陳信誠(chéng)：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，如何實(shí)現(xiàn)瘋狂成交和轉(zhuǎn)介紹？
導(dǎo)讀#：轉(zhuǎn)眼就要到年底，各個(gè)企業(yè)正在抓緊完成年度計(jì)劃。事實(shí)上，很多老板這一年的日子都過(guò)得緊巴巴的，尤其年底壓力山大。特別是受互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，如果企業(yè)不能在這股浪潮中順勢(shì)而為，業(yè)績(jī)會(huì)持續(xù)不斷萎縮，最終免不了接受被淘汰的命運(yùn)……
最近常有老板找到我，請(qǐng)我給他們寫銷售信。面對(duì)20000元/篇的報(bào)價(jià)，老板大多覺(jué)得，不便宜但可以接受。但我最近因?yàn)楝嵤吕p身，難以靜下心來(lái)，所以都任性不接，而是建議老板們自己先做，遇到具體問(wèn)題再找我給建議，免費(fèi)。
今天找上門的是一位江蘇老板，在今年5月創(chuàng)立了一個(gè)內(nèi)衣品牌，以微信為載體搭建三級(jí)分銷商城。作為老板，他經(jīng)常做的事就是在微信群講課，賣代理，代理費(fèi)只需要10元。代理推薦代理進(jìn)來(lái)又可以拿錢，可以拿三層傭金，一如直銷的獎(jiǎng)金制度。
他每天搞得很累，成交率不到10%，希望我能寫封信，把他從中解放出來(lái)。
我看完他的講稿，感覺(jué)100人能有10人聽到最后就不錯(cuò)了，有太多推銷和說(shuō)服的陳詞濫調(diào)。一般銷講成交率低于30%是不正常的，何況這價(jià)格低到買不到一碗炒飯。另外，三級(jí)分銷也是一個(gè)倍受爭(zhēng)議的話題，如何真正讓代理賺到錢，而不是被人認(rèn)定為“傳銷”，至關(guān)重要。
凡是教人賺錢的行業(yè)，有個(gè)很鮮明的特點(diǎn)，就是你說(shuō)這個(gè)項(xiàng)目或方法能賺錢，你自己先做到，然后是證明按照你的方法別人也可以賺到錢。
所以，特別是傳統(tǒng)直銷行業(yè)，強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)和復(fù)制，強(qiáng)調(diào)推崇，并不余余力的打造榜樣。
在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，這種轉(zhuǎn)介紹的操作方式可以更加簡(jiǎn)便靈活。很多人都在說(shuō)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的消費(fèi)者既是經(jīng)營(yíng)者，也是品牌的傳播者。因?yàn)榧夹g(shù)的變革，使人們的行為場(chǎng)景發(fā)生了變化，曾經(jīng)難以辦到的事情，現(xiàn)在動(dòng)動(dòng)手指就可以輕松辦到。
只要政策還沒(méi)判定三級(jí)分銷是非法的，采取這種方式顯然是極好的。一是這種制度順應(yīng)了人性具有很大吸引力，二是在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代可操作性更高。
但是，如果你還按照傳統(tǒng)的方式來(lái)做三級(jí)分銷，無(wú)疑是肩扛機(jī)關(guān)槍還在到處找砍刀。所以，這位老板很辛苦，但收效甚微。
那么，正確的做法應(yīng)該是什么呢？
首先，他想到的是找我寫一封銷售信，通過(guò)文案代替講課成交。這無(wú)疑是一個(gè)不錯(cuò)的思路，可以把自己解放出來(lái)，去做更重要的事情。畢竟講課需要協(xié)調(diào)學(xué)員與老師，也需要耗費(fèi)很多時(shí)間和精力，老板的時(shí)間不應(yīng)該消耗在這里。而銷售信，可以每天24小時(shí)發(fā)揮它的作用，可以零成本無(wú)限復(fù)制，成交可以持續(xù)，而且成交率很穩(wěn)定。
其次，運(yùn)用合理的機(jī)制驅(qū)動(dòng)用戶瘋狂轉(zhuǎn)介紹。他要賺的不是那10元的代理費(fèi)，而是希望代理可以不斷介紹人進(jìn)來(lái)，形成用戶規(guī)模，以及用戶后續(xù)在微信商城產(chǎn)生的購(gòu)買行動(dòng)，也就是后端。企業(yè)90%的利潤(rùn)來(lái)源于后端。
所以，成交之后如何驅(qū)動(dòng)用戶自發(fā)轉(zhuǎn)介紹很關(guān)鍵。在傳統(tǒng)的直銷行業(yè)，很多人自發(fā)的去培訓(xùn)和教導(dǎo)自己的下線。當(dāng)用戶把你的事業(yè)當(dāng)做他自己的事業(yè)，何愁大業(yè)不成？
在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，如何獲取用戶并驅(qū)動(dòng)用戶轉(zhuǎn)介紹？
三層分銷本身具有很強(qiáng)的吸引力，加上企業(yè)可以培養(yǎng)一些講師，在微信群、YY語(yǔ)音、QQ教室等平臺(tái)開課，并努力打造互幫互助的文化和氛圍。由一小撮人帶動(dòng)大批用戶的參與，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)和用戶數(shù)量的裂變……走到這一步，有利益驅(qū)動(dòng)，幾乎所有用戶都會(huì)轉(zhuǎn)介紹，會(huì)有大量用戶會(huì)自發(fā)站出來(lái)為你作客戶見證，幫你尋找你的優(yōu)點(diǎn)。
