“2018年，我們砍掉了90%的海外代工業務，大家就少發工資扛一扛。大概就用了3個月，hohem浩瀚在亞馬遜上的月銷量就超過100萬美金了。”說到此處，hohem浩瀚創始人陳敏激動起來，“整個團隊都松了一口氣，我們終于熬過了一個最大的不確定性周期”。

hohem浩瀚創立于2014年，是一家位于深圳的專注AI智能影像設備的科技公司。團隊將智能技術融入影像拍攝，產品涵蓋手機穩定器、運動相機云臺和專業攝影云臺等，來幫助用戶降低拍攝難度，使其獲得更為輕松高效的拍攝體驗。

如今，hohem浩瀚研發的AI跟拍穩定器已銷往全球超50個國家和地區，海外市場占比超65%，并成為國內外多個電商平臺的細分類目頭部品牌，包括亞天貓、抖音、京東、亞馬遜等。2024年，公司銷售額突破5億元，出貨量超百萬臺，還獲得了小米、順為資本等超億元的B輪融資。

當前正值618大促，在天貓618搶先購首日，在云臺類目中，浩瀚V3達到單品銷售TOP1，浩瀚M7 登上TOP 2的排名。

時間撥回到2008年，來自江西的陳敏剛結束在桂林電子科技大學的研究生學業，就直接跑到了深圳。第一份工作是在一家醫療影像公司做影像處理，負責從技術研發到產線管理的全流程。之后六七年的時間里，陳敏作為“技術男”，還收獲了更多產品推廣、項目管理等多領域的認知。

“創業，是每個來到深圳的年輕人心中的一顆種子。”2014年，陳敏與另外三位“理工男”選擇了創業。“希望在深圳這樣的環境下，我們能找到一些實現夢想的契機。”

初創時期的hohem浩瀚，更像是一個“超級大腦”。

團隊憑借在自動控制方面的技術積累，為無人機航拍設計了一套防抖拍攝技術方案。用DEMO機器給無人機廠商做演示的時候，當場就有廠家想要下單，用這個技術去產品化。這給團隊帶來了極大鼓舞。

于是，hohem浩瀚與廠家以license（執照）授權的方式合作，相當于廠家每出一套貨，團隊就能收到一筆授權費。“所以我們從day one（第一天）開始就是帶著訂單的。”另一方面，團隊又將收益投入到產品研發和設計當中。

2016年在美國舉辦的CES展覽會，成為hohem浩瀚的重要契機之一。

團隊發現，戶外運動人群、vlog（視頻日志）人群在記錄生活場景的時候，也對防抖拍攝提出了需求，于是便設計了一款搭載手機App人臉追蹤的手機穩定器iSteady T1。當時，陳敏背著設備，一個人去了展會，順利與當地的品牌貿易商達成了ODM（原始設計制造商）合作。“通過北美線下合作伙伴，我們進駐了800家Best Buy連鎖商超。”

但隨著合作的進行，陳敏和團隊卻覺得越來越“憋屈”，因為海外品牌貿易商總是在壓價，還拿走了大部分利潤。這對一個需要重度研發投入的企業來說，是難以為繼的。

同時，產業鏈日漸成熟，算力成本下降，供應測成本變得可控。hohem浩瀚的產品單價從300美金降至99美金，“這就進入到了可以沖動消費的價格帶”。陳敏覺得時機成熟，便做出了兩個日后看來頗為關鍵的決定：

一是在2018年，砍掉90%的海外代工業務，轉型“品牌出海”路線。借助線上平臺精細化運營，hohem浩瀚快速恢復“造血能力”，次年業績直接翻倍。

二是將市場瞄準了國內，發力電商渠道。品牌以產品優勢和營銷策略，快速打爆并領跑手持穩定器品類。

至此，hohem浩瀚用10年時間完成了一條“技術-產品-品牌”的發展路徑，也完成了全球渠道覆蓋。

《天下網商》認為，hohem浩瀚的發展路徑主要有以下幾個關鍵：

1. 技術驅動產品創新，打造差異化的智能影像產品。

結合技術迭代浪潮，hohem浩瀚穩定器經歷了從電子防抖到物理防抖、從防抖到初代AI追蹤，從初代App追蹤到端測追蹤的多個階段。為提高技術性，自建工廠，每年研發投入占比15%，保持5-6款新品發布。依托最新的“端測AI”技術，hohem浩瀚在2024年推出M7穩定器，首次實現“萬物原生跟拍”功能。

