以有效養成用戶的支付習慣，同時支付場景的多樣化能進一步提高用戶黏性。
最重要的是，微信和支付寶通過對流向銀行的ETC繳費資金進行“截胡”，可以有效推動用戶綁卡，后續還能通過信用卡還款等業務獲利。
01 國有銀行怎么了？
縱觀國有銀行這幾年的發展，特別是銀行業中體量巨大的四大國有銀行，經營戰略和發展方向都有“跟風”之嫌。先是跟淘寶的風，各家銀行紛紛推出自己的電商平臺。銀行賣力推薦，撒錢讓利，但平臺最后剩下的活躍客戶大部分都是自家員工，節日福利明明可以直接發到員工手中，但是一定要員工在自家電商平臺上免費訂購，再發貨沖交易量；費錢費力搞的很多促銷活動，一般只有自家員工知道，也成了一種尷尬另類的員工福利。至于比肩淘寶、京東之類的電商平臺，我覺得……我們還是跳過這段往下說吧。再是跟支付寶、微信的風，各家銀行紛紛推出自己的掃碼支付，換了各種馬甲的二維碼支付產品應運而生，其核心大同小異，但比支付寶、微信等互聯網公司整整慢了一首歌的時間，市場份額早已瓜分殆盡，客戶已經形成行為慣性。同時，各家銀行二維碼支付基本上都是基于自家手機銀行上的功能拓展，導致利用率極低，畢竟手機銀行并不是普通民眾的常用軟件，而微信才是。除了銀行為開拓市場的各種優惠活動，估計很少有人用過銀行二維碼做過支付交易。道理很簡單，微信二維碼支付基于近似生活必需品的聊天工具--微信，有著廣大的群眾基礎；支付寶起源于淘寶，有著強大的互聯網基因，創新營銷意識極強，且財-大-氣-粗。猶記得支付寶推二維碼支付時的掃紅包戰略，煎餅攤、燒烤店、超市、出租車、賓館、酒店、車站、機場……到處貼的都是紅色的二維碼，而旁邊必是緊挨著一個藍色二維碼，這樣紅藍的搭配，由一線城市逐步推向農村，營銷策略精準有效。因為，畢竟5塊的煎餅，掃紅包后5毛拿走，這樣的誘惑并不是所有人都能禁得住的……可是互聯網工具、互聯網經濟、互聯網思維的更新速度和發展速度還是超出了各位銀行大佬的想象，轟轟烈烈的互聯網產品往往虎頭蛇尾。畢竟原生的互聯網公司在日新月異的市場競爭中都如韭菜般，一茬又一茬的起來倒下，動不動體量萬億的國有銀行在這場賽跑中占盡了劣勢。“起得晚還長得胖，跑得慢還沒方向”是對國有大行在這場競爭中再準確不過的總結形容。
究其根本，國有銀行還在用現金時代的思維發展自己的互聯網戰略，產品靠模仿，創新靠命令，推廣靠人海戰術、指標壓力和優惠讓利。由此導致銀行推出的互聯網產品同質化嚴重，創新乏力，競爭力低下，員工想方設法拉人湊數完成業績指標，甚至捆綁銷售，于是乎許多客戶并不知道自己開通了某項業務，知道已經開通的客戶并不想知道怎么使用，因為他用不到；如果用到也是為了享受一次兩次的優惠活動……所以，往往一陣喧鬧過后，總是一地雞毛。產品雞肋了，費用白花了，員工累趴了，客戶投訴了。再后來各大國有銀行開始跟風國家政策，普惠金融、住房租賃、再就是現在的ETC……可能還有其他什么政策或者是什么戰略，筆者有所遺漏，但是我相信未來仍然會不斷“推陳出新”。其實說國有銀行跟風國家政策有點冤，應該說國有銀行更多的是為了響應國家號召，比如今日之ETC。
作為支付領域的新興巨頭，微信和支付寶在支付場景方面的布局上一向以快著稱，不過這一次對于ETC市場的爭奪，銀行卻成為了先行者。
為了迅速幫助自家的產品占領市場，各大銀行不僅ETC設備免費送，而且還推出了各種通行費折扣優惠，生怕一不注意客戶就被隔壁搶走。
和銀行比起來，這一次微信和支付寶布局ETC的步伐似乎卻要慢了許多，直到7月1日新規正式實施，微信和支付寶才正式加入這場戰爭。
雖然時間上來得晚了一些，但是兩大巨頭在勢頭上卻一點不弱。
先說微信，從7月1日起，用戶便可以直接在微信小程序或城市服務上在線申辦ETC，微信方面表示全程只需35秒，目前已經覆蓋了8個省份118個城市，直接搜索“ETC助手”即可辦理。
