千億藍海破繭之路：跨境老將的本土化“運營哲學”
4100億美元!這是《Nextwave東南亞2025》報告中預測的東南亞電商業務2030年的銷售額。這份由星展銀行聯合全球調研機構 Cube 統計的數據顯示,東南亞電商市場將在14%的復合年增長率中跑進新的增長階段。
這樣令人振奮的增長預期背后,是東南亞多重市場紅利的交織共振:年輕化的人口結構,充滿活力的Z世代成為消費主力;中產階級規模不斷擴大,催動著消費需求從 “生存型” 向 “品質型” 躍遷……當高漲的消費熱情與過硬的購買力成為市場底色,這片藍海迅速吸引全球跨境玩家逐浪而至。
作為較早一批搶灘登陸的中國賣家,泉州淳睿貿易有限公司(以下簡稱淳睿)緊握時代浪潮的脈搏,選擇以 Shopee 平臺為支點,憑借精準的選品策略和高度本地化的運營布局,以破竹之勢成功切入東南亞多個市場,實現業務的高速增長。
01 淘金東南亞:錨定多類目賽道
追溯淳睿的成長軌跡,不難發現其從創立之初便自帶對東南亞市場的敏銳嗅覺與情感聯結。
創始人JK曾經在菲律賓生活多年,深諳當地商業生態與消費文化,2017年,JK以個人賣家身份開啟了他的跨境電商征途。
風口之下,JK借勢市場萌芽期的流量紅利,迅速實現了訂單爆發式增長。
但機遇往往都伴隨著挑戰。當高光時刻逐漸褪去 ,伴隨著市場的快速變化和競爭的加劇,由于缺乏系統化的運營認知,JK的店鋪訂單量開始明顯下跌……這段跌宕起伏的經歷讓JK敏銳意識到:東南亞電商的長期賽道,是 “單兵作戰” 的小作坊模式很難企及的,專業化團隊協作的精細化運營,才是穿越周期的核心密碼。
2022年,他依托國內的產業集群優勢創立公司,完成從個人賣家到企業化運作的關鍵轉型。
運營體量升級后,平臺選擇自然要更加慎重。經過一番調研,JK決定將戰略重心轉移至 Shopee 平臺,談及原因,他表示,“一開始我和大部分賣家一樣是多平臺運營,當時很多平臺基本處于同個起跑線。但市場洗牌后,Shopee 以顯著的流量優勢穩居東南亞電商C位,從跨境團隊的對接、資金回款的安全閉環到本地化履約體系的高效支撐…精細化的賣家服務加上標準化的規則體系,讓復雜的跨境生意變得清晰可控。”
這份以全局視野錨定關鍵賽道的商業洞察力,也幫助JK總結出了一套體系化的選品方法論。
“我始終認為東南亞市場潛力無限,可供挖掘的增長空間幾乎看不到天花板。所以在起步階段,我們并沒有局限在某一個特定品類上,而是多個類目廣撒網,通過銷售數據、用戶評價篩選出高增長潛力的類目,再深度去拓展。”
經過一番市場測試,JK及其團隊就發現例如玩具、文具等品類在菲律賓市場成績優越,而在之后的實踐中也確實成為暢銷產品。
(圖源:被訪賣家)
深諳市場反饋是最準確的評判標準,JK不愿困守單一市場的舒適圈,果斷將菲律賓市場驗證成熟的運營模式復制到泰國市場。這一嘗試也迅速收獲成效:泰國店鋪迅速起量,銷售額實現階梯式躍升,一舉成為繼菲律賓之后的又一核心增長引擎。依托這套“單點驗證+多點開花”的擴張邏輯,淳睿的商業版圖拓展至菲律賓、泰國、越南、馬來西亞四大站點。
02 洞察市場:借力Shopee本土化賦能
在進軍東南亞多個市場的過程中,本土化始終是淳睿解碼東南亞消費市場的密鑰。針對不同市場的消費特性與文化底色,JK與公司團隊進行了一番精細化的運營策略調優。
他們觀察到,在菲律賓,消費者普遍追求 “快、省、便宜” ,對流行趨勢高度敏感且熱衷跟風。相比之下,泰國消費者更趨理性,聚焦產品功能性、性價比與品質,訂單履約意識強,退貨率較低。馬來西亞市場體量相對較小,但匯率優勢突出,盡管準入門檻相對較高,但依舊是具有挖掘價值的潛力股。而越南消費能力旺盛,提前做好垂直品類的深度研究即可打開增長空間。
基于對市場特性的精準認知,淳睿在產品細節的把控上頗有心得,JK舉例道:“比如插頭標準的問題,泰國普遍使用圓頭插頭,而菲律賓則主要使用方頭插頭。如果在發貨時混淆規格,當地消費者要額外購置轉換器,消費體驗大打折扣,銷量也會受到影響。”
除此之外,團隊還尤為關注不同市場之間的文化差異:泰國主要信仰佛教,而菲律賓則以基督教和天主教為主,JK描述了一個典型場景:“你在信奉佛教的地區賣帶有基督教元素的產品,幾乎難以打開市場;同理,如果你在菲律賓賣一些佛教相關的商品,也會遭遇消費阻力。”
因此,針對不同市場進行選品時,需深度錨定當地文化背景與消費習慣,并以此為依據進行精準調整。這些細節若處理不當,將直接對銷量與用戶體驗產生負面影響。