6月6日，hohem浩瀚帶來了全新輕旗艦AI云臺V3 Ultra，將專業級穩定器的萬物原生跟拍功能下放消費級產品，實現「一觸即拍」，將穩定器打造成“智能跟拍攝影師”。

2.瞄準細分人群需求定制功能，將專業攝影設備大眾化。

根據細分人群和細分場景，hohem浩瀚豐富了產品矩陣，iSteady M系列、 MT系列對應專業級創作用戶，iSteady X系列、V系列則對應消費級日常生活記錄用戶。在國外市場結合文化差異，對產品做定向布局。比如歐美市場以冷色調為主，亞太地區主推白色、粉色等配色。針對更為細分的人群，如精致寶媽、老年人和專業KOL等，hohem浩瀚推出了定制功能屬性產品。

3.注重內容營銷，合作多元化KOL觸達更多精準用戶。

hohem浩瀚在海外大量社交媒體上進行營銷，根據不同平臺特性調整內容形式，比如YouTube（一個國外視頻網站）側重長視頻解讀，TikTok適合創意短視頻引流，同時鼓勵用戶創作，構建私域。hohem浩瀚還會聯動測評博主、戶外運動達人、寶媽等多元化KOL（關鍵意見領袖）制作場景化內容，提高品牌曝光度，觸達精準及潛在用戶，擴大市場份額。

4.“海外-國內”全球化布局，“線上-線下”全渠道鋪貨。

hohem浩瀚在初創期以ODM合作出海，使其產品快速進入大型商超連鎖店，積累第一桶金。轉型“品牌出海”后，hohem浩瀚于2019年逆勢增長，登頂美國、英國、德國、意大利、法國、西班牙及日本等亞馬遜站點的銷售第一。此后品牌加速布局北美、歐洲、日韓等地，以及國內的線上線下渠道。目前，海外業務占比65%，線上渠道占比70%。其中，天貓和京東渠道共占比超40%。

作為一個小眾的細分品類，手持穩定器的市場天花板有多高？

陳敏給出了一組數據對比：當前手機存量用戶有幾十億，但全球所有手持穩定器品牌加在一起，一年的出貨量只有600-700萬臺。“可以看到，在用戶滲透率上連1‰都不到。這是行業發展的現狀，也是未來的機會。”

在他看來，手持穩定器品類會逐漸走出兩個方向。一個是圍繞專業用戶做更加專業的設備，一個是圍繞泛消費人群做更為簡單易用的產品。當前，hohem浩瀚也是“兩條腿”走路，在業內樹立專業度，并依托技術下沉，讓產品走向更多大眾用戶，推進品類的市場認知。

隨著短視頻平臺用戶日均內容生產量激增，普通用戶對于畫面穩定性的要求，將從“可用”升級為“專業”，這就推動了手持穩定器從專業工具向大眾消費品轉型。同時，該品類的跨行業應用也在興起，手持穩定器被應用于電影制作、直播拍攝等。

專訪過程中，陳敏常會把“運氣”掛在嘴邊，但接得住這份運氣，才是關鍵。“我們要為用戶創造價值，用戶才會幫我們自發傳播。至于最后商業化的增長和掙錢，那都是水到渠成的結果。”

以下是《天下網商》專訪hohem浩瀚創始人陳敏的內容，經編輯整理：

從技術到產品，遠赴美國找到商機

《天下網商》：2014年遇到了什么契機，推動了您創立hohem浩瀚？

陳敏：我覺得每個來到深圳的年輕人，心中都埋著一顆創業的種子。我們一直希望在深圳這樣的環境下，能夠找到一些實現想法和夢想的契機。2013年，我們剛好關注到，空中影像拍攝細分領域正在快速增長。