同樣的，支付寶也不甘示弱，從7月1日起，支付寶也上線了ETC在線辦理業務，不僅免費辦理不花一分錢，而且設備全國通用。
不管是微信還是支付寶，兩者和銀行比起來最大的優勢在于，用戶綁定微信/支付寶以后，可以直接從余額或綁定的銀行卡扣款，勝在便捷和高效。
02 國家有政策，銀行得響應
今年，國家幾大部委會同有關部門制定了《加快推進高速公路電子不停車快捷收費應用服務實施方案》，《實施方案》提出發展目標，即到今年12月底，全國ETC用戶數量突破1.8億，高速公路收費站ETC全覆蓋，ETC車道成為主車道，并依托ETC實現通行費減免等道路優惠政策。政府明白，靠自己推進太慢，猴年馬月也完不成這個艱巨任務，行政力量硬來有干擾市場經濟之嫌，于是國家想到了國有銀行這只隊伍。人海戰術、指標壓力、優惠讓利（現在銀行已經出臺了合伙人制度，客戶成功推薦他人安裝ETC即可立即獲得15元微信紅包獎勵），國有銀行的三板斧正好適合推進ETC……國家有號召，銀行得響應。我國國有銀行歷來肩負著巨大的社會責任，工商銀行脫胎于人民銀行，建設銀行原產于財政部，農業銀行曾是國務院直屬機構，中國銀行中央匯金持股64%，他們的出身決定了他們必須聽一些話，做一些事。于是政策層層下達，壓力層層傳導，于是的于是，就有了前文銀行員工的瘋狂營銷ETC和瘋狂吐槽。其實普惠金融也好，住房租賃也好，其他戰略也好，都有相同的道理。所謂一生二，二生三，三生萬物……國家推進ETC是不是好事？答案肯定是百分之百的好事，ETC的廣泛推廣有利于節約人力成本，提高高速公路通行效率，滿足人民群眾安全便捷經濟出行需求，是促進社會向前、向好發展的好政策。但是，銀行如此瘋狂推進ETC對銀行來說是不是好事？答案我也不知道。這涉及到巨大的數據和復雜的因素，包括成本、利潤、貨幣的時間價值、政策變動等等。但現在來說，顯而易見的是，國有銀行正在賠本推ETC，不僅僅是免費的設備、昂貴的人力和倒貼的獎勵，還有更為重要的成本——機會成本。
03 ETC 熱過去了怎么辦
朋友說，他們現在基本上啥也不用干，干好ETC就行，全行上下只干ETC，什么存款、貸款、理財、貴金屬、證券，什么個人業務、公司業務，大家都是不分高低，不分部門，全員營銷ETC。于是銀行主營業務仍在營業，只是沒有人關注了；掙錢的業務放一邊了，因為資源向ETC傾斜，掙錢的業務員工做了也不掙錢了。“業精于勤荒于嬉”，我想把所有精力、資源集中到一個前途未知，市場有限的單一業務上應該算是一種另類的“嬉”吧。ETC 熱過去了怎么辦？支付寶、微信早已開通了存貸、理財、貴金屬、證券業務等傳統銀行業務，大概只差現金業務了吧。人家在耕你的地，你還在一邊玩泥巴；人家換成聯合收割機了，你還在磨鐮刀。回頭再看，或許已是物是人非。可是，支付寶和微信也加入ETC戰團了……想想余額寶、二維碼的故事，不知道粘在前擋風玻璃上的ETC設備還能用多久。再回首，那無奈又茫然的眼神我想象的到。
和以往的支付場景爭奪比起來，此次ETC爭奪戰最大的特點就是一個字：快。
在今年下半年短暫的幾個月時間里，這場戰役的最終結果就將出爐。
不過ETC在支付場景上和網約車、共享單車的最大區別在于，它必須依托于一張“卡”，在銀行卡生態上，不管是騰訊的微眾銀行還是支付寶的網商銀行都無法和傳統商業銀行角力。
不僅連接的是出行者與高速公路的收付費關系，更是綁定了銀行與客戶的業務合作、互惠互利關系。客戶帶給銀行的貢獻，和銀行給予客戶的服務，遠遠超過了車主與高速公路之間的便利關系。
當銀行開始推廣微信支付寶時，就有人說，微信支付寶欠銀行員工一份工資。
當銀行如火如荼不遺余力推廣ETC時，又有人說，ETC欠銀行員工一份工資。
我并不贊同這種說法。
工資是什么？百度百科里這樣解釋：
工資是指雇主或者法定用人單位依據法律規定、或行業規定、或根據與員工之間的約定，以貨幣形式對員工的勞動所支付的報酬。
