盈利不是最關注的問題，途牛另有生存法則？
轉眼間2019年過了一半，各大在線旅游平臺交答卷的時間到了。同期，攜程賺46億、同程藝龍盈利4.5億、途牛凈虧損為1.482億元，單純從財報看，途牛交出的答卷并不十分理想。
但具體來看，攜程住宿和交通業務占總營收的份額接近80%，旅游度假業務僅占12%；同程藝龍住宿和交通業務更是占總營收的98%；而途牛的主要收入來源在于旅游度假業務。其本身就在一個差異化的賽道中奔跑。
但旅游市場考驗的畢竟是玩家服務的覆蓋能力和品質的把控能力，面對數據相對亮眼的競爭對手，途牛該如何自處？
擴張自營門店、打造跟團新標準、開發私域流量……目前來看，途牛似乎并沒有自亂陣腳，而是朝著自己的規劃堅定地奔向未來。
線上流量枯竭，線下市場起爭端
近幾年，在線旅游市場在資本的加持下，市場格局逐步呈現：攜程系一家獨大，飛豬、同程藝龍、途牛緊隨其后的局面。如今，在線上流量紅利觸及天花板、“新零售”模式崛起的背景下，實體門店和渠道下沉成為攜程、途牛、驢媽媽、飛豬、同程藝龍等在線旅游平臺的廝殺方向。
一方面，據艾瑞咨詢《2018年中國在線旅游行業研究報告》顯示：在線旅游各細分市場中，住宿和度假業務的滲透率還很低，更多用戶選擇在線下門店購買這兩項服務。因而，短期內線下門店還是旅行社行業獲取用戶的主要渠道。
另一方面，我們從市場現狀中也可以看到，近年來途牛、攜程、藝龍等平臺的戰場從線上滲透到了線下，而在線旅游平臺轉戰線下也導致小型傳統旅行社倒閉、關停。據啟信寶提供的數據，2015年~2018年，旅游行業吊銷、注銷企業數分別為1283家、3013家、2313家、4285家；2019年則更為嚴峻，截止到3月，上述兩類企業已超過3000家。
從財務支出來看，途牛一直持續不斷加強對直營門店和地接社的資金投入。自2008年年底，在上海收購第一家旅行社至2019年3月底，途牛已擁有超530家直營門店，31家自營地接社，其中海外直營地接社有4家。
而網絡數據顯示：攜程旅游到2018年年底，攜程系旗下的門店(包括攜程、旅游百事通、去哪兒三個品牌)超過了7000家，其中有超過1000家是攜程品牌的門店，今年的目標是攜程品牌的門店達到3000家，攜程系整體的門店數量會突破8000家。
與此同時，和攜程同樣采用加盟模式的驢媽媽也在加緊布局線下門店，截至2018年門店有近800家。
途牛發展線下是其壯大的必然選擇，但新的門店需要時間、資金去培育，短時間內途牛線下門店盈利的可能性較小，而現階段的支出投入，短時間內又換不回收益，也正是途牛整體盈利下滑的原因之一。
但從長遠發展的角度來看，途牛在持續建立自身的核心競爭力。那么，途牛在財務壓力下，選擇投入資金開設先線下門店是不是個好主意？
開設直營店，途牛的差異化選擇
簡單來說，直營模式是指由企業直接經營的連鎖店，即由企業直接經營、投資、管理各個零售點的經營形態。所謂的加盟模式，就是企業將該服務標章授權給加盟主，讓加盟主可以用企業的形象、品牌、聲譽等，而企業則向加盟主收取加盟金、保證金以及權利金等。
加盟店和直營店之分，單從資金投入就能看出有很大的差距，管理模式也大相徑庭。
加盟店模式可以借助加盟商快速提升門店的數量與規模搶占市場，無需大規模資金投入，便可迅速達成規模效應。攜程正是采取了這樣的模式，所以在幾年時間內，將線下門店開遍全國，但是加盟店也有自身的不足。
首先，攜程與線下加盟門店之間的聯系相對薄弱，容易產生“走私單”等不可控因素。其次，對于攜程而言，管理分散于全國各地的門店是一個考驗，其不僅僅要保證訂單數據一致、會員信息互通，還需打造起門店的會員體系、保證終端的統一，而加盟門店的管理權并不直接歸攜程所控制，打通這些數據環節既費時又費力。