我們就通過在自動控制上的技術積累，搭建了一個無人機的最小飛行平臺，把相機掛載在飛機上，去實現增穩運動航拍。與此同時，經過一些朋友的介紹，我們和幾家無人機的整機廠商有了接觸，我們就把demo機器給他們做了演示。

很意外的是，大家當時對我們的調試系統效果非常認可，當即就說要下單，要拿這個技術去產品化。在這樣的背景下，我們當時是帶著潛在訂單，以一個核心技術提供方的角色成立了hohem浩瀚。直到2016年，我們才有了真正面向用戶的第一代產品。從技術到產品的過程，屬于我們經歷的早期階段。

《天下網商》：從無人機上的相機到手持穩定器，為什么品類發生了轉變？

陳敏：我們一直在關注如何更高效地去完成拍攝和記錄，發現分為影像拍攝相機的主設備和輔助設備。當時我們從擅長的自動控制角度，從手機單反相機和運動相機的智能拍攝輔助設備，切入了這個大賽道，給用戶提供高效的輔助拍攝設備，就是目前主要銷售的手持穩定器產品。在這個過程中，進一步加強了我們對于用戶側的需求洞察，理解了更多影像記錄和拍攝的背景知識。這個也為我們后面衍生和迭代更多產品，打了不錯的基礎。

其實在相機拍攝類目中，有非常多的細分場景。比如說主打戶外運動，主打日常生活記錄的vlog，還有偏向直播等場景。隨著流媒體的發展，這些生活場景已經具備非常重要的社交屬性，我們相信影像拍攝這個賽道，未來依托于不同細分場景，產品會越來越多元化。

《天下網商》：2016年1月份，你們參加了CES展，您還記得當時的一些情況嗎？

陳敏：當時我們沒有銷售，我就扛著3臺機器，直接飛拉斯維加斯了。當時那個產品在整個行業里面是非常領先創新的。在2016年之前，穩定器產品顧名思義，提供的核心功能就是防抖，除此之外就沒有別的功能了。我們是第一個把產品做了智能化交互的。

雖然在CES上，我們只是跟別人share（共享）了一個9平方米的非常小的展位，但我們的機器可以對路人做實時跟蹤拍攝，這個差異化體驗吸引了很多人。我就跟他們介紹這個產品的使用場景。大家都很驚呼，這個產品居然可以做到這么智能。

在展會期間，我們就結識了后面在北美的合作伙伴。當時溝通完，他就跟我們講，要幫我們把這個產品賣到美國最主流的渠道里去，所以就有了后面的故事。

一分錢沒賺，挑戰供應鏈

《天下網商》：進入北美市場后，你們很快就賺到錢了？

陳敏：2016年-2017年，在hohem浩瀚發展歷程中，我們稱之為“下沉供應鏈”，就是從做出一臺產品到能夠規模性的交付，這對于我們來說是一個挑戰。過程中有好幾次生產的產品良率不達標，只能推倒重來。所以在用戶側看到的是，我們全年交付了1萬臺，實際上至少備了2萬臺的料。那一年，我們建了自己的工廠，完成了部分核心部件的自研自產。

那一年，不只是客戶訂單沒怎么掙錢，我們在license收費上的收益也全都投進去了。當然2016年，我們也得到了天使投資人的支持，在供應鏈批量備貨交付這一塊得到了非常好的資金支撐。

我們每一步在進行的同時都會向下一步看。當我們規模性地接到了best buy的交付訂單，我們就思考，這樣的模式是不是可以商業復制到其他地區。除了北美之外，我們在2017年就開始接觸一些歐洲市場，進到歐洲的線下商超。

《天下網商》：那時候的生產環節主要放在國內，組裝、倉儲還是放到國外？

陳敏：我們在海外，像洛杉磯有售后客服團隊。除了物流倉儲配送之外，我們希望給用戶提供更加便捷高效的使用體驗。因為用戶對于產品的場景化功能需求和用戶對于影像拍攝，特別是視頻拍攝的基礎知識積累，存在一個很大的鴻溝。

