TikTok for Business：定義聯盟營銷的長期主義
聯盟營銷，是獲客渠道嗎？
是，也不是。
在過去，它常以「轉化」為核心，與“低價”、“促銷”、“跑量”等關鍵詞綁定。隨著中國企業出海進程步入深水區，獲客成本水漲船高，品牌對于流量的要求也從“短期轉化”轉向“長期可持續增長”，即不單單只看點擊、銷量，更關注內容的延展性、合作關系的可持續性。
這也是許多品牌正在實踐的方向。聯盟不再是單一轉化渠道，而是逐漸向更多其他環節滲透，比如品牌教育、用戶信任、內容營銷，成為支撐品牌可持續增長的重要力量。
這種轉變，我們可以在TikTok for Business的聯盟實踐中窺見一二。
作為一個服務全球廣告主的B2B營銷平臺，TikTok for Business在構建聯盟體系的過程中，他們并沒有延續傳統的聯盟打法，而是搭建出一個“以用戶為原點、以數據為驅動、以信任為連接”的完整增長閉環。
從招募邏輯到合作方式，再到系統架構，其聯盟策略不僅高效，更具靈活與可復制性，在如何理解、運用、升級聯盟營銷的“打法”方面，為全球化企業提供了新思路。
75%的廣告主，去哪里學投放？
TikTok for Business的聯盟招募并不是先看“我有什么資源可以招誰”，而是從“我的用戶會向誰學習”倒推，找到最有影響力的人。團隊與內部營銷科學部門合作，設計了一項調研，試圖弄清楚這些廣告主都是如何學習平臺使用方法的。
結果令人意外：75%的用戶并不是通過TikTok官方的幫助中心、文檔或培訓課程來獲取信息的，而是主動搜索博客、KOL網站、播客或YouTube頻道，去學習那些“非官方”的實操經驗和投放技巧。這意味著，真正影響用戶使用決策的，并不是品牌自己，而是那些第三方的「影響者」。
于是，TikTok for Business聯盟項目的招募邏輯也隨之調整：
● 尋找影響用戶的人
團隊站在產品用戶的角度思考，了解SMB（中小企業）客戶的行為模式，比如他們通常去哪獲取信息？他們喜歡閱讀什么內容？他們會去哪里學習如何投放TikTok廣告？根據以上答案嘗試拆解用戶旅程，找到這些真正影響用戶決策的「影響者」。
● 用內部數據指導聯盟招募
通過內部數據分析，識別在不同垂直行業中轉化效果好的伙伴類型與觸點渠道，用數據驅動營銷決策。
● “測試–學習–迭代”
Vana Han（TikTok for Business全球合作伙伴營銷負責人）將他們的方法概括為“測試–學習–迭代”。TikTok for Business在發展聯盟初期不斷從反饋中迭代合作伙伴矩陣，他們發現傳統聯盟客（如Coupon、loyalty等）這類合作伙伴并不適合他們，最終找到三類適配其商業模式的合作伙伴：
■ 內容創作者：包括營銷領域的意見領袖、專家、廣告平臺運營者，為從業者提供深耕垂類積累的專業知識。
■ 營銷代理機構：包括媒體代理、效果廣告代理、品牌代理等。他們通常承擔「教育者」的角色，幫助TikTok for Business向品牌與廣告主提供專業的知識培訓。
■ 戰略B2B合作伙伴：通過與其他大型企業進行聯合營銷，把TikTok的產品推薦給他們的SMB（中小企業）客戶群體，幫助這些客戶試用TikTok產品，賦能其業務增長。
（圖片來源：TikTok for Business聯盟招募頁）
走向長期合作，需要做對什么？
TikTok for Business聯盟項目最大的挑戰之一，是幫助合作伙伴更好地理解與適應其產品以及廣告創意邏輯。TikTok Ads是相對較新的廣告服務，其“TikTok First”（不能直接使用Meta、Google的廣告內容，必須從TikTok的形式出發重新創作）的創作邏輯對廣告主，尤其是資源有限的中小型企業，提出了更高的要求。
如何克服這一挑戰？除了常規的培訓與教育支持，企業需要與合作伙伴進行更緊密的關系維護。Vana認為TikTok for Business與合作伙伴之間不只是工具使用的關系，而是基于信任的長期伙伴關系。針對這一點，她分享了自己在日常工作中的實踐：
