［原創］以找工作的邏輯就能搞定投資人

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舉報 2015-11-26

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摘要：資本寒冬，創業無寒冬，創業者要理清自己的邏輯，建立自己的商業壁壘，才能說服投資人，其實和找一份好工作是一個道理。

談到融資的話題，資本主義寒冬，但是創業沒有寒冬。其實融資和找工作有異曲同工之處，找工作無非就是適不適合自己，公司選不選擇你，在這個崗位上是否能大放異彩，只有你足夠優秀，才能你選擇工作，而不是工作選擇你。找投資同樣也是雙方選擇的過程，如果你的項目足夠好，吸引很多投資人青睞，那主動權就在你，你去選擇既能為你提供資金支持，又能為你嫁接資源的好投資人。

說到融資，都要面臨的一個問題是路演，即使不路演也要有邏輯地把項目向潛在投資人講述清楚，邏輯非常重要，這取決于投資人會不會跟著你的思路走，耐心聽下去，如果在開始兩分鐘內闡述的“點”，沒能吸引住他，那基本上就say goodbye了，相反如果你的邏輯條理清晰，即使不是同一個領域的投資人也會因為“項目亮點”而感興趣。

下面我將以自身的項目為案例，總結一下作為一個創業項目的陳述思路。

一、每個公司面試的第一個問題：簡單介紹自己（項目是做什么的？）

一定要簡明扼要的的說明自己的項目，比如我現在做的項目，我會總結為：我的品牌名稱是Heroine（譯為“女主角”），立足女性消費者文化，從藍靛果酒切入市場，力求打造中國移動互聯網第一女性酒品牌的小而美的創業項目。看臉的時代，我們的產品不光顏值高，而且對身體好（藍靛果的得天優勢），雙重維度地滿足了女性用戶的視覺體驗、口感體驗以及健康養生的需求。一定要一上來就說出自己項目的亮點，這樣投資人才不會聽的云里霧里。

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二、掌握行業風向標，HR求著你入職（為什么要做這個項目？［市場潛力、解決痛點］）

通過前幾份工作你發現行業內存在什么問題，如果你加入新公司一定會去改變現狀。同樣的道理，通過分析我發現如下問題：

1、品類缺失：中國人口中的“女性酒”是女性可以的喝的酒或者是說度數不高的酒，但是并沒有一款從口感、度數、包裝、文化等各個方面都是圍繞女性習慣去做的一款酒。

2、市場潛力：中國女性有6.8億，女性喝酒比例正以每年20%的比例上升，存在上千億的市場潛力。（我認為這一變化的出現是因為經濟水平影響消費場景、訴求以及頻次，從而影響購買力，試想一下如果你連飯都吃不上了，還會考慮到浪漫和養生么？首先應該考慮的是怎么活下來；相反經濟水平高了，就會更注重這些外在的東西。所以我們駐足的是“消費品升級”，是大眾對更好的商品更好的服務和更好的消費體驗的追求。）除了女性酒的市場，藍靛果的市場潛力也有待挖掘。

3、差異化路線：置之死地而后生，既然國外紅酒講求莊園文化、國內白酒講求歷史文化、啤酒近來講求精釀文化，拼這些我們都拼不過，那我們就立足女性消費者文化。未來在用戶體驗方面我們也將做到顛覆性的變化。

4、痛點解決：女人是感性又糾結的群體，Heroine的誕生將解決“女性不知道該如何選擇一款適合自己的酒”的痛點。我們的slogan：“you’re my heroine”也為消費者做出些許引導，暗示男性可以送女性。藍靛果的天然優勢更是秒殺其他果酒，可以用來送長輩。

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三、你除了比其他應聘者更努力外，還有什么是公司需要的？為什么非你不可？（項目的優勢是什么？競爭優勢、渠道優勢、團隊實力）

比如你是做銷售的，能給新公司帶來直接的客戶；你是做廣告的，能拿到比其他廣告公司更低的資源費用。而我做這個項目，具備的優勢是我有野生藍靛果基地資源，能保證原材料的源源不斷地供應，必要時候可以達到壟斷；我有政府的政策與文件支持，在他們的支持下，我拿到了譜尼測試實驗室對藍靛果營養成分的分析報告（花青素含量是藍莓的9倍），該報告受國際上70多個國家的認可；我有工藝配方的優勢。渠道方面我有社群、app商場的合作資源、我有現有的可以利用的渠道等等。這些都是硬件，好的產品，肯定需要一個好的團隊通過運作把其推廣出去，那么先說我本人，還在上大學的時候我就看好這個項目，之后面臨擇業問題都是在為了完成這個項目而靠攏（做營銷、做產品、儲備資源），也就是說為了這個項目我運籌帷幄3年，我對這個項目投入了我全部的熱情，沒人比我更了解，我或許會成為一個好的產品經理。團隊其他成員也是曾經一起共事過的非常優秀且有默契的伙伴，同時我們還邀請了燃點白酒的趙總做我們的外協品牌咨詢，以便在正確的時間給予我們指引。