例如說，大家在社交媒體上都刷到過非常漂亮的視頻，運鏡、轉場都很酷炫。但是大家經常說，一看就會，一拿到手就廢，就是不知道怎么去拍。所以這里面需要蠻多的用戶支持，去幫助大家更好地上手這個產品，包括怎么去構圖，怎么去運鏡，甚至后期成片中怎么去轉場、加背景音樂、卡點等。

在國內，我們會給到用戶一些社群支持，不定期舉辦線下活動，邀請在城市周邊的用戶來到線下，去做一些產品體驗。我們希望通過在這個類目的持續投入，讓產品更加智能化，讓更多用戶能夠輕松地拍出自己的大片。

砍掉90%代工業務，轉型品牌出海

《天下網商》：當時遇到了什么事，讓團隊決定砍掉90%的代工業務？

陳敏：真正比較大的轉變，發生在2018年6月份，那時候遇到了兩個因素。

一個因素是過去的合作伙伴。他們更多的是品牌貼牌的經營模式，在過去很多年，他們已經形成了依賴慣性。假設100美金的終端售價，通常他們從中國供應商獲得的采購價格大概在1/3。那對我們來講，這跟生產成本已經很接近了。但這就是他們過去路徑依賴的商業和利潤模型。對我們來講，這是一個重度研發投入的產業，如果沒有一定的利潤回報，其實是很難支撐公司持續增長和投入。所以在這個過程中，大家在商業認知上有蠻大的沖突。

另一個讓我們鼓足信心往前邁的是，我們看到通過電商、社交媒體，已經有一批中國的創新公司走出了一條自己的品牌出海路徑。

那時候，我們的產品剛好也迭代到了第三代，售價從原來將近300美金做到了99美金。當時我們判斷，在北美和歐洲市場，100美金以下其實是屬于沖動消費型的價格帶了。大家一看這個產品功能還不錯，好像生活中能用得到，就直接買了。我們就在思考，如何通過社交媒體和線上平臺，去把握這樣一個時代機遇。

所以在2018年6月份，我們在亞馬遜上線了自己的品牌。那個時候就遇到了之前合作客戶的巨大阻力，他們就講你用你的品牌賣到了我們國家，我們原來的生意還做不做？因為會存在同樣的產品，不同的品牌在賣。

這對團隊來說是一個非常大的決策點。當時我們堅定地看到，線上是讓更多用戶去接受中國品牌的機會渠道。所以基于這些因素，我們就決定說OK，全力轉向自主品牌。那塊業務基本上在2018年就跌到谷底了。

我們在復盤的時候經常講，在這樣一個非常難的轉折點上，還是比較幸運的。2018年的半年時間，整個團隊重新看到了一個機會點，就是我們在各大電商平臺上面的業績增長，很大程度上補足了原來的定制貼牌業務中減少的損失。

《天下網商》：您說把產品價格從300美金打到100美金以下，這是一個關鍵點。那當時價格降下來是依靠什么，是技術的革新，還是實現了規模化的量產？

陳敏：我覺得是用戶群體對產品的認知發生了變化。原來穩定器這類產品，大部分用戶是專業的攝影愛好者，或者一些小型工作室，我們稱之為重度內容創作者。這波人群是整個穩定器行業最早的嘗鮮人群。那在這個過程中，我們看到一個機會，就是大眾用戶也在用產品做日常的生活記錄和分享。

所以我們的產品在2018年第一次真正上架亞馬遜，能夠做到100美金的級別，主要是基于我們對人群的洞察，按照這一波人群喜好的價格帶和產品交互邏輯，去重新開發了一代產品。在這樣的產品定位邏輯下，我們的產品就實現了成本控制。