如今,隨著東南亞電商競爭從流量爭奪轉向生態深耕,極致的本土化適配能力已成為淳睿建立競爭壁壘的主攻方向。
團隊鎖定20-40歲的主流消費群體,深度洞察其 “追流行、求性價比、重實用性” 的共同訴求,將目光投向玩具、盲盒等自帶流行屬性的品類。談及玩具與文具類產品的爆款密碼,JK揭秘道:以毛絨玩具為例,其差異化的新穎設計與較大體積本就具備市場優勢,而團隊對成本的控制更讓產品競爭力實現 “二次躍遷”。
JK介紹,他們采用了“國內發殼、本地填充”的創新模式,從國內運輸玩具外殼至菲律賓,再利用公司在當地的加工能力進行二次填充處理,這樣的輕量化操作能節省2-3倍物流成本。
(圖源:被訪賣家)
在供應鏈的本土化布局上,JK及其團隊還積極借勢 Shopee 的本地化履約能力拓寬護城河。
JK 坦言:“我認為,無論基于什么樣的市場考量,關鍵還是要評估自己的業務模式與市場特性的匹配度。自建倉前期投入高、門檻高,而借力Shopee的官方倉儲服務,相對來說是平衡效率與成本的最優解。”
自上線以來,Shopee本地化履約服務持續通過聚焦本地化體驗和利用中國供應鏈的靈活性,為跨境賣家帶來增長第二曲線。據官方披露的數據,2024年,Shopee 11.11大促中,標注“極速達”、“次日達”標簽的商品銷售額同比激增 8 倍;12.12大促期間,本地化履約出單量較去年同期增長 6 倍,凸顯消費者對高效履約的強烈偏好。
作為深耕東南亞市場的一線跨境賣家,JK對 Shopee 本地化履約服務的優勢有著切身的實戰體悟。
他表示:“Shopee 本地化履約服務最快能將配送時效提升70%,尤其是在菲律賓這樣消費節奏快、不確定性高的市場,提高配送效率能明顯降低拒收率。因此我們認為本地化履約是非常必要的,它不僅是提升客戶體驗的手段,更是東南亞跨境電商發展的必然趨勢,也是入局這一市場的準入門檻。”JK進一步強調:“滿足平臺履約要求 一方面能夠大幅提升商品曝光權重,另一方面也深度契合東南亞消費者即看即買即得的消費心理,是提升流量、轉化和復購的破局關鍵。”
得益于物流履約環節的高效保障,淳睿將更多精力投入前端運營。
在內容營銷大行其道的當下,淳睿積極通過 Shopee 的營銷工具布局推廣,在深度運用全站推廣、AMS營銷聯盟等功能的同時,更以開放姿態探索全新的營銷方式。JK提到,目前團隊正在 Shopee 經理的幫助下嘗試更多的站外引流形式,并且效果出乎意料,店鋪已經實現連續爆單!
03 長遠布局:筑牢品牌化護城河
當前,東南亞電商市場仍展現出強勁增長勢能。盡管整體消費水平尚處爬坡階段,但其消費者展現的消費意愿讓他們從被動的觀望者,蛻變為活躍“高能玩家”,釋放出遠超預期的市場活力。
從長期主義的角度出發,JK認為:“東南亞市場正加速步入規范化快車道,合規能力正變得越發重要。因此把品牌意識刻進戰略基因里,才是未來突圍的關鍵。”
基于這一研判,淳睿選擇在 Shopee 平臺賦能下,圍繞“品牌化建設”進行立體化布局:
在本地化方面,團隊將立足于 Shopee 本地化履約進行多市場分散布局;產品端則將繼續深化對當地文化與消費習慣的挖掘,通過差異化設計精準匹配需求;而在營銷側,公司將深度綁定 Shopee 生態,借助Shopee Vide短視頻等運營工具全面提升曝光和轉化。
談起市場布局的藍圖,JK的眼中閃著光芒:“我們的目標很明確——未來兩年內完成東南亞全域覆蓋,先畫一張完整的市場地圖。在此基礎上,再動態判斷哪些區域值得重點押注。當然,菲律賓作為我們的‘品牌大本營’,會始終緊跟Shopee的本地化節奏,打造出一套可復制的成功樣本。”
跨境電商市場競爭日益激烈,消費者對速度、體驗和服務提出了更高需求;本地化履約,將是破局關鍵!
Shopee將于6月25日在【深圳灣萬麗酒店】舉辦“走向本地,贏在全球”——2025 Shopee本地化履約業務招商大會·深圳站。屆時,Shopee跨境業務總經理將權威解讀2025年本地化履約業務重點方向,并邀請各大品類負責人及頭部大賣分享本地化履約選品策略和成功經驗,揭曉最新官方倉入駐政策與激勵計劃。增長新機遇已至,關注Shopee官方微信,火速報名鎖定席位!
轉載請在文章開頭和結尾顯眼處標注：作者、出處和鏈接。不按規范轉載侵權必究。
未經授權嚴禁轉載，授權事宜請聯系作者本人，侵權必究。
本文禁止轉載，侵權必究。
授權事宜請至數英微信公眾號(ID: digitaling) 后臺授權，侵權必究。
評論
評論
推薦評論
暫無評論哦，快來評論一下吧！
全部評論（0條）