銀行員工的法定用人單位當然是銀行，即使是發生欠工資的問題，那也是銀行欠銀行員工的工資，賴不到ETC、賴不到交通部、賴不到政府身上。
銀行員工推廣ETC，那也是銀行下達給員工的任務，不是其他機構下達的任務。
銀行員工推廣ETC，苦不苦？累不累？很苦，很累。
烈日下汗透的衣服、曬爆的皮膚，夜晚昏暗路燈下堅持辦公的人群、背著碩大LED廣告牌宣傳的身影，高速路口小心翼翼攔下車輛的銀行人、帶著無比客氣的問詢，平日里加班加點披星戴月回到家已是夜深、周末節假日都在擺攤設點、一連幾個月都顧不上家里的孩子老人……
很多次，看到銀行人群里討論ETC時發的照片、視頻、描述的場景，我的眼淚都差點掉下來，又被我生吞回去。
確實，很苦，很累，但是，他們所吃的苦，所受的累，真的是為了ETC欠下的那份莫須有的工資嗎？
不，ETC欠銀行員工的不是一份工資，而是一份理解。
有銀行人跟我訴說，在高速路口熱情的向車主推薦ETC時，經常遇到車主連正眼都不瞧一眼、連“不辦”都懶得說一句，完全是剃頭的挑子——一頭熱，想想真的很心酸。
我們的員工怕的不是累，怕的是得不到理解的累、喪失尊嚴的累。
ETC營銷過程中的困難，是預料之中的，有些客戶的不理解，卻是出乎人意料的。
我從后臺留言里選了幾條客戶留言，你們可以感受下：
——想讓我裝ETC，我偏不裝！能裝我也不裝，千萬不能讓銀行人完成任務！
——辦公室坐久了干個ETC就喊累，這年頭誰特么容易了？無恥！
——銀行是為了銀行卡交易數據，你以為他們這么好心？
——堅決不辦！我寧可排隊也不辦！
——堅決不上當，就是不裝！同意的舉手！
——我有選擇不安裝的自由，我就愿意交高速費用，除非人工收費全撤了！
——我本人，還有我所有認識的人，我的各個群都不會辦ETC！！！
什么仇什么怨？ETC，你可以選擇不辦，但是，銀行人真的沒有欠你什么，能不能對銀行人多一點理解？
推廣ETC是國家政策所需，從國務院要求，到央視、人民日報、新華社眾多媒體宣傳，ETC并非銀行強加給車主的任務，而是國家交通改革的重要一步，既然是國家政策要求，作為國家公民能不能盡可能響應國家號召？
推廣ETC要實現扣費，綁定銀行卡都是必不可少的一步，無論哪家企業來承接ETC推廣，都會涉及到綁卡環節，即便是銀行不投入、不參與，也同樣會得到綁定銀行卡的結果，并非銀行額外得了什么好處，這個道理是否可以說通？
銀行大量投入ETC設備購置費、送禮打折開展優惠活動，并非說銀行人就該陪小心求爹爹告奶奶的求著誰來辦，銀行人為你提供的是金融服務，生而為人，眾生平等，我為人人，人人為我，即使你有選擇不辦ETC的自由，也可以禮貌的拒絕，能不能不要帶著敵視的情緒面對銀行員工？
作為為銀行基層人發聲的公眾號，有時推文里確實會為銀行人說話，但請你相信，說銀行人辛苦，絕不是說其他崗位不辛苦，無論何種職業，只有社會分工的不同，沒有高低貴賤之分，只是我對銀行這個職業更了解，自然說得多些，如果因此讓你誤解銀行人愛無病呻吟，在此向你道歉。
既然ETC是銀行安排給銀行員工的工作，那么再苦再累，我們都認。
ETC推廣，銀行人還得繼續做下去。
你選擇辦理ETC也好，你拒絕ETC也好，我們都期盼，你能給銀行人一份理解，僅此，就足夠。
結語：筆者無意于嘲諷國有銀行，以逞口舌之快，也很尊重銀行員工的勞動成果，他們確實為推進ETC快速鋪開立下了汗馬功勞。但是銀行作為一個企業，是否值得集中這樣的人力物力推進ETC業務？是否值得讓自己的員工耗費這樣的精力和承受這樣的壓力推進一項市場有限、前途未卜的業務？是否值得花費如此時間推遲自己的戰略部署？我想這是值得銀行決策者和管理者思考的事情。
附：以下圖文源自網絡：漫畫 | 兔崽
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