《天下網商》：早期你們在亞馬遜上獲得了一個好成績，這與產品有直接關系，那是否在營銷方面也做了投入？

陳敏：我們在社交媒體facebook、YouTube，還有在谷歌上面，都會做一些PR文章推廣。同時我們抓住了整個跨境出海線上電商平臺的流量紅利。那時候像亞馬遜，每個類目都有固有的流量，我們就通過專業運營能力快速接入了這波流量。

所以我們從2018年6月份到2019年年底，在手持拍攝這個類目，在亞馬遜很多站點拿到了bestseller（高銷量且快速銷售的商品或作品）的位置。然后到2019年就逆勢增長，不但達到了原來的業務能力水平，而且相較于2018年，2019年整個業績還翻了一倍。

因為在亞馬遜這個戰場，我們還沒達到上限。對于成長型創業公司，人力物力有限的情況下，我們一直遵循一個點，就是一旦看到機會，首先all in把它打到極致。

《天下網商》：很多新品牌起來也是這樣的，最開始你是一個渠道品牌，成為渠道品牌以后不斷拓展，抓住其他機會。

陳敏：沒錯。我們印象非常深刻的，就是在2020年的CES展。當時蠻多人拿著手機穩定器邊走邊拍，有很大一部分拿的就是我們的產品。他們拍著拍著，走到我們的展臺，然后一看logo，再一看自己機器上的logo，就非常興奮地跑過來跟我們交流，說他是我們的用戶，這個產品給他在記錄上帶來了什么樣的便利。當然他也跟我們交流說，覺得產品還可以怎么樣去優化，怎么樣去做得更好。

那個過程當中，我們第一次真正感受到，從一個渠道品牌到真正的更立體的品牌去接觸我們的用戶。團隊也更加堅定了走品牌出海這條路。

瞄準國內市場，進行精細化運營

《天下網商》：2018年-2019年，品牌出海都集中于亞馬遜，后來有擴展渠道嗎？

陳敏：2021年-2023年，我們把一部分精力轉到國內。在整個hohem浩瀚的業務體系中，那兩年增長最快的是國內的業務板塊。2021年，我們在國內建立直營團隊后，到2023年，在抖音的手持拍攝類目，我們是絕對的銷量第一。然后在天貓和京東，我們基本上也都處于第一第二的位置。

雖然我們把戰場放在了國內，但實際上是堅定地進行品牌化運營，從用戶的運營到產品的渠道、供貨、銷售，去驗證全流程鏈路服務體系。2024年，我們把這些經驗賦能到全球更多的國家區域，開始接觸和運營當地的代理商，入駐更多的線下渠道。

《天下網商》：2021年從國外轉到國內的時候，團隊有遇到什么困難嗎？

陳敏：轉國內，我們還是挺幸運的，線上營銷和電商板塊成長都比較快。當時我們就在看，除了這些重度的內容創作者之外，還有哪些人是需要高頻的去記錄和分享。當時我們就選定了寶媽人群，她們是非常樂意去記錄小朋友的成長過程和日常生活等。所以我們根據平臺可以針對不同人群標簽定向投放內容的特性，對寶媽人群進行了精細化運營。

后來也非常驚喜，這樣一個大家從來不認為是攝影器材的主要消費人群，我們卻逐漸把產品帶到了她們身邊，也得到了很多用戶反饋。我們針對精致媽媽推出的款型，一年就賣出了一兩個億。

我們努力通過產品的持續創新，更好地去服務不同的人群和場景。然后給大家帶來更便捷的拍攝和記錄體驗。比如我們早期的產品更多偏向攝影器材，都是黑色或者偏橙色，那么針對精致媽媽人群，我們專門推出了白粉的顏色，看著就給人一種比較清新的感覺。

《天下網商》：你們還有更多細分的用戶群，在精致媽媽之外還有銀發人群？

陳敏：是的。我們認為適配精致媽媽的產品不一定適配其他人，只是說他在使用過程中可能會有一些特定需求，但這些需求是否值得專門做一個款型，未必。所以這是我們持續跟進的一個方向，希望提煉出共性。