● 像朋友一樣對話
在與創作者或代理商溝通時，營銷人員可以適當減少商業用語，而是“像朋友發信息”一樣的方式進行互動。比如：郵件中會使用非正式語氣，如小寫字母、少許錯別字等等比較生活化的場景；主動詢問對方意見，邀請他們來做決策。
這種微妙的轉變，在日常工作中也許不容易被量化，但卻快速提升雙方合作的粘性。當合作方感受到的是“人與人”的平等對話，真正的伙伴關系才開始建立。
● 重視合作方的反饋
有一位內容創作者曾向Vana反饋稱，在引導廣告主注冊TikTok平臺后，雖然用戶是通過他發布的內容完成轉化的，但由于系統采用“最后點擊”歸因模型，而系統自動郵件成了最后一步觸達點，導致歸因歸屬給了郵件，而非創作者本人。
Vana非常重視此次反饋，回去之后做了歸因機制調研與影響評估，并推動團隊將聯盟渠道的歸因權重上調，確保創作者的努力能真正獲得回報。
規模化增長的關鍵是什么？
如果說“以用戶為原點、以數據為驅動、以信任為連接”的增長模式構成了TikTok for Business聯盟計劃的底座，那么真正讓這個體系高效運轉的，是一整套以SaaS平臺為支撐的工作流程。
通過與impact.com合作，TikTok for Business改變了其全球聯盟計劃，通過自動化合作伙伴管理流程和以數據驅動決策實現了合作伙伴3倍增長，手動操作工作量減少75%：
● 流程自動化：把人從重復性工作中解放出來
聯盟項目初期面臨大量重復性工作，比如追蹤轉化、結算傭金、給合作伙伴開票和溝通素材更新，這些常規事務極其消耗團隊精力。引入impact.com平臺后，這些工作流程得以自動化管理：
■ impact.com可以跨平臺、跨設備自動追蹤營銷數據，并根據不同渠道預設歸因規則，形成用戶旅程，按照實際貢獻分配權重；
■ 平臺內可以實現從“招募-簽約-結算-開票”流程一體化，大幅減少“人”的參與，降低工作的出錯率與跨部門之間流程的摩擦；
（圖片來源：impact.com）
● 數據驅動：讓決策變得更科學
impact.com不僅優化了操作端的自動化，更提供了強大的報表和分析能力，幫助TikTok擁有清晰的數據洞察：
■ 可以在一個平臺中查看聯盟項目的整體表現，也可以根據區域（如APAC）或伙伴類型（如代理商、創作者、戰略B2B合作伙伴）等維度進行細化分析，實現全球業務的統一化管理；
■ 可視化報表支持團隊快速判斷是否需要優化激勵機制、調整歸因權重、篩選重點支持對象，實現迭代式增長。
（圖片來源：impact.com）
● 全球化支持：在“統一”中兼顧“本地化”
隨著聯盟項目從北美試點走向全球，TikTok for Business需要解決：如何在統一平臺基礎上，實現對不同國家和地區合作伙伴的本地化支持與快速響應？
作為全球領先的合作伙伴營銷管理SaaS平臺，impact.com在全球16個國家設有21個辦公室，能夠為出海企業提供覆蓋多時區、多語言、強本地資源的支持團隊。同時，依托統一平臺架構，出海企業仍然可以保持數據統一、歸因統一、結算方式標準化等優勢，在“統一”中兼顧“本地化”運營。
從TikTok for Business的實踐中我們可以看到，聯盟營銷已經不再是以點擊、轉化為核心的“交易型關系”，而是逐步演化為以信任、共創、長期價值為導向的“伙伴關系”。這種轉變，正是聯盟“新”價值的具像化表現。
當然，柔性的關系更加需要強大的系統作支撐。當合作規模從“幾十人”擴展到“成千上萬”的規模時，出海企業無法再依靠手工表格和點對點溝通完成管理。
impact.com自動化的流程、科學的歸因機制、可視化的數據洞察，以及全球化的本地支持團隊，可以幫助更多出海企業實現可持續增長與爆發式跨越。
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