杭州睿琪：這家最低調的杭州AI公司靠教老外認花草年入10億！
杭州睿琪。
一家來自杭州的AI企業，低調卻悶聲干大事，在海外大肆收割老外，年入10億！
PictureThis便是這家企業最趁手的“收割利器”，國內版本叫“形色”，是一款教老外識別花花草草的APP。
可能大家會覺得認植物聽起來就是門小生意，市場不大，但實際上到現在，PictureThis下載量已經超過1億次，每年收入高達10億元。根據GameLook的報道，PictureThis月預估內購流水收入已經高達8000萬元人民幣，長期穩居美國應用暢銷榜Top50。
而PictureThis的成功，也使其被復制到寵物、硬幣、巖石等垂直場景，形成龐大的產品矩陣，因而，睿琪也被稱為“AI應用工廠”。同時，這些應用在海外都取得了不錯的成績，比如，硬幣識別應用“CoinSnap”上線一年即突破500萬下載量；寵物健康管理工具“PetCheck”通過AI分析寵物行為與體征，月活躍用戶超200萬，成為北美市場新興爆款。
今天，煙火就來聊一聊這家最低調的杭州AI公司如何撐起年入10億的海外市場？
布局：靠老外認花草帶起的“AI應用工廠”
先來說說這家企業，2009年成立，最開始是為金融、汽車等領域的企業提供軟件研發服務，主導了CorelDraw、會聲會影等知名工具的開發，這也為之后PictureThis等應用的爆發提供了圖像處理、OCR識別等核心技術的支持。
直到2015年，睿琪才推出首款面向C端的產品“形色”APP，也就是海外版“PictureThis”的前身，月流水突破8000萬元。之后更是以PictureThis為藍本，一口氣做了十幾款的識別類產品，其中Stone ID、CoinSnap以及Picture Bird這3款識別應用月收入在10萬美金以上，Stone ID月收入達到40萬美金。
分析睿琪的商業路徑，不難發現其成功的關鍵在于兩點，即精準賽道押注和海外營銷戰略。
首先，在賽道選擇上，睿琪可謂是穩和準，能夠直擊超500億美元的歐美家庭園藝市場。如果說早期睿琪的B端戰略為今后出海提供了過硬的技術保障，那么能在出海的短時間內，錨定小而美的識花草場景，讓其出海之路事半功倍。
一款拍照識別植物的軟件，放在中國，其受眾人群可能更多聚集在老人和小朋友中。但在海外就是完全不一樣的境況，例如，在英國園林市場規模高達280億歐元，是紅酒行業的3倍；在美國，參與草坪和園藝活動的家庭占比更是高達 80%。
毫不夸張地說，單靠院子里的這點生意，PictureThis也能賺上一筆。到現在，PictureThis能持續保持在App Store美國應用教育暢銷榜Top3，暢銷榜Top50，自然驗證了產品與海外市場的契合。
再有一點，在產品內容設計上，PictureThis選擇走大眾化路線，內容簡潔且通俗易懂，還能提供養護相關的知識，像個園藝助手。相比之下，iNaturalist、Pl@ntNet和PlantSnap這幾個APP更專業化，且偏向于戶外自然科普，少了親和度。
同樣的，在海外傳播上，從初期獲客到后期長線運營，睿琪都取得了不同程度的成功，這也為PictureThis乃至之后的多個系列應用開了好頭，具體來看：
1.7天試用為“鉤子”，訂閱驅動增長飛輪
海外用戶付費意愿高，這是所有出海企業的共識。所以，早期PictureThis通過7天免費試用充當引流獲客的“鉤子”，當用戶對產品內容有了一定的了解以及使用滿意度后，7天習慣養成，后續花費39.99美刀訂閱會員也就不是什么大事了，所以，如何留存早期用戶則是企業需要思考的問題。
2.口碑傳播，社媒營銷功不可沒
在宣傳方面，通過自然增長驗證產品在海外市場的潛力之后，PictureThis發力宣傳，在Facebook、Instagram等社媒平臺投放上千條內容素材，同時在GooglePlay、APP Store等多個平臺投放廣告。
比如，網友以評測方式，教大家如何使用PictureThis應用獲取植物的準確信息。
再比如，在TikTok上，網友使用PictureThis診斷植物病癥并嘗試根據提供的建議進行拯救。
3.玩轉關鍵詞搜索，精準推廣
睿琪十分擅長ASO（應用商店的優化）。簡單來說，就是通過對應用商店搜索優化，在搜索某個關鍵詞時，讓自己的APP排名靠前。
睿琪的產品多采用利用Plant、Coin、Bird、Rock與identitence組合，或是“LazyFit”（懶人運動）直白表達，不強調品牌，直接能觸發用戶搜索的關鍵詞。這使得其應用在蘋果、谷歌商店關鍵詞中排名第一，僅此一項排名每月就帶來數十萬次下載。
啟示：中國AI企業出海可復制的經驗
睿琪能夠從一款PictureThis應用，衍生出十幾款識別類軟件，成為貨真價實的“AI應用工廠”，這也為行業帶來了一些可復制的出海經驗：
1.技術是基礎，產品是底盤，訂閱制的使用習慣成就企業增長
對于所有的出海企業來說，技術是支撐其出海的底氣，通過對海外市場的深度觀察，打造一款小而美且符合海外用戶品味的產品則是其成功的底盤。尤其是對于中小AI企業來講，做不到巨頭大而廣的產品，不如聚焦更細分的領域，深度扎根，出成績也會更快。
同時，訂閱制的使用習慣是中西消費文化的差異之處，這也與AI應用高迭代的成本相契合，使其在后續的迭代中構建與用戶更深的粘性。
2.敏銳的市場洞察，讓出海事半功倍
19個產品堆起來的AI應用工廠，睿琪的成功很重要一點是，對全球市場需求的精準把握和巧妙的營銷布局。通過深耕歐美園藝市場，將將AI技術與用戶需求緊密結合；其次，就是在傳播中，尤其是對于移動端AI產品，對ASO進行深度解析，放大抓小，觸發用戶搜索的關鍵詞，獲得千萬下載量。
END.
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