同時又能針對不同人群，確有需要差異化的時候，比如銀發一族或者小朋友，他們對產品使用的易用度要求門檻要更低。那意味著我們要把整個用戶使用交互邏輯做得更簡單。現在正好有一個機會，就是通過端側AI的應用，可以讓一些標準化的動作自動化，從而讓用戶覺得好像使用起來更省事更簡單了。

海外市場占比65%，線上占比70%

《天下網商》：hohem浩瀚在各個渠道上大概是一個什么樣的分配？比如海外和國內，線上和線下。

陳敏：我們目前65%的收入來自于海外市場，大概30%多來自于國內。因為海外涉及的國家區域還是挺多的。除了北美，包括歐洲、亞太，甚至是南美和拉美從去年下半年增長也非常快。短視頻的風已經吹向了全球，所以未來的3到5年，短視頻會有一個本土化落地的過程。

然后從線上線下的角度，目前我們70%來自于線上，30%來自于線下。這也反映了hohem浩瀚當前在線上有蠻多的觸角可以觸達用戶了。但同時也反映出，我們在線下的渠道網絡還不夠全健。這其實也給了我們機會。從今年開始，我們會在全球有更多本土化投入，讓我們的產品能夠滲透到全球更多的線下渠道，讓用戶能夠在線下去感知產品體驗。

《天下網商》：線下30%，現在是通過經銷商還是其他渠道？

陳敏：海外主要是通過經銷商進了很多連鎖商超，包括攝影器材的連鎖店等等。很多國家其實還有非常大的空間。

國內市場，我們遵循的是一個精品邏輯。我們針對精準用戶場景做精細化運營，而不是泛泛地去鋪開。就像我們在2025年春節，進駐了國內所有的山姆會員店。因為山姆購買人群中，有很大一部分是高購買力的精致媽媽人群。所以我們在想，OK，hohem浩瀚在線上都已經觸達了這么多人群，在線下再給大家來一波曝光。當時給到銷售團隊的要求，就是不能只管上架，要去追蹤到上架之后，在每一個門店的用戶呈現，包括用戶能否真正感知產品價值以及最后的轉化。

我們市場和銷售的同事是非常高頻地去跟店長、促銷員溝通。甚至在買單的地方看到拿著我們機器的用戶，也會去做回訪。今年三八女神節，我們聯合了山姆在線下做了非常多的拍攝打卡的用戶交互。所以我們遵循的原則就是精致化打造。首先選重點渠道，第二投入足夠多的人力物力把渠道打通，把用戶的體感做起來。

《天下網商》：您現在關注哪個指標？

陳敏：除了看到業績增長之外，我們在內部復盤會上講得最多的是市占率。我們看的是整個平臺上拍攝類目有多少的市場容量，hohem浩瀚必須要占到多少的市占率。我們給自己設定了一個目標，在單一平臺低于30%市占率都不能稱之為第一品牌。所以對于我們每一個運營板塊的團隊來說，這就是第一階段必須要去拿下的。

《天下網商》：對hohem浩瀚來說，天貓平臺有哪些作用，品牌在這個渠道獲得了哪些成績？

陳敏：從用戶角度看，天貓這個主流平臺有一定的信任背書，所以我們要努力去匹配，做好動銷，在平臺上提高市占率，這對品牌來說是一個正向的加分項。那從平臺角度看，他們也非常歡迎愿意持續深耕的品牌商入駐，因為大家都會著眼于中長期的價值沉淀，并回歸到用戶價值運營，而不是僅僅只是賣貨。所以當前階段，我們和天貓是一個不錯的雙向奔赴的狀態。

“兩條腿”走路，讓更多人感知技術美好

《天下網商》：您提到，2021年到現在，是AI技術加持的階段。當時您是怎么看到這個趨勢的？

陳敏：我們的產品迭代，通常是有兩個方面的重要驅動。一方面的驅動來自于當前用戶的痛點和槽點。另外一個驅動就是來自于技術的變革。

2020年，我們說是半導體行業的紅利成就了hohem浩瀚。2021年-2024年，半導體業發展非常快，特別是AI算力成本下降非常多。例如我們現在用到的端側AI，兩個T的算力之前基本要10多美金，但到后來降到了1-2美金。那對于消費型產品來說，1-2美金的成本就能接受了，我們就開始大規模應用到產品中去。這是有一個大產業基礎背景的。