任何行業都有抄襲現象，這就需要創業者有一個商業壁壘，這是保證自己不會出局的屏障，舉個很簡單的例子，最近特別火的一款應用“一元奪寶”，這款應用的賭性特別大，運氣好的一塊錢就能買到蘋果電腦，而且中獎率比彩票高的多，最初是網易做的，如果現在在手機商城里搜，至少能搜到20家類似功能的奪寶應用。

據我分析，現在雖然網易一元奪寶人群基數很大，但我相信，如果用戶多次抽獎不中，就會覺得是人太多導致的中獎幾率下降從而選擇別的雷同軟件，假設競爭者增加同一款產品的中獎幾率或者同樣花一塊錢設置的獎項更有誘惑力，那么用戶就會很容易流失。

小米的壁壘不是他的品質比蘋果還好，而是在它所定位的人群中他們的產品能保證是同行業中最低的；滴滴的壁壘在于他的格局足夠大，強大的用戶基數，促使它有足夠能力衍生了專車、快車、順風車、代駕、大巴。當一個行業剛剛形成發展勢頭的時候，第三第四第五或許還有機會，當第一第二融合之后，那就從此只有第一。在此提醒創業者，一定要明確自己的商業壁壘是什么？每天問自己“那么多同行競爭者，我為什么還能存在？”如果你沒有核心競爭力（壁壘），只有一個idea，那么你很容易成為發現金子的人，但最后淘到金子的人未必是你。而Heroine的壁壘除了我上面說的那些優勢，還有配方工藝就是我們的競爭壁壘。

四、你加入后會怎么做去改變這個格局，讓公司如何獲益（可操作性、未來發展規劃）

如果你來面試之前已經做足了準備，并有一份規劃報告，我相信一家好的公司一定會珍惜人才的。融資道理如是，如果你什么都沒做，只靠一紙PPT（騙騙他）肯定是很難忽悠到錢了，那個好風口已經過去了，所以項目進度以及團隊的執行力情況一定要說。比如Heroine現在進展到產品包裝打樣了，馬上就能出形了，近期可能會上淘寶眾籌平臺。年前我們就打造一款爆品，年后迭代時候再出針對不同年齡段女性、不同身份、不同價位、不同包裝風格的產品。同樣，酒周邊的衍生產品我們也不會放棄這個市場。

五、薪資待遇是什么樣的？（拿多少錢，做什么事兒）

你的價值決定了你的待遇，如果你足夠優秀，那我相信公司一定會滿足你的薪資期望，給你offer，你也將為公司發揮你最大的價值。同樣，項目的價值決定了我的融資計劃，錢要怎么花，花在哪里要羅列清楚。

溫馨提示：創業公司切忌前期不要因為缺錢而狠心割讓過多“土地”，否則隨著項目運轉，融資次數的增加，決策權就身不由己了。如果投資方提出要在股權協議上加“人事任免權”一條，建議創業者要慎重考慮，某著名婚戀網站CEO因為曾經簽署過那樣的條款，最終被股東內部開除，創業者當引以為戒。

六、提問環節，搞清問題背后的邏輯是什么？

從小做題，老師就教育我們要看清出題者背后要考你們的是什么？工作面試中面試官問是否有對象，并不是單純為了八卦你的私生活，而是要確信情感狀況是否穩定、是否會影響工作，從而判斷你在崗位上工作的時長，如果你是女的，還是異地戀，我想這是減分的。

比如投資人的詢問環節問“你們的產品如何吸引客戶?你們會面對怎樣的市場?你們如何實現盈利?”其實投資人心里清楚，無論創業者如何作答產品上線后的預期，都只是他們腦海中的自我假設和演練，沒有實際意義。這時候，創業者要避開那些假設的邏輯，從以下兩點入手：1、團隊的結構模型是否符合產品的商業需求？是否具備清晰的自我認知能力？

2、創業者是否具備嚴密的邏輯推理能力，能否敏銳地感知環境的變化，并及時做出相應有效的判斷和處理?

投資人意圖通過這一個問題來探究創業者對自己的認知。是否能根據不斷變化的環境調整戰略，是非常重要和關鍵的。

總結：假設投資人（面試官）看過ppt（簡歷），在你陳述之前，他腦海中可能有10個問題要問你，但是如果你的陳述中涵蓋以上幾方面，我相信差不多已經解答了他們八九個問題了，最終的提問環節，也是按照創業者的邏輯去提問細節方面的問題了。演講結束了，答疑結束了，如果項目是真的好項目，那融資（工作）基本上就八九不離十了，最終是否覺得接受，主動權就在創業者（應試者）了。創業不易，一起加油！

作者：斑馬

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