在加盟還是直營的選擇中，途牛選擇了前期需要較高的投入成本的直營模式有些出人意料。其實，在同質化嚴重的市場中，實現產品和服務的差異化、構建自身核心競爭力才有發展，途牛深諳此道。因此即使背負財務壓力也要開設直營店，正是途牛實現差異化的途徑之一。
一方面，直營門店對途牛打包旅游產品交易額的貢獻逐步增長，給途牛帶來了新的增長空間。
數據顯示：截至2019年一季度，途牛直營門店數量超過530家，對途牛打包旅游產品交易額的貢獻超過20%。此前的2018年一季度，直營門店對途牛打包旅游產品交易額的貢獻首次超過10%，到2018年第三季度，這一數字上升為15%。
另一方面，通過不斷完善服務和銷售網絡以及精細化運營門店，途牛更深切地了解了線下客人需求，為更多客戶提供了更優質的休閑度假產品和服務。后期，途牛將利用自身在打包旅游產品上的核心優勢，實現產品和服務上的差異化，構建長期競爭力。
不得不說，在途牛打造產品和服務差異化進程中，建設直營門店網絡是其重要組成部分。只是，實體店面是重資產，途牛大批量開店同時也意味著成本迅速增加，持續布局線下需要時間的考驗。
數字時代，轉型帶來機遇
易觀智庫《2019年中國在線旅游市場研究報告》顯示，2018年在線旅游交易規模整體增速為9.3%，為近5年來首次出現個位數增長，除受宏觀經濟影響外，市場競爭的加劇和電商法對在線經營行為的規范導致在線旅游市場交易規模增速收窄。
在線旅游市場增速的減緩，伴隨著消費升級加上數字時代到來，途牛、飛豬、攜程等在線旅游平臺面臨智能化、數字化轉型。
這些年90、00后等消費群體對出游品質要求提升，單純的旅行產品預訂平臺不再能滿足消費者其他個性化需求，線旅游平臺需要變更加安全、智能和便捷。由此，在線旅行平臺正在借助大數據及智能技術轉型為包攬用戶出行時衣、食、住、行的旅游助手，智慧旅游平臺將全面上線，中國在線旅游行業進入全新發展階段。
在互聯網巨頭的的耕耘下，機票、酒店、門票業務等市場“二次”發展難度較大，市場掠奪向更細分的市場延伸。而精耕更細分的市場、更專業的服務來實現產品差異化，意味著各大平臺需要在新市場和新服務的探索中，需要尋找精準用戶、提升用戶服務、增加創意旅游產品并將三者精準匹配，整體業務考驗攜程、途牛、飛豬、同程藝龍等在線旅游平臺資源整合的能力。
從近幾年財報數據來看，途牛似乎離在線旅游第一梯隊越來越遠了；但從戰略局部來看，途牛穩扎穩打，頗有韜光養晦之態。
據悉，針對消費者個性化出游以及注重性價比的需求，途牛利用科技賦能美好旅程。依托全球供應鏈資源采購優勢特別是直采能力，以及大數據平臺和人工智能用戶畫像分析，推出全球資源動態打包系統，可以為客戶帶來更實惠的目的地產品和交通產品打包預訂服務，“打包訂，更便宜”能夠讓消費者獲得既方便又實惠的體驗。
與此同時，途牛也在積極開發私域流量。主要陣地包括微信群、“苔客”小程序、“途牛海報工具”小程序等。據了解，為更好地進行社群營銷，今年一季度，途牛還上線了“苔客”APP。用戶可將海報和推廣文案一鍵分享至微信朋友圈，同時“任務臺”功能可幫助“店主”在眾多旅游產品中快速發現當日特價，提升售賣產品的價格競爭力。自APP上線以來，苔客“店主”持續增長中。
社群之外，為了開辟新流量入口，今年1月，途牛還在“途牛旅游”APP上推出特產頻道。在把特產購物搬到線上方便游客、進一步深化目的地服務網絡的同時，通過與途牛現有度假資源優勢互補，特產頻道在一定程度上帶動了相關旅游資源的曝光和銷售。
在線旅游市場的競爭已經進入新的時代，，未來誰能贏得消費者的心，才能最終贏得市場。
文/符麟丹，公眾號ID：liukuangtmt，本文首發曠創投網
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