我曾幫助過(guò)一位學(xué)員在互聯(lián)網(wǎng)賺到他的第一筆錢400元，之后他在各大網(wǎng)站開了博客推薦我，把我寫過(guò)的文章整理成文集去傳播，申請(qǐng)貼吧……如果你的企業(yè)有100個(gè)、1000個(gè)這樣的忠實(shí)用戶，口碑自然不會(huì)差。
你可能會(huì)說(shuō)，這樣做還是不靠譜啊，因?yàn)槟悴荒鼙ＷC大多數(shù)用戶賺到錢，畢竟能講課、能帶團(tuán)隊(duì)的人遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于普通的用戶。如果大多數(shù)人不賺錢，你這跟其他靠代理囤貨的微商團(tuán)隊(duì)有什么區(qū)別？
是的，但是別忘了前面提到的銷售信。普通的用戶，轉(zhuǎn)發(fā)已經(jīng)測(cè)試過(guò)的有效的文案就可以賺錢，不管是朋友圈文案，還是銷售信，都有范本，只需要替換一下二維碼和聯(lián)系方式即可；對(duì)有講課能力的人，公司給予適當(dāng)補(bǔ)貼，而且“講課+銷售信”的模式，威力巨大，成交率比單篇銷售信要高很多，賺錢的額度和速度自然也會(huì)高于普通用戶。
既然有了銷售信，為什么還建議采取講課的形式？
原因很簡(jiǎn)單。很多人在做微商，卻始終不得門道，賺不到錢；很多人想做微商，但不知道怎么選項(xiàng)目怎么開始；很多人喜歡新鮮事物、學(xué)習(xí)欲望強(qiáng)，喜歡到處聽課……這里面很多都是非常精準(zhǔn)、非常理想的目標(biāo)用戶。
講課的時(shí)候，多多貢獻(xiàn)價(jià)值，教一些真正對(duì)他們有用的知識(shí)，同時(shí)植入一些選擇項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)，全程不用刻意銷售，只需要在課程結(jié)束后推薦一個(gè)項(xiàng)目讓大家了解一下，銷售信鏈接發(fā)到群里。講課內(nèi)容的高價(jià)值，很容易贏得學(xué)員的信任，再加上為成交而生的銷售信，效果自然會(huì)更好。
甚至還可以整合其他經(jīng)?；钴S在微信群的講師，讓他們?cè)谥v課結(jié)束后推薦一下即可，銷售信里面附帶講師的二維碼即可，舉手之勞卻有不錯(cuò)的回報(bào)，很容易合作。
這些做法，都是在減輕用戶在成交時(shí)候的負(fù)擔(dān)。企業(yè)老板一切的復(fù)雜的謀劃和不余余力的付出，都是我了讓用戶行動(dòng)（買、轉(zhuǎn)介紹）起來(lái)，可以更放心、更輕松。
除此之外，還有很多方法可以讓用戶自發(fā)的涌進(jìn)來(lái)，不再一一列舉。注意，能用工具完成的任務(wù)就盡量不要用人力，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目自動(dòng)化運(yùn)轉(zhuǎn)，是企業(yè)最基本的追求。
最后，這位老板的項(xiàng)目還需要做些調(diào)整。比如，代理費(fèi)可以適當(dāng)提高，獎(jiǎng)勵(lì)幅度可以調(diào)高；前端與后端銜接需要加強(qiáng)，最大限度提升后端內(nèi)衣產(chǎn)品的成交率和客戶終身價(jià)值；品牌打造上還欠些火候，沒(méi)有品牌很難長(zhǎng)遠(yuǎn)；嚴(yán)格把關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量，不然營(yíng)銷再給力也只是曇花一現(xiàn)。
當(dāng)然，當(dāng)下最重要的是內(nèi)容創(chuàng)作（包括銷售信以及其他文案）。內(nèi)容營(yíng)銷的能力，是互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的超級(jí)武器，不管你是講課，或是軟文，或是硬廣，還是音頻視頻，都不開內(nèi)容策劃。
同時(shí)，難點(diǎn)在這里，壁壘在這里，成敗的關(guān)鍵也在這里。
很遺憾不能在這里詳細(xì)論述怎么去創(chuàng)作具有營(yíng)銷魔力的內(nèi)容，因?yàn)闋I(yíng)銷文案創(chuàng)作的功力不能一朝一夕練成。我在這個(gè)領(lǐng)域聚焦兩年多，與業(yè)內(nèi)高手關(guān)于營(yíng)銷文案的探討超過(guò)100萬(wàn)字，用功之深超乎一般人想象，盡管如此，仍然需要不斷學(xué)習(xí)和積累。
但對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，這也許是一個(gè)很迫切的問(wèn)題，不得想辦法不解決。一些老板的預(yù)算難以承受我的報(bào)價(jià)，一些老板愿意出高價(jià)我卻沒(méi)時(shí)間，還有些合作被我拒絕……我相信，不管是哪種情況，都不代表我給誰(shuí)判了死刑，相反，絕大多數(shù)項(xiàng)目都有可為之處。那怎么辦呢？
辦法倒有一個(gè)——根據(jù)你的情況，讓我為你推薦一兩篇曾經(jīng)創(chuàng)造過(guò)累累戰(zhàn)功的營(yíng)銷文案，供你參考、模仿，寫好之后發(fā)給我，幫你診斷一下，并提修改建議。整個(gè)過(guò)程秉持不收費(fèi)、不拒絕自愿打賞的原則。
雖然在營(yíng)銷文案方面可以嘗試這個(gè)捷徑，但營(yíng)銷流程設(shè)計(jì)、成交主張打造等環(huán)節(jié)仍然不可忽視，因?yàn)樗鼈兪潜Ｕ蠣I(yíng)銷文案持續(xù)有效的重要因素。
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文|陳信誠(chéng)，QQ/微信：2403292542
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