再一個，我們看到大家對于視頻拍攝和記錄的接受度越來越高，人群滲透和擴張也到了一個非常好的機會點。加上最近幾年，hohem浩瀚團隊在產品交付、產業鏈下沉方面都有了沉淀，一個產品從概念到量產都有了一定的工程能力基礎。

這幾點加起來，讓我們在2020年抓住了領先紅利，在整個行業里率先應用端側 AI技術，把拍攝變得更智能、更簡單，去覆蓋更多人群。

?hohem浩瀚在2025年北京PE展上追蹤拍攝小火車

《天下網商》：今天有些消費品品牌選擇定位專業高端的形象，有些定位成大眾化消費品。hohem浩瀚在穩定器領域，我理解是想做一個金字塔型的品牌定位，塔底是大眾化的產品線，越往上越專業，是這樣嗎？

陳敏：首先，我們堅定的是技術驅動，給到用戶更多的全新體驗。一些全新技術一定會用在我們旗艦級的產品上面，專業用戶一定是最先感知和最先使用到的。半年之后，我們很快就會把這些技術下沉到更多泛消費的場景，把這樣的技術去普惠到更多的消費人群。最終目標是希望通過技術下沉和普惠，讓更多人感知到更輕松的記錄和分享的樂趣。

《天下網商》：那今年hohem浩瀚采用全價格段的定位，是否會稀釋掉一部分用戶的品牌心智？

陳敏：我們認為建立品牌有不同的路徑。產品高舉高打服務好金字塔尖的這波人群，這是一個維度。當我在全球有足夠大的出貨量，普惠到足夠多的人群，成為一個現象級產品的時候，它也能成為一個品牌。這兩條路，其實我們都在堅持走。

首先，我們通過產品的技術創新和領先，獲得專業人群的認可，從而去塑造hohem浩瀚在這個品類中具備技術專業度的品牌形象。與此同時，我們又希望成為一個有溫度的品牌，不僅僅只是服務小眾人群，而是能夠讓更多用戶感知這樣的技術。這也是我們蠻重要的產品持續迭代的研發路徑。

《天下網商》：你們的產品需要不斷迭代技術，迭代方向有哪些？

陳敏：最終是什么讓用戶去買單，背后一定是產品驅動。我們總結為三個方面。第一個要簡便，就是這個產品不能說讓大家帶著有負擔。第二個要易用，就是除了交互使用的操作邏輯要簡單易懂之外，我們還要通過端側的AI算力，去完成一些能夠標準自動化，讓用戶感知到的需要人為介入的操作更簡單。第三個希望價格普惠。這個普惠不是說便宜，而是產品要對標全球最優秀的產品能力。通過我們在產業鏈的積累，產品的設計優化，讓用戶以一個相對普惠的價格去獲取到這樣的優質性能。

未來機會在于轉變用戶對手持穩定器品類的定位

《天下網商》：這個行業明確市場規模有多少，天花板有多高？

陳敏：我們一直有參考幾個數據，比如說智能手機用戶。盡管這幾年智能手機的年出貨量并沒有持續增長，但每年仍然是超10億部的全球出貨量。如果算到存量用戶，有幾十億的手機用戶。但是手持穩定器品類，拿去年來說，全球所有品牌加在一起的出貨量大概就600-700萬臺。那這就可以看到，在用戶滲透率上面連1‰都不到。這個對我們來講，是行業發展的現狀，也是未來的機會。

《天下網商》：這兩個數據差距還是很大的，但從手機使用者到穩定器使用者。但這兩者不同，手機在現在已經是剛需消費品，穩定期還處在可選消費品階段，要實現轉化還有很多因素。

陳敏：是的，這里面存在一個非常重要的要素，就是這類產品在大家心目中的定位。它是一個工具類的產品，還是一個像藍牙耳機或者充電寶一樣，在日常生活場景高頻使用的數碼3C消費品。這從產品定位上會有非常大的差異。

首先我們走訪過很多用戶，堅定地相信在未來3-5年，一定會變成像十年前照片拍攝分享年代的自拍桿那樣，在大家的日常生活場景當中，手持穩定器會成為高效的幫助大家在流媒體時代更好的去拍攝視頻、記錄分享的智能硬件。但是它的形態是不是一定就只能局限在現在的形態？我們認為這是有非常大的突破想象空間的，也是我們持續在做產品研發，做突圍創新的原因。

《天下網商》：那么從當前的銷售額情況來看，大眾人群和專業人群哪個貢獻量大一點？

陳敏：從GMV貢獻度來說，兩端基本是五五開的樣子。但是從出貨量上看，消費級的大概是專業級的2-3倍。但是從公司的利潤貢獻度上來看，70%來自于專業級，30%來自于消費級。這對我們來講是一個蠻良性的狀態。就是專業級的用戶人群，認可產品價值，同時能夠給我們帶來重度研發投入的回報。與此同時，消費級的產品雖然利潤薄一些，但是加快了hohem浩瀚品牌在更多人群當中滲透和曝光的速度。所以其實我們也蠻受鼓舞的，這樣的一個規劃和投入，也帶來了一個正向的反饋模式。

引入投資，加快產品、渠道、品牌建設

《天下網商》：今天能決定hohem浩瀚能走多遠的是什么？如果一個產品押錯了，會給公司帶來什么影響？

陳敏：這個對于所有的創業公司來說都是經歷生死的過程。那對于我們來講，我們其實已經逐漸遠離了這個高風險。在三五年前，我們每年就發布一款或者兩款新品，那如果那款產品做掛了，對我們來講很可能就是毀滅性的。那現在我們針對不同人群和場景，每年至少上新5到6款新品。這就減少了單一產品帶來的這種毀滅性的打擊壓力，這是其一。

其二，在過去我們更多的營收來自于單一渠道。比如說五年前，我們可能大部分來自于亞馬遜。再回到2016年的時候，可能更多的來自于線下連鎖商超。那到當前，我們在國內和國外，全球有了更多的觸角，其實也幫助我們減少了單一平臺政策不確定性的風險，增強了本身的抗風險能力。

再進一步，如果未來我們在用戶心目中，能夠慢慢樹立起智能影像的領先品牌的心智，也能幫助我們擁有更好的企業經營穩定性。

《天下網商》：談談兩次融資。之前在關鍵時期，有天使投資人拉了hohem浩瀚一把，那去年接受投資是出于怎樣的考慮？

陳敏：第一筆融資幫助我們有了前期備貨，有了賣到北美線下的第一批貨。其實這一次也是我們時隔差不多十年，真正進行的一輪規模性融資。其實我們算是在資本市場上不怎么活躍的一個品牌。

去年融資有幾個背景。第一，我們感知到“智能硬件+AI”的普及速度在加快。hohem浩瀚需要有更多的資源去實現規劃中的一些產品戰略、渠道戰略和品牌戰略。在這個過程當中，我們原來的思路是，今年掙了一些錢，明年再把這些錢投下去。現在可能給到我們的要求是，把3年期的規劃壓縮到1年-1年半的時間。過程中有非常多的前置資源要先投入進去，這是第一個。

第二個，這次我們引入的幾家重要的股東方，無論是在AI還是手機產業鏈，都有非常多的資源可以協同。我們認為有這樣的好資源，是可以幫助hohem浩瀚快速往前去邁開一大步的。

第三個其實是從公司整個組織成長角度出發。因為我們之前在資本市場過于低調，在接觸一些優秀人才的時候，人家滿腦子各種問號，這家公司是什么來歷，有什么成就，在行業里面是什么地位情況等等，有非常多的疑問。我們從公司和品牌營銷的維度說OK，那不妨把融資這個事情作為讓大家了解hohem浩瀚的事件。我們希望這件事能成為吸引優秀人才